Porady dotyczące prospekcji w sprzedaży dla szybszych i większych cykli transakcyjnych

hyperise

Prospektowanie sprzedaży jest krytycznym działaniem sprzedażowym, którego wielu sprzedawców się obawia. A szkoda, bo to właśnie prospektowanie może zaważyć na losach Twojej kariery w sprzedaży.

Prospektowanie sprzedaży jest krytycznym działaniem sprzedażowym, którego wielu sprzedawców się obawia. A szkoda, bo to właśnie prospektowanie może zaważyć na losach Twojej kariery w sprzedaży.

Czym jest prospecting sprzedażowy?

Sales prospecting is the process sales reps follow to identify potential customers who have the challenges your product or service overcome, budget, and the authority to make the buying decision.

Sales prospecting is generally the first step in the sales process — finding enough qualified leads to fill your sales pipeline is critical for your success.

These potential customers flow through the early sales funnel stages; they often go by various names, including MQL, SQL, and SAL.

Co to jest MQL?

A marketing-qualified lead (MQL) is a sales prospect the marketing team has identified as having the potential to become a customer.

Kwalifikowane leady marketingowe mogą być generowane zarówno w ramach działań marketingowych typu inbound, jak i outbound prospecting poprzez kampanie marketingowe skupione na konkretnych typach nabywców, punktach bólu lub branżach.

The qualification process is generally agreed upon by the sales and marketing teams.

Co to jest SQL?

Sales-qualified lead (SQL) to prospekt sprzedażowy, który został zweryfikowany i zatwierdzony przez zespół sprzedażowy, spełniający standardy jakości wyższe niż te, które są ustalone dla procesu kwalifikacji marketingowej.

Ten proces kwalifikacji jest często wykonywany przy użyciu metodologii takich jak MEDDICC lub BANT.

In some organizations, the sales development representatives (SDRs) are responsible for initial qualification, moving from MQL to SQL.

In these organizations, the account executives will do a deeper level of qualification, moving these leads to sales-accepted lead (SAL) status.

Uwaga: W organizacjach, które korzystają z BDR-ów zamiast SDR-ów, BDR jest prawdopodobnie odpowiedzialny za prospektowanie sprzedaży wychodzącej, kwalifikację i przeprowadzenie leadu przez cały proces sprzedaży.

Jakie są standardowe metody prospectingu sprzedażowego?

Istnieje kilka metod prospectingu sprzedaży, które przedstawiciele handlowi wykorzystują do znalezienia nowych leadów, w tym:

  • Techniki sprzedaży społecznościowej (np. docieranie do potencjalnych nabywców na LinkedIn lub innych odpowiednich kanałach mediów społecznościowych).
  • Email outreach (zarówno e-maile marketingowe jak i sprzedażowe)
  • Cold calling
  • Nawiązywanie kontaktów z byłymi klientami lub współpracownikami
  • Polecenia od istniejących klientów lub wzajemne powiązania

Wskazówki, jak poszukiwać sprzedaży

Oto kilka wskazówek dotyczących poszukiwania sprzedaży; co byś dodał?

Pamiętaj: Nie tylko szukasz "bólu", który możesz rozwiązać, ale pracujesz nad zrozumieniem, jak podejmują decyzję o zakupie (tj. jaki jest ich proces zakupu). Jest to kluczowe dla Twojego sukcesu i pomoże transakcjom łatwiej przepływać przez Twój lejek sprzedażowy!

#1 Zrozumienie, dlaczego ludzie kupują od Twojej firmy

Skup się najpierw na tym pytaniu, ponieważ musisz zrozumieć DLACZEGO przed określeniem, kto może chcieć kupić twoje rozwiązanie.

Jakie wyzwania mają ci nabywcy?

  • Jeśli Twoje zespoły stworzyły buyer personas, zagłęb się w nie.
  • Jeśli sprzedajesz te rozwiązania lub produkty od jakiegoś czasu, to które punkty bólu prospektów muszą istnieć, abyś najczęściej wygrywał?
  • Przejrzyj udane transakcje. Jeśli używasz MEDDIC lub BANT do kwalifikowania, zagłęb się w te informacje.

Zadaj sobie również pytanie, czy odpowiadają one Twojemu ICP (Ideal Customer Profile)? Jeśli tak, to świetnie; jeśli nie, to czy musisz dostosować swój ICP?

Czym jest profil idealnego klienta?

Idealny profil klienta (ICP) to indywidualny zestaw cech opisujących jego potrzeby i preferencje w zakresie produktów, usług, marek i sprzedawców.

Zawiera zarówno wymagania funkcjonalne (czego potrzebuje?), jak i atrybuty niefunkcjonalne (jak woli?).

#2 Zrozumienie, dlaczego ludzie wybierają Twoje rozwiązanie

Dlaczego kupują u Ciebie zamiast u Twojej konkurencji?

Co robisz lepiej lub inaczej, co pozwala Ci wygrywać transakcje?

  • Czy posiadasz karty walki z konkurencją, które pozwalają Ci najlepiej zrozumieć Twoje wyróżniki?
  • Czy ważne były konkretne prezentacje sprzedażowe?
  • Czy obecność kluczowego członka zarządu na konkretnych spotkaniach sprzedażowych była niezbędna do osiągnięcia lepszych wyników?
  • Wspólnie z zespołem ds. sukcesu klienta ustal, którzy klienci odnoszą największe sukcesy po zakupie, aby lepiej zrozumieć, co jest najważniejsze.
#3 Kim są typowi członkowie komitetu zakupowego?

Czy Twoje działania związane z poszukiwaniem klientów skupiają się na właściwych osobach?

Jakie stanowiska są zaangażowane i jakie obawy wnosi każdy z nich do decyzji o zakupie?

  • Przeglądaj raporty z analizy wygranych i przegranych.
  • Wzbogać swoje dane o tych osobach, korzystając z narzędzi sprzedażowych takich jak Zoominfo, aby zwiększyć swoje zrozumienie każdej osoby.

Twoja gra w prospektowanie sprzedaży poprawi się, jeśli będziesz w stanie lepiej zrozumieć zaangażowanych ludzi.

#4 Jakie komunikaty i kadry odniosły największy sukces?

Jeśli używasz narzędzi kadencyjnych, przejrzyj te, które najlepiej się sprawdziły.

  • Jaka jest najlepsza pora dnia, by sięgnąć po ten produkt?
  • Najlepsze dni tygodnia?
  • Spotkaj się z przedstawicielami, którzy odnieśli ostatnio sukces.
#5 Przegląd aktualnego planu sprzedaży

Ile transakcji musisz mieć na każdym etapie w oparciu o swoje standardowe współczynniki konwersji lub współczynniki konwersji, aby osiągnąć swój limit?

Jak wielu prospektów musisz zidentyfikować, aby zamknąć lukę?

Czy możesz wypełnić tę lukę samodzielnie, czy potrzebujesz pomocy działu marketingu?

#6 Przestańcie łączyć się i prosić o współpracę jednocześnie

To jest wyczerpujące jako konsument.

Akceptujesz prośbę o połączenie na LinkedIn.

Otrzymujesz informację o sprzedaży.

Tak nie wygląda dobry proces prospectingu sprzedaży.

Jeśli używasz platform takich jak LinkedIn do swoich wysiłków, poświęć czas na stworzenie wartości z każdej interakcji.

Prospektowanie sprzedaży w ten sposób to strata czasu dla Ciebie i Twojego prospekta.

#7 Dostosowanie do marketingu

Jeśli masz dobrze zdefiniowaną listę docelowych prospektów, usiądź z marketingiem, aby zidentyfikować kampanie, które mogą uruchomić, a które uzupełnią Twoje wysiłki.

Marketing może pomóc Ci pozostać na szczycie, jeśli koordynujesz i zwiększasz swoje szanse na sukces prospektowy.

Ich kampanie mogą przenieść Twoich prospektów z zimnych, nie mających pojęcia o Twojej firmie, do ciepłych prospektów, którzy są gotowi na Twój telefon.

#8 Prospecting to sposób myślenia

Podczas wykonywania swoich działań prospectingowych, pozostań pozytywny. Doświadczysz więcej odrzucenia niż sukcesu, pamiętaj o tym, a także pamiętaj, że sukcesy są tym, co doprowadzi do Twoich zwycięstw.

#9 Jak wyglądają Twoi klienci generujący największe przychody?

Gdybyś miał spojrzeć na swoich płacących klientów, którzy mają największą wartość życiową?

Czym różnią się od innych płacących klientów?

Co sales process did you use to land them as a customer?

Czy możesz powtórzyć ten proces dla innych, którzy mogą wyglądać jak ten?

Wskazówki, jak poszukiwać w marketingu

Oto kilka wskazówek, jak prospect dla marketingu; co byś dodał?

#1 Jakość ponad ilość wygrywa dzień

Twoja sales team does not need 10,000 new leads. They need 50 high-quality leads with the challenges your solutions solve, budget to buy, and a near-term deadline driving action.

#2 Zdefiniuj z zespołem sprzedaży kryteria dotyczące jakości leadów

Marketing and Sales leaders should sit down quarterly and refine the criteria for the leads the sales team wants to work with.

Jak wyglądają najbardziej kwalifikowane leady?

Co to jest. process to nurture leads for the leads the sales teams will not work with?

#3 Lead scoring może być twoim przyjacielem - lub wrogiem

Lead scoring może pomóc w ustaleniu priorytetów, na których leadach należy się skupić i kiedy należy zaangażować dział sprzedaży.

Czym jest lead scoring? 

Lead scoring to przypisanie numerycznego wyniku do leadu, reprezentującego prawdopodobieństwo przekształcenia się tego leadu w okazję.

Wynik leadu jest oparty na informacjach o nim, takich jak tytuł, wielkość firmy, lokalizacja, rodzaj branży itp.

Lead scoring może być pomocnym sposobem na ustalenie priorytetów w działaniach sprzedażowych, ale nie jest to nauka doskonała.

#4 Zrozumienie procesu zakupowego potencjalnych klientów

Zanim zaczniesz sprzedawać, musisz zrozumieć, jak Twoi potencjalni klienci podejmują decyzje o zakupie.

Jak rozpoznają, że mają problem, który możesz rozwiązać?

Can you identify this behavior using ABM solutions, media społecznościowe queries, and google alerts?

Twoje wysiłki mogą być pierwszym kontaktem między Twoją firmą a potencjalnymi nabywcami - czy wpasowujesz się w ich proces, czy go zaburzasz?

Kluczowe statystyki dotyczące prospectingu sprzedaży

  • Ponad 7 na 10 kupujących chce usłyszeć od sprzedawców informacje na wczesnym etapie procesu zakupu, co zwiększa prawdopodobieństwo, że odpowiedzą na nie. (blog.hubspot.com)
  • W rzeczywistości 82% kupujących akceptuje spotkania, gdy sprzedawca dotrze do nich jako pierwszy. (blog.hubspot.com)
  • Według badania RAIN Group, osoby osiągające najlepsze wyniki w prospekcie sprzedaży zapewniły sobie 52 spotkania sprzedażowe na 100 kontaktów docelowych. (zendesk.com)
  • Rozważając zakup, nabywcy B2B spędzają skromne 17% czasu na spotkaniach ze sprzedawcami, a porównując oferty spędzają tylko 5% lub 6% czasu na rzeczywistej rozmowie z przedstawicielem handlowym (.superoffice.com)

Narzędzia do poszukiwania klientów

Outbound prospecting sprzedaży zazwyczaj wymaga strasznego zimnego połączenia, gdzie przedstawiciel handlowy odbiera i dzwoni do perspektywy, która może nie wiedzieć nic o Twojej firmie.

It can be an intimidating step in the sales process for many sales teams.

Poza CRM (narzędziem do zarządzania relacjami z klientami), jakie narzędzia do prospekcji sprzedaży powinien wykorzystać Twój zespół?

 

MożliwościAutokloseKlentyOutreachReply.ioSalesloft
G2 Recenzje4.6/5.0 (256 recenzji)4.6/5.0 (161 recenzji)4.3/5.0 (2843 recenzji)4.6/5.0 (816 recenzji)4.5/5.0 (2929 recenzji)
Wsparcie kadencyjneZorientowany na pocztę elektroniczną. Doskonale radzi sobie z automatyzacją działań emailowych i integracją ich z popularnymi systemami emailowymi i CRM.A more complete sales cadence solution supporting defining and running cadences that are email, phone, and miscellaneous (e.g., social). Also integrates with popular CRM and email solutions.

Uwaga: Ceny początkowe obejmują tylko cykle wysyłania wiadomości e-mail.
NieznanyBardziej kompletne rozwiązanie w zakresie cyklów sprzedaży, umożliwiające definiowanie i prowadzenie cyklów obejmujących wysyłanie wiadomości e-mail, rozmowy telefoniczne i inne (np. społecznościowe).Nieznany
Integracje poczty elektronicznejGmail i Microsoft OutlookGmail i Microsoft OutlookGmail i Microsoft OutlookBrak w wykazieGmail i Microsoft Outlook
Integracje z CRMSalesforce, Hubspot, Pipedrive i Freshsales.Salesforce, Hubspot i PipedriveSalesforce, Microsoft Dynamics, Sugar CRMSalesforce, Pipedrive, Zendesk Sell, Hubspot, Copper CRM, Freshsales, Salesflare, Zoho, Insightly, Nutshell, BullhornSalesforce, Microsoft Dynamics, Hubspot, Sugar CRM
Ustalanie cenStarter
$59,99/użytkownika/miesiąc
- 1 konto email automation
- Nieograniczone przesyłanie kontaktów
- Nieograniczone kampanie
- Nieograniczone śledzenie i follow-upy

Mała firma
- $249 dla 5 użytkowników/miesiąc
- Minimum 5 kont pocztowych
- 1-godzinna rozmowa wprowadzająca
- Comiesięczne rozmowy z klientami
- Wsparcie 24/7 przez czat i e-mail

Przedsiębiorstwo
Nie podano ceny
Startup
$35/użytkownika/miesiąc
- Kadencje e-mailowe

Wzrost
$60/użytkownika/miesiąc
- Podręczniki Cadence Playbooks
- Wielokanałowy Outreach
- Integracje CRM

Przedsiębiorstwo
$100/użytkownika/miesiąc
Nie opublikowanoReply.io jest bardzo przejrzyste pod względem cenowym, a wybór jest bardzo duży.

Podsumowanie dla przedsiębiorstw

$50/użytkownik/miesiąc dla 10+ użytkowników

$60/użytkownika/miesiąc dla 5-10 użytkowników

$70/użytkownika/miesiąc dla mniej niż 5 użytkowników.

Recenzja tutaj.
Nie opublikowano.
Kup teraz, aby wspierać generowanie leadówKup teraz, aby wspierać generowanie leadówKup teraz, aby wspierać generowanie leadówKup teraz, aby wspierać generowanie leadówKup teraz, aby wspierać generowanie leadów

Dla Twojego CRM, rozważ nasz Przewodnik po wyborze CRM.

Podcast Episode - Sales Prospecting bez presji (Britta Lorenz i Florian Gottschall)

Florian GottschallWalkMe, dołączył do gospodarza regionu DACH, Britty Lorenz, aby porozmawiać o poszukiwaniu klientów bez presji, to świetny temat!

Kluczowe myśli Floriana krążą wokół

  • Słuchanie z intencją zrozumienia.
  • Budowanie zaufania

Podczas tej rozmowy Florian i Britta omawiają kilka historii i dzielą się wieloma spostrzeżeniami.

Posłuchajcie i bądźcie ciekawi.

Streszczenie

Prospecting is critical to sales success.

Jakimi wskazówkami byście się podzielili?