Szkolenie sprzedażowe vs Gotowość sprzedażowa vs Sales Enablement

NK Chari z firmy Streamz AI, dołączył Regionalny Gospodarz, Pooja Kumar, aby rozbić szkolenie sprzedażowe vs Sales Readiness vs Sales Enablement. Terminy te są często używane zamiennie, ale w rzeczywistości służą różnym celom. W rzeczywistości są to 3 różne części krzywej dojrzałości do osiągania wyników przez firmy.

1️⃣ Szkolenia sprzedażowe - szkolenia sprzedażowe lub produktowe pomagają sprzedawcom przygotować się do rozmów z klientami. 

2️⃣ Gotowość do sprzedaży - Mierzy możliwości przedstawiciela handlowego i umożliwia liderom dostrzeżenie braków w umiejętnościach, aby zapewnić odpowiednie interwencje edukacyjne/coachingowe w celu wsparcia celów sprzedażowych.

3️⃣ Sales Enablement - w górnej części krzywej dojrzałości enablement odpowiada za metryki sprzedaży i współpracuje w całej organizacji, aby zapewnić zespołom sprzedażowym dostarczanie wartości dla klienta i wyników biznesowych.

 Omówili również wartość narzędzi w poszczególnych częściach procesu.

Czy zgadzasz się z NK w kwestii Sales Training vs Sales Readiness vs Sales Enablement

Dajcie posłuchać i pozostańcie ciekawi.

I daj nam znać, jak ty chcieć pomóc poprawić zawód Enablement?
Transkrypcja audio

NK Chari
Po prostu streaming.

Pooja Kumar
Dobra, w moim tle jest napisane, że nie jesteśmy. Ok, więc przepraszam, spóźniłem się o minutę chłopaki. Witamy na kawie współpracy i enablement. Jestem waszym gospodarzem Pooja dla ASEAN i Indii. I jestem tutaj, aby stworzyć przestrzeń, w której sales enablement i liderzy biznesowi mogą się spotkać i znaleźć nowe sposoby na przyspieszenie ich wyników sprzedaży. Mamy dziś super gorący temat, który, jak sądzę, jest często omawiany w naszej profesji, czyli jaka jest różnica między szkoleniem sprzedażowym, gotowością do sprzedaży i sales enablement. I jestem wdzięczny, że mam z nami dzisiaj i Kate cherry, która pomoże nam rozbić to. encase doświadczenie. Przepraszam, Cherry jest doświadczonym kibicem, około 25 lat w firmach w całej Azji, w rolach regionalnych, jak i globalnych, prowadząc dla nich przychody i p&l. Obecnie jest Chief Marketing Officer bardzo ciekawego startupu o nazwie streams AI, który ma siedzibę w Singapurze. Terry, czy mógłbyś opowiedzieć nam trochę więcej o sobie i streams AI?

NK Chari
Świetnie. Dzięki, Pooja, dziękuję bardzo za zaproszenie mnie na tę sesję współpracy przy kawie i enablement, i podziel się pewnymi praktykami i pomysłami. Myślę, że bardzo się cieszę, że mogę wziąć udział w tej dyskusji. I właśnie, aby powiedzieć o moim krótkim doświadczeniu, i zacząłem jako przedstawiciel handlowy w hp. Pracowałem w sprzedaży, a następnie w marketingu, a następnie pełniłem funkcje kierownicze w sprzedaży i marketingu, zarządzając produktami na całym świecie. I tak to nie jest sales enablement, był jakby częścią mojego myślenia, bo zawsze staram się myśleć o tym, jak sprawić, by sprzedawcy byli bardziej skuteczni, biorąc pod uwagę twoje produkty napędzające, globalnie, i tak, że mogą komunikować wartość bardziej skutecznie, łatwiej zrobić mają odpowiednie narzędzia, wiedzą, co robić, gdy spotykają klienta. I tak, że mogą konwertować szybciej, i, wiesz, kiedy więcej możliwości i, i, i to jest coś, o czym należy ciągle myśleć? I jakby po moim życiu korporacyjnym, postanowiłem, pracować ze startupem. I powiedziałem, pozwól mi dostać się do tego startupu, gdzie skupiamy się na umożliwieniu sprzedaży i gotowości sprzedaży, krzyczy z Singapuru krzyczy AI, to my jesteśmy AI opartej na sprzedaży enablement i platformy gotowości. I my jakby przygotowujemy, szkolimy, umożliwiamy korporacjom przygotowanie, szkolenie i uczynienie ich zespołów sprzedażowych efektywnymi i gotowymi. I to jest wartość, którą staramy się wnieść. I to jest problem, który staramy się rozwiązać dla korporacji. A potem

Pooja Kumar
to brzmi jak naprawdę interesująca firma, faktycznie, więc i niektóre dobre usługi. Powiedz mi, jak ty jak mówisz do swoich klientów wokół ASEAN, i są wokół Azji i Pacyfiku strumienie wiśniowe API?

NK Chari
strumienie API, klienci uruchamiają naszą platformę globalnie. Więc wiesz, więc działamy w nas do Azji, na całym świecie, sprzątając sprzedawców cały czas. więc

Pooja Kumar
fantastyczne. Jestem ciekaw, czy biorąc pod uwagę, że rozmawiamy o enablement w ASEAN i Indiach, uważasz, że firmy, z którymi rozmawiasz, skutecznie wykorzystują enablement do realizacji swoich celów przychodowych?

NK Chari
To świetne pytanie. Jest to złożone pytanie, myślę, że kadzidło, myślę, że jest to enablement i jest nascent field. Nawet globalnie, myślę, że jest to rodzaj wyłonił się w połowie 2014 ram czasowych w rzeczywistości inaczej, wcześniej, wiesz, nawet w moim doświadczeniu HP lub innych doświadczeń korporacyjnych, mieliśmy szkolenia w terenie jako jeden rodzaj działalności i, a przez okres czasu, mamy rodzaj przeniósł się do sprzedaży enablement, prawda. Więc to jest progresja, jak sądzę. I tak w ramach ASEAN May widzę globalne firmy, oczywiście, i właśnie sprawdzam dzisiaj na LinkedIn, liczbę miejsc pracy w zakresie sales enablement, które są tam w ASEAN i jest ich bardzo dużo. Więc niektóre I sort of see that happening. Więc to jest pozytywny znak z tej perspektywy. Ale nadal jest zdominowany przez firmy globalne, globalne firmy międzynarodowe, które starają się napędzać role Program Manager lokalnie i prowadzi. To jest właśnie ta cała akcja, która się dzieje. Lokalne firmy są jeszcze do Myślę, że niektóre z nich poruszają się, zwłaszcza new age startupy, myśląc o tym bardzo dużo i inwestując w tym obszarze. Ale tak myślę, że to jest nowa dziedzina. Ludzie powoli robią postępy i myślę, że to będzie się rozwijać, dalej rozwijać. Rośnie szybko i będzie rosnąć nadal. Myślę, że kilka dużych powodów jest, myślę, że pomysł sprzedaży enablement i koncepcje faktycznie mogą być dostarczane bardziej efektywnie i skutecznie i w sposób skalowalny przy użyciu technologii. I to właśnie sprawia, że cały ten proces przebiega sprawniej. W przeciwnym razie jest to bardzo trudne do wykonania. Right. Dlatego też, jak sądzę, staraliśmy się wprowadzić pewne pomysły i możliwości, które pozwoliłyby na uruchomienie tego całego silnika wspomagającego.

Pooja Kumar
Racja. Zgadzam się. I, i to jest, jak wiesz, to jest mój projekt pasji, ta, ta platforma jest moim projektem pasji. z tego właśnie powodu. Myślę, że każdy musi zrozumieć wartość, jaką zawód sales enablement, może wnieść do firm. I myślę, że to się dzieje. To tylko, wiesz, jedna rozmowa na raz, i po prostu kształcić się i bić w bęben, jak mówiliśmy wcześniej. To interesujące, co powiedziałeś o czereśni i. Więc zacząłem w sprzedaży enablement. Właściwie mam dwa punkty do tego, co właśnie powiedziałeś, zacząłem w sprzedaży w 2000 roku. I dawno temu, nie pamiętam 15 lat temu, ale w 2008 roku, byliśmy kicking off. I pracowałem z dwoma dużymi firmami informatycznymi. Więc nie pracowałem w wielu innych mniejszych firmach, dużych do dużych firm IT. W 2008 roku pamiętam, jak zaczynaliśmy, wraz z moim kierownikiem, funkcję sales enablement lub field enablement. I wygooglowaliśmy, prawda, więc napisaliśmy i przepisaliśmy naszą kartę. I wygooglowaliśmy, co to jest enablement? Albo co to jest field enablement. I Google powiedziało, że nie,

NK Chari
nie oblicza się. Wiem.

Pooja Kumar
Więc myślę, że dojrzewamy, to znaczy, nagle, jeśli umieścić w co jest sales enablement, istnieje wszelkiego rodzaju tam jest naprawdę jasna definicja tego, co sales enablement jest teraz, ja myślę, że dojrzewamy, ale po prostu myślę, że będzie trochę czasu, aby dostać się tam.

NK Chari
Zgadzam się. Zgadzam się. I myślę, że u was to postępuje. Nie mieliśmy tak wielu grup, teraz rozmawiamy właśnie o sales enablement, co samo w sobie pokazuje, że tak, wiesz, jest grupa członków na grupach WhatsApp w Singapurze sales enablement. Więc powoli, myślę, że to zaczyna się pojawiać, szczególnie w Azji Południowo-Wschodniej i w Indiach. I myślę, że są ludzie, którzy myślą o tym na różne sposoby, mogą nie nosić tytułu sales enablement, ale wiesz, ludzie mogą myśleć o doskonałości sprzedaży, mogą myśleć o efektywności szkoleń. Istnieją różne sposoby kwantyfikacji. Ale ostatecznie, myślę, że cele są podobne i myślę, że w pewnym sensie zmierzają w tym kierunku. Racja.

Pooja Kumar
I właściwie wszystkie te elementy są ze sobą powiązane. Więc zanurzmy się prosto w to, prawda. A jaka jest według ciebie, według twojego umysłu, różnica pomiędzy szkoleniem sprzedażowym, efektywnością sprzedaży lub gotowością do sprzedaży a wsparciem sprzedaży? I rzeczywiście uważam, że one są coraz częściej używane zamiennie. A one są powiązane, ale zupełnie różne,

NK Chari
Trent, zgadzam się. Ale myślę, że patrzę na to jak na jakąś krzywą dojrzałości. To jest sposób, w jaki myślę o tym również, że wiesz, zaczynasz szkolenie, a następnie przejść do sprzedaży enablement, poprzez ścieżkę z gotowością jest jeden sposób myślenia, ale pozwól mi umieścić kilka myśli na to jest dość złożone pytanie. Więc masz szkolenia sprzedażowe, a my mamy, wiesz, jako przedstawiciel handlowy, przeszedłem setki szkoleń sam, dostarczyłem wiele szkoleń, osobiście, wiesz, szkolenia zespołów sprzedażowych na temat produktów i działań, prawda. Tak więc wiem, że na przykład, ogólnie, wiesz, szkolenie produktowe byłoby może 50 do 60% tego, co szkolenie jest dla przedstawiciela handlowego, ponieważ stale, firmy wychodzą z nowymi produktami i muszą być przeszkoleni w zakresie tych nowych możliwości itp. Więc ta aktywność jest prosta. Jest działalność szkoleniowa produktowa, ale nie ma szkolenia produktowego i sprzedażowego, szkolenia, a potem może być szkolenie umiejętności i szkolenie procesowe, wszystkie te szkolenia są tam przeznaczone dla handlowców. A sprzedaż zawsze ma być traktowana inaczej, bo to oni są motorem generującym przychody. I w sprzedaży pracuje wiele osób. Więc chcesz mieć pewność, że kładziesz na ten obszar szczególny nacisk. Więc myślę, że organizacje inwestują całkiem sporo pieniędzy na sprzedaż, szkolenia i szkolenia produktowe. Dużo pieniędzy jest inwestowanych, tak myślę, prawda? I pytanie, które jest tam jest, czy to jest ograniczone do szkolenia? Czy może rolka jest organizacyjnie, czy myślisz o czymś więcej niż szkolenia? Right? I tak to jest dla mnie kolejny krok w strukturze.

Pooja Kumar
Zanim przejdziemy do kolejnego kroku, pozwól, że trochę to wyjaśnię. Czyli sprzedaż, szkolenie i szkolenie produktowe? Tak, rozumiem to i wszyscy to rozumieją. A firmy wydają wiele swoich dolarów inwestycyjnych na te dwa produkty. Co to robi dla przedstawiciela handlowego.

NK Chari
Więc całym celem, prawda jest uzyskanie oceny przedstawiciela handlowego, prawda? To prawda, cel. Cele są takie, że chcę, aby zespół sprzedażowy miał wiedzę, świadomość, informacje, potrafił prowadzić sensowną rozmowę ze swoim klientem? To jest ich cel, prawda? I to jest to, czego wszyscy chcemy, prawda? Kiedy myślę o tym dla mojego produktu, to w miarę rozwoju, a my jako sprzedawcy, jak ja, jako marketingowiec, myślę o zapewnieniu, że ci ludzie są gotowi, zdolni do przekazania propozycji wartości? I, i możesz sobie wyobrazić, jeśli robisz szkolenie na temat nowego produktu, to może być przeciążenie informacjami szkoleniowymi, które są propozycją wartości, która jest konkurencją. Więc wiesz, pamiętam jeszcze, jak kiedyś robiliśmy szkolenia i na szkoleniach produktowych, będzie to trwało cztery godziny, i, i faceci od sprzedaży wpatrzeni w ten moment w czasie, i mają nadzieję, że on lub ona pamięta, prawda, i rozmawia sensownie z klientem. Ale wiemy, że to nie jest skuteczne, prawda. I to jest, to jest cała idea, czy myślisz o gotowości, a nie tylko o szkoleniu jako o jednostce.

Pooja Kumar
I to jest to, co znajduję, prowadzimy kilka bardzo dobrych działań szkoleniowych, prawda, ale zdolność człowieka do absorpcji. Myślę, że istnieje metryka wokół tego, myślę, że zapominasz, w pierwszym tygodniu, około 80%, co nauczyłeś się w szkoleniu

NK Chari
90% jest całkowicie zapomniany w ciągu jednego miesiąca. Pomyśl o tym, właśnie uruchomiłeś nowy produkt, który będzie to wymaga czasu, aby ramp up nowy produkt. A ty właśnie i właśnie uruchomiłeś go, jesteś przeszkolony. Więc zrobiłeś marketing produktu, i pole enablement praca szkoleniowa została tick mark, że zrobiłeś dobrą robotę szkolenia wszystkich 1000s ludzi, ludzie są świadomi. Ale czy są naprawdę gotowi? To jest pytanie. Prawda? Więc jak zapewnić tę gotowość, prawda? Jak zapewnić tę gotowość, czyli tak naprawdę myślisz o, tak naprawdę myślisz o dużo dłuższym procesie, prawda? I jest on bardziej ciągły? Więc jeśli trzeba pomyśleć o tym, jak to zmierzyć, to nie chodzi tylko o przeprowadzenie szkolenia, prawda? A więc jak zmierzyć, czy dana osoba zrozumiała? Jak sprawdzasz, że osoba jest w stanie przekazać wartość? Right? Więc i tak trzeba mierzyć i i, i ostatnio napisałem o tym bloga, że trzeba mierzyć zestawy umiejętności i możliwości sprzedawców? I jak to zrobić, kiedy możesz ich quizować, możesz im zadawać pytania. Ale czy musisz ich pytać zaraz po szkoleniu? Nie, myślę, że daj im miesiąc, a potem zadaj im to pytanie, nagle może się okazać, że ludzie nie mają takiej wiedzy, jaką mają. I tak planują szkolenie, które jest bardziej ciągłe, żeby ludzie ciągle się uczyli i używali i, i, wiesz, jest więcej nauki i wracają prawda? Ludzie uczą się o zagadnieniach, które mają, kiedy sprzedają nowy produkt. Więc jest wiele działań, które można zrobić, aby szkolenie było bardziej efektywne, przez dłuższy okres czasu, a to poprawia retencję. A także z perspektywy nauki o nauce, poprawia to retencję, ludzie mniej zapominają i mogą lepiej komunikować się z klientami. Więc wiesz, że musisz stale mierzyć, musisz stale wyposażać ich w te możliwości. I możesz, myślę, zrobić to dzisiaj jest to możliwe całkowicie prawda? Więc możesz zrobić im quiz, wiesz, jeden z naszych klientów robi quizy co dwa tygodnie. Wyślij quiz. Poważnie, jestem w domu wszyscy sprzedawcy odpowiadają. Dajemy im nagrody. Chart Yeah, you want our Starbucks voucher. Więc ludzie odpowiadają teraz tutaj w tle, menedżer ds. rozwoju zawodowego wie teraz, jaka jest mapa umiejętności mojej organizacji, i co ja, jakie interwencje muszę podjąć, aby iść do przodu. Więc teraz menedżer ds. rozwoju zawodowego naprawdę myśli o dłuższych Dumb problemy, i myśląc o tym, jak uzyskać gotowość w skali, prawda? Wiele osób, to nie tylko top performers, chcesz większość organizacji, aby być gotowy. A potem chcesz zidentyfikować najsłabsze ogniwa i zobaczyć, co jeszcze można zrobić? Right? Zatrudnienie sprzedawcy i przejście przez proces wymaga wiele wysiłku. Więc chcesz, aby wszyscy byli jak najbardziej efektywni, prawda?

Pooja Kumar
Masz więc całkowitą rację, zatrudnienie i wyszkolenie sprzedawcy wymaga wiele wysiłku, ale także kosztów. Dobrze jest więc być w stanie wprowadzić gotowość do procesu, a następnie zmierzyć ją i zapewnić ciągłe uczenie się, aby wspierać tę zmianę. Prawda?

NK Chari
Tak, możesz faktycznie, wiesz, systemy mogą teraz polecać, prawda? Jeśli Netflix może polecić focusy otwartych systemów, prawda? Hej, tutaj są twoje słabe w tym obszarze, lub, wiesz, nie jesteś powiedzieć, że jesteś słaby w tym obszarze, myślę, że to, to jest to, co polecam przejść przez tę naukę

Nieznany mówca
możliwości.

NK Chari
Uczenie się może być teraz coraz bardziej spersonalizowane, bardziej ukierunkowane na siebie. Tak więc, jeśli weźmiesz pod uwagę koncepcje uczenia się, samokształcenie jest najlepszym uczeniem się, nauczyliśmy się tego i z perspektywy l&d napisano na ten temat wiele prac. Więc chcesz, aby było to samosterowne, chcesz, aby było jasne, prawda? Dobrze. I jest poprawa zachowań ludzkich, prawda, że ludzie mogą się zmienić, a każdy człowiek jest inny, prawda? Więc jak to robisz, kiedy robisz to tylko na poziomie indywidualnym, a trening jeden na jeden jest najbardziej efektywny, ale nie da się tego zrobić na skalę? Tak skutecznie? Więc pytanie o to, co możemy myśleć z punktu widzenia oceny, a można myśleć o gotowości indywidualnie i polecać odpowiednie materiały szkoleniowe, które można zrobić, można decydować o interwencjach, które są wartościowe dla ciebie, prawda, które sprawią, że cała organizacja się poprawi. Prawda. I

Pooja Kumar
To także kolejne miłe rozróżnienie między nimi. Masz więc szkolenie sprzedażowe, które jest w zasadzie materiałem dla wszystkich, a następnie gotowość do sprzedaży mierzy to, co rozumiesz. Racja, i daje ci konkretne ścieżki edukacyjne lub ciągłe ścieżki edukacyjne dla twoich własnych potrzeb. Czy to jest tak,

NK Chari
Tak, można przyjąć taki pogląd. I myślę, że to właściwy sposób myślenia o tym. Cała idea polega na tym, czy mogę prowadzić ciągłe pomiary, ciągłe doskonalenie i czy cała organizacja może się doskonalić z punktu widzenia wiedzy i możliwości, a także dostosować się do celów sprzedaży, które możesz mieć? Więc cała idea polega na tym, czy mogę dostosować się do celów sprzedaży? Więc jeśli mam ten nowy produkt jako mój główny cel, te trzy nowe produkty, a te dwie umiejętności są dla nas najważniejsze w organizacji? Prawda? Jak dopasować organizację do tych celów i sprawić, by to działało? I to jest to, o czym myślałaby gotowość do sprzedaży, prawda? I zacznij myśleć w ten sposób. Teraz dochodzisz do umożliwienia sprzedaży, a umożliwienie sprzedaży jest na krzywej dojrzałości, myślę, że nawet bardziej złożone. Teraz zastanawiasz się, czego jeszcze potrzebuje sprzedawca, aby być bardziej efektywnym? To nie jest tylko szkolenie, prawda? On potrzebuje odpowiednich treści, których potrzebuje. Odwiedza klienta, którego jest na wczesnym, subtelnym etapie, jakich treści wymaga? Czy ta treść działa dla niego? Teraz, marketing wykonuje świetną robotę w tworzeniu treści, prawda? Mam na myśli, że wszyscy myślą, że każda osoba zajmująca się marketingiem, osoba zajmująca się marketingiem produktu, pomyśli o customer buying journey i powie, Hej, zamierzam stworzyć infografiki. Będę tworzył karty walk, będę tworzył to, będę tworzył wszystkie rodzaje materiałów, prawda? Czy na końcu wiesz, co to jest zdobywanie wyświetleń? Tak. Czy wiesz, czy to jest wykorzystywane, czy to jest łatwo wyszukiwalne, że jest łatwo odkrywane przez zespół sprzedażowy? Czy znajdujesz w tym wartość? Bo inwestujesz czas i energię, jeżeli nie znajdujesz wartości podczas wykonywania tej czynności? Prawda? Więc myśląc o treści i myśląc o tym, co jeszcze jest potrzebne, aby proces zakupu klienta był bardziej skuteczny i wydajny, pomóż wziąć sprzedawcę w centrum, prawda? I powiedzenie, czego jeszcze ta osoba będzie wymagała, aby dokonać sprzedaży? I to nie jest tylko szkolenie, prawda? Więc to jest więcej niż szkolenie teraz, prawda? A potem łączenie tego i myślenie o wszystkich aspektach? Bo ostatecznie, jakie są twoje cele? Teraz, jeśli myślę o onboardingu, chcę go szybciej. Jeśli jestem, zatrudniam, jestem rozwijającą się firmą. Teraz. Celem dla nas jest szybszy onboard, czy mogę szybciej onboardować, wiesz, czy myślę o tym jako o problemie? Lub jeśli mam transakcje, chcę je zamknąć szybciej, lub chcę zapewnić, że mogą rozwijać się w lepszy sposób. Więc myślenie o metrykach sprzedaży i łączenie ich z działaniami w ramach sales enablement może być jak święty Graal z sales enablement? Tak, więc myślę, że myślenie o tym jest tym, co zwierzęta sprzedaży i to pomaga, wiesz, ponieważ teraz stajesz się bardziej strategiczny i sposób myślenia i angażowania się w VPS sprzedaży i mówiąc, Hej, to jest to, co myślę, że powinniśmy robić. I, i to wymaga dużo więcej interakcji, wiesz, rozmawiając z marketingiem rozmawiając z szkoleniami rozmawiając z, to bierze wszystko, co jest wymagane.

Pooja Kumar
Tak, wymaga to od ciebie niesamowitej współpracy, aby spełnić jeden cel, którym jest metryka sprzedaży. I i jak sprzedawca i naprawdę podobało mi się to, co powiedziałeś, czyli jak jest sprzedaż? W jaki sposób pomagamy sprzedaży przynieść korzyści klientowi? Right? Więc to jest metryka sprzedaży, ale również to, jakie są braki, to czy oni zostali przeszkoleni? Czy sprawdziliśmy ich gotowość do pracy? Jakie są inne braki, są treści, jest marketing, jest, jest cała masa innych rzeczy, które wchodzą w grę.

NK Chari
Inna rzecz, inne procesy, które mogą wchodzić w grę, prawda, może to łatwość prowadzenia biznesu, cokolwiek, prawda? Może być wiele rzeczy, które mogą wpłynąć na sprzedaż. Right? I może, co jeszcze możemy zrobić, aby pomóc, prawda? I jakie są narzędzia, które są potrzebne organizacyjnie? Jak sprawić, by te narzędzia były dostępne, łatwe do wyszukania, odkrycia? Racja. I myślenie o tym wszystkim jest krytyczne. Racja. I myślę, że właśnie dlatego dla mnie jest to poziom dojrzałości, prawda? To zaczyna trening twojego myślenia już. A teraz idziesz o krok dalej, prawda? Myślisz naprawdę o tym, jak sprawić, żeby zespoły sprzedażowe były bardziej skuteczne w swojej podróży edukacyjnej i przygotowały się do bardzo znaczącej rozmowy z klientem. Następnym krokiem jest to, czego jeszcze potrzebują? Prawda? A czy treści są gotowe? Czy treści są dostępne? Prawda? I biorąc pod uwagę całą tę podróż, to jaka jest podróż z punktu widzenia wsparcia sprzedaży?

Pooja Kumar
I to jest, właściwie myślę, że powiedziałeś to tak pięknie, że wziąłem kartkę pełną notatek, a jestem w tej branży od dawna. Więc naprawdę uwielbiam to, jak to przekazałeś. Jeśli mógłbym przedstawić ci moją perspektywę i zobaczyć, czy to wszystko jest w uproszczeniu, prawda? szkolenie w zakresie sprzedaży lub szkolenie produktowe polega na wprowadzeniu pewnych zachowań i koncepcji, gotowość do sprzedaży, od słuchania ciebie, polega na zapewnieniu, że wiedzą, jak zastosować niektóre z tych zachowań i osadzić to w swoich rozmowach. rozwój sprzedaży, to naprawdę przyjęcie i życie tym nowym zachowaniem, które zostało stworzone i dostarczanie wartości firmie i wartości klientowi.

NK Chari
Racja. Tak, to bardzo miłe. Myślę, że myślę, że Yep, myślę, że Yep. A ty jesteś liderem sales enablement. Więc hej,

Pooja Kumar
wszystkie te elementy, prawda. Więc pracowałem w sprzedaży, szkoleniach, gotowości do sprzedaży, a teraz w sales enablement. I to, co mówisz, całkowicie się zgadza. Bardzo podoba mi się to, że powiedziałeś, że jest to krzywa dojrzałości. Wcześniej nie myślałem o tym w ten sposób. Ale to ma sens. I każdy z nich przynosi korzyści biznesowi. I dostajesz zwrot z inwestycji dla każdego z nich. Ale ważne jest, aby wszystkie trzy działały

NK Chari
razem. Tak, zgadzam się. I to nie jest tak, że nie musimy robić szkoleń, które musimy robić i nie ma nic złego w robieniu godzinnego szkolenia. Nie mówię, że to nie jest potrzebne. potrzebujesz potrzebujesz potrzebujesz potrzebujesz kickoff sprzedaży, prawda, kiedy potrzebujesz rah rah, aby się wydarzyć, i absolutnie, nie, nie mówmy o tym wszystkim. Tak, to jest bardzo ważne. Ale nie oczekuj, że po tym dwudniowym kickoffie wszyscy będą bardzo dobrze zorientowani w twoim produkcie, to nie będzie tak działać.

Nieznany mówca
Ale nie wiedzą, jak korzystać.

NK Chari
Pomyśl o tym, jeśli słyszeli przez dwa do dwóch dni o 100 produktach. Wiesz, jestem pewien, że jest pewien poziom tego, ile sprzedawcy mogą zrozumieć. I jak wtedy przenieść to na kolejny poziom? Myśląc o tym, jak szczególnie dla kluczowych celów sprzedażowych, które masz dla może, dla roli i dla Azji. Czyli dobrze, to są trzy najważniejsze produkty i te. Więc możesz ułożyć plan, który jest trochę bardziej długoterminowy, przygotować zespoły sprzedażowe, prawda. Ale można zrobić micro learning, można zrobić quizzing na bieżąco. I to są bardzo proste rzeczy, które można zrobić z technologią bez technologii, żeby napisać i po prostu zaangażować cały zespół w prawo, żeby wytworzyły się zachowania, a potem przejść do narzędzi, które są potrzebne, bo czasami wielu narzędzi może brakować. Szczególnie jeżeli bierzesz regionalne, jeżeli bierzesz wielonarodowe działania, to to, co działa tutaj, może nie być tym samym, co działa w Stanach Zjednoczonych, prawda? Albo jeśli jesteś, powiedzmy, amerykańską firmą i mówisz, hej, masz najlepszą kartę danych znaną ludzkości, ale może ona nie działać tutaj. Nikt tego nie zrozumie. Więc

Pooja Kumar
pracując w wielonarodowych

NK Chari
więc trzeba się nad tym zastanowić i powiedzieć: Ok, myślę, że muszę sprawić, aby to działało bardziej efektywnie. Im więcej lub region dla kraju, a oni dostać się do tego poziomu.

Pooja Kumar
I myślę, że podoba mi się to, co powiedziałeś o narzędziach. Myślę, że jedną z rzeczy jest to, że myślimy, że ludzie mogą robić te wszystkie rzeczy. Ale ja myślę o efektywności procesu, prawda. I myślę, myślę, że przeoczamy liczbę narzędzi, albo przeoczamy efektywne narzędzia w tym procesie sprzedaży, szkolenia, gotowości i sales enablement, aby zebrać dane, aby zrozumieć problemy, itp. i aby, aby czasami być w stanie dostarczyć. Więc to jest

NK Chari
bardzo ważne. I myślę, że technologia odgrywa niesamowitą rolę. Right? Szczególnie jeśli próbujesz przeszkolić wiele osób i podaj przykład, prawda? Klient szkoli 25,000 przedstawicieli handlowych. Jeśli chcesz przeszkolić 25 000 przedstawicieli handlowych w zakresie gotowości do sprzedaży, nie możesz tego zrobić za pomocą zwykłego sposobu szkolenia, nie jest to możliwe, nie będziesz w stanie dostarczyć przedstawiciela handlowego, który będzie skuteczny w rozmowie i będzie bardziej kompetentny niż klient, który idzie do sklepu, który już przeprowadził wszelkiego rodzaju badania na temat produktu i chce prowadzić rozmowę na wyższym poziomie z przedstawicielem handlowym. Right? Nawet jeśli kupujesz w naszej telewizji, prawda? Jesteś tam w sklepie, bo zrobiłeś research online, przychodzisz tam i faktycznie decydujesz się na zakup tego, a potem przedstawiciel handlowy prowadzi z tobą sensowną rozmowę i mówi: nie, kup ten drugi. I to jest to, co kupujesz swoją markę jest to, czego szukasz, prawda. I żeby coś takiego się stało. Musisz myśleć nieszablonowo, wiesz, a dane mogą odegrać dużą rolę. Prawda? Więc wiesz, zbieramy na przykład prawie 45 rzeczy na temat naszego przedstawiciela handlowego codziennie, tylko przez całe szkolenie, aktywność zaangażowania. I możemy wziąć te dane lub 25 000. Ludzie umieszczają je na ładnym wykresie i mówią: Hej, to jest to, co jest naprawdę potrzebne. Z punktu widzenia insightu, to jest to, czego im brakuje. Pomyśl o diagramie pajęczym wszystkich produktów, umiejętności, krajów i geografii i powiedz: Dobra, ta geografia wymaga tego. I jak mogę to uczynić bardziej efektywnym? I to właśnie jest testowanie.

Pooja Kumar
dane o osobie prawej o

NK Chari
aż do pojedynczego przedstawiciela handlowego, do kraju, do sklepu, jeśli można myśleć w ten sposób, prawda? Więc wtedy zespół krajowy może podjąć konkretne działania na swoim terenie, zespół globalny może podjąć konkretne działania na całym świecie, patrząc na to, jakie są duże kwestie i problemy, które tam występują? I w jaki sposób mogę dostarczyć odpowiednie treści, aby mogli się lepiej zaangażować? Zespół marketingowy może spojrzeć na to z innej strony i powiedzieć: Ok, to jest właśnie wyzwanie. Tak więc może się zdarzyć wiele rzeczy.

Pooja Kumar
To fantastyczne.

NK Chari
Tak. Racja. I to jest ta korzyść, którą przynosi Big Data, prawda? I, i możesz z tym zrobić różne rzeczy, prawda? Jeśli myślisz nieszablonowo, to możesz teraz zacząć polecać odpowiednie treści szkoleniowe, możesz.

Nieznany mówca
I to nie jest, to nie jest obiektywny punkt widzenia. To jest,

NK Chari
to jest bardzo obiektywne, prawda? Tak. I tak można, można myśleć w ten sposób, prawda. I to umożliwia wzrost organizacji sprzedażowej w skali, pomyślmy myśląc o 25 tysiącach. I przeszkolenie, wszystkich wcześniej, zajęłoby może setki trenerów, wszyscy się starają, a także bycie poza granicami. I nadal możesz nie osiągnąć wydajności, której szukasz, lub skuteczności, której szukasz. Więc dlatego narzędzia i technologia pozwalają ci robić rzeczy, które teraz są zupełnie inne. Racja. I, i skalowanie, staje się o wiele łatwiejsze. Right. I to jest coś, co sprawia nam przyjemność w rozwiązywaniu problemu. Wiesz, staramy się myśleć o nowych sposobach i innowacjach w tym obszarze, jako firma technologiczna, więc to jest to, nie ta część zabawy,

Pooja Kumar
cenne dla firm. A ja chętnie bym się dowiedział. Muszę więc wejść w dziwne AI i może później z Tobą porozmawiać. Chciałbym wiedzieć trochę więcej, ponieważ uważam, że masz rację, prawda. Na koniec dnia klient właśnie zrobił badania, które znają i pracuję w technologii, wiedzą, z którą chmurą pójdą. Różnicowanie jest ty jako przedstawiciel handlowy, przedstawiciel handlowy jest różnicowanie powiatu i jeśli możemy uczynić to tak skuteczne, jak to możliwe. Myślę, że to jest to, że jest to absolutnie. To jest absolutnie. Bardzo cenne.

NK Chari
Tak, zgadzam się. I myślę, że ponieważ widzimy, że ludzie, którzy wdrażają tego rodzaju strategie, widzą poprawę i firmy widzą poprawę i wiesz, premiumizacja, na przykład, prawda? Wiesz, chcesz bardziej skupić się na produkcie premium, a jak przekonać przedstawiciela handlowego do przekazania wartości premium nie jest łatwe, prawda? A zwłaszcza, jeśli relacja nie jest transakcyjna, jest to jeszcze bardziej skomplikowane. Prawda? Jeżeli jest relacja z, z przedstawicielem handlowym, a klient jest jeszcze bardziej strategiczny, to jest inaczej, chyba. Ale jeżeli jest transakcyjny, to jest jeszcze bardziej skomplikowany, prawda? Czyli ty, nie masz dużo czasu, który chcesz zwrócić prawda? Dodać odpowiednią wartość, przeprowadzić odpowiednią rozmowę. Ale jeśli jest to bardziej strategiczne, myślę, że naprawdę potrzebujesz przedstawicieli handlowych, aby mieć zdolność do dodawania prawdziwej wartości do ich klienta, prawda. I jeśli mam rodzaj umieścić siebie, kiedy byłem sprzedaży wcześniej, klienci oczekują dzisiaj, że będzie pochodzić z bardziej wgląd o branży bardziej wgląd o prawdziwych problemów, które są w obliczu podobnych firm i tego rodzaju kwestii, prawda. I ten poziom szkolenia i wglądu musi być zakorzeniony na tej osobie. I musi mieć możliwość rozmawiania o tym ze swoimi klientami, oni szukają tych klientów szukają tego rodzaju głębszego wglądu, kiedy angażują się w klientów z przedstawicielem handlowym nie zapewnia i przedstawiciel handlowy nie zapewnia go dla wiesz, on lub ona może stracić okazję, stracić konto.

Pooja Kumar
I wiesz co, przepraszam, jest coś, z czym muszę się nie zgodzić, nie sądzę, że chodzi o strategiczne zagranie, aby być w stanie przynieść wgląd do swoich klientów kontra taktyczne zagranie. Myślę, że to jest bardzo podobne w różnych dziedzinach. Dam ci przykład. Kupiłem parę butów do biegania. W ostatni weekend poszedłem do sklepu numer jeden, ludzie nie mogli zwrócić na siebie uwagi. A kiedy udało mi się uzyskać uwagę po zażądaniu kilku dostałem kogoś, kto po prostu przyszedł i pokazał mi kilka butów w różnych kolorach, i wyszedł ze sklepu, bardzo sfrustrowany. I wszedłem do sklepu numer dwa, a jego sklep numer dwa, miałem przedstawiciela handlowego przyjść i porozmawiać ze mną o tym, czego potrzebuję. Co Co to jest mój styl pronacji, bo mam specyficzną pronację mojej stopy i polecił dwie pary butów nie w kolorze chciał, przy okazji, ale dwie pary butów, które naprawdę pomogą z moją pronacją. Teraz to tak, że to było jakie 200? A dlaczego może 400? I dlaczego nasza para butów. To nie była dla mnie strategiczna decyzja. I

NK Chari
zgadza się. Prawda?

Pooja Kumar
Podjąłem decyzję na podstawie przedstawiciela handlowego, aby przekazać moją wartość.

NK Chari
Racja. Zgadzam się. Zgadzam się. Zgadzam się. Myślę, że to jest to, co jest potrzebne lub przedstawicielom handlowym, prawda? I pytanie, które tam jest? Czy twoje szkolenia to robią, czy twoje działania w zakresie gotowości, umożliwiają takie myślenie? I czy myślisz o tym z punktu widzenia treści? Czy myślisz o tym z punktu widzenia treści? A jeśli próbujesz rozwiązać ten problem, powiedzmy, że teraz spotkałeś tego jednego przedstawiciela handlowego i chcesz to zrobić w całym 300 sklepów, które ta firma ma w samym KL lub kaloszu i Penang? To nie jest łatwe, prawda? To złożony problem. I to są właśnie te wyzwania, które moim zdaniem stoją dziś przed liderami wsparcia sprzedaży. I myślę, że technologia jest tam, aby pomóc im dzisiaj. Wiesz, może ona przejść długą drogę do rozwiązania niektórych z tych problemów, z którymi się borykają, i sprawić, że będą bardziej wydajni i skuteczni w swojej pracy. Right. Więc to jest ten pomysł.

Pooja Kumar
Dziękuję, Terry. Okej, więc jesteśmy dobrze przeszło 30 minut, które miałem przydzielone do tego i to było ja czuję, że mógłbym rozmawiać z tobą o tym i danych i wszystkich innych fantastycznych rozmów przez około dwa lub cztery, dwa do czterech dni. Jednak chcę to zrobić dla naszych słuchaczy. Czy jest coś, jakieś ostatnie rzeczy, coś, o czym powinniśmy byli mówić, a nie mówiliśmy? I może do tego wrócimy?

NK Chari
Myślę, że możemy, i myślę, że obejmuje to szeroki zakres tematów. Możemy pogłębić, jeśli chcesz, jakiś czas później o gotowość do sprzedaży lub sales enablement, wiesz, w nieco głębszy sposób pomysłów, koncepcji, ram, prawda? Które wiodące organizacje mogą wykorzystywać jako doświadczenie do dzielenia się. Kilka innych osób również dołączyłoby do nas, więc byłoby to interesujące.

Pooja Kumar
świetny pomysł. I co szczególnie chciałbym omówić jest ramy, które pasują jako przędza w Indiach, ponieważ jest inny do tego, co jest przydatne w USA lub w Wielkiej Brytanii. I wrócimy do tego wtedy, Terry, mam cię. I'll take you up. Z tej oferty. W międzyczasie dziękuję za przybycie na podcast dzisiaj na LinkedIn live stream, gdzie ludzie będą mogli cię znaleźć, jeśli chcą wiedzieć więcej o tobie lub po prostu połączyć się z tobą lub o streamie powiedzieć,

NK Chari
To znaczy, zapraszam do połączenia się ze mną na LinkedIn, i kitchari. Więc LinkedIn, wiesz, będę bardzo szczęśliwy, aby odpowiedzieć na pytania i dyskutować, wiesz, zwłaszcza to jest pasjonujący temat dla mnie, lubię mówić o sprzedaży enablement i czyniąc to czyniąc życie sprzedawców łatwiejsze, prawo tak, że mogą sprzedawać lepiej i i można również sprawdzić nas [email protected] strumień z Zed strumieni.ai. I, i nasz kontakt z nami, jeśli jesteś zainteresowany pracą nad jakąś innowacją z sales enablement. To jest to, co staramy się zrobić.

Pooja Kumar
Wspaniale. Dziękuję ci bardzo, Cherry za dołączenie do mnie dzisiaj. To była naprawdę bardzo, bardzo wartościowa rozmowa dla mnie osobiście i mam nadzieję, że dla naszych słuchaczy również. I połączę się z tobą ponownie przy następnym temacie.

NK Chari
Wielkie dzięki za dołączenie. Doceniam to. Dziękuję bardzo.

Nieznany mówca
Dziękuję.

NK Chari
Dziękuję, pani pielęgniarko.

 

Tytuł

Czułość plików cookie