Dokładność prognoz sprzedaży, czyli zdolność organizacji sprzedaży do dokładnego oszacowania liczby sprzedaży, które zamknie w danym okresie, jest doskonałym predyktorem sukcesu i prawdopodobnego rozwoju firmy.

Dlaczego?

Liderzy biznesowi nie mogą budżetować bez zrozumienia gotówki wpływającej do firmy z tytułu przychodów ze sprzedaży.

W przypadku produktów fizycznych istnieje ryzyko, że zbyt wiele zapasów utknie na półkach magazynowych lub zbyt mało zapasów będzie dostępnych, aby sprostać wymaganiom sprzedaży.

Niedokładne prognozy sprzedaży to śmiertelna klęska dla Twojego biznesu.

Obok efektywności sprzedaży i produktywności sprzedaży, dokładne prognozowanie jest jednym z podstawowych mierników, które firmy mogą wykorzystać do zrozumienia skalowalności swojego biznesu.

Przegląd wszystkich trzech wskaźników KPI można przeczytać w naszym szczegółowym artykule na temat Enablement metryka, w tym artykule zagłębimy się w prognozowanie sprzedaży, obejmując:

• Czym jest prognoza sprzedaży?
• Jakie są standardowe metody stosowane w prognozowaniu sprzedaży?
• Jakie są problemy ze złym prognozowaniem?
• Czym jest dokładność prognoz sprzedaży?
• Jak mierzy się dokładność?
• Czym jest model dokładności prognoz Trust Enablement?
• Jak dzięki enablement można poprawić dokładność prognoz sprzedaży?
• Zachowania sprzedażowe, które prowadzą do złego prognozowania

Czym jest prognoza sprzedaży?

Prognoza sprzedaży szacuje liczbę sprzedaży dokonanych w danym okresie.

Poszczególni przedstawiciele handlowi muszą nauczyć się projektować swoją sprzedaż. Kierownicy sprzedaży i inni liderzy sprzedaży muszą nauczyć się robić to dla swoich zespołów. Ostatecznie dyrektor generalny przyniesie ogólną prognozę od dyrektora ds. przychodów i przedstawi ją zarządowi, a w przypadku spółek publicznych - akcjonariuszom.

Jakie są standardowe metody stosowane w prognozowaniu sprzedaży?

Istnieje kilka różnych metod stosowanych przez zespoły do tworzenia prognozy sprzedaży.

Do metod tych należą:

• • Prognozowanie rurociągów
  • Długość umowy
  • Najlepsza zgadywanka
  • Oparte na danych historycznych

Są oczywiście inne metody, często tworzone jako połączenie tych pozostałych metod projekcji.

Na potrzeby tego artykułu skupmy się na tych trzech.

Prognozowanie rurociągów

W tej metodzie prognozowania, każdemu etapowi transakcji przypisane jest prawdopodobieństwo osiągnięcia zamkniętej wygranej.

W poniższym przykładzie posłużymy się zbyt uproszczonym modelem:

• Discovery call Zaplanowano: 5%
• Demo Delivered: 40%
• Dokumentacja do zamówienia: 80%

Możemy wykorzystać te prawdopodobieństwa dla wszystkich otwartych transakcji do prognozowania. Ponownie, zachowując prostotę, przyjrzyjmy się transakcji o wartości $100 000, której aktualny etap osiągnął wartość Demo Delivered.

Wartość transakcji prognozowalibyśmy jako:

(100,000*0.4) = $40,000

Oczywiście, istnieją wyzwania związane z prognozowaniem rurociągów, ale do najczęstszych, które należy rozważyć, należą:

• Nie uwzględnia on średniej długości transakcji od jednego etapu do punktu, w którym została ona wygrana. Na przykład, średni cykl transakcji od Demo Delivered do Closed Won wynosi dziewięć miesięcy, więc nie należy prognozować tego przychodu w bieżącym tygodniu/miesiącu/kwartale.
• Prawdopodobieństwa sceniczne często nie są tworzone w oparciu o rzeczywiste dane. Co najmniej raz w roku należy dokonać przeglądu transakcji z poprzedniego roku (lub dwóch), aby określić rzeczywiste szanse i zaktualizować swój model.
• Zmiany na etapie transakcji zdarzają się regularnie. Jeśli korzystasz z prognozowania rurociągów, upewnij się, że aktualizujesz swoją prognozę co tydzień lub co dwa miesiące, aby zachować jej dokładność.

Jeśli radzisz sobie z tymi wyzwaniami, prognozowanie rurociągów może być dobrym wyborem dla Twojej firmy.

Średnia długość umowy

To podejście nie jest znacząco lepsze od poprzedniego.

Patrzymy na średnią długość cyklu transakcyjnego w sprzedaży prognozowanie cyklu i odjąć aktualny czas przebywania każdej transakcji w lejku.

Jako prosty przykład, jeśli twoja średnia długość transakcji wynosi dziesięć miesięcy, a ty masz transakcję o wartości stu tysięcy dolarów, nad którą pracujesz od dziesięciu miesięcy, nadałbyś jej wartość prognozowaną 50%.

(100,000*0.5) = $50,000.

Podobnie jak w przypadku prognozowania etapu szansy, model ten nie sprawdza się z powodu braku modelowania opartego na danych. Przynajmniej raz w roku przyjrzyj się prawdopodobieństwu zamknięcia transakcji w zależności od czasu trwania cyklu sprzedaży.

Możesz dowiedzieć się, że transakcje mają 70% szansę na zamknięcie w ciągu pięciu miesięcy, wykorzystaj te spostrzeżenia do ulepszenia swoich modeli.

Najlepsza zgadywanka

Intuicyjne prognozowanie jest właściwe tylko wtedy, gdy nie masz absolutnie żadnych danych historycznych - to czysta zgadywanka i gut-feel każdego sprzedawcy.

W nowym startupie, na przykład o stworzeniu ich pierwszej prognozy, inteligentne domysły są tym, co masz.

Ale w miarę jak proces prognozowania dojrzewa wraz z biznesem, musisz być świadomy tego podejścia. Możesz zaryzykować słabą dokładność swojej sprzedaży na początku; czasami nie masz wyboru. Ale jeśli procesy prognozowania nie przejdą na bardziej dokładne metody, spodziewaj się, że będziesz szukać nowej roli w sprzedaży wcześniej niż później.

Kierownik sprzedaży, który nie potrafi trafnie przewidywać, musi się tego nauczyć lub znaleźć inną rolę.

Oparte na danych historycznych

Takie podejście do tworzenia prognozy sprzedaży również ma swoje plusy i minusy. Szybko można stracić z oczu sezonowość, zmiany na rynku i inne rzeczy, które unieważniają porównanie. Porównywanie jabłek do pomarańczy nie będzie działać.

Jednak wykorzystanie historycznych danych o sprzedaży, często pobieranych z systemów CRM przez zespół ds. przychodów lub operacji sprzedaży, może znacznie zwiększyć dokładność prognoz.

Ogólnie rzecz biorąc, bierzesz dane z poprzednich okresów, czynnik planowanego wzrostu i wymyślasz swoją prognozowaną sprzedaż.

Na przykład, jeśli w III kwartale 2020 r. miałeś sprzedaż o łącznej wartości $1,5 mln, obserwujesz jak dotąd w tym roku wzrost o 5% rok do roku, to możesz prognozować III kwartał 2021 r. jako:

(1,500,000*1.05) = $1,575,000

Problemy z niedokładnym prognozowaniem

Niedokładne prognozy mogą skutkować negatywnymi rezultatami jak:

• Nieosiągnięte cele sprzedaży
• Rozczarowanie na rynku i niższe ceny akcji
• Obniżone morale pracowników
• Niższa, lub ujemna, rentowność

Niedokładne prognozy mogą skutkować negatywnymi rezultatami jak:

• Zwolnienia pracowników - od linii frontu po gabinet kierowniczy
• Klienci przechodzą do konkurencji z powodu utraty zaufania do Twojej firmy
• Presja inwestorów, z Wall Street lub venture capital

Niedokładne prognozy mogą skutkować negatywnymi rezultatami, takimi jak upadek firmy.

Dlatego tak ważne jest tworzenie dokładniejszych prognoz.

Co to jest Dokładność Prognoz Sprzedaży?

Dokładność prognoz sprzedaży odzwierciedla historyczną zdolność do przewidywania liczby sprzedaży, które zamkniesz w danym okresie.

Wiele firm prognozuje kwartał po kwartale, wykorzystując tygodniowe i miesięczne punkty kontrolne do dostosowania prognozy w miarę upływu kwartału.

Czy wiesz, że ponad 68% firm zgłasza brak realizacji prognozy sprzedaży o co najmniej 10%?

Jak obliczyć dokładność prognozy sprzedaży?

Dla tego przykładu wykorzystamy dane kwartalne.

• Na początku kwartału podaj swoją wstępną prognozę (FORECAST)
• Na koniec kwartału, jak blisko udokumentować wartość wygranych transakcji (FINAL).
• Zapisać różnicę wartości w dolarach pomiędzy FORECAST a FINAL (DIFF) na koniec kwartału.

Wzór na dokładność prognozy sprzedaży to:

((1-(DIFF/FORECAST))*100)

Jeśli rozpoczynamy kwartał z prognozą $100 000, a zamykamy $105 000 w sprzedaży, to nasza dokładność prognozy sprzedaży wynosi jak:

((1-(5,000/100,000))*100) = 95%.

Uwaga:  Dokładność prognozy sprzedaży nie może być liczbą ujemną.

Łatwe, prawda?

Model dokładności prognoz Trust Enablement

Na podstawie różnych badań wiemy, że niewiele prognoz jest dokładnych w granicach akceptowalnego marginesu błędu.

Oczywiście, nigdy nie uda Ci się stworzyć idealnej prognozy, ale stworzyliśmy prosty model, który pomoże Ci ocenić, jak dobrze sobie radzisz: The Trust Enablement Forecast Accuracy Model.

Na podstawie dokładności prognoz z ostatnich czterech kwartałów, przyjmij najniższy poziom precyzji, aby określić, gdzie jesteś na skali dojrzałości.

• Światowa klasa jest w zasięgu 10%
• Elite jest w granicach 20%
• Średnia jest w granicach 30%
• Bieda jest w granicach 40%
• Random jest cokolwiek gorszy od 40%.

Jak ci poszło?

Jak stać się lepszym?

Jak Enablement może pomóc w poprawieniu dokładności prognoz sprzedaży?

Enablement może zapewnić narzędzia i procesy pozwalające zwiększyć dokładność prognoz sprzedaży.

Enablement powinien współpracować z operacjami i zespołami obsługującymi klientów, zaangażowanymi w każdym punkcie kontaktowym z prospektami i klientami. W tych punktach podróży:

• Prognozy sprzedaży powinny być przeglądane i aktualizowane w miarę przechodzenia transakcji przez te etapy. Dotyczy to wszystkich metod prognozowania (np. pipeline forecasting).
• Należy analizować dane sprzedażowe, aby udoskonalać standardowe techniki szacowania, zapewniając ciągłe doskonalenie procesu prognozowania w miarę, jak każdy klient lub prospekt porusza się po swojej ścieżce.

Szacowanie przyszłej sprzedaży jest skomplikowane, dlatego zespoły powinny współpracować przy każdym kontakcie, aby zidentyfikować trendy wpływające na możliwość dokonania dokładnych szacunków.

Uzgodnienie modelu prognozowania

W zbyt wielu firmach, wiele osób poza liderem sprzedaży nie rozumie prognozy sprzedaży. Upewnij się, że wszyscy w Twoim zespole go-to-market mają jasność co do stosowanego modelu, jak on działa, czego oczekuje się od wszystkich, aby zapewnić dokładne prognozowanie i dlaczego precyzyjna prognoza ma znaczenie.

Enablement i zespoły operacyjne powinny szkolić, wzmacniać i dokumentować wszystko, aby zarówno sprzedawcy weterani, jak i debiutanci byli krystalicznie czyści.

Upublicznianie prognozy

Prognoza nie jest tajemnicą państwową.

Publikacja aktualnych szacunków i wszelkich wprowadzonych korekt.

Biznes może poprawić swoją metodę prognozowania tylko wtedy, gdy prognozy są widoczne i mogą być analizowane przez wszystkich zainteresowanych.

Przeanalizuj prognozę

Dokonaj przeglądu prognozy dla wszystkich kierowników i poszczególnych współpracowników. W oparciu o zastosowany model, wskaż możliwości poprawy.

Jak prawdopodobieństwo osiągnięcia closed-won wypada na tle średniej dla każdego przedstawiciela, sprzedawcy i produktu?

Dla wszystkich poniższych rozważań:

• Jakie szkolenie jest potrzebne, aby osiągnąć średnią lub wyższą?
• Jaki coaching mógłby pomóc?
• Treść?
• Czy procesy są przestrzegane i egzekwowane?

Prognozowanie rurociągów

Jeśli prawdopodobieństwo na etapie Demo Delivered wynosi 40%, to czy u Ciebie sprzedawcy, całe zespoły sprzedażowe, czy produkty są znacznie niższe?

Długość umowy

Jeśli długość przeciętnej sprzedaży wynosi dziewięć miesięcy, to czy masz sprzedawców, całe zespoły sprzedażowe, czy produkty znacznie niższe?

Najlepsza zgadywanka

Czy niektórzy sprzedawcy i liderzy są lepsi w odczytywaniu liści herbacianych prognoz?

Oparte na danych historycznych

Czy niektórzy przedstawiciele walczą bardziej w innych okresach niż inni? Czy ich klienci są bardziej sezonowi?

Sales Enablement może odegrać kluczową rolę w poprawie dokładności prognoz. Współpracując z zespołami operacyjnymi i zorientowanymi na klienta, dział wsparcia może zapewnić narzędzia i procesy niezbędne do poprawy dokładności. Dodatkowo, dział wsparcia powinien stale przeglądać i analizować dane, aby udoskonalać techniki szacowania. Dzięki tym działaniom Twoja firma może przesunąć się w górę skali dojrzałości i poprawić dokładność prognoz sprzedaży. Czy istnieją inne metody prognozowania sprzedaży, takie jak prognozowanie średniej ruchomej?

Jak Twoja firma wypada na tle średniej?

Jaka jest Twoja dokładność prognoz dla produktów, sprzedawców i zespołów sprzedażowych?

Jakie są możliwości poprawy?

Sales Enablement może odegrać kluczową rolę w poprawie dokładności prognoz. Dzięki współpracy z zespołami operacyjnymi i zespołami zajmującymi się obsługą klienta, dział rozwoju może zapewnić narzędzia i procesy niezbędne do poprawy dokładności.

Dwa zachowania sprzedażowe, które wpływają na prognozowanie

Sandbagging i happy ears to dwa aż nazbyt powszechne zachowania w sprzedaży, które negatywnie wpływają na Twoją zdolność do tworzenia wiarygodnych prognoz.

Czym jest sandbagging w sprzedaży?

Sandbagging w sprzedaży ma miejsce, gdy przedstawiciel decyduje się nie dodać transakcji do prognozy CRM lub po prostu nie dodać jej jako transakcji, która prawdopodobnie zostanie zamknięta w danym okresie.

Innymi słowy, sandbagging usuwa presję, aby zamknąć transakcję, ale zapewnia ogromny upside dla rep, ponieważ wydaje się, że pracował magicznie, aby przynieść okazję w kwartale.

Każdy lubi być bohaterem.

Kiedy widzisz, że twoi sprzedawcy to robią, zgnieć to. Nie potrzebujesz bohaterów. Potrzebujesz sprzedawców, którzy są wiarygodni, przewidywalni i odnoszą sukcesy.

Co to są szczęśliwe uszy?

Szczęśliwe uszy zwykle występują u niedoświadczonych przedstawicieli, którzy fałszywie identyfikują transakcje jako gotowe do zamknięcia, słysząc tylko pozytywne wiadomości i nie dostrzegając sygnałów, że okazja może być w kłopotach.

Happy ears brzmi jak nowa postać Disneya. Wszystko słodkie, przytulne i mieszkające z Królewną Śnieżką.

Szczęśliwe uszy nie są ani urocze, ani pożądane w zespole sprzedaży.  

Kiedy widzisz szczęśliwe uszy, trenować i szkolić rep mieć lepsze rozmowy odkrycia, kształcić je do zadawania lepszych pytań i pomóc im zrozumieć pozytywne i negatywne sygnały w ramach umowy.

Uwaga: Happy ears i sandbagging w sprzedaży rozwalają twoją prognozę, niezależnie od tego, czy korzystasz z metody pipeline forecasting, czy jakiejkolwiek innej. Kiedy je zauważysz, natychmiast je powstrzymaj.

Technika prognozowania sprzedaży - właściwy CRM