Najlepsze praktyki dla SDR Enablement zaczynają się od zatrudnienia, a kontynuowane są przez onboarding i praktyczne szkolenia. Chodzi o to, aby przygotować ich do odniesienia sukcesu nie tylko dzisiaj, ale tak długo, jak będą w Twojej firmie.

Kiedy budujesz zespół SDR, spójrz na SDR Enablement od początkowego procesu zatrudniania przez całą ich podróż w Twojej firmie.

Najlepsze praktyki dla SDR enablement

Im więcej wysiłku wkłada firma w rozwój SDR, tym większą wartość może zapewnić SDR.

"Tak jak sales enablement stał się revenue enablement, SDR enablement nie może być tylko sales development enablement musi być top-of-funnel enablement. Musisz być ręka w rękę ze swoim zespołem sales op, zespołem marketingu produktowego, z zespołem generowania popytu, to wszystko musi być zgrane."

- Eddy Morris

To dopasowanie zaczyna się od procesu zatrudniania.

Zatrudnianie SDR-ów

Zatrudniając SDR-ów warto pamiętać o ogromnej wartości, jaką mogą oni wnieść do procesów top-of-funnel. Dlatego też istnieją pewne kluczowe cechy, na które należy zwrócić uwagę podczas procesu rekrutacji.

Jedną z najbardziej istotnych cech, na które należy zwrócić uwagę przy zatrudnianiu, jest coachability:

• Jak dobrze dana osoba przyjmuje informację zwrotną?
• Jak podchodzą do przeszkód? Czy walczą, czy też łatwo się poddają?
• Czy są konkurencyjni? Czy chcą się zawsze doskonalić i robić to lepiej niż wczoraj?
• Czy potrafią zastosować krytyczne myślenie w swojej pracy? (dodatek od Alex Kroger, Regional Cohost i Trusted Advisor w Hiszpanii).

Inne ważne czynniki zatrudniania w SDR to:

• Pasja: podczas gdy kandydat może nie potrzebować pasji do bycia SDR, powinien mieć pasję do sprzedaży. Idealnie byłoby, gdyby byli również pasjonatami produktu, który sprzedają.
• Kreatywność: przy obecnym krajobrazie zmieniającym się tak konsekwentnie, ważne jest, aby być w stanie dostosować się do tego, co jest przed tobą i myśleć niezależnie.
• Ciekawość: a konkretnie ciekawość intelektualna. Nie chcesz zatrudniać kogoś, kto szuka szybkiego zarobku. Lepiej znaleźć kogoś, komu zależy na problemie, który rozwiązuje Twój produkt (lub usługa).

Ta lista nie jest bynajmniej wyczerpująca. Cechy takie jak szacunek, uczciwość, bycie dobrym słuchaczem i bycie elokwentnym są również ważne.

Wprowadzanie na pokład SDR-ów

Właściwy onboarding pomaga ludziom rozpocząć pracę w pozycji do wygrania. Najlepszy w swojej klasie onboarding zapewnia odpowiednie narzędzia i zasoby, których potrzebują nowi SDR-owcy. Pomaga to również w stworzeniu silnych podstaw dla tych osób, które przechodzą do ról account executive.

Idealny onboarding program umożliwiający rozwój sprzedaży będzie:

1. umożliwić osobie wyjść z onboardingu i uderzyć ich cel rampy, a następnie miesiąc później uderzyć ich pełną kwotę.
2. Rozwój umiejętności w zakresie pomocy:
3. napędzać właściwe zachowania i najlepsze w swojej klasie umiejętności.
4. Znajdź i pracuj nad umiejętnościami, na których mogliby się oprzeć, aby pomóc im trafić w swoje liczby.

Skuteczny onboarding polega na "patrzeniu na to, jakie są najlepsze praktyki, które możemy tutaj zbudować, że możemy pomóc naszym repom w budowaniu tych umiejętności, które są:

1. a) najlepsze w swojej klasie, oraz b) będą zapewniać wyniki, tak aby kiedy przedstawiciel zaczyna, kiedy wyjdzie z bramy, mógł dostać się na swoje terytorium i zacząć robić te rzeczy i zacząć mówić "oh, ok, mogę w to zaufać, ponieważ uzyskuję wyniki, których chcę". (Eddy Morris).

Najlepszą praktyką przy wprowadzaniu SDR-ów jest praktyczne podejście, które daje SDR-om pewność, że będą dobrze wykonywać swoją pracę od razu po rozpoczęciu.

Twój program szkoleniowy SDR

Umożliwienie SDR-om wymaga inwestycji w program szkoleniowy SDR. Trening jest tak naprawdę miejscem, w którym kierownictwo i pozostali liderzy dostosowują się do możliwości i je realizują.

Powodem, dla którego to dopasowanie jest tak konieczne, jest fakt, że szkolenie nie może polegać tylko na wręczeniu komuś skryptu telefonicznego. Szkolenie musi obejmować nauczenie nowych ludzi, dlaczego to, co robią, jest dla nich najważniejsze.

Na przykład: dlaczego ten przekaz jest lepszy od innych przekazów (co sprawia, że ten przekaz działa?). Jak rola SDR wpisuje się w szerszy proces sprzedaży? W jakim celu organizujesz to spotkanie?

"SDR nie jest harmonogramem spotkań, są kwalifikatorem: wchodzisz tam i lustrujesz, co jest dobrym dopasowaniem dla twojego AE [account executive]. I dodajesz wartość."

- Eddy Morris

Co powinno znaleźć się w typowym programie szkolenia SDR?

• Szkolenie w zakresie produktów
• Trendy w przemyśle i na rynku
• Terminologia
• Proces sprzedaży
• Kwalifikacja liderów
• Cold calling
• Rozpatrywanie sprzeciwu

I pamiętaj, aby wykorzystać technikę Surrounded Learner, aby zmaksymalizować sukces swojego programu szkoleniowego SDR.

Umożliwienie SDR-om - ścieżka kariery

Wiele osób postrzega rolę SDR jako pracę na poziomie podstawowym. Jak więc pomóc SDR-om w rozwoju ich kariery?

Jedna z metod zaproponowana przez Heather Reed jest stworzenie zwinnego programu SDR Enablement, który wypełnia luki w umiejętnościach i wiedzy o produkcie, które istnieją pomiędzy rolami SDR i AE.

Jak wyjaśnia to Heather Reed: "Czego potrzebują ludzie, którzy nie mają doświadczenia w zamykaniu, aby wejść w rolę zamykającego, która ułatwi im życie i życie ich menedżera. Jaki zestaw podstawowych umiejętności możemy im przekazać? Jak możemy zacząć zmieniać ich paradygmat z kwalifikatora na naprawdę głębokie odkrywanie?".

Pierwszym krokiem w tej metodzie jest dokładna ocena, jakich umiejętności potrzebuje SDR, aby zostać AE. Jak również jakie mają luki w wiedzy produktowej, które utrudniałyby proces zamykania transakcji.

Po drugie: zastanów się, w jaki sposób twoje przywództwo AE może pomóc wypełnić tę lukę bez ryzyka przeciążenia AE czymś więcej, niż jest w stanie udźwignąć.

Po trzecie: zdefiniować umiejętności w zakresie metodologii sprzedaży, które należy zaszczepić SDR-om, aby pomóc im dokonać zmiany paradygmatu na AE.

Tworząc zwinny program SDR Enablement, który odnosi się do tych kroków, możesz pomóc wziąć swoich SDR-ów - którzy są gotowi na kolejny krok - i pomóc im stać się AE, którzy zapewniają wartość na tym poziomie.

Jak solidny jest Twój program wspomagania rozwoju sprzedaży?