Sales Onboarding - Jak poprawić czas do produktywności?

Onboarding w sprzedaży od dawna jest przedmiotem zainteresowania Enablement Professionals, ponieważ liderzy sprzedaży szukają sposobów na poprawę czasu produktywności dla nowych pracowników.

Sales Onboarding - Jak poprawić czas do produktywności?Wraz z rosnącą rolą Enablement, wzrasta również nacisk na onboarding, który nie dotyczy już tylko przedstawicieli handlowych, ale obejmuje również dział obsługi klienta, presales i wiele innych ról związanych z obsługą klienta.

W tym artykule przedstawimy dokładne omówienie tego tematu, w tym:

  • Czym jest onboarding sprzedażowy?
  • Jak różne role mierzą czas do produktywności?
  • Jak mierzyć produktywność?

 

Czym jest onboarding sprzedażowy?

Onboarding w sprzedaży to proces szkolenia i coachingu, który ma miejsce, gdy nowy pracownik rozpoczyna pracę w firmie, aby upewnić się, że jest gotowy do wykonywania swojej pracy z powodzeniem.

Revenue Enablement wykracza poza samą organizację sprzedaży, a onboarding w tym środowisku obejmuje wszystkie zatrudnione osoby mające styczność z klientem i może dotyczyć zarówno indywidualnych współpracowników, kierowników, jak i liderów wyższego szczebla.

Celem jest zminimalizowanie czasu do produktywności w pracy, do której firma ich zatrudniła.

Jak różne role mierzą czas do produktywności?

Zacznijmy od prostego pytania - czym jest produktywność?

Produktywność POWINNA być zdefiniowanym zestawem umiejętności lub kompetencji, którymi nowozatrudnieni mogą się wykazać przed rozpoczęciem wykonywania obowiązków związanych z kontaktem z klientem.

W wielu firmach onboarding sprzedażowy przeprowadza nowych pracowników przez ustalony zestaw szkoleń i równolegle przenosi ich w teren lub do telefonów.

To jest straszne podejście - ale powszechne.

W dalszej części tego rozdziału przeanalizujmy typowe role związane z obsługą klienta i określmy, co Twoja firma może zawrzeć w definicji produktywności - wspólne umiejętności, zachowania i kompetencje.

SDR/BDR (Inside Sales Rep)

Przedstawiciele sprzedaży wewnętrznej muszą wykazać się następującymi umiejętnościami, aby osiągnąć swoje cele związane z gotowością do sprzedaży. Te przykłady pomogą Ci przemyśleć, jakich umiejętności potrzebujesz w swojej firmie.

  • Umiejętność korzystania z narzędzi kadencyjnych sprzedaży takich jak Outreach, SalesLoft, itp.
  • Uchwycenie przesłania wartości podstawowej
  • Umiejętność radzenia sobie z powszechnymi zastrzeżeniami
  • Umiejętność korzystania z telefonu
  • Umiejętności obsługi poczty elektronicznej

AE (Outside Sales Rep)

Przedstawiciele handlowi zewnętrzni muszą wykazać się następującymi umiejętnościami, aby osiągnąć swoje cele związane z gotowością do sprzedaży. Te przykłady pomogą Ci przemyśleć zdolności, których wymagasz w swojej firmie.

  • Zdolność do dostarczania różnych demonstracji sprzedażowych dla swoich rozwiązań
  • Głęboka znajomość wszystkich przypadków użycia wspieranych przez sprzedawane produkcje/rozwiązania
  • Głębokie zrozumienie przekazów dotyczących podstawowych wartości
  • Umiejętność radzenia sobie z powszechnymi zastrzeżeniami
  • Szczegółowa znajomość konkurencji w zakresie, w jakim rozwiązuje ona te same przypadki użycia

Presales/Inżynier Sprzedaży

Przedstawiciele przedsprzedażowi muszą wykazać się następującymi umiejętnościami, aby osiągnąć swoje cele związane z gotowością do sprzedaży. Te przykłady pomogą Ci przemyśleć zdolności, których wymagasz w swojej firmie.

  • Zdolność do dostarczania różnych demonstracji sprzedażowych dla swoich rozwiązań
  • Głęboka wiedza na temat wszystkich sprzedawanych produktów/rozwiązań

Sukces Klienta

Przedstawiciele handlowi zewnętrzni muszą wykazać się następującymi umiejętnościami, aby osiągnąć swoje cele związane z gotowością do sprzedaży. Te przykłady pomogą Ci przemyśleć zdolności, których wymagasz w swojej firmie.

  • Zdolność do konfigurowania i administrowania rozwiązaniami w celu spełnienia wymagań biznesowych, dla których klient zakupił Twoje rozwiązania
  • Umiejętność prowadzenia kwartalnego przeglądu biznesowego (QBR)
  • Kompetencja w wykorzystywaniu analityki w ramach rozwiązań w celu wykazania wartości oferty

Jak mierzyć produktywność?

Masz swoją definicję tego, co oznacza produktywność dla każdej roli, którą wprowadzasz na rynek - jak ją zmierzysz?

Dobra wiadomość? Podejście do pomiaru jest łatwe do zdefiniowania dla podstawowych przypadków.

  • W przypadku umiejętności związanych z oprogramowaniem, takich jak te dotyczące korzystania z konkretnych elementów stosu technologii sprzedaży lub rozwiązań, które sprzedajesz:
    • Stosuj standardowe quizy wielokrotnego wyboru do walidacji wiedzy podstawowej.
    • Poproś ich o nagranie siebie w trakcie jednego lub dwóch typowych scenariuszy.
    • Zapewnij im łatwo dostępną bazę wiedzy, gdy utkną w martwym punkcie. Wszyscy zapominamy o różnych rzeczach (pamiętaj Ebbinghaus).
  • Dla interakcji opartych na człowieku:
    • Odgrywanie ról jest najlepszym podejściem do tych pomiarów czasu produktywności. Na przykład, jeśli trzeba przeprowadzić QBR, należy przeprowadzić go z informacjami o prawdziwym kliencie, a zespół Enablement powinien odegrać rolę klienta.

(Wideo) Dodatkowe przemyślenia i spostrzeżenia

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.