W sprzedaży istnieje wiele metodologii, które są wykorzystywane przez różnych przedstawicieli do zamykania transakcji. W tym artykule omówimy model sprzedaży Challenger.
I tak, mamy artykuły na temat Sandler, Miller Heiman, GAP Sprzedażoraz ramy kwalifikacji, takie jak MEDDIC oraz BANT dla każdego, kto chce kontynuować swoją edukację w zakresie sprzedaży.
Zacznijmy od samego początku.
Czym jest model sprzedaży Challengera?
Challenger Sales Model to technika sprzedaży opracowana przez Brenta Adamsona i Matthew Dixona z firmy CEB, obecnie Gartner.
Fundamentem tego modelu jest przekonanie, że tradycyjna persona sprzedawcy nie działa już, przynajmniej w większości sytuacji, skutecznie.
Model ten dzieli przedstawicieli handlowych na pięć person.
Pięć osobowości sprzedawców
Każda persona ma swoje wady i zalety, ale pierwsze cztery reprezentują tradycyjne persony sprzedażowe, a The Challenger reprezentuje persony wymagane dla dzisiejszych sprzedawców odnoszących sukcesy.
The Hard Worker
Reprezentanci ci są skupieni na wykonywaniu wielu czynności. Pracują ciężko i nie są aż tak zainteresowani nowymi pomysłami.
Osoba rozwiązująca problemy
Problem Solver to szczegółowy i analityczny konsultant, czasem zbyt wolny w działaniu.
Budowniczy relacji
Podawanie ręki i całowanie dzieci. Ci sprzedawcy są skoncentrowani na relacjach i odporni na nowe pomysły, jak np. twardy pracownik.
Samotny Wilk
Samotny wilk to stereotypowy kowboj sprzedaży - niezależny i uparty. Często jest to ich sposób lub autostrada.
Challenger
Challengery, jak wynika z badań autorów, w większości sytuacji przewyższają pozostałe cztery osobowości sprzedawców.
Uczą, rzucają wyzwania i nie boją się kołysać łodzią, jeśli jest to wymagane, aby uzyskać perspektywę zobaczyć właściwe rozwiązanie (które jest ich rozwiązaniem).
I to jest właśnie sedno tego modelu. Wiara w nauczanie, edukowanie, a przy okazji zachwianie status quo perspektywy.
Jakie są 6 Kroków Modelu Sprzedaży Challengera?
The Warmer
Zacznij od zbudowania rapportu z prospektem.
Reframing
Ustaw problem w taki sposób, aby był zgodny z wyzwaniami, które rozwiązujesz, czyniąc go większym lub mniejszym w zależności od potrzeb.
Racjonalne utonięcie
Dostarcz kupującemu tony wglądu, danych i wiedzy. Celem jest przytłoczenie potencjalnego klienta.
Wpływ emocjonalny
Podziel się z kupującym, jak inni wygrzebali się z tego wyzwania.
Propozycja wartości
Pokaż im wartość.
Rozwiązanie
Pokaż, że Twoje rozwiązanie jest jedyną drogą do przodu.
Podsumowanie i szczegółowy film
Tak w skrócie wygląda Challenger Sales Model. Aby dowiedzieć się jeszcze więcej, posłuchaj fantastycznej rozmowy między Aaronem Evansem i Mattem Dixonem, w której zagłębiają się w to podejście.