Porady dotyczące prospekcji w sprzedaży dla szybszych i większych cykli transakcyjnych

Prospektowanie sprzedaży jest krytycznym działaniem sprzedażowym, którego wielu sprzedawców się obawia. A szkoda, bo to właśnie prospektowanie może zaważyć na losach Twojej kariery w sprzedaży.

Prospektowanie sprzedaży jest krytycznym działaniem sprzedażowym, którego wielu sprzedawców się obawia. A szkoda, bo to właśnie prospektowanie może zaważyć na losach Twojej kariery w sprzedaży.

Czym jest prospecting sprzedażowy?

Prospektowanie sprzedaży to. proces sprzedaży reps śledzić, aby zidentyfikować potencjalnych klientów, którzy mają wyzwania twój produkt lub usługa pokonać, budżet, a autorytet, aby podjąć decyzję o zakupie.

Prospektowanie sprzedaży jest z reguły pierwszym krokiem w proces sprzedaży - Znalezienie wystarczającej ilości wykwalifikowanych leadów do wypełnienia linii sprzedaży jest kluczowe dla Twojego sukcesu.

Te potencjalne klienci przepływają przez wczesną sprzedaż etapy lejka; często noszą różne nazwy, w tym MQL, SQL, SAL.

Co to jest MQL?

Marketing-qualified lead (MQL) to. sprzedaż perspektywa marketing zespół zidentyfikował, że ma potencjał, by stać się klientem.

Kwalifikowane leady marketingowe mogą być generowane zarówno w ramach działań marketingowych typu inbound, jak i outbound prospecting poprzez kampanie marketingowe skupione na konkretnych typach nabywców, punktach bólu lub branżach.

Kwalifikacja proces jest zazwyczaj uzgadniany przez sprzedawców i zespołów marketingowych.

Co to jest SQL?

Sales-qualified lead (SQL) to prospekt sprzedażowy, który został zweryfikowany i zatwierdzony przez zespół sprzedażowy, spełniający standardy jakości wyższe niż te, które są ustalone dla procesu kwalifikacji marketingowej.

Ten proces kwalifikacji jest często wykonywany przy użyciu metodologii takich jak MEDDICC lub BANT.

W niektórych organizacjach rozwój sprzedaży przedstawiciele (SDR) są odpowiedzialni za wstępną kwalifikację, przechodząc od MQL do SQL.

W tych organizacjach account executives wykona głębszy poziom kwalifikacji, przenosząc te leady do statusu leadów zaakceptowanych przez sprzedaż (SAL).

Uwaga: W organizacjach, które korzystają z BDR-ów zamiast SDR-ów, BDR jest prawdopodobnie odpowiedzialny za prospektowanie sprzedaży wychodzącej, kwalifikację i przeprowadzenie leadu przez cały proces sprzedaży.

Jakie są standardowe metody prospectingu sprzedażowego?

Istnieje kilka metod prospectingu sprzedaży, które przedstawiciele handlowi wykorzystują do znalezienia nowych leadów, w tym:

  • Techniki sprzedaży społecznościowej (np. docieranie do potencjalnych nabywców na LinkedIn lub innych odpowiednich kanałach mediów społecznościowych).
  • Email outreach (zarówno e-maile marketingowe jak i sprzedażowe)
  • Cold calling
  • Nawiązywanie kontaktów z byłymi klientami lub współpracownikami
  • Polecenia od istniejących klientów lub wzajemne powiązania

Wskazówki, jak poszukiwać sprzedaży

Oto kilka wskazówek dotyczących poszukiwania sprzedaży; co byś dodał?

Pamiętaj: Nie tylko szukasz "bólu", który możesz rozwiązać, ale pracujesz nad zrozumieniem, jak podejmują decyzję o zakupie (tj. jaki jest ich proces zakupu). Jest to kluczowe dla Twojego sukcesu i pomoże transakcjom łatwiej przepływać przez Twój lejek sprzedażowy!

#1 Zrozumienie, dlaczego ludzie kupują od Twojej firmy

Skup się najpierw na tym pytaniu, ponieważ musisz zrozumieć DLACZEGO przed określeniem, kto może chcieć kupić twoje rozwiązanie.

Jakie wyzwania mają ci nabywcy?

  • Jeśli Twoje zespoły stworzyły buyer personas, zagłęb się w nie.
  • Jeśli sprzedajesz te rozwiązania lub produkty od jakiegoś czasu, to które punkty bólu prospektów muszą istnieć, abyś najczęściej wygrywał?
  • Przejrzyj udane transakcje. Jeśli używasz MEDDIC lub BANT do kwalifikowania, zagłęb się w te informacje.

Zadaj sobie również pytanie, czy odpowiadają one Twojemu ICP (Ideal Customer Profile)? Jeśli tak, to świetnie; jeśli nie, to czy musisz dostosować swój ICP?

Czym jest profil idealnego klienta?

Idealny profil klienta (ICP) to indywidualny zestaw cech opisujących jego potrzeby i preferencje w zakresie produktów, usług, marek i sprzedawców.

Zawiera zarówno wymagania funkcjonalne (czego potrzebuje?), jak i atrybuty niefunkcjonalne (jak woli?).

#2 Zrozumienie, dlaczego ludzie wybierają Twoje rozwiązanie

Dlaczego kupują u Ciebie zamiast u Twojej konkurencji?

Co robisz lepiej lub inaczej, co pozwala Ci wygrywać transakcje?

  • Czy posiadasz karty walki z konkurencją, które pozwalają Ci najlepiej zrozumieć Twoje wyróżniki?
  • Czy ważne były konkretne prezentacje sprzedażowe?
  • Czy obecność kluczowego członka zarządu na konkretnych spotkaniach sprzedażowych była niezbędna do osiągnięcia lepszych wyników?
  • Wspólnie z zespołem ds. sukcesu klienta ustal, którzy klienci odnoszą największe sukcesy po zakupie, aby lepiej zrozumieć, co jest najważniejsze.
#3 Kim są typowi członkowie komitetu zakupowego?

Czy Twoje działania związane z poszukiwaniem klientów skupiają się na właściwych osobach?

Jakie stanowiska są zaangażowane i jakie obawy wnosi każdy z nich do decyzji o zakupie?

  • Przeglądaj raporty z analizy wygranych i przegranych.
  • Wzbogać swoje dane o tych osobach, korzystając z narzędzi sprzedażowych takich jak Zoominfo, aby zwiększyć swoje zrozumienie każdej osoby.

Twoja gra w prospektowanie sprzedaży poprawi się, jeśli będziesz w stanie lepiej zrozumieć zaangażowanych ludzi.

#4 Jakie komunikaty i kadry odniosły największy sukces?

Jeśli używasz narzędzi kadencyjnych, przejrzyj te, które najlepiej się sprawdziły.

  • Jaka jest najlepsza pora dnia, by sięgnąć po ten produkt?
  • Najlepsze dni tygodnia?
  • Spotkaj się z przedstawicielami, którzy odnieśli ostatnio sukces.
#5 Przegląd aktualnego planu sprzedaży

Ile transakcji musisz mieć na każdym etapie w oparciu o swoje standardowe współczynniki konwersji lub współczynniki konwersji, aby osiągnąć swój limit?

Jak wielu prospektów musisz zidentyfikować, aby zamknąć lukę?

Czy możesz wypełnić tę lukę samodzielnie, czy potrzebujesz pomocy działu marketingu?

#6 Przestańcie łączyć się i prosić o współpracę jednocześnie

To jest wyczerpujące jako konsument.

Akceptujesz prośbę o połączenie na LinkedIn.

Otrzymujesz informację o sprzedaży.

Tak nie wygląda dobry proces prospectingu sprzedaży.

Jeśli używasz platform takich jak LinkedIn do swoich wysiłków, poświęć czas na stworzenie wartości z każdej interakcji.

Prospektowanie sprzedaży w ten sposób to strata czasu dla Ciebie i Twojego prospekta.

#7 Dostosowanie do marketingu

Jeśli masz dobrze zdefiniowaną listę docelowych prospektów, usiądź z marketingiem, aby zidentyfikować kampanie, które mogą uruchomić, a które uzupełnią Twoje wysiłki.

Marketing może pomóc Ci pozostać na szczycie, jeśli koordynujesz i zwiększasz swoje szanse na sukces prospektowy.

Ich kampanie mogą przenieść Twoich prospektów z zimnych, nie mających pojęcia o Twojej firmie, do ciepłych prospektów, którzy są gotowi na Twój telefon.

#8 Prospecting to sposób myślenia

Podczas wykonywania swoich działań prospectingowych, pozostań pozytywny. Doświadczysz więcej odrzucenia niż sukcesu, pamiętaj o tym, a także pamiętaj, że sukcesy są tym, co doprowadzi do Twoich zwycięstw.

#9 Jak wyglądają Twoi klienci generujący największe przychody?

Gdybyś miał spojrzeć na swoich płacących klientów, którzy mają największą wartość życiową?

Czym różnią się od innych płacących klientów?

Co proces sprzedaży czy użyłeś ich, aby zdobyć klienta?

Czy możesz powtórzyć ten proces dla innych, którzy mogą wyglądać jak ten?

Wskazówki, jak poszukiwać w marketingu

Oto kilka wskazówek, jak prospect dla marketingu; co byś dodał?

#1 Jakość ponad ilość wygrywa dzień

Twoja zespół sprzedaży nie potrzebuje 10 000 nowych leadów. Potrzebują 50 wysokiej jakości leadów z wyzwaniami, które rozwiązują Twoje rozwiązania, budżetem na zakup i bliskim terminem działania.

#2 Zdefiniuj z zespołem sprzedaży kryteria dotyczące jakości leadów

Liderzy marketingu i sprzedaży powinni raz na kwartał usiąść i dopracować kryteria dotyczące leadów, które mają być wybrane. zespół sprzedaży chce współpracować.

Jak wyglądają najbardziej kwalifikowane leady?

Co to jest. proces nurture leadów dla leadów, które sprzedaż z którymi zespoły nie będą pracować?

#3 Lead scoring może być twoim przyjacielem - lub wrogiem

Lead scoring może pomóc w ustaleniu priorytetów, na których leadach należy się skupić i kiedy należy zaangażować dział sprzedaży.

Czym jest lead scoring? 

Lead scoring to przypisanie numerycznego wyniku do leadu, reprezentującego prawdopodobieństwo przekształcenia się tego leadu w okazję.

Wynik leadu jest oparty na informacjach o nim, takich jak tytuł, wielkość firmy, lokalizacja, rodzaj branży itp.

Lead scoring może być pomocnym sposobem na ustalenie priorytetów w działaniach sprzedażowych, ale nie jest to nauka doskonała.

#4 Zrozumienie procesu zakupowego potencjalnych klientów

Zanim zaczniesz sprzedawać, musisz zrozumieć, jak Twoi potencjalni klienci podejmują decyzje o zakupie.

Jak rozpoznają, że mają problem, który możesz rozwiązać?

Czy można zidentyfikować to zachowanie za pomocą rozwiązań ABM, media społecznościowe zapytania, i alerty google?

Twoje wysiłki mogą być pierwszym kontaktem między Twoją firmą a potencjalnymi nabywcami - czy wpasowujesz się w ich proces, czy go zaburzasz?

Kluczowe statystyki dotyczące prospectingu sprzedaży

  • Ponad 7 na 10 kupujących chce usłyszeć od sprzedawców na wczesnym etapie procesu zakupu, co zwiększa prawdopodobieństwo, że odpowiedzą. (blog.hubspot.com)
  • 82% kupujących akceptuje spotkania, gdy sprzedawca dotrze do nich jako pierwszy. (blog.hubspot.com)
  • Według badania RAIN Group, osoby osiągające najlepsze wyniki w prospekcie sprzedaży zapewniły sobie 52 spotkania sprzedażowe na 100 kontaktów docelowych. (zendesk.com)
  • Rozważając zakup, nabywcy B2B spędzają skromne 17% czasu na spotkaniach ze sprzedawcami, a porównując oferty, spędzają tylko 5% lub 6% czasu na rozmowie z przedstawicielem handlowym.(superoffice.com)

Kursy z zakresu prospectingu sprzedaży

Cold-Openers-Course-Jon-SeligOd uznanego sprzedawcy/komika Jona Seliga, ZIMNE OTWORY jest przeznaczony dla każdego, kto prospektuje (czyli każdego sprzedawcy w historii).

Ten krótki, prosty kurs pokaże Ci, jak stworzyć swój własny, spersonalizowany ZIMNE OTWORY które pieką ból Twoich prospektów i przełamują więcej lodów, pomagając Ci być pamiętliwym, istotnym i wiarygodnym w ciągu 5-10 sekund.

Cena Jona?  

Tylko $57.

Wartość?

Bezcenne.

Zarejestruj się już dziś.

Narzędzia do poszukiwania klientów

Outbound prospecting sprzedaży zazwyczaj wymaga strasznego zimnego połączenia, gdzie przedstawiciel handlowy odbiera i dzwoni do perspektywy, która może nie wiedzieć nic o Twojej firmie.

To może być zastraszający krok w proces sprzedaży dla wielu zespołów sprzedażowych.

Poza CRM (narzędziem do zarządzania relacjami z klientami), jakie narzędzia do prospekcji sprzedaży powinien wykorzystać Twój zespół?

 

Nasze rekomendowane narzędzia do poszukiwania klientów
WizaKlenty
Trust Enablement ProfilTrust Enablement Profil
Najlepszy do wyszukiwania e-maili i telefonów #Najlepsze wsparcie kadencyjne
Wypróbuj teraz za darmoWypróbuj teraz za darmo

Dla Twojego CRM, rozważ nasz Przewodnik po wyborze CRM.

Podcast Episode - Sales Prospecting bez presji (Britta Lorenz i Florian Gottschall)

Florian GottschallWalkMe, dołączył do gospodarza regionu DACH, Britty Lorenz, aby porozmawiać o poszukiwaniu klientów bez presji, to świetny temat!

Kluczowe myśli Floriana krążą wokół

  • Słuchanie z intencją zrozumienia.
  • Budowanie zaufania

Podczas tej rozmowy Florian i Britta omawiają kilka historii i dzielą się wieloma spostrzeżeniami.

Posłuchajcie i bądźcie ciekawi.

Streszczenie

Prospecting to kluczowe dla sprzedaży sukces.

Jakimi wskazówkami byście się podzielili?