E-mail marketing

Według badania przeprowadzone przez Experian:

• 59% marketerów działających w sektorze business-to-business twierdzi, że poczta elektroniczna jest ich najbardziej efektywnym kanałem pod względem generowania przychodów.
• 56% marek używających emojis w swoich liniach tematycznych miało wyższy współczynnik otwarć.

Strona ROI z e-mail marketingu według danych firmy Litmus wynosi 36 do 1. Innymi słowy, zainwestuj $1 w swój email marketing, a otrzymasz z powrotem $36. To jest potężna wartość.

Siła recenzji klientów

Według badania przeprowadzone przez PowerReviews:

• Prawie 100% konsumentów czyta recenzje online przed dokonaniem zakupu przynajmniej przez pewien czas.
• W tym samym badaniu 95% kupujących uważa, że recenzje online są istotnym źródłem informacji przy podejmowaniu decyzji.

I, w dodatkowe badania, również przeprowadzone przez PowerReviewsZauważają oni, że "prawie wszyscy kupujący - 95% - zgłosili, że przed dokonaniem zakupu zapoznali się z opiniami klientów".

Dodatkowa strona badania przeprowadzone przez Spiegel mówi dalej o mocy recenzji, zauważając:

• Wystarczy pięć recenzji, aby zwiększyć szansę na zakup. Prawdopodobieństwo zakupu ofert z 5 recenzjami było o 270% większe niż ofert bez recenzji.

Dlaczego warto pielęgnować leady?

David M. Raab, w sprawie Blog Matryca Doświadczeń KlientaZwraca uwagę na kilka naprawdę ważnych statystyk, które potwierdzają znaczenie lead nurturingu. Zacytuję go:

“

Market2Lead (zanim został wchłonięty przez Oracle) powiedzieli mi, że przeanalizowali dane swoich klientów i stwierdzili:

- 9% wyższa średnia wielkość transakcji w przypadku leadów nurturowanych w porównaniu z leadami nienurururowanymi

- 23% krótszy czas realizacji transakcji dla leadów nurturowanych niż nie-nurtowanych.

“

 

Statystyki sprzedaży

Cold Calling Statystyki

Rozważając swoją kadencję, weź pod uwagę te statystyki:

• Za Rurociąg - Średni wskaźnik odpowiedzi na pocztę głosową w przypadku zimnych połączeń wynosi nieco poniżej 5%
• Za SalesHacker - Statystyki wyglądają lepiej - wynoszą 11%, 22% i 33% odpowiednio dla pierwszej, drugiej i trzeciej próby.
• Za Grupa BrevetAby dotrzeć do potencjalnego klienta, potrzeba 8 zimnych telefonów.
• Według Sales Insights Labwięcej niż 50% potencjalnych klientów nie pasuje do Twojego rozwiązania.

Ile połączeń należy wykonać w ciągu dnia?

Według SalesBuzzPrzeciętny przedstawiciel powinien wykonywać około 60 połączeń dziennie, spędzając przy telefonie co najmniej 3 godziny dziennie.

Widzieliśmy statystyki między 40 a 60 dziennie, a niektóre skrajne przypadki mówią o 100+. Naszym zdaniem i doświadczeniem, prowadzi to do słabo zbadanych zasięgów i słabych wyników. W większości przypadków najlepszym celem jest 50-60 dziennie.

Ile dotknięć potrzeba, aby...?

Z powyższego zestawienia Brevet Group wynika, że potrzeba 8 zimnych telefonów, aby dotrzeć do potencjalnego klienta...

• Według Rain Group, potrzeba 8 kroków, aby umówić się na pierwsze spotkanie lub rozmowę.
  • Należy pamiętać, że niektóre badania wskazują również na 8 dotknięć, aby dokonać sprzedaży. Badania różnią się między sobą, dlatego warto prowadzić własną działalność.

Prognozowanie sprzedaży

Według badań przeprowadzonych przez InsightSquared i RevOps SquaredPonad 68% firm zgłosiło, że nie udało im się zrealizować prognozy sprzedaży o więcej niż 10%.

Więcej informacji na temat prognozowania sprzedaży i dokładności prognoz można znaleźć w dokumencie nasz artykuł na ten temat.

Odsetek czasu spędzonego przez sprzedawców na aktywnej sprzedaży

Wybierz swoje ulubione badanie, a przekonasz się, że przedstawiciele handlowi poświęcają na sprzedaż tylko około 33% swojego czasu. Resztę poświęcają na:

• Zadania administracyjne (aktualizacje CRM)
• Tworzenie i wyszukiwanie treści
• Poczta elektroniczna, spotkania z osobami niebędącymi klientami

Różne badania pochodzą z Salesforce, Spostrzeżenia CSO (już nieistniejący), a także inne, zazwyczaj wszystkie przynoszą te same wyniki.

Warto zauważyć, że w wywiadzie z Enablement z firmy Microsoft stwierdzono, że zespoły spędzają mniej niż 30% czasu na spotkaniach sprzedażowych.

 

Tym razem, w oparciu o nasze Analiza ROIpodał nam następujący typowy podział czasu poświęcanego przez przedstawicieli handlowych

• 5% czasu poświęconego na wyszukiwanie treści.
• 25% czasu na tworzenie treści.
• 37% czasu przeznaczonego na wykonywanie zadań administracyjnych.
• 33% czasu poświęconego na sprzedaż.

Jak dużo czasu poświęca się na podejmowanie decyzji, do kogo zadzwonić w następnej kolejności?

Według zespół w InsideSalesWspółpracowali z firmami, w których przedstawiciele spędzają aż 40% czasu na decydowaniu, do kogo powinni zadzwonić w następnej kolejności.

Jak to się ma do marnowania czasu?

Zwłaszcza, że czas reakcji ma znaczenie.  InsideSales zauważa również że od 35 do 50% transakcji wygrywa ten sprzedawca, który odpowie jako pierwszy.

Statystyki powodzenia i rezygnacji klientów

Jaki jest akceptowalny wskaźnik rezygnacji?

16Ventures wykorzystuje 5-7% jako akceptowalny roczny wskaźnik rezygnacji. Jak wygląda porównanie?

Skupienie się na obecnych klientach daje satysfakcję

Według badania przeprowadzone przez firmę McKinseyFirmy, które koncentrują się na istniejących klientach w takim samym stopniu, jak na pozyskiwaniu nowych, odnotowują medianę wskaźnika utrzymania klientów netto na poziomie 20%. Innymi słowy, rośnie o 20% rocznie, nie pozyskując żadnych nowych klientów.

Experian powołuje się na dane z Biura Spraw Konsumenckich Białego Domuzauważając:

• Lojalni klienci mają wartość życiową wynoszącą do 10 razy tyle, ile wynosił ich pierwszy zakup.
• Pozyskanie nowego klienta może być nawet siedmiokrotnie droższe niż utrzymanie obecnego.

Statystyki sprzedaży Enablement

Według G2Poniżej przedstawiamy kilka kluczowych korzyści płynących z rozwoju sprzedaży, które powinny pomóc w zrozumieniu, dlaczego rozwój sprzedaży jest tak ważny.

• Obecność wsparcia sprzedaży koreluje z poprawą o 31% w zakresie wspierania zmian w komunikatach sprzedażowych oraz poprawą o 15% w zakresie poprawy wyników handlowców osiągających słabe wyniki.
• Organizacje posiadające narzędzia wspierające sprzedaż osiągają wskaźnik wygranych prognozowanych transakcji na poziomie 49%, w porównaniu z 42,5% w przypadku organizacji nieposiadających takich narzędzi.

Statystyki te doskonale przypominają o korzyściach płynących z rozwoju sprzedaży, gdy jest on wdrażany w sposób formalny i dojrzały.

 

Statystyki szkoleń sprzedażowych

Przegląd Technika uczenia się w otoczeniu aby zmaksymalizować swoje inwestycje w szkolenie sprzedażowe. W przeciwnym razie naprawdę tracisz czas i pieniądze.

 

Szkolenia sprzedażowe przynoszą widoczny zwrot z inwestycji (czasami)

Accenture's Zwrot z nauki: Szkolenie na rzecz wysokiej wydajności w Accenture obliczono, że firma uzyskała 353% zwrotu z inwestycji w naukę. Badanie to miało miejsce w 2006 r.

Ta statystyka dotycząca szkoleń sprzedażowych jest używana zbyt często i wprowadza w błąd. Szkolenie sprzedażowe, jeśli nie jest prowadzone w oparciu o model pełnego pokrycia Techniki Otoczonego Ucznia, nigdy nie osiągnie takich wyników w skali masowej.

Nie wszędzie zdarza się wprowadzanie nowych pracowników na rynek pracy

W jednym Studium chóruPrawie 35% liderów sprzedaży stwierdziło, że nowi członkowie zespołu otrzymują niewiele lub nie otrzymują żadnych szkoleń sprzedażowych.

Niezależnie od tego, czy posiadasz dedykowany zespół ds. wsparcia sprzedaży, czy też nie, opłaca się sformalizować program onboardingu.

Wgląd w szkolenia od Salesforce

Oto doskonałe statystyki dotyczące szkoleń sprzedażowych pochodzące z serwisu Salesforce stan sprzedaży 4 edycja:

• 64% liderów sprzedaży przekwalifikowuje obecnych pracowników, aby sprostać zmieniającym się potrzebom biznesowym.
• 62% firm korzysta z narzędzi szkoleniowych i coachingowych w zakresie sprzedaży, co oznacza wzrost z 55% w 2018 r.
• Najwyżej ocenianą przez zespoły sprzedażowe taktyką mającą zapewnić sukces w ciągu najbliższych 12 miesięcy, znajdującą się na siódmym miejscu wśród liderów sprzedaży, jest zmienione szkolenie pracowników sprzedaży. Szkolenie w zakresie sprzedaży jest również siódmym priorytetem w rankingu sprzedawców zewnętrznych i wewnętrznych oraz działań sprzedażowych.

Krzywa zapominania Ebbinghausa

Ludzie tracą od 80 do 90% tego, czego się uczą po jednym miesiącu. Badania nad pamięcią konsekwentnie dowodzą trafności krzywej zapominania Ebbinghausa; szkolenie ludzi może przypominać wlewanie wody do wiadra pełnego dziur.

Aby zmaksymalizować wartość szkolenia, należy zapewnić regularne wzmacnianie w określonych odstępach czasu po zakończeniu szkolenia wstępnego, w przeciwnym razie wartość samego działania jest minimalna.

Jest to jedna z najważniejszych statystyk dotyczących wsparcia, o której należy pamiętać.

Statystyki coachingu sprzedaży

Skoncentruj coaching na osobach osiągających przeciętne wyniki

Wpływ coachingu sprzedaży jest przekonujący.  Harvard Business Review Kilka lat temu zauważył, że "Prawdziwe korzyści z dobrego coachingu odnoszą osoby o średniej wydajności 60% - twoi kluczowi wykonawcy. W tej grupie najlepszy coaching może poprawić wyniki nawet o 19%".

W artykule posunięto się nawet do stwierdzenia, że coaching najlepszych i najgorszych pracowników jest z reguły nieskuteczny. Korzyści płyną ze skupienia się na tej środkowej grupie.

Coaching to najpotężniejsza taktyka

W swojej serii dotyczącej stanu rozwoju sprzedaży CSO Insights podało, że najbardziej znaczącą rolę odgrywa coaching sprzedaży, który, gdy jest sformalizowany, przyczynia się do wzrostu wskaźnika wygranych i realizacji kwot.

Z drugiej strony, CSO Insights zauważyło również, że przypadkowy coaching sprzedaży prowadzi do niższych wskaźników wygranych. Jeśli masz zamiar to zrobić, zrób to właściwie.

Poświęć czas, aby uzyskać korzyści

Dave Kurlan podzielił się informacją że menedżerowie sprzedaży, którzy poświęcają co najmniej 50% czasu na coaching, mają sprzedawców, którzy osiągają o 13% lepsze wyniki w kwalifikacjach i o 24% lepsze wyniki w zamykaniu sprzedaży niż sprzedawcy, których menedżerowie rzadko stosują coaching.

Statystyki dotyczące coachingu w sprzedaży konsekwentnie mówią jedno - inwestuj w coaching.

Formalny coaching ma kluczowe znaczenie

Według CSO Insights, w 2016 r.Prawie 3 na 4 organizacje sprzedażowe marnowały stosowanie przypadkowych i nieformalnych metod coachingu, a tylko około jedna czwarta wykorzystywała coaching formalny i dynamiczny. Tylko formalny i dynamiczny coaching przynosi pozytywne rezultaty.

Treści dotyczące sprzedaży

Jedną z najczęściej omawianych korzyści płynących z rozwoju sprzedaży jest ułatwienie zespołom sprzedażowym wyszukiwania treści, a zespołowi klienta - tworzenia właściwych treści.

Twoja organizacja prawdopodobnie inwestuje dużo pieniędzy w tworzenie treści dla zespołów sprzedażowych, ale czy jesteś pewien, że tworzysz treści odpowiednie dla potrzeb sprzedaży?

Idąc dalej, czy treści te są łatwe do znalezienia i wykorzystania w odpowiednim momencie w trakcie procesu zakupowego?

W wielu organizacjach marketing produktu, marketerzy treści, inni handlowcy i inne osoby z całej firmy tworzą tak wiele treści, aby pomóc działowi sprzedaży, że często okazuje się, że toną oni pod ciężarem tej pomocy.

Nie jesteś pewien, czy to ma znaczenie?

Przyjrzyjmy się kilku moim ulubionym statystykom dotyczącym treści sprzedażowych.

Nie mogą znaleźć potrzebnych im treści

Według Upland Software, 65% treści opracowanych na potrzeby sprzedaży nigdy nie jest wykorzystywana; nie mogą jej znaleźć. Twój marketing treści wysiłki są często marnowane.

A według Raport o marketingu treści B2B 2018firmy wydają średnio 26% swojego budżetu marketingowego na treści (przy czym najskuteczniejsi wydają ponad 40%).

Transakcje są zamykane, gdy treści są dostarczane na każdym etapie podróży zakupowej.

Notatki Hubspot że 95% kupujących dokonuje zakupu od sprzedawcy, przekazując im treści na każdym etapie procesu zakupu.

Dostosowanie organizacyjne i współpraca międzyfunkcyjna

Dostosowanie sprzedaży i marketingu się opłaca

Hubspot poinformował 208% wyższe przychody z tytułu marketingu dla dobrze zgranych zespołów sprzedaży i marketingu

Aberdeen zauważa 41% lepszy wzrost w kierunku celów kwotowych po usunięciu problemów z niedostosowaniem marketingu.

Ogólne niedostosowanie organizacji ma jeszcze większe koszty

Badania wykazały, że koszty te są wymierne i znaczące:

• Uderzenia wynikające z niewspółosiowości koszty poszczególnych projektów o ponad 10% całkowitego kosztu.
• Podobnie wpływ na potencjalne przychody pojawia się również w okolicach 10%.
• Ponadto, nasze inwestycje są tylko o połowę mniej skuteczne.

Sprzedaż Enablement Dyscyplina i mierniki

To, co mierzysz, jest tym, na co masz wpływ

Według badań firmy PROLIFIQ, 47% zespołów zajmujących się wsparciem sprzedaży nie mierzy ROI swoich wysiłków. [5/22 Aktualizacja - Link do tych badań jest uszkodzony, ale na razie zostawiam dane].

Strona 55/38/7 zasada łączności stwierdza: "55% komunikacji to mowa ciała, 38% to ton głosu, a 7% to faktycznie wypowiedziane słowa".

 

Zatrzymanie pracowników

Nawet Twoi zadowoleni pracownicy szukają nowej pracy

Według badań przeprowadzonych przez SBI, przedstawionych w Harvard Business Review:

"Niemal połowa (41%) ankietowanych specjalistów ds. sprzedaży stwierdziła, że jest zadowolona ze swojej roli, ale nadal poszukuje nowej pracy, a 44% zadowolonych pracowników o wysokich wynikach aktywnie poszukuje pracy."

Inne badania z przeszłości tradycyjnie wskazują, że co roku odchodzi od nas od 1 na 3 do 1 na 4 sprzedawców.

Co w rzeczywistości oznacza dla Ciebie wskaźnik rotacji? Na każdych dziesięciu sprzedawców w Twojej organizacji sprzedaży trzech z nich odejdzie w ciągu najbliższych 12 miesięcy.

Kiedy repy odejdą, drogo za to zapłacisz

Dane z SiriusDecisions Szacuje się, że koszt zmiany sprzedawcy wynosi około $200 000 EUR, przy czym koszty te obejmują koszty utraconych możliwości, przekwalifikowania, zatrudnienia itp.

A według badań firmy Gartner w sierpniu 2022 r, prawie 90% sprzedawców czuje się wypalonych zawodowo.

Koszty złego zatrudnienia

Rotacja w sprzedaży jest, być może, droższa niż w przypadku innych pracowników, ale w żadnym wypadku nie jest tania. Według. raportowanie przez HR.com:

• Złe zatrudnienie będzie kosztować około 30% ich rocznego wynagrodzenia (oryginalnym źródłem był Departament Pracy, nie mógł namierzyć raportu).
• Pracodawcy przegrywają prawie 80% spraw o zaniedbania w zatrudnianiu, w każdej z nich średnia ugoda wynosi $1M.

Zatrudnienie odpowiedniego kandydata ma znaczenie - bardzo duże.

 

Świadomość - na podstawie wielkości i trendów wyszukiwania

Do tej części analizy wykorzystujemy nasze ulubione narzędzie SEO - ahrefs.

Enablement Świadomość

Sprzedaż Enablement wzrosła do około 6000 wyszukiwań miesięcznie. Wzrost liczby wyszukiwań dobrze współgra z rosnącym zainteresowaniem zawodem.

Z drugiej strony, Revenue Enablement nadal utrzymuje się na poziomie około 150 wyszukiwań miesięcznie.

Co to oznacza?

Chociaż coraz więcej osób mówi o Revenue Enablement i używa tej nazwy stanowiska, większość dostępnych obecnie treści nadal odnosi się do sprzedaży Enablement.

Świadomość operacyjna

Operacje przychodowe wygrywają w wyścigu na terminy z Operacjami sprzedażowymi, ale jest bardzo blisko. Spodziewamy się, że popularność Revenue Operations będzie nadal rosła, a liczby te mogą się znacząco zmienić w ciągu najbliższych kilku lat.

Jeśli połączymy wyszukiwania dla Revenue Operations i RevOps, zobaczymy, że łączna liczba wyszukiwań wynosi ponad 3100 miesięcznie. Tempo wzrostu jest imponujące, a najpopularniejszą wyszukiwaną frazą jest Revenue Operations.

Dla porównania, liczba wyszukiwań w dziale Sales Operations utrzymuje się na stałym poziomie około 2100 wyszukiwań miesięcznie, a salesops jest wyszukiwane tylko około 50 razy w miesiącu.

Praca - tytuły i wakaty

Czy któreś z powyższych działań przekłada się na zatrudnienie?

O tak!

Enablement Miejsca pracy

Korzystając z wyszukiwarki LinkedIn Sales Navigator i wyszukując profile z hasłem "Sales Enablement", "Revenue Enablement" lub "Growth Enablement" w nazwie stanowiska, można obecnie znaleźć ponad 15 000 osób.

To o ponad 2000 więcej niż w lipcu 2021 r.

Operacje Praca

Wykorzystując do tej analizy zarówno działy Revenue, jak i Sales Operations, znaleźliśmy na LinkedIn ponad 160 000 osób z takimi tytułami zawodowymi!

Fałszywe, mylące lub błędnie rozumiane dane statystyczne

67 procent podróży kupującego odbywa się obecnie w formie cyfrowej - SiriusDecisions

Ta statystyka, przypisywana Sirius Decisions, musiała zostać doprecyzowana, ale od tamtej pory wciąż żyje w internetowej komorze echa. Chociaż wpis na blogu, w którym wyjaśniono tę statystykę, nie jest już dostępny, wygrzebaliśmy go z witryny internet way back machine aby czytelnicy mogli lepiej zrozumieć oryginalny kontekst i samodzielnie dokonać oceny.

Skutki Wielkiej Rezygnacji

Według Fast Company, "83% Millennialsów musiało podjąć się do sześciu nowych zadańz powodu rezygnacji współpracowników z pracy poza zakresem obowiązków".

Przyjęcie technologii

Statystyki CRM

• W badaniach z 2013 r, Notatki Strefy Kupującego że "91% firm zatrudniających więcej niż 11 pracowników korzysta z oprogramowania CRM".

Problem nierównomiernej komunikacji

Spotkania mogą mieć kluczowe znaczenie dla sukcesu we wszystkich rolach związanych z go-to-market, co o nich wiemy?

Problem nierównomiernej komunikacji, omówione w tym podcaście HBR przez Leigh Thompsonprofesor w Kellogg School of Management i autor książki "Creative Conspiracy: The New Rules of Breakthrough Collaboration", zwraca uwagę na kilka kluczowych czynników, których musimy być świadomi:

• Na większości spotkań, 60% rozmowy są zdominowane przez dwie osoby
• Na większości spotkań 70% rozmowy są zdominowane przez trzy osoby
• W rzeczywistości mniejszość osób zajmuje 80% spotkania, pozostawiając spokojniejszą większość bez czasu na wypowiedzenie się.

W wywiadzie wideo z profesor Thompson opowiada ona o tym, w jaki sposób jej technika brainwriting może pomóc w przezwyciężeniu problemu nierównej komunikacji.

Preferencje dotyczące pracy zdalnej i twarzą w twarz

Ta infografika, na stronie GreatBusinessSchools.org z początku 2010 r. pokazują, że od dawna istnieje konflikt między chęcią pracy zdalnej a tym, że w niektórych przypadkach lepiej pracuje się osobiście.

Statystyki branżowe

Sprzedaż detaliczna

Wyszukiwanie produktów w telefonie komórkowym podczas pobytu w sklepie

Według badania przeprowadzone przez Salsify77% kupujących korzysta z telefonów komórkowych, aby znaleźć informacje o produktach PODCZAS zakupów w sklepie.

Co pominęliśmy?

Dlaczego rozwój sprzedaży jest tak ważny?

Mam nadzieję, że teraz masz lepsze wyczucie niż na początku tego artykułu.

Jakie metryki powinniśmy byli uwzględnić?