Posiadanie świetnego zestawu pytań do wywiadu sprzedażowego jest krytyczne w zawsze zatrudniającym środowisku. Zebraliśmy 25+ niesamowitych pytań, które możesz wykorzystać do zatrudniania zespołów już teraz.

W normalnych czasach sprzedawcy zmieniają się co roku 1 na 3 osoby. W okresie Wielkiej Rezygnacji w wielu branżach wskaźnik ten jest jeszcze wyższy.

Zawsze przeprowadzaj rekrutację, rozmowy kwalifikacyjne i zatrudniaj.

Ten artykuł zawiera informacje dla menedżerów ds. rekrutacji oraz dla przedstawicieli handlowych poszukujących pracy od zaraz.

Najpierw skupimy się na wskazówkach dotyczących rozmów kwalifikacyjnych w dziale sprzedaży dla osób poszukujących pracy, a następnie przejdziemy do pytań i wskazówek dla menedżerów zatrudniających.

 

Gdzie znaleźć profesjonalistów w dziedzinie sprzedaży

Jeśli szukasz zdalnych sprzedawców lub całego zespołu sprzedaży zewnętrznej, rozważ usługę taką jak CloudTask.

Wskazówki dotyczące rozmowy kwalifikacyjnej w sprawie pracy w sprzedaży

Rozmowy kwalifikacyjne w sprawie pracy w sprzedaży są stresujące dla wszystkich uczestników i są okropne, jeśli nie poświęciłeś czasu na przygotowanie się do nich.

Jak przygotować się do rozmowy kwalifikacyjnej w dziale sprzedaży

Przejdźmy od razu do konkretów.

Zrób badania na temat firmy

Zapoznaj się z firmą, jej produktami i wyzwaniami, które rozwiązuje.

Zbadaj konkurencję

Kim są najwięksi konkurenci?

Czy potrafisz określić, gdzie jeden konkurent wygrywa z drugim?

Jeśli sprzedają oprogramowanie, z wyprzedzeniem przejrzyj strony takie jak G2.com i The Best Sales Tools, aby przeprowadzić badania.

Sprawdź osoby, z którymi przeprowadzasz rozmowę kwalifikacyjną

Wszystkie osoby, z którymi zamierzasz przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną, prawdopodobnie mają profile na LinkedIn.

Czego można się o nich dowiedzieć?

Jak długo pracują w tej firmie?

Jak długo pracują na danym rynku lub w danej branży?

Przygotuj się do dyskusji o swoich ulubionych produktach

Jakie są Twoje ulubione rzeczy i dlaczego?

Ulubiona metodologia?

Ulubione narzędzie?

Część procesu sprzedaży, którą najbardziej lubisz?

W przypadku tych wszystkich rzeczy przygotuj się również na rozmowę o swoich najmniej lubianych rzeczach.

Największe sukcesy i porażki, mocne i słabe strony

Ludzie często chcą usłyszeć o tych tematach, przygotować się do odpowiedzi na te pytania.

Przyjdź z pytaniami

Podczas wszystkich poszukiwań należy przygotować kilka pytań dla każdego rozmówcy.

Sprzedawca, który nie wie, jak się przygotować, przyjść i przeprowadzić dokładne rozpoznanie, może nie być najlepszym kandydatem do pracy.

Zapoznaj się z pytaniami, które proponujemy poniżej

Jakich odpowiedzi udzieliłbyś na poniższe pytania?

Pytania te mogą pojawić się w trakcie rozmowy grupowej lub indywidualnej - należy być na nie przygotowanym.

• Co najbardziej podoba Ci się w sprzedaży?
• Dlaczego chcesz tu pracować?
• Dlaczego uważasz, że świetnie pasujesz do tej roli?

Te i dziesiątki innych pytań prawdopodobnie zostaną zadane przez co najmniej jednego z prowadzących rozmowę.

Przygotuj się do odgrywania ról

W wielu przypadkach kandydaci do pracy w sprzedaży będą musieli odegrać jedną lub więcej sytuacji, począwszy od pozorowanej rozmowy telefonicznej, sesji rozpoznawczej lub innych sytuacji związanych z pracą, o którą się ubiegają.

Jeśli masz znajomego, z którym możesz poćwiczyć przed rozmową kwalifikacyjną, rozważ taką możliwość.

Kiedy myślisz o tym, jak przygotowujesz się do rozmowy handlowej, czy są elementy, które powinniśmy byli uwzględnić?

Czy masz jakieś inne wskazówki dotyczące rozmowy kwalifikacyjnej w dziale sprzedaży, które moglibyśmy zamieścić i podzielić się nimi z naszymi czytelnikami?

Najlepsze pytania na rozmowy kwalifikacyjne dotyczące sprzedaży, które pozwolą zatrudnić świetnych sprzedawców

Oto najlepsze pytania na rozmowę kwalifikacyjną w sprawie sprzedaży dla każdego menedżera odpowiedzialnego za zatrudnianie pracowników działu sprzedaży.

 

Dlaczego interesuje Cię to stanowisko w dziale sprzedaży?

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Kierownik sprzedaży chce się upewnić, że kandydat podejmuje pracę w dziale sprzedaży z właściwych powodów:

• Chcą zarabiać więcej pieniędzy
• Czy jesteś podekscytowany strategią sprzedaży firmy lub rynkiem
• Pracować wcześniej dla jednego z liderów sprzedaży lub,
• Coś innego brzmi rozsądnie.

Jeśli początkujący sprzedawca sądzi, że w pierwszym roku pracy w firmie Acme Inc. może zarobić $75 000, ale zarabia tylko około $30 000 rocznie (wliczając prowizję od sprzedaży), prawdopodobnie poczuje się niezadowolony ze swojej roli w dziale sprzedaży i odejdzie.

Dlaczego sprzedaż lub dlaczego chcesz pracować w sprzedaży?

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Jeśli kandydat nie ma doświadczenia w sprzedaży, należy sprawdzić, jak dogłębnie rozumie zagadnienia związane ze sprzedażą i czy jest w stanie przejść odpowiednie szkolenie, aby w wymaganym czasie nabrać wprawy.

Jakie są Twoje aspiracje zawodowe?

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Menedżerowie zatrudniający chcą mieć pewność, że kandydat ma długoterminowe aspiracje zawodowe, a nie tylko szuka pracy na krótki okres.

Jeśli sprzedawca spodziewa się, że będzie pracował na obecnym stanowisku tylko przez dwa lata, może nie być skłonny do włożenia dodatkowego wysiłku niezbędnego do osiągnięcia sukcesu.

Należy jednak pamiętać, że z badań branżowych wynika, iż większość osób pozostaje w zawodzie sprzedawcy tylko przez około 25-30 miesięcy. Należy o tym pamiętać podczas rozmów kwalifikacyjnych.

Skuteczny proces rozmowy kwalifikacyjnej pozwoli ustalić, czy sprzedawca dobrze odpowiada na aktualne potrzeby, a także odkryć, czy jego umiejętności sprzedażowe, potencjał rozwoju i ogólne zdolności mogą mu pomóc w przyszłości.

Jakie są Twoje mocne i słabe strony?

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Menedżer zatrudniający chce mieć pewność, że kandydat zna swoje mocne i słabe strony oraz że poświęcił trochę czasu na ich przemyślenie.

Jeśli sprzedawca nie potrafi wymienić żadnych słabych punktów, to albo nie ma o sobie zbyt wysokiego mniemania, albo nie pracuje w sprzedaży na tyle długo, aby zdać sobie sprawę, że każdy może coś poprawić.

Albo, co gorsza, nigdy nie otrzymali konstruktywnej informacji zwrotnej lub nie wiedzą, jak jej słuchać i jak się z niej uczyć.

Samoświadomość to ważna cecha, która często jest pomijana.

Opisz swoje idealne środowisko pracy

Dlaczego jest to dobre pytanie?

Kultura organizacyjna Twojej firmy nie zmieni się z powodu zatrudnienia nowego przedstawiciela handlowego. Chcesz mieć pewność, że szukają oni środowiska, które pasuje do Twojej obecnej kultury sprzedaży, nie oszukuj się, że to nie ma znaczenia.

Niektórzy menedżerowie sprzedaży wskazują kandydatów, którzy odnieśli ogromny sukces w poprzednich rolach, jako idealnych na wolne stanowiska w dziale sprzedaży.

Problem?

To, co sprzedawali, rynek, na którym działali, stosowany proces sprzedaży, dynamika zespołu, poziom wsparcia ze strony sprzedaży wewnętrznej, siła sprzedawanego produktu i niezliczone inne czynniki miały wpływ na ich zdolność do osiągnięcia sukcesu.

Należy dokładnie rozważyć wszystkie te czynniki i dotrzeć do źródła problemu. 

co doprowadziło do ich wcześniejszego sukcesu.

I, co równie ważne, przeanalizuj powyższe kwestie, jeśli w poprzedniej roli nie odnieśli ogromnego sukcesu.

Czy te czynniki są takie same, czy inne w Twojej firmie?

Nie zapomnij też sprawdzić referencji u poprzedniego pracodawcy! 

Należy zagłębić się w środowiskowe aspekty pracy, środowisko pracy i kulturę poprzedniej firmy oraz porównać je z kandydatem, z którym spotykasz się na tej rozmowie kwalifikacyjnej.

Co wiesz o naszej firmie?

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Lider sprzedaży chce mieć pewność, że kandydat zbadał firmę i wie, co sprzedaje.

Jeśli sprzedawca nie potrafi odpowiedzieć na to pytanie, prawdopodobnie nie odniesie sukcesu w sprzedaży - kandydaci na sprzedawców, którzy nie przygotowują się do spotkań, nie odniosą sukcesu.

Czy kandydat zapoznał się z kulturą organizacyjną firmy za pośrednictwem serwisów takich jak Glassdoor czy LinkedIn?

Co, Twoim zdaniem, nasza firma mogłaby robić lepiej?

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Specjaliści ds. sprzedaży muszą być podekscytowani swoimi produktami i firmami, dla których pracują, ale jednocześnie realistycznie oceniać swoje mocne i słabe strony.

Jeśli sprzedawca nie wie nic na temat słabych stron firmy, produktów lub rozwiązań zespołu sprzedażowego, prawdopodobnie nie przeprowadził solidnego researchu przed rozmową handlową.

Jeśli pracujesz w firmie notowanej na giełdzie, kandydat może uzyskać cenne informacje z różnych źródeł. Nawet w przypadku firm prywatnych pomocne informacje można znaleźć w komunikatach prasowych, na stronie internetowej firmy lub po prostu kontaktując się z byłymi pracownikami.

Jakie metody sprzedaży okazały się najskuteczniejsze w poprzednich rolach?

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Najlepsi przedstawiciele handlowi mają solidną wiedzę na temat tego, co sprawdzało się u nich w przeszłości. To pytanie pomoże Ci zrozumieć, z jakimi technikami sprzedaży kandydat dobrze się czuje i jakie ma doświadczenie w ich stosowaniu. Dowiesz się również, jakie są jego sukcesy w stosowaniu różnych metod sprzedaży.

Należy jednak pamiętać, że kandydat do pracy w dziale sprzedaży będzie musiał czuć się komfortowo, pracując w ramach metodologii i schematów stosowanych przez firmę - stosując swoje podejście tam, gdzie proces i schematy pozwalają na to.

Jakie obiekcje udało Ci się najskuteczniej pokonać w poprzednich rolach?

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Każda rozmowa sprzedażowa, spotkanie i rozmowa kończy się co najmniej kilkoma zastrzeżeniami.

Załóżmy, że kandydat nie poradził sobie z kilkoma zastrzeżeniami klientów w ciągu całej swojej kariery w sprzedaży lub nie potrafi ich przedstawić podczas rozmowy kwalifikacyjnej. W takim przypadku może mieć trudności z osiągnięciem wyznaczonej kwoty sprzedaży.

W jaki sposób badasz perspektywy?

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Im więcej sprzedawca wie o potencjalnym rozmówcy, tym większe ma szanse na spotkanie, serię spotkań i, miejmy nadzieję, sprzedaż.

Biorąc to pod uwagę, sprawdź, w jaki sposób badają oni potencjalnych klientów. Poza LinkedIn (który w większości przypadków jest lepszy), co robią?

W jaki sposób określasz, czy dany trop jest warty kontynuacji?

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Zdecydowanie zbyt wiele organizacji ma kiepskie leady, które rzuca się na sprzedawców przez ścianę.

Posiadanie doświadczenia w sprzedaży i rozumienie biznesu niezbędne do ustalania priorytetów ma kluczowe znaczenie dla każdego sprzedawcy. Umiejętność ta jest szczególnie ważna dla zewnętrznych przedstawicieli handlowych, takich jak account executives (AEs).

Pracownicy AE osiągają kwoty sprzedaży tylko w około 50% przypadków. Jednym z czynników powodujących nieosiąganie kwot jest słaba priorytetyzacja.

I, podobnie jak w tym przypadku:

Jakie jest Twoje podejście do kwalifikowania ofert w cyklu sprzedaży?

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Mniej więcej 50% wszystkich specjalistów ds. sprzedaży osiąga co roku swoje kwoty.

Podczas rozmów kwalifikacyjnych 100% odniosło sukces na poprzednim stanowisku, a to się nie zgadza.

W związku z dużą liczbą leadów kierowanych do zespołów sprzedaży w wielu organizacjach, przedstawiciele handlowi muszą wiedzieć, jak kwalifikować oferty, aby skupić się na właściwych prospektach i zwiększyć swoje szanse na osiągnięcie założonych limitów sprzedaży.

Czy jest tam mowa o użyciu MEDDIC lub BANT?

Czy poruszają one istotne elementy kwalifikacji, takie jak budżet, problem biznesowy, który jest kluczowy do rozwiązania, oraz pilność ze strony kupującego?

Czy w przeszłości pracowałeś/łaś z zespołami zajmującymi się rozwojem sprzedaży?

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Jeśli w firmie funkcjonuje zespół ds. wsparcia sprzedaży, warto zatrudnić przedstawiciela handlowego, który ma doświadczenie w pracy z takimi zespołami.

Opowiedz mi o sytuacji, w której musiałeś pokonać przeszkodę, aby osiągnąć sukces.

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Menedżer zatrudniający chce zatrudnić przedstawicieli handlowych, którzy są wytrwali i potrafią pokonywać wszelkie przeszkody. To pytanie pozwoli kierownikowi sprzedaży zorientować się, jak dobrze kandydat radził sobie z przeszkodami w poprzednich rolach i czy ma w tym doświadczenie.

Jeśli odpowiedź wyda się słaba, rozważ zmianę pytania i poproś o omówienie ostatniego załamania sprzedaży, sposobu, w jaki udało się z niego wyjść, oraz tego, jak postąpią następnym razem, gdy napotkają załamanie sprzedaży w swojej karierze.

Dlaczego uważasz, że świetnie pasujesz do tej roli?

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Odpowiedź na to pytanie pomoże menedżerowi zrozumieć, czy kandydat przeprowadził badania na temat firmy i sposobu, w jaki sprzedaje ona swoje rozwiązania na rynku.

Pytania na rozmowę kwalifikacyjną dotyczącą cold calling

Jakie są Twoje doświadczenia z cold callingiem?

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Jeśli stanowisko w dziale sprzedaży, na które zatrudniasz, wymaga od przedstawicieli handlowych wykonywania zimnych rozmów, upewnij się, że mają oni w tym doświadczenie.

Poza pytaniem o doświadczenie, zapytaj także o wskaźnik sukcesu podczas wykonywania zimnych rozmów i o to, jak się czują w tym procesie.

Jakie są niektóre obiekcje, które często słyszysz podczas wykonywania zimnych rozmów?

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Jeśli stanowisko w dziale sprzedaży wymaga od przedstawicieli handlowych wykonywania zimnych rozmów, prawdopodobnie spotkają się oni z obiekcjami ze strony potencjalnych klientów.

Zadając to pytanie, dowiesz się, jak dobrze kandydat radzi sobie z obiekcjami i czy zna typowe obiekcje, z jakimi spotykają się przedstawiciele handlowi.

Jaki jest Twój scenariusz podczas wykonywania zimnych rozmów?

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Jeśli stanowisko w dziale sprzedaży wymaga od przedstawicieli handlowych wykonywania zimnych rozmów, należy upewnić się, że mają oni przygotowany odpowiedni skrypt.

Skrypt pomoże przedstawicielom handlowym w skupieniu i utrzymaniu właściwego kierunku działań podczas rozmów telefonicznych.

Oprócz pytania o skrypt kandydata, należy również zapytać o to, w jaki sposób dostosowuje on swój skrypt do każdego potencjalnego kandydata.

Co robisz, gdy napotkasz strażnika?

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Jeśli stanowisko w dziale sprzedaży wymaga od przedstawicieli handlowych wykonywania zimnych rozmów, prawdopodobnie natkną się oni na strażników.

Co to jest gatekeeper?

Bramkarze to osoby, które odbierają telefony i odbierają połączenia od osób, z którymi przedstawiciele handlowi próbują się skontaktować.

Zadając to pytanie, można się zorientować, jak dobrze kandydat radzi sobie z "gatekeeperami" i czy zna popularne strategie ich pokonywania.

Jaka jest Twoja strategia dalszego postępowania po wykonaniu zimnej rozmowy telefonicznej?

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Jeśli stanowisko w dziale sprzedaży wymaga od przedstawicieli handlowych wykonywania zimnych telefonów, należy upewnić się, że mają oni opracowaną strategię działań następczych.

Zadając to pytanie, można się zorientować, czy kandydat zna popularne strategie działań następczych i na ile prawdopodobne jest, że po wykonaniu zimnej rozmowy telefonicznej będzie kontynuował kontakt z potencjalnym rozmówcą.

Pytania do rozmowy kwalifikacyjnej na stanowisko sprzedawcy detalicznego

Sprzedaż detaliczna wiąże się z wyjątkowymi wyzwaniami, a poniższe pytania mogą pomóc w uzyskaniu informacji, których oczekujesz od swojego potencjalnego nowego pracownika sprzedaży.

Opowiedz mi o swoim ostatnim doświadczeniu w pracy z trudnym klientem

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Klienci bywają wybuchowi, a radzenie sobie z tym nie jest rzadkością w handlu detalicznym.

Jeśli nie mają doświadczenia w handlu detalicznym, zastanów się, jak ich zdaniem poradziliby sobie z typowym wyzwaniem, które napotkasz w swojej placówce handlowej.

Jak na bieżąco śledzić nowe promocje i wyprzedaże?

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Wielu pracowników sprzedaży pracuje w niepełnym wymiarze godzin, wielu pracuje w takich harmonogramach, że może ich nie być w sklepie przez kilka dni. Nadążanie za zmianami w produktach i promocjach ma kluczowe znaczenie dla sukcesu poszczególnych osób i sklepów.

Pytania na rozmowę kwalifikacyjną z doradcą telefonicznym

Pytania dotyczące wywiadu z inżynierem sprzedaży

Opisz, kiedy ostatnio musiałeś/-aś badać nowe technologie na swoim stanowisku.

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Inżynieria sprzedaży to praca w szybkim tempie i bardzo techniczna. Cały czas pojawiają się nowe produkty i rozwiązania oferowane przez Twoją firmę lub konkurencję.

Kluczowe znaczenie ma umiejętność szybkiego zrozumienia nowych rozwiązań, dlaczego mają one znaczenie dla nabywców i jak odnoszą się do rozwiązywanego przez Ciebie problemu.

Opowiedz nam o trudnej propozycji sprzedaży, nad którą pracowałeś

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Inżynierowie sprzedaży często odpowiadają na długie i złożone RFP. Przechodzenie od pytania zadanego przez klienta do podstawowych potrzeb i możliwości Twojego rozwiązania wymaga cierpliwości, sprawności umysłu i doświadczenia.

Przeczytaj nasz artykuł na temat propozycje sprzedaży.

Pytania kwalifikacyjne dotyczące sprzedaży produktów farmaceutycznych

Opowiedz mi o ostatnim przypadku, kiedy musiałeś badać nowy lek w związku z pełnioną przez siebie funkcją.

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Podobnie jak w przypadku roli inżyniera sprzedaży powyżej, sprzedaż farmaceutyków jest dziedziną bardzo techniczną. Regularnie pojawiają się nowe produkty, zarówno te oferowane przez Ciebie, jak i przez Twoją konkurencję, a także uaktualnione lub nowe badania prowadzone przez Twoje zespoły. Przedstawiciel handlowy działający w branży farmaceutycznej musi szybko wyszukiwać i rozumieć najważniejsze kwestie.

Pytania na rozmowę kwalifikacyjną oceniające umiejętności komunikacji werbalnej

Opowiedz nam o ostatnim spotkaniu sprzedażowym, które nie poszło dobrze

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Wszyscy miewamy złe spotkania; one się zdarzają.

Czy potrafią wykazać się dojrzałością, by wyrazić swoje wyzwania?

W jaki sposób wykorzystali wnioski wyciągnięte z tego trudnego spotkania, aby ulepszyć następne?

Jak radzić sobie z obiekcjami w sprzedaży?

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Przedstawiciele handlowi muszą myśleć na bieżąco, co wymaga solidnych umiejętności komunikacji werbalnej i sprawności umysłowej.

Jest to doskonałe pytanie, ale może też stanowić doskonały scenariusz do odegrania podczas rozmowy kwalifikacyjnej.

Pytania do rozmowy kwalifikacyjnej oceniające umiejętności w zakresie komunikacji pisemnej

Jak myślisz, co jest najważniejszą rzeczą, o której należy pamiętać, pisząc e-maile sprzedażowe?

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Poproś kandydata, aby odpowiedział na to pytanie, pisząc wiadomość e-mail dotyczącą konkretnego scenariusza sprzedaży.

Po napisaniu e-maila poproś uczniów, aby wyjaśnili, dlaczego napisali go w taki sposób.

Czy jest to racjonalne i zgodne z Twoim podejściem?

Pytania do rozmowy kwalifikacyjnej oceniające umiejętność budowania relacji

Czy budowanie relacji jest ważne dla sprzedaży?

Dlaczego warto zadać to pytanie?

W przypadku złożonych transakcji budowanie relacji ma kluczowe znaczenie.

Jednak w sprzedaży transakcyjnej jest to często mniej istotne. Upewnij się, że perspektywa kandydata jest zgodna z potrzebami firmy.

W jaki sposób budujesz relacje z klientami i potencjalnymi klientami?

Dlaczego warto zadać to pytanie?

Jeśli Twoja firma zajmuje się sprzedażą złożoną, Twoi przedstawiciele muszą czuć się swobodnie w tworzeniu relacji i zarządzaniu nimi.

Czy korzystają z podstępów i nieetycznych metod, czy też traktują to poważnie i znajdują sposoby na nawiązanie osobistych kontaktów.

 

Nielegalne pytanie podczas rozmowy kwalifikacyjnej dotyczącej sprzedaży: Jakie jest Twoje obecne wynagrodzenie?

Dlaczego jest to negatywne?

W niektórych regionach pytanie o zarobki kandydata w przeszłości jest niezgodne z prawem.

Nie zadawaj tego pytania!

Inne strategiczne pytania kwalifikacyjne, które należy zadać kandydatom

Niektóre z nich mogą być pytaniami często zadawanymi na rozmowach kwalifikacyjnych w Twojej firmie - jeśli tak nie jest, rozważ wykorzystanie kilku z nich.

• Dlaczego sprzedaż lub dlaczego chcesz pracować w sprzedaży?
• Opowiedz mi o sobie.
• Co robisz dla przyjemności?
• Proszę opisać swoje doświadczenie w sprzedaży.
• Jakie jest Twoje podejście do budowania relacji z potencjalnymi klientami? Z klientami?
• Jakie cechy osobiste były kluczowymi czynnikami Twojego sukcesu w sprzedaży?
• Przedstaw kandydatowi scenariusz, z którym jego zespół spotyka się regularnie. Uważnie słuchaj, jak kandydat przedstawia swój proces myślowy.
• Opisz swojego idealnego menedżera sprzedaży? W jaki sposób jego wizja przywództwa jest zgodna z wizją Twojej firmy?
• Poproś ich o podanie przykładu z życia wziętego, kiedy prognozowana transakcja wydawała się stracona - jak udało się ją uratować?
• Przeanalizuj ich umiejętności techniczne - czy są wystarczające dla sprzedawanych rozwiązań i produktów.
• Opisz doświadczenie związane ze sprzedażą, które na zawsze zmieniło Twoje podejście do sprzedaży.
• Omów rynek docelowy i poproś kandydata, aby opowiedział, w jaki sposób będzie tworzył linię sprzedaży, budował relacje z klientami, a w końcu zamykał sprzedaż i osiągał wyznaczone kwoty.
• Zapytaj ich, jakie pytanie zadaliby podczas rozmowy kwalifikacyjnej dotyczącej sprzedaży?
• Co by zrobili, gdyby nie zgodzili się z częścią Twojego procesu sprzedaży?
• Jeśli prowadzili rozmowy kwalifikacyjne w innych miejscach, jakie typowe pytania zadawane na rozmowach o pracę w sprzedaży uznali za bezwartościowe. Dlaczego?
• Poproś ich o napisanie przykładowego opisu idealnej roli w Twoim zespole sprzedaży - czy jest on zgodny ze stanowiskiem, na które zatrudniasz?
• Poproś losowo wybranego przedstawiciela handlowego, aby przerwał Ci rozmowę na pięć minut w trakcie jej trwania. Gdy Ty wyjdziesz, niech pozostanie w pomieszczeniu. Co robi kandydat?
• Przeprowadź wariację na temat scenariusza "sprzedaj mi ten długopis". Przekaż rozmówcy scenariusz i poproś go, aby zadzwonił do członka zespołu sprzedaży. Jak przebiega taka rozmowa? Takie podejście jest dobrym substytutem pytań behawioralnych na rozmowach sprzedażowych, ponieważ pozwala zobaczyć i usłyszeć, co dana osoba robi, a co mówi, że zrobi.
• Wróć do scenariusza "sprzedaj mi ten długopis". Daj przedstawicielowi pięć minut na napisanie e-maila uzupełniającego, który "wyśle" po zakończeniu zimnej rozmowy. Poproś przedstawiciela, aby wyjaśnił, dlaczego napisał wiadomość w taki sposób.
• Poproś kandydata, aby wskazał moment w swojej karierze sprzedażowej, w którym osiągnął imponujące wyniki. Poproś, aby podał kilka powodów tego sukcesu i kilka rzeczy, które mógłby poprawić.
• Gdybyś prowadził ten wywiad, jakie trzy pytania byś zadał i jakich odpowiedzi byś szukał w odpowiedziach?

Czy masz inne strategiczne pytania na rozmowę kwalifikacyjną, które warto zadać kandydatom?

Wniosek

Praktyczne pytania zadawane podczas rozmowy kwalifikacyjnej zapewnią nowym pracownikom większe szanse na sukces.

Zadając te pytania na rozmowie kwalifikacyjnej, można na wczesnym etapie wyeliminować kandydatów, którzy nie mają niezbędnych kwalifikacji lub poziomu zaangażowania, aby odnieść sukces w swojej roli, co prowadzi do mniejszej rotacji pracowników, przestrzegania procesu sprzedaży i wyższego poziomu realizacji kwot.

Nasz cotygodniowy biuletyn dotyczący zatrudniania, rekrutacji i doradztwa w zakresie onboardingu

W każdym tygodniu będziemy dzielić się wskazówkami, jak uzyskać jak najwięcej z wysiłków związanych z zatrudnianiem zespołów go-to-market.

Subskrybuj

Szanujemy Twoją prywatność. W każdej chwili możesz zrezygnować z subskrypcji.

Zbudowany z ConvertKit