Czym jest onboarding sprzedażowy?

Onboarding w sprzedaży to proces szkolenia i coachingu, który ma miejsce, gdy nowy pracownik rozpoczyna pracę w firmie, aby upewnić się, że jest gotowy do wykonywania swojej pracy z powodzeniem.

Revenue Enablement wykracza poza samą organizację sprzedaży, a onboarding w tym środowisku obejmuje wszystkie zatrudnione osoby mające styczność z klientem i może dotyczyć zarówno indywidualnych współpracowników, kierowników, jak i liderów wyższego szczebla.

Celem jest zminimalizowanie czasu do produktywności w pracy, do której firma ich zatrudniła.

Jak różne role mierzą czas do produktywności?

Zacznijmy od prostego pytania - czym jest produktywność?

Produktywność POWINNA być zdefiniowanym zestawem umiejętności lub kompetencji, którymi nowozatrudnieni mogą się wykazać przed rozpoczęciem wykonywania obowiązków związanych z kontaktem z klientem.

W wielu firmach onboarding sprzedażowy przeprowadza nowych pracowników przez ustalony zestaw szkoleń i równolegle przenosi ich w teren lub do telefonów.

To jest straszne podejście - ale powszechne.

W dalszej części tego rozdziału przeanalizujmy typowe role związane z obsługą klienta i określmy, co Twoja firma może zawrzeć w definicji produktywności - wspólne umiejętności, zachowania i kompetencje.

SDR/BDR (Inside Sales Rep)

Przedstawiciele sprzedaży wewnętrznej muszą wykazać się następującymi umiejętnościami, aby osiągnąć swoje cele związane z gotowością do sprzedaży. Te przykłady pomogą Ci przemyśleć, jakich umiejętności potrzebujesz w swojej firmie.

• Umiejętność korzystania z narzędzi kadencyjnych sprzedaży takich jak Outreach, SalesLoft, itp.
• Uchwycenie przesłania wartości podstawowej
• Umiejętność radzenia sobie z powszechnymi zastrzeżeniami
• Umiejętność korzystania z telefonu
• Umiejętności obsługi poczty elektronicznej

AE (Outside Sales Rep)

Przedstawiciele handlowi zewnętrzni muszą wykazać się następującymi umiejętnościami, aby osiągnąć swoje cele związane z gotowością do sprzedaży. Te przykłady pomogą Ci przemyśleć zdolności, których wymagasz w swojej firmie.

• Zdolność do dostarczania różnych demonstracji sprzedażowych dla swoich rozwiązań
• Głęboka znajomość wszystkich przypadków użycia wspieranych przez sprzedawane produkcje/rozwiązania
• Głębokie zrozumienie przekazów dotyczących podstawowych wartości
• Umiejętność radzenia sobie z powszechnymi zastrzeżeniami
• Szczegółowa znajomość konkurencji w zakresie, w jakim rozwiązuje ona te same przypadki użycia

Presales/Inżynier Sprzedaży

Przedstawiciele przedsprzedażowi muszą wykazać się następującymi umiejętnościami, aby osiągnąć swoje cele związane z gotowością do sprzedaży. Te przykłady pomogą Ci przemyśleć zdolności, których wymagasz w swojej firmie.

• Zdolność do dostarczania różnych demonstracji sprzedażowych dla swoich rozwiązań
• Głęboka wiedza na temat wszystkich sprzedawanych produktów/rozwiązań

Sukces Klienta

Przedstawiciele handlowi zewnętrzni muszą wykazać się następującymi umiejętnościami, aby osiągnąć swoje cele związane z gotowością do sprzedaży. Te przykłady pomogą Ci przemyśleć zdolności, których wymagasz w swojej firmie.

• Zdolność do konfigurowania i administrowania rozwiązaniami w celu spełnienia wymagań biznesowych, dla których klient zakupił Twoje rozwiązania
• Umiejętność prowadzenia kwartalnego przeglądu biznesowego (QBR)
• Kompetencja w wykorzystywaniu analityki w ramach rozwiązań w celu wykazania wartości oferty

Jak mierzyć produktywność?

Masz swoją definicję tego, co oznacza produktywność dla każdej roli, którą wprowadzasz na rynek - jak ją zmierzysz?

Dobra wiadomość? Podejście do pomiaru jest łatwe do zdefiniowania dla podstawowych przypadków.

• W przypadku umiejętności związanych z oprogramowaniem, takich jak te dotyczące korzystania z konkretnych elementów stosu technologii sprzedaży lub rozwiązań, które sprzedajesz:
  • Stosuj standardowe quizy wielokrotnego wyboru do walidacji wiedzy podstawowej.
  • Poproś ich o nagranie siebie w trakcie jednego lub dwóch typowych scenariuszy.
  • Zapewnij im łatwo dostępną bazę wiedzy, gdy utkną w martwym punkcie. Wszyscy zapominamy o różnych rzeczach (pamiętaj Ebbinghaus).
• Dla interakcji opartych na człowieku:
  • Odgrywanie ról jest najlepszym podejściem do tych pomiarów czasu produktywności. Na przykład, jeśli trzeba przeprowadzić QBR, należy przeprowadzić go z informacjami o prawdziwym kliencie, a zespół Enablement powinien odegrać rolę klienta.

(Wideo) Dodatkowe przemyślenia i spostrzeżenia