Większość Menedżerów Sales Enablement pracuje w organizacjach jako jednoosobowy zespół. Marzą o tym, aby ich organizacja rozwijała się w kierunku osiągania wybitnych wyników, wyników transformacyjnych.
Gospodarz Team-of-one Devon McDermott i nasza przyjaciółka Adriana Romero usiedli w tym odcinku, aby omówić swoje wielokrotne podróże na tej samej ścieżce i jak każdy z nich przygotowywał się do strategicznego wzrostu po drodze.
Podczas tej rozmowy dyskutowali:
- Najlepsze praktyki
- Planowanie wzrostu
- Opanowanie sztuki delegowania zadań
Jeśli przygotowujesz się do strategicznego wzrostu, to jest to odcinek, który będziesz chciał sprawdzić.
Transkrypcja audio
Devon McDermott 0:00
W porządku. Witam wszystkich. Witamy w Coffee collaboration i enablement the team of one edition, gdzie rozmawiamy i uczymy się od gwiazd enablementu, które obecnie działają jako team of one i innych, którzy zaczynali jako team of one i wyszli po drugiej stronie. Jestem Devin McDermott, były solowy praktyk enablement, obecnie część niesamowitego zespołu revenue enablement w pr Sato. Podczas dzisiejszej rozmowy z zespołem, spędzamy czas z Adriana Romero, wspaniałą liderką myśli w zakresie enablement, będziemy rozmawiać o wszystkim. Więc najlepsze praktyki dla miażdżenia go jako zespół jednego planowania dla płynnego wzrostu zespołu i opanowanie sztuki delegowania, gdy jesteś przyzwyczajony do robienia tego wszystkiego. Witaj, Adriana, i witaj w programie.
Adriana Romero 0:46
Och, Devin, dziękuję bardzo. Tak dobrze jest tu być. Wiesz, za każdym razem, kiedy wracam na którąś z tych sesji, czuję się jakbym wracała do domu. Tak więc uwielbiam być tutaj i mieć możliwość rozmawiania na różne tematy. I jak mówiliśmy, kiedy przygotowywaliśmy się do sesji, TEMA one jest tak ważnym tematem dla nas obu, ponieważ mamy to za sobą, przeżyliśmy to, ważne jest, że wyszliśmy z tego po drugiej stronie. I jak mówię ludziom, nadal robimy enablement, więc to znaczy, że coś było dobrze, prawda?
Devon McDermott 1:15
Tak, zdobyliśmy nasze odznaki. Um, będę, jestem tak napompowany, że jesteś tutaj i, wiesz, kochał naszą rozmowę przygotowując się do tego. Ale zawsze po prostu uwielbiam rozmawiać z wami ucząc się od was słysząc mnie na konferencjach, i jestem po prostu nie mogę się doczekać, aby usłyszeć niektóre z twojego zespołu mają jeden wgląd dzisiaj. Więc będziemy kopać to jak zwykle zrobić. Więc chcę, abyś podzielił się trochę o sobie, gdzie obecnie pracujesz jakieś ekscytujące aktualizacje tam? Um, jak dostałeś się do enablement. I co uważasz za swoją supermocną stronę.
Adriana Romero 1:47
Oh, podoba mi się to. Więc obecnie pracuję w Salesforce, gdzie bądź przejęcie z poziomu skok, który miał miejsce na początku tego roku. Więc to była niesamowita podróż. Więc wiesz, przeszedłem z zespołu jednego do zespołu wielu, co jest super interesujące, bo zrobiłem zespół wielu zrobiłem zespół jednego, ale to jest interesujące przejście, prawda? Więc robię to, dostałem się do enablementu, o dziwo, również w dużej firmie. Więc dostałem się do enablementu, kiedy byłem w Open Text, i byłem księgowy który przeszedł kryzys, czy naprawdę chcę dalej zajmować się sprzedażą, ale kocham sprzedaż i nie chciałem jej opuszczać. Więc zdecydowałem, że, wiesz, zobaczyłem, że ktoś daje mi szkolenie pewnego dnia i zapytałem: co wy robicie? A on na to, że pracujemy w sales enablement. Ja na to: powiedz mi więcej, co to jest ten sales enablement? I sprzedałem się do roli. A czy wiesz, że wprowadzanie sprzedawców w życie
Devon McDermott 2:48
do działania? Uwielbiam to.
Adriana Romero 2:51
Nikt nie chce sprzedawcy lub sprzedawcy, znajdziesz sposób, prawda? Musiałeś zobaczyć, jak prowadzę zbiórkę pieniędzy dla moich dzieci, no wiesz, dla szkoły. Um, więc dostałem się do enablement. Byłem we dwójkę, mieliśmy 20-osobowy zespół. To nie było ogromne, ale było duże, biorąc pod uwagę wiesz, gdzie enablement był w 2016 roku, prawda? Mówimy, że enablement nie był tym gorącym tematem, którym jest dzisiaj i i tą swego rodzaju sławą, którą jest dzisiaj. To zabawne, ponieważ czasami teraz mówię ludziom, że pracowałem w enablement, oni jakby wiedzą, co to jest. I niektórzy ludzie są jak, Och, chciałbym usłyszeć więcej, ponieważ chcą przejść do enablement. Jesteś jak, Ok, super zabawne. Powiedz mi, ogrodniku? Tak. Och, to takie fajne. Tak, uwielbiam to. Tak. Więc to była moja podróż. Więc w styczniu minie 6 lat w enablement, co czasami wydaje się jak, mało, czasami wydaje się jak dużo. Więc tak.
Devon McDermott 3:44
To takie zabawne. Uwielbiam słuchać, jak długo to robicie? I naprawdę, jeśli spojrzeć wstecz na wszystkie prace, które zrobiłeś, nawet w sprzedaży, jak robisz części enablement lub jak jakiś rodzaj enablement. W pewnym momencie swojej kariery, ja nawet lubię patrzeć wstecz, jak, Och, kiedy robiłem wdrożenia, były komponenty szkoleniowe. Yeah, we're coaching. Tak. Więc to jest trochę fajne.
Adriana Romero 4:04
Co jest zabawne, bo teraz, kiedy przywołujesz to wspomnienie, pamiętam, że zajmowałem się wdrożeniami rozwiązań do zarządzania magazynem. I zajmowałem się, no wiesz, wspomaganiem. I robiłem jakby szkolenia dla klientów. Ale wszystko musiałem przygotować, bo byłem konsultantem wdrożeniowym. Byłem konsultantem ds. sprzedaży. W tamtych czasach było to wszystko. I pamiętam, jak przygotowywałem te sale konferencyjne z moimi PowerPointami i moimi środowiskami piaskownicy. I jestem jak, To jest tak interesujące, prawda? Nigdy bym nie powiedział, że to się stało w 1999 roku. I tak, będę się umawiał, to jest to, co robię teraz, prawda?
Devon McDermott 4:42
To jest niesamowite. Um, więc, jaka jest twoja supermoc umożliwiająca?
Adriana Romero 4:48
Powiedziałbym, że moją supermocą jest to, że świetnie się słucham. I naprawdę jestem bardzo blisko pola, co jest czymś, co zawsze mi się podobało, i nie oznacza to, że muszę być w polu, jak to jest wspaniałe być w podłodze sprzedaży. Ale myślę, że to bardzo ważne, aby utrzymać te otwarte uszy z ludźmi, z którymi rozmawiasz zawsze być ciekawym. Zawsze pytaj ich, jak się mają? I zawsze mieć, ponieważ na otwartym tekście, na przykład, nie mogłem być w terenie podobnym do wiesz, kiedy wiesz, z Salesforce, ale zawsze możesz zapytać i zawsze możesz mieć przyjaciół i zawsze możesz znać ludzi i powiedzieć, hej, jestem zainteresowany, co nie działa? Co działa? Co możemy zmienić? Gdybyś to zrobił? Jak byś to zrobił jak, to jest dla mnie moja supermoc, bo to pozwala mi być na tyle zanurzonym w sytuację, że kiedy rozwiązuję ich problemy, to rozwiązuję je z ich perspektywy.
Devon McDermott 5:40
To jest tak niesamowite. I jak, wiesz, w każdej roli sprzedaży, że zakres, to jak aktywne słuchanie, aktywne słuchanie, ale dla nas to jest tak ważne cechy, super ważne. Mam wrażenie, że również pracownicy terenowi czują się bardziej komfortowo, przychodząc do działu wsparcia, aby podzielić się swoimi szczerymi uczuciami, swoimi szczerymi wyzwaniami, w przypadku których możesz nie chcieć powiedzieć swojemu menedżerowi, że nie czujesz się komfortowo w pewnych sytuacjach lub w rozmowach z kadrą kierowniczą, a my jesteśmy jakby bezpieczną przestrzenią. Ale jesteśmy również ludzie, którzy mogą jak pomóc im, co jest rodzajem tak.
Adriana Romero 6:09
Tak zabawnie, w jednej z firm, w której byłem, był jeden z tych, wiesz, tych, mają te biura teraz, jak pokoje medytacyjne, i wiesz, cokolwiek, był pokój, który był jak, powiedziałbym, rodzaj jak pokój medytacyjny, ale miał jak skrzynia długo dla ludzi, aby jak, położyć. Nazywam to pokojem terapeutycznym. I to było miejsce, gdzie kiedy moje repy nie czuły się jak, Okay, chodźmy do pokoju, nikt nie może zobaczyć, że tam jesteśmy. Wiesz, mieliśmy okno, które wychodziło na zewnątrz. I myślę, że to było świetne, bo oni faktycznie chcieliby zsynchronizować się i dać nam wszystko, tak jak powiedziałeś,
Devon McDermott 6:43
O mój Boże, to takie niesamowite.
Adriana Romero 6:46
Dziękuję, Felix. Doceniam to. Dziękuję. To jest niesamowite. Tak.
Devon McDermott 6:53
Więc chcę się trochę cofnąć. Więc tak. I nie jesteś teraz zespołem jednego człowieka. A byłeś zespołem jednego w wielu rolach. Więc co byś powiedział? Czy były jakieś twoje jakby, spójne podstawowe obowiązki, kiedy byłeś zespołem jednego? I co ważniejsze, bo czuję, że tu robi się ciekawie. Jak blisko te obowiązki są dopasowane do tego, co było z tobą dzielone w procesie zatrudniania?
Adriana Romero 7:16
Tak. Więc procesy zatrudniania dla zespołu jednego są bardzo niejasne, prawda? Zazwyczaj jest to bardzo zdesperowany szef sprzedaży, który mówi, że potrzebuję tylko prawej ręki lub kogoś, kto mi w tym pomoże. Albo potrzebujemy procesu, albo jesteśmy w fazie hiper wzrostu. I potrzebuję onboardingu, prawda. Zawsze jest jakiś duży problem do rozwiązania. W moim przypadku, z jakiegoś powodu, ten problem zawsze zaczynał się od zatrudniania, jesteśmy w fazie wzrostu, zatrudniamy, musimy mieć ludzi. A potem była konsekwencja w procesie. A w niektórych przypadkach, to wzrost przychodził z, będziemy rosnąć, będziemy wprowadzać technologię, będziemy wprowadzać kilka innych rzeczy. Więc potrzebujemy tego, żeby to się rozwijało i rosło i szef sprzedaży, którego sprowadziłem w jedno miejsce, prawda? Więc powiedziałbym, że zawsze jednym z tych podstawowych obowiązków był onboarding, który był zawsze tam jako zespół jednego. I zawsze było, że potrzeba tworzenia spójności w ruchu sprzedaży z podłogi sprzedaży, powiedziałbym, że te dwa są zawsze rodzaj jak, gdy jesteś zespół jednego. To jest jakby to, czego szukają, nie wiedząc tak naprawdę, co jeszcze będziesz robił. I mimo, że brzmi to bardzo ogólnie, jest tego sporo.
Devon McDermott 8:28
Tak, tak. I mamy zamiar dostać się do tego wszystkiego. Jak to, ale tak znowu, jak oczekiwania dość spójne, co znalazłeś były niektóre z najtrudniejszych rzeczy, gdy ty i ja byliśmy w roli jako zespół jednego. Gdybyś miał wybrać trzy najtrudniejsze obszary,
Adriana Romero 8:49
Powiedziałbym, że nie mieć klona siebie lub trzech klonów siebie, aby zrobić wszystko, co chciałem zrobić. Ale to byłoby jak wyzwanie numer jeden. Wyzwaniem numer dwa było również to, że ludzie, którzy nie byli szefami sprzedaży lub osobami, które cię zatrudniły, musieli to zaakceptować, prawda? Więc czasami nawet kierownicy, którzy nie byli naprawdę zgodni z tym, co robisz. Mam anegdotę o firmie, w której pracowałem, i raz poszedłem na spotkanie ze współzałożycielami, a my spotykaliśmy się po coś innego. Spojrzeli mi w oczy i powiedzieli: "Mamy pytanie, czym tak naprawdę jest enablement? A ja na to: byłem tu jutro. To nad tym, wiesz, tak. To było bardzo ciekawe. I oczywiście to jest fakt, że trzeba zarobić, więc trzeba zarobić na wiarygodność i od kadry kierowniczej i od innych ludzi i od interesariuszy, ale jest też posiadanie tego piętra, które cię słucha i naprawdę rozumie, że nie jesteś ich menedżerem. Jesteś tam, aby im pomóc, ale masz wytyczne, których muszą przestrzegać. A kiedy jesteś w mniejszych firmach i startupów i scale ups, zwykle liderzy podłogi sprzedaży patrzeć na ciebie jako ten drugi pomocną dłoń jak kierownik, prawda? Więc trzeba jakby zdobyć to. Więc to jest jak bycie najstarszym rodzeństwem w domu i posiadanie obowiązków, ale również bycie zdolnym do bycia rodzeństwem. Więc jest to interesująca dynamika, prawda?
Devon McDermott 10:19
Tak, jest tam. Więc czuję tu wiele plusów i minusów. I coś ciekawego. Nie wiem, czy tego doświadczyliście. Więc moja organizacja bardzo szybko się rozwija. I zawsze dołączają nowi liderzy. I ci ludzie, którzy są, wiesz, w roli obecnie, rozumieją to, rozumieją enablement, zrobiliśmy kilka sesji na ten temat. Ale zawsze dostaję pytanie, czym się różnicie od operacji sprzedaży? Czy to nie jest dokładnie ta sama rola? I dostaję to pytanie tak często, ponieważ czuję, że jest taki moment, w którym mówisz: "Dobra, ludzie to rozumieją. Rozumieją możliwości. Nie muszę tego ciągle tłumaczyć. Ale potem dostaję to pytanie dość często. I czasami sprzedaje operacje lub coś innego. Więc, wiesz, ja umieścić razem slajd jak, tutaj jest różnica. Oto jak my partnerzy, ale jak adresować jak te, wiesz, te momenty, gdzie jesteś stale konieczności kształcenia kogoś nowego wokół tego, co robisz? Jakie jest twoje podejście do tego?
Adriana Romero 11:08
Więc zrobiłem coś podobnego do ciebie, stworzyłem ten rodzaj jak sześć slajdów, że slajd pokładzie, i to było jak, Co to jest enablement? Co to nie jest enablement? Yeah. To było jak jasne rozróżnienie. Tak. Jakie są rzeczy, które my, jaka jest technologia, którą zarządzamy? Jakie są rzeczy, które pomostujemy, bo to była kolejna rzecz, jest taka rozmyta i szara linia między jesteś sprzedaży podłogi IT help desk do, mogę pomóc z tym. Ale nie jestem w stanie rozwiązać problemu technicznego, prawda? Szczególnie w przypadku narzędzi takich jak CRM lub inteligencji konwersacyjnej, lub, wiesz, każdy z tych narzędzi zaangażowania. To jest tak, że mogę ci pomóc. Ale nie jestem wsparciem technicznym, gdzie mogę ci pomóc. Ale jest analityk lub administrator tego narzędzia, jak to jest osoba, która ostatecznie podejmuje tę decyzję? Więc myślę, że to jest, to jest jedna z rzeczy, które stale trzeba kształcić. Myślę, że to super ważne, że w procesie onboardingu tych liderów, są one lód zaczął obejmować jak pracujesz z enablement? Na przykład, co to jest enablement? Wiesz, jak pracować z enablement? I zacząłem to robić, jak jedna godzinna sesja, gdzie usiądę z liderem i powiem, to jest enablement. To jest to, co robimy. To jest to, co robimy, dlatego widzisz mnie na spotkaniach, i widzisz, że robię to, i widzisz, że prezentuję, to jest to, jak mogę ci służyć. To są rzeczy, w których wam pomagam. I to jest to, czego od was potrzebuję. I to było coś w rodzaju, jakbyśmy zaczynali relację z czymś w rodzaju, wiesz, ustalania oczekiwań. I to bardzo pomogło, szczególnie w przypadku menedżerów, którzy nigdy nie pracowali z enablement, prawda. Tak. I w pewnym momencie, jestem pewien, że tobie też się to przytrafiło. Kiedy masz młodszych menedżerów z pierwszej linii, może ludzi, którzy właśnie awansowali, albo ludzi, którzy przyszli z innej firmy, którzy są bardzo młodzi, bardzo chętni do nauki. Nie jestem tu, by przejąć kontrolę nad twoim terytorium. Tak, twoi ludzie wiedzą, że jestem tu, by ci pomóc. Ale musimy pracować razem. Nie możesz się na mnie wypiąć i zrobić kilka rzeczy, które czujesz, że możesz zrobić. I czasami trzeba przeprowadzić te trudne rozmowy. Pamiętam, że miałem jakieś bardzo interesujące Serce do Serca rozmowy z kierownikiem i powiedzieć, Musimy iść na spacer i mieć rozmowę, bo tak, możesz Nie wiem, czy to się stało z tobą, ale nie powiedziałbym czegoś do podłogi. I wtedy to pójdzie i powie: "Nie, nie rób tego". I jestem jak, czekaj minutę. Tak, zsynchronizujmy się tutaj. Right. Więc tak, interesujące. Tak. I
Devon McDermott 13:33
to jak, musisz zacząć od tego jako partnerstwo, a ja jestem twoją tajną bronią. Zróbmy tak, żebyśmy byli na tej samej stronie. Wspierajmy się nawzajem. I to ma tendencję do pracy naprawdę dobrze. Nawet jeśli wiesz, że jest to technologia, jest cienka granica tego, kto posiada jaką technologię, kto buduje strategię, kto ją wykorzystuje? I tak, myślę, że po prostu bycie naprawdę jasne, jak, gdzie są linie, co wiesz, cokolwiek, jeśli chcesz użyć modelu RACI, cokolwiek to jest, kto jest odpowiedzialny za co, ale oto jak możemy partnerować i wspierać cię. Nie jesteśmy tu po to, aby coś wam zabrać. Jesteśmy tu, aby
Adriana Romero 14:00
elevate. Ale o, procent pamiętam, chyba jednemu menedżerowi powiedziałem, że gdybym chciał być menedżerem sprzedaży, to byłbym sprzedawcą. Racja, dokładnie. Wiesz, więc wyrzućmy to z siebie. Nie chcę być kierownikiem sprzedaży. Dlatego tak, ale czasem trzeba przeprowadzić te bardzo otwarte rozmowy. I będzie jak, Oh, okay, teraz rozumiem.
Devon McDermott 14:22
Tak, kocham pomysł, że podzieliliście się jak dostać się przed tym i onboarding, bo myślę, że to jest taki game changer. Ponieważ zazwyczaj, wiesz, będzie wchodzić w interakcje z ludźmi jak do punktu w spotkaniu, a oni są jak, Kim jest ta osoba tutaj, że ma opinię na temat mojej strategii i mojego programu jak ja, więc będę pożyczać, że to jest niesamowite.
Adriana Romero 14:40
Przez wszystkie środki, i każdy, kto słucha, kto jest zespołem jednego i przechodzisz przez to i zatrudniasz jednego, i będziemy mówić o tym więcej, wiesz, trochę dalej w rozmowie, ale twoi menedżerowie, twój menedżer, onboarding, twój menedżer enablement jest jedną z kluczowych rzeczy, z którymi powinieneś wykorzystać swój czas, i będę mówić trochę więcej o tym. A zaczyna się to od ich onboardingu. Jakkolwiek zaprojektujesz onboarding menedżera. Tak. Nawet jeśli twój szef sprzedaży mówi, że nie martw się, nie martw się o menedżerów. Mam to. Wiesz, jak to jest na moich menedżerach, będę ich onboardował, żeby pisali i dodawali rzeczy, które według ciebie są dla nich ważne. Right? Jak, tak.
Devon McDermott 15:20
Tak. I tak, to może czasami onboarding wiatr się nigdy nie dzieje, jeśli nie przejąć kontrolę nad nim. Więc bardzo szybko, bo to był super gorący temat. Dla mnie i w rozmowach, które prowadziłem z innymi ludźmi z branży enablement w ciągu ostatnich kilku tygodni. Chodzi o to, żeby rozwijać swój zespół. Wiesz, marzeniem każdego z nas jest, że pewnego dnia będę w stanie zbudować ten zespół i mieć wsparcie w tworzeniu niesamowitych programów. Jak myślisz o lub jak myślisz o strukturze zespołu? Znaczenie? Jaka jest Twoja strategia jak program based hiring, ratio based hiring, jak to co było w Twojej głowie? I jak podchodziłeś do tego budowania zespołu, żeby mieć największy wpływ?
Adriana Romero 16:03
100%. Więc ja mam, uważam, że to naprawdę zależy od tego, jak działa dynamika sali sprzedaży. Niektóre sale sprzedaży, a większość z nich jest wyspecjalizowana według roli, prawda? Masz ludzi, którzy raportują do BDR, SDR lub top of funnel, wiesz, funkcji. Czasami ta funkcja raportuje do marketingu, prawda? Nawet nie do sprzedaży. Następnie masz ludzi, którzy są w lejku zamykając oferty, a następnie masz ludzi, którzy dbają o klienta, który może być PC lub ATM. A może masz AE, który robi pełny cykl. Tak. Niektóre inne firmy mają strukturę pod, prawda? Gdzie mają strąk, gdzie mają ludzi z różnych obszarów. I ten strąk jest jak mała wielka rodzina, i robią wszystko. Więc w zależności od dynamiki piętra, powinieneś pomyśleć o tym, gdzie piętro jest lepiej obsługiwane, kiedy zaczynasz zatrudniać ludzi, a nie tylko piętro? Jak ty jako enablement jesteś lepiej, lepiej obsługiwany, prawda? Czy jest to struktura, w której zatrudniasz ludzi, którzy będą nastawieni na każdą z tych ról? Czy potrzebujesz więcej wsparcia tworząc centrum doskonałości i wspierając funkcję enablement i będąc bardziej, powiedziałbym bardziej szczegółowym i bardziej wyspecjalizowanym, i mając ludzi, którzy są dedykowani do treści lub projektowania instrukcji? Albo, no wiesz, umożliwienie korzystania z produktu? Albo, wiesz, cokolwiek? Myślę, że to naprawdę zależy od tego, gdzie są luki, w które wierzysz, gdzie możesz nadal działać tak, jak jest, na przykład ja, byłem w firmach, gdzie złożoność sprzedaży nie była tak duża, nie mieliśmy mnóstwa treści, to był jeden produkt, może cztery, ale były one jakby podobnej natury. I mam niesamowity zespół marketingu produktowego, który pomagałby mi w tworzeniu treści. Więc to nie była moja luka. Więc nie miałem tam ślepej strony. Moja ślepa strona pomagała podłodze, uczyć się szybko i rozumieć szybko. Potrzebowałem więc więcej ludzi, którzy byliby bardziej coachami, facylitatorami. Potrzebowałem pomocy w onboardingu, ponieważ mam zajęcia co 30 dni, zaczynając od prawej. Tak. Tak więc, aby dać ci przykład, kiedy byłem w tej sytuacji, wyobrażałem sobie zespół, który był, wiesz, mieszanką pomiędzy geografiami i wyspecjalizowanymi rolami z jakby trochę centrum koordynacji i strategii, prawda? To był mój pomysł. Ale zapytałem, kto był moim pierwszym pracownikiem? Right? I mówię: "Ok, muszę zorganizować ten dom. Więc potrzebuję kogoś, kto może wejść, rozwinąć się w mojej roli, ale jego mocną stroną jest zarządzanie projektami, potrzebuję kogoś, kto jest zorganizowany. To była interesująca kombinacja w tej roli, ponieważ rozmawiałem z wieloma ludźmi, którzy mieli świetne doświadczenia w zakresie facylitacji i szkoleń. A ja pomyślałem: "To nie jest to, czego potrzebuję. Ja już to mam. To ja, ja mogę, ja mogę przez cały tydzień czy miesiąc wbijać się w facylitację, prawda? Potrzebuję kogoś, kto utrzyma ten dom w czystości, gdy ja będę piętrzył technologię, a ja będę piętrzył procesy. I powiedziałem, że ta osoba powinna być w stanie uczyć się i być zdolna do coachingu, aby mogła ewoluować. I wtedy powiedziałem, że mogę zatrudnić kogoś, zatrudniłem kogoś z piętra i powiedziałem, że jest to osoba, która może specjalizować się w mojej największej luce na piętrze. To była funkcja SDR, prawda? Mieliśmy top of funnel problem współczynnik konwersji nie był tam, gdzie był. To powinno być potrzebne. I jestem jak, bo mój, mój frontline menedżerów są zawalone, ponieważ mieli więcej ludzi niż mogli obsługiwać w swoich zespołach. I powiedziałem, potrzebuję kogoś, kto pomoże temu zespołowi. Jeśli poświęcę 1% tego zespołu. Uwalniam swój czas. Organizuję dom i daję im to, czego potrzebują. Więc wiesz, długa odpowiedź, żeby powiedzieć: "Och, to jest świetne". Wiesz, spójrz gdzie jest to, czego potrzebuje twoja podłoga. Spójrz, gdzie to rośnie. I pomyśl o tym, że to jest mój idealny stan. I to są wszystkie kroki, jak mam zamiar to zrobić.
Devon McDermott 20:05
To takie interesujące. I uwielbiam to, jak każda organizacja jest naprawdę inna. I tak kocham pomysł jak potrzeba biznesowa, a także lewarowanie, jak, czy mogę mieć wewnętrznie, że mogę, wiesz, ta rola, że mogę rozwijać się do tej roli? I to jest niesamowite. Wiem, że jest to gorąca debata dla mnie i innych ludzi, jak, wiesz, i wiesz, mamy tylu przedstawicieli handlowych, potrzebujemy tylu ludzi od włączania, jak, nie sądzę, że jest to najlepsze podejście. Więc ja się nie zgadzam.
Adriana Romero 20:31
Tak, jestem z tobą. Into współczynniki, współczynniki nigdy, przenigdy nie będą idealne dla enablement.
Devon McDermott 20:37
Zgadzam się. Tak. Oh, mój Boże. Uwielbiam to. I uwielbiam to, jak przemyślany był znowu twój rozwój zespołu, ale coś, o czym ty i ja rozmawialiśmy. I znowu, myślę, że to nie jest wyjątkowe dla enablement, może to, to, wiesz, enablement, ale także dla nowych menedżerów w ogóle. Ale kiedy już zacząłeś budować swój zespół, jak podchodziłeś do delegowania zadań? Wiem, że dla mnie, jako zespołu jednego z moich, to jest moje, to jest moje dziecko, to jest, wiesz, musi być w pewien sposób. I naprawdę zmagałem się z tym, jak zacząłem rozwijać mój zespół w poprzednich rolach. Więc jak podchodzisz do delegowania zadań? I jak, co poszło dobrze, ale czego się nauczyłaś? I jak zmieniłeś swoje podejście?
Adriana Romero 21:15
Och, to jest dobre. Więc jest kilka rzeczy, to co opisujesz to uczucie, które wszyscy mamy, to jak, zbudowałem to, jak, wiesz, to, to jest moje, jak czułem to, jak nie możesz wejść i po prostu jak zniszczyć to, prawda? I myślę, że enablement, jesteśmy bardzo ochronni, ponieważ walczymy tak bardzo o naszą, wiesz, naszą rolę w naszej strukturze, w naszych uprawnieniach i we wszystkim, że jesteśmy bardzo ochronni. Ale jesteśmy również chronieni przed tym nowym pracownikiem. Więc jest taka dziwna kombinacja: chronię to, co zbudowałem, ale będę cię chronił, masz te elementy tych tygrysów, z którymi będziesz się konfrontował właśnie tutaj. Tak. I nie chcę, żebyś był na to narażony. I muszę być bardzo, myślę, że najlepszą rzeczą, jaka się wydarzyła, było to, że miałem zespół, który nie miał żadnych obaw przed mówieniem mi rzeczy. I oczywiście, to było oparte na typie relacji, że byliśmy bardzo otwarci. Byłam bardzo ludzka, rozmawialiśmy o różnych rzeczach, które wiedziałam o ich życiu. Jeśli nie mieli dobrego dnia, byłem typem menadżera, który mówił: "Jeśli czujesz się źle, tak jak w biurze, weź swoje rzeczy, zajmij się sobą, tak, po prostu to zrób. Just do it. Right. I myślę, że ten rodzaj relacji, czuli komfort przychodzenia i mówienia mi, że próbujesz ukryć rzeczy przed nami, to nie pomaga nam, musimy się uczyć. I powiedziałem, zdałem sobie sprawę, o mój Boże, to jest jak kiedy masz dziecko, i chcesz umieścić je w jak, wiesz, opakowania lub bańki, aby nie dostać krzywdy, prawda? To dokładnie to samo. Tak. A ja powiedziałem, że to ci nie pomaga. A ja powiedziałem, że masz rację. Tak, więc uzgodniliśmy, że mogą się swobodnie poruszać, obnażać, być, byłem otwarty na ich opinie o tym, co stworzyłem. A ja miałem zamiar usiąść, przyjąć to i powiedzieć: Masz rację, zobaczę to inną parą oczu. I kiedy mówiłem im, że jeśli przez to przejdziecie i ugryzie was tygrys, kiedy będziecie na zewnątrz, jestem tutaj i naprawimy to, prawda. Więc myślę, że posiadanie tego związku pomogło mi rozwinąć się w kierunku odpuszczania. I nawet zauważając, i jestem całkiem pewien, że zdarzyło ci się to, jak dobrze się czułeś, kiedy lubiłeś,
Devon McDermott 23:32
O mój Boże, jak duma, którą czujesz, wiedząc, że zatrudniłem tę niesamowitą osobę. Myślę, że wszyscy wiemy, jak, zawsze chcę zatrudnić kogoś, kto jest o wiele mądrzejszy niż ja o wiele lepiej niż pewne rzeczy i jak po prostu widząc, że błyszczą. To jest jak, ten niesamowity moment. Um,
Adriana Romero 23:48
tak, ciężko jest z naszymi rodzicami Tak, to jak z naszymi rodzicami.
Devon McDermott 23:51
To takie niesamowite. Widzieć, jak dają czadu na spotkaniu. Ale także, mam wrażenie, że powinieneś poprowadzić jakąś sesję lub szkolenie na temat budowania zaufania jako menedżer, ponieważ naprawdę trudno jest sprawić, by ludzie czuli się komfortowo, bezpiecznie, bezbronni. I wydaje mi się, że ponieważ pielęgnowałaś te relacje, twój zespół był jak dobrze naoliwiona maszyna. I kiedy się pojawiłaś, nie było żadnych obaw przed wyrażaniem tego. Więc
Adriana Romero 24:17
o, 100% Byłbym osobą, która by przyszła i powiedziała: Tak się czuję. I to jest moja sytuacja, jak nie zawsze byłem szczęśliwy. Albo w zgodzie, albo byłem, wiesz, sfrustrowany i mówiłem, i widzieli mnie na spotkaniu, kiedy sprawy stawały się trudne, i mówili o tym. I może wiesz, ludzie mówią, że nie obchodzi mnie, czy twój głos był zamknięty, że pomysł i wracając i zobaczyć, że to było frustrujące. Tak, jak wiesz, będę jak to jest lub mówiąc czasami musisz wygrać niektóre, a czasami nie? Tak. I, i bycie tym otwartym i rodzajem posiadania I jestem bardzo dużym wierzącym, że zaufanie w relacjach międzyludzkich są super ważne i ja, że zaufanie jako człowiek Jako współpracownik, jako ktoś, kto zgłasza się do kogoś jako przyjaciel, tak, jako osoba jako ktokolwiek i ten szacunek i to zaufanie, musisz mieć to z każdym, mój przedstawiciel handlowy niż zatrudnić. Każdy w podłodze sprzedaży jest tą osobą, która na to zasługuje. I żeby być z tobą szczery, wracam trochę do tych wszystkich rzeczy, które jakby dodawały te elementy, bo do twojego punktu, nigdy nie wiemy, co dodaje, tak, kiedy ja byłem lata temu, bardzo, ty byłeś powiedzieć, Jak to ma się do enablementu, pracowałem w branży piwnej. I byłem w, byłem odpowiedzialny za sprzedaż konkretnego produktu, mojej linii produktowej, ale to było o tyle ciekawe, że z powrotem byłem odpowiedzialny za przychody lodówek. Więc to jest, to jest taka koncepcja w branży piwowarskiej, gdzie produkt jest, są przychody w różnych jakby, są różne strumienie przychodów, te lodówki przypominają, ja miałem powiedzieć, gdzie one są, kto je dostał, ile sprzedał i te wszystkie rzeczy. I miałem do podwykonawstwa te grupy młodych ludzi, że wszystko ich praca była iść i zrobić konserwację lodówek, jak, pomyśl o najbardziej podstawowej pracy, lodówka kolei, oczyścić go i upewnić się, że był całkowicie zaopatrzony i wszystko to, tak, te, że zespół dla mnie było tak ważne. Bo wiedziałem, że nikt inny nie miał kontaktu z klientem i punktem sprzedaży jak oni, i że mieli jedną z najbardziej jak, strasznych prac w firmie, że idzie czyścić cudzą lodówkę, prawda. I możesz sobie wyobrazić, jaka to jest lodówka na piwo, a oni mi pomogli i powiedziałem: Ale w zamian pomogę ci zostać tym, kim chcesz zostać tutaj. Chcesz być w sprzedaży, to będziemy cię szkolić. Więc możesz być w sprzedaży, a kiedy pojawi się okazja, przedstawię cię. I tego typu rzeczy, kiedy widzę to, i kiedy przewijasz się cztery lata do przodu, i widzisz, gdzie ci ludzie się dostali. A ty zostawiasz to dziedzictwo. To jest to, co naprawdę pomaga, więc jakkolwiek budujesz swój zespół ds. wsparcia, pomyśl o dziedzictwie, które zostawiasz i które chcesz zostawić w swoim zespole ds. wsparcia. I to powinna być twoja Gwiazda Północna.
Devon McDermott 27:19
Tak, uwielbiam tę historię. I to jest, inwestujesz w ludzi, prawda? Więc poświęcasz czas, aby ich rozwijać, podnosić, budować zaufanie, ponieważ myślę, że wszyscy chcemy być menedżerami, których chcielibyśmy mieć. I zastanawiamy się, jak to osiągnąć w autentyczny sposób. I zdecydowanie miałem menedżerów, którzy starali się wzbudzać zaufanie i uczciwość, ale nie dawali tego w zamian. I tak jesteś jak, Co mam zrobić, czy to jest naprawdę jak bezpieczne środowisko? I tak uwielbiam słuchać, jak, wiesz, pielęgnujesz swój zespół do ich następnych kroków dla ich rozwoju i świętowania tego, ale także bycia wrażliwym siebie, co nie jest łatwe do zrobienia. Zawsze zadaję sobie pytanie, czy to nieprofesjonalne, że mówię: "Hej, mam naprawdę zły dzień, albo ta osoba naprawdę mnie zestresowała i odrzuciła mój pomysł". I czuję, że to jest tak ważne, aby zrobić to ze swoim zespołem. Oh, to
Adriana Romero 28:03
jest tak ważna. Tak. To znaczy, w ramach parametrów szacunku, myślę, że każdy miał dzień, w którym powiedział: "O mój Boże, dlaczego ta osoba nie rozumie? Tak, tak, jestem tak sfrustrowany z. Więc tak, i myślę, że to ludzkie, aby faktycznie po prostu pozwolić na to wszystko. Wyładować to. Yeah. Bo nigdy nie wiesz, czy twój zespół powie, że może tłumaczysz to w inny sposób. Albo może powinieneś zrobić to w inny sposób. A może nie masz chemii z tą osobą. Pozwól mi to zrobić, wiesz, i to jest w porządku. Tak. Tak,
Devon McDermott 28:37
to taka prawda. Um, więc jedna szybka rzecz. A potem chcę się zagłębić w twoje podejście do onboardingu menedżerów, bo uważam, że to zapomniana rzecz. I wiem, że dla mnie, to jest jak, zawsze po myśli, ale jestem jak, oh, to jest super ważne. Więc, ale chcę tylko szybko i mieć cię kopać na kiedy w końcu dostać się do wzrostu zespołu? Co cię zaskoczyło? To znaczy, co było dokładnie tym, czego się spodziewałeś? A co cię zaskoczyło? Lubię myśleć o tym, że oczekiwania kontra rzeczywistość? Jakie są twoje nadzieje, a co potem? Actually,
Adriana Romero 29:11
Po prostu próbuję upiec ciasto, wiesz, albo przepis, to jest jak oczekiwanie, moja rodzina zobaczy ten talerz, a potem rzeczywistość jest cokolwiek się okaże, prawda? Tak. Myślę, że to jest takie dobre pytanie. Myślę, że zaskoczeniem, największym zaskoczeniem było to, jak ludzie szanowali mój zespół i cenili ich. To była taka wielka niespodzianka, bo to jest coś, czego pragniesz, albo nie myślisz, że to się stanie. I wiesz, kiedy mówiłem ci o dziedzictwie, pamiętam, że jedna firma odeszła i to było coś, co część mojego zespołu również opuściła. Oni, że zespół zbudował dla nas ten rodzaj jak pożegnanie, PowerPoint, który ma jak slajd na osobę w podłodze sprzedaży mówiąc pożegnanie i Co kochałem o tym było to, że każdy miał moment, w którym osoba z jednego z moich zespołów uczynił różnicę do nich. I myślę, że to było zaskakujące i szczęśliwe zaskoczenie. I jestem jak to. To jest to, co cały ten pot. Łzy są tego warte dla tej chwili. Yeah.
Devon McDermott 30:23
To niesamowite. To takie dobre uczucie, że widzisz ludzi, na których ci tak bardzo zależy i widzisz, jak odnoszą sukcesy? Yeah, great. To jest takie niesamowite.
Adriana Romero 30:34
100%.
Devon McDermott 30:36
Nie mamy zbyt wiele czasu. Ale bardzo bym chciał, żebyś zagłębił się w to, czym podzieliłeś się wcześniej na temat programu onboardingu menedżerów i jego znaczenia. I mam jeszcze jedno ostatnie pytanie, zanim skończymy. Ale czuję, że będziemy potrzebować części drugiej w pewnym momencie, Adriana, ponieważ my
Adriana Romero 30:50
może być potrzebne John daje mi pozwolenie na powrót. Żartuję. John Devin nie potrzebuje twojego pozwolenia. O, stary. Więc manager enablement, jak powiedziałeś, to zapomniane dziecko, prawda? Bo każdy wie, że to ważne. Ale dam każdemu, kto jest w jednoosobowym zespole tę radę. Traktujcie swoich nowych menedżerów jak nowych pracowników dokładnie tak samo. Umieść je przez program onboarding, jak dziwnie to brzmi, dostać je do doświadczenia, co ich reps doświadczenie, bo A, masz zamiar mieć, że jeden z najlepszych pętli informacji zwrotnej będzie od swoich menedżerów, prawda? Tak. Będą się uczyć, jak ich sprzedawcy wykonują swoją pracę każdego dnia i czego potrzebują. A potem zaczynasz budować tę relację ze swoimi menedżerami, prawda? I zacząć budować ten fundament, jak powiedziałem, Pobierz mieć sesję jak enablement i można pracować razem, mieć jeden na jeden z menedżerami. A jeśli masz zbyt wielu menedżerów frontowych, zrobić co najmniej miesięczną synchronizację z menedżerami, aby rodzaj przejść nad tym, co dzieje się z enablement i jak możemy pomóc sobie nawzajem prawo. Miałem dedykowany kanał Slack z moich menedżerów frontline miałem co, co trzeci czwartek, mielibyśmy spotkanie, gdzie będziemy synchronizować czasami, że spotkanie, mieliśmy wiele rzeczy, czasami po prostu rozmawialiśmy o życiu, wiesz, ale to było super ważne. Jeśli, jeśli wiesz, aby mieć to i zrozumieć to. Porozmawiaj ze swoimi liderami sprzedaży i powiedz, stwórzmy podręcznik menedżera. Jak wygląda bycie menedżerem na tym piętrze? Prawda? Bo tak, bycie kierownikiem sprzedaży ma bardzo konkretne wytyczne i podręcznik. Ale co to oznacza dla kultury tego Salesforce? I dodać to jako część onboardingu i dodać to w, jak miesiąc drugi, i i przypomnieć to i zrobić wersje tego, wiesz, do jednego trzy, jeden w Escale, gdzie inny facet i upewnić się, że dajesz im czas, bo to będzie miało wielki zwrot? O, to jest, tak,
Devon McDermott 33:04
to jest niesamowite. A także, jesteś jak, wiesz, masz nauczyć ich o programie trochę, bo czuję, że to zawsze jest naprawdę trudne. Ale nie, to jest fantastyczne. Wiem, że nie mamy już czasu, ale mamy pytanie, które przyszło od jednego z moich niesamowitych byłych członków zespołu, Nipkow Meyer. Więc Nick chce wiedzieć, chciałbym wiedzieć jak zostałeś liderem zespołu, to znaczy jak przeskoczyłeś z IC na lidera ludzi?
Adriana Romero 33:32
To świetny pomysł. I myślę, że to coś, co budujesz, Nick, wiesz, pamiętam, to coś, o co prosisz, i mówisz, A, kiedy jestem enablerem jednego, będę robił wszystkie te rzeczy. Ale jeśli się rozwijamy, to mój zespół musi się rozwijać. Więc zawsze trzeba pochodzić z tej perspektywy wzrostu. Coming up people leader, it's something that you also I would say, just as we enable people enable yourself like if you feel that there's an area or a skill that you would like to learn more empathy, more, you know, emotional intelligence, more time management, learn, get a mentor, który był menedżerem ludzi, który może powiedzieć ci, jakie są najlepsze praktyki, weź kurs, przeczytaj książkę, powiedziałbym, że najważniejszym elementem bycia menedżerem ludzi jest to, że zamierzasz spędzić dużo czasu w coachingu i, i rodzaj zarządzania ludzką stroną osoby, prawda? Jeśli myślisz o, wiesz, jeden na jeden, jeden na jeden nie są tak bardzo o. Porozmawiajmy o biznesie. Porozmawiajmy o planach rozwoju osoby. Gdzie chcesz iść ze swoją karierą? Czyli poznanie osoby pod kątem tego, jaka jest i jaka chce być? Myślę, że jest to jedna z największych rzeczy, że kiedy miałem wielkich liderów, zrobili to, prawda. Więc powiedziałbym, że jestem osobą, która tonie lub płynie. Więc wraz z powiedzieć, chcesz stać się liderem ludzi, po prostu zacząć rosnąć, że zespół, Nick, to jest to, po prostu zacząć prosić o to headcount. Right.
Devon McDermott 34:57
Tak. I uwielbiam nieustannie czytać, uczyć się, znajdować rzeczy, które są dla ciebie interesujące, które mogą pomóc ci w osiągnięciu poziomu zapisać się na listę, jak miłość, jak metodologie sprzedaży, robię się naprawdę maniakalny na ten temat. I to jest coś, co jest dla mnie ekscytujące. I zawsze staram się znaleźć możliwości, aby uczyć z powrotem. Ale im więcej można przeczytać, dowiedzieć się, istnieje tak wiele wspaniałych społeczności dla enablers, które nie istniały, nawet, wiesz, pięć lat temu,
Adriana Romero 35:25
dwa lata temu, wiesz, pomyślmy o tym. I właśnie chciałem powiedzieć dołącz do nas enablement, jest tak wielu wspaniałych ludzi managerów tam, którzy są trenerami i są chętni do coachingu i są, wiesz, tak wiele doświadczenia w tej grupie, że zdecydowanie powiedziałbym, Nick, wiesz, wiesz, wiesz, Devin, dostać ją, aby wprowadzić cię do zwiększenie zaufania uzyskać cię, aby przedstawić ci kilka osób, a jestem pewien, że znajdziesz świetny punkt wyjścia.
Devon McDermott 35:51
Nie mógłbym się bardziej zgodzić. Uwielbiam to. Myślę, że to jest idealne miejsce, abyśmy się na razie zwinęli. Ale nazwę tę część pierwszą Adriana, ponieważ chcę z tobą dalej rozmawiać. Mam jeszcze wiele pytań do ciebie. Ale po pierwsze, dziękuję ci bardzo za rozmowę z nami i podzielenie się wszystkimi twoimi przepisami na sukces. Bardzo szybko. Wspomniałaś o trust enablement, ale gdzie jeszcze ludzie mogą cię znaleźć, aby kontynuować naukę od ciebie i uzyskać dostęp do ciebie, aby uzyskać pomoc w zakresie enablement w przyszłości?
Adriana Romero 36:18
Dziękuję bardzo za zaproszenie mnie tutaj. Jeśli dołączysz do trust enablement, jestem tam staram się wiesz, być tak zaangażowany jak mogę iść. Zawsze możesz wysłać mi wiadomość LinkedIn to zawsze świetny sposób. Jestem jak jestem Adriana Romero, więc po prostu poszukaj mnie prośba o połączenie i powiedz, Hej, widziałem cię z Devinem mającym ten świetny czat i chciałbym się połączyć i wiesz, szukać niektórych z twoich opinii lub burzy mózgów. Zawsze jestem na to otwarty. Więc dziękuję za możliwość. Uwielbiam tu być i zdecydowanie zróbmy część drugą.
Devon McDermott 36:45
Tak, nie mogę się doczekać. A dla tych z was, którzy obecnie słuchają lub będą słuchać w przyszłości, jeśli jesteście lub kiedykolwiek byliście zespołem enablementowym i chcecie podzielić się z nami swoimi doświadczeniami sięgnijcie, możecie mnie również znaleźć w społeczności trust enablement i na LinkedIn. Adriana, jeszcze raz dziękuję i dziękuję wszystkim za dołączenie do nas.