Jeśli chcesz poprawić swoje umiejętności sprzedażowe, to zdecydowanie powinieneś zapoznać się z metodologią SPIN Selling. Metodologia SPIN Selling może pomóc Ci zamknąć więcej transakcji i zarobić więcej pieniędzy.

Czym jest SPIN Selling?

SPIN Selling to akronim od słów Situation, Problem, Implication, and Need-Payoff.

Metodologia ta została stworzona przez Neila Rackhama w latach 80. i opiera się na przekonaniu, że musisz głęboko zrozumieć nabywcę, aby sprzedać mu swój produkt lub rozwiązanie.

Cztery etapy SPIN

Sprzedaż ze SPINem zabierze Cię w czteroetapową podróż. Przyjrzyjmy się każdemu z nich.

Początek - budowanie relacji i rozpoczęcie rozmowy

Budowanie relacji z klientem pozwoli Ci na zadawanie trudniejszych pytań; pytań, na które trzeba odpowiedzieć, aby stworzyć najlepsze możliwe rozwiązanie dla jego wyzwań biznesowych.

Badanie - zbieranie informacji i budowanie zrozumienia

Jest to faza odkrywania procesu.

Podczas tego etapu przedstawiciele wykorzystują pytania SPIN, aby w pełni zrozumieć swoje wyzwania, jak to na nich wpływa i jak ostatecznie wygląda sukces.

Demonstracja - pokazanie jak można zaspokoić potrzeby

Sprzedawcy wykorzystują ten etap SPIN do wykazania, że ich rozwiązania mogą pomóc potencjalnym klientom w rozwiązaniu ich problemów biznesowych.

Ten etap buduje zaufanie do swoich produktów i do zrozumienia tego, co wyartykułował kupujący.

Finalizowanie - zamykanie transakcji

W końcu przesuwasz umowę w kierunku, i ponad, linię mety.

Zastrzeżenia zostaną zgłoszone i pokonane.

Zaangażowane zostaną zamówienia publiczne i dopracowane szczegóły.

Dzięki umiejętnościom, transakcja z zamknięciem jest wygrana.

Rodzaje pytań SPIN Selling

Pytania.

Zadawanie właściwych pytań, a następnie słuchanie, jest zawsze kluczem do sukcesu w sprzedaży.

Istnieją cztery rodzaje pytań:

Pytania sytuacyjne

Jakie są rzeczywiste wyzwania biznesowe potencjalnego klienta?

Przykładowe pytania sytuacyjne

• Dlaczego teraz próbujesz rozwiązać ten problem?
• Co chcesz osiągnąć?
• Jakie są główne wyzwania, przed którymi stoicie?
• Skąd będziesz wiedział, czy osiągnąłeś swoje cele?
• Kto jest zaangażowany w tę decyzję?
• Do kiedy trzeba podjąć decyzję?

Pytania problemowe

Jakie są wyzwania biznesowe?

Przykładowe pytania problemowe

• Czy możesz opisać problem bardziej szczegółowo?
• Jaki wpływ ma to na Twój biznes?
• Jakie są konsekwencje nierozwiązania problemu?
• Od jak dawna masz ten problem?
• Jak często się to zdarza?
• Jakie procesy są obecnie stosowane w celu rozwiązania problemu?
• Kto jest odpowiedzialny za rozwiązanie problemu?
• Ile jesteś gotów zainwestować, aby rozwiązać ten problem?

Pytania dotyczące implikacji

Jak te wyzwania wpływają na biznes i poszczególne osoby?

Przykładowe pytania dotyczące implikacji

• Jak ten problem wpływa na Ciebie?
• Jaki wpływ ma ten problem na Twój biznes?
• Jak ten problem wpływa na Twoich klientów?
• Jakie są skutki finansowe tego problemu?
• Jak ten problem wpływa na Twoich pracowników?
• Jakie są konsekwencje prawne tego problemu?
• Jak ten problem wpływa na Twoją reputację?

Potrzeba - pytania odpłatne

Jak Twoje rozwiązania mogą pomóc im w pokonaniu wyzwań i jak będzie wyglądał ten nowy świat?

Przykładowe pytania dotyczące potrzeb i odpłatności

• Jak rozwiązanie tego problemu wpłynęłoby na Twoich pracowników?
• Jaki byłby idealny wynik rozwiązania tego problemu?
• Jak rozwiązanie tego problemu usprawniłoby Twój biznes?
• Jakie są korzyści z rozwiązania tego problemu?
• Jak rozwiązanie tego problemu wpłynęłoby na Twoich klientów?
• Co byś mógł zrobić, gdyby ten problem został rozwiązany?
• Jak rozwiązanie tego problemu wpłynęłoby na Ciebie?
• Jakie są zagrożenia wynikające z nierozwiązania tego problemu?

Jak SPIN Selling ma się do...

Model sprzedaży SPIN jest świetną techniką sprzedaży, ale nie jedyną. Oto jak wypada w porównaniu z kilkoma innymi popularnymi metodologiami sprzedaży:

Challenger

Strona Challenger Sprzedaż chodzi o przejęcie kontroli nad sprzedażą i edukację klienta.

Sprzedaż SPIN jest podobna, ponieważ również skupia się na przejęciu kontroli nad sprzedażą i nauczeniu klienta. Jednak metodologia sprzedaży SPIN jest bardziej skoncentrowana na odkryciu i zrozumieniu potrzeb klienta.

GAP

Strona GAP Wyprzedaż polega na znalezieniu potrzeb klienta, a następnie wypełnieniu tej potrzeby.

Sprzedaż SPIN jest podobna, ponieważ skupia się na znalezieniu potrzeb klienta. Jednak sprzedaż SPIN jest bardziej skoncentrowana na etapie odkrywania i zrozumienia problemu klienta.

Miller Heiman

Miller Heiman to przede wszystkim zrozumienie procesu zakupowego klienta.

SPIN jest podobny w tym, że skupia się na zrozumieniu klienta. Jednak sprzedaż SPIN jest bardziej skupiona na odkrywaniu i uczeniu klienta.

Sandler

Strona Sandler Sprzedaż to przede wszystkim budowanie rapportu i zaufania z klientem.

SPIN jest podobny w tym, że skupia się na budowaniu rapportu i zaufania z klientem. Jednak sprzedaż SPIN jest bardziej skupiona na odkrywaniu i uczeniu klienta.

SPIN Selling wyjaśniony - wideo

Przemyślenia końcowe

SPIN Selling to kolejna solidna metodologia sprzedaży dla Twojej firmy do rozważenia.

Jeśli używasz go dzisiaj, co w nim kochasz? Gdzie nie spełnia twoich potrzeb?