Rozmowa w tle dla Sales Velocity

W poprzedni odcinek, Afryka Gospodarz regionalny Dave Nel dołączył Trust Enablement Członek Rady Klientów Petek Hawkins oraz Greg Stocktondyrektor generalny Prosperity, firmy zajmującej się planowaniem finansowym w Dubaju, aby poznać równanie szybkości sprzedaży.

Warto posłuchać fantastycznej debaty na temat znaczenia optymalizacji prędkości sprzedaży, jej wpływu na krótkoterminowe i długoterminowe wyniki biznesowe.

Jeśli KPI szybkości sprzedaży jest jednym z istotnych dla Twojej firmy, skoncentruj swoje wysiłki na optymalizacji jednej z kluczowych zmiennych w danym czasie, aby utrzymać koncentrację na tym, jak Twoje działania wpływają na dany wynik.

Liczba możliwości

Wrzucanie kolejnych transakcji do rurociągu jest świetnym podejściem, o ile pasują one do Twojego ICP, są naprawdę gotowe do zakupu i pod każdym względem są w pełni wykwalifikowane.

Jeśli szukasz zwiększenia liczby możliwości, musisz zapewnić, że zespoły marketingu i sprzedaży pracują bardzo blisko, aby:

• Uzgodnij definicję dobrze wykwalifikowanego pracownika z ICP.
• Że marketing skupia się nie na ilości leadów, ale na ich jakości. Oznacza to zmianę ich punktu ciężkości oraz programów premiowych wokół nowych definicji i podejść.
• Upewnij się, że Twój zespół sprzedaży wewnętrznej jest w pełni przeszkolony w zakresie prowadzenia efektywnych rozmów.
• Upewnij się, że Twój zespół sprzedaży wewnętrznej jest w stanie prawidłowo ustalić priorytety i dostosować swoje działania do potencjalnych potrzeb każdego klienta.

Średnia wielkość transakcji

Zwiększanie średniej wielkości transakcji może odbywać się na wiele sposobów, w tym poprzez podnoszenie cen w katalogu produktów. 

W przypadku organizacji, w których nie jest to możliwe, stosuje się następujące metody:

• Upselling i cross-selling odpowiednio większej liczby licencji lub większej liczby produktów/rozwiązań.
• Zmniejszanie kwoty dyskonta.

Na obie te kwestie można wpłynąć poprzez lepsze szkolenie i treningi zespołów w zakresie prowadzenia procesu odkrywania, a także poprzez uczenie ich, jak prowadzić rozmowy sprzedażowe oparte na wartościach, a nie na cechach.

Często jest to jedna z najprostszych metod poprawy szybkości sprzedaży.

Wskaźnik zwycięstwa %

Zastanawiając się nad tym, jak wpłynąć na wskaźnik wygranych, należy przemyśleć rozwiązanie z wielu perspektyw:

• Wiodąca pozycja i jakość umowy, jak to już omówiono powyżej w części Liczba możliwości.
  • Oprócz powyższego, weź pod uwagę fakt, że średnio firmy odnoszą znacznie większy sukces w sprzedaży do istniejących klientów vs. nowych prospektów. Jak aktywnie sprzedajesz do tej grupy odbiorców?
• Skuteczność Twoich rozmów podczas cyklu transakcyjnego. Czy Twoi sprzedawcy mają podręcznik, aby podnieść poziom rozmów, które sprzedawcy prowadzą z potencjalnymi klientami.
• Coaching i szkolenia sprzedawców prowadzą do większej liczby ćwiczeń, co z kolei zwiększa ich skuteczność w prowadzeniu podręczników.
• Jakość demonstracji. Czy zespoły znają Twoje produkty na tyle dobrze, aby przeprowadzić efektywne dema na podstawie przypadków użycia przez klientów, a nie na podstawie zrzutów funkcji.

Do powyższej listy można by dodać niezliczoną ilość innych pozycji.

Średnia długość umowy

Większość zaleceń dotyczących poprawy wskaźnika wygranych prowadzi również do poprawy średniej długości transakcji, co z kolei poprawia ogólną szybkość sprzedaży.