Skuteczne negocjacje handlowe wymagają efektywnego korzystania z ofert handlowych i nauki współpracy z działem zakupów. Czy masz to, czego potrzebujesz?

W tym artykule przedstawimy Ci wszystkie te elementy i zwiększymy Twoje szanse na sukces w sprzedaży.

Po pierwsze.

Ujawnienie informacji: Wspieramy czytelników. Jeśli klikniesz na link i kupisz produkty, do których prowadzą poniższe odnośniki, możemy otrzymać niewielką prowizję bez dodatkowych kosztów. Dowiedz się więcej.

Co to są negocjacje handlowe?

Negocjacje handlowe to omawianie i uzgadnianie z potencjalnym nabywcą ceny i warunków produktów, rozwiązań i usług.

Najlepsze praktyki w zakresie negocjowania i zamykania transakcji

Istnieje kilka najlepszych praktyk, o których należy pamiętać podczas negocjowania i zamykania transakcji:

• Nie rozpoczynaj tej ostatniej fazy, dopóki Ty i potencjalni partnerzy nie dojdziecie do porozumienia w kwestii problemów, które należy rozwiązać, oraz tego, jak Twoje rozwiązania odpowiadają tym potrzebom.
• Upewnij się, że dogłębnie rozumiesz potrzeby wszystkich interesariuszy.
• Należy jasno określić aktualny budżet i potencjalne możliwości pozyskania dodatkowych środków z innych źródeł.
• Skup się na długoterminowym sukcesie klienta oraz na całkowitej wartości transakcji w całym okresie jej trwania (LTV).
• Nie przywiązuj się emocjonalnie do transakcji, bądź przygotowany na odejście, jeśli warunki nie będą odpowiadać Twoim potrzebom.
• Przygotuj się na typowe zastrzeżenia - Twój zespół powinien mieć bazę danych/udokumentowany zestaw zastrzeżeń, które często pojawiają się na tym etapie.

Co to jest propozycja sprzedaży?

Propozycja sprzedaży to dokument, który przedstawia warunki sprzedaży, w tym produkty lub usługi, które mają być sprzedane, ceny i inne istotne szczegóły.

Do najczęstszych elementów propozycji sprzedaży należą:

Streszczenie

Należy zamieścić krótki opis wyzwania biznesowego i swojego rozwiązania.

Spis treści

Nie musisz mi tłumaczyć spisu treści.

Wprowadzenie

Przedstaw opis firmy i najważniejsze informacje, takie jak:

• Od jak dawna prowadzisz działalność?
• Bieżąca liczba klientów.
• Odpowiednie informacje finansowe świadczące o tym, że jesteś firmą, z którą można bezpiecznie współpracować.

Stwierdzenie problemu

Wyraźnie określ wyzwania biznesowe, które chcesz rozwiązać wspólnie z potencjalnym partnerem.

Proponowane rozwiązanie

Opisz rozwiązania dla ich wyzwań biznesowych, nad którymi pracowałeś ze wszystkimi decydentami w trakcie procesu zakupu.

W tej części nie należy skupiać się na fajnych funkcjach, ale na ogólnych informacjach pokazujących, że dane rozwiązanie może zaspokoić potrzeby nabywcy.

Ustalanie cen

Określ ceny.

W razie potrzeby należy dać im możliwość wyboru, ale należy ograniczyć opcje.

Nie ma nic gorszego niż propozycja zawierająca dziesiątki opcji cenowych - dezorientuje to kupujących i spowalnia proces.

Zasady i warunki

Dołącz swoje standardowe warunki i zasady.

Załączniki

Podczas rozmów wyjaśniających prawdopodobnie dowiedziałeś się wielu szczegółów. Do załącznika należy dodać wszystko, co jest istotne dla projektu, w tym harmonogramy, oczekiwane działania ze strony kupującego lub sprzedającego itp.

Najlepsze praktyki tworzenia ofert sprzedaży

Do potencjalnych klientów trafia tak wiele złych propozycji sprzedaży, że aż trudno uwierzyć, że nasi potencjalni nabywcy nie kasują ich wszystkich.

Jeśli chcesz się wyróżnić, stosuj poniższe najlepsze praktyki:

• Korzystaj z rozwiązań cyfrowych, takich jak PandaDoc aby zautomatyzować tworzenie wniosków w standardowy sposób.
• A następnie spersonalizuj propozycje dla każdego klienta. Na przykład, dołącz spersonalizowaną wiadomość wideo z ofertą, aby Twoja twarz i głębokie zrozumienie potrzeb potencjalnego klienta znalazły się w centrum uwagi.
• Wykorzystaj odpowiednie elementy wizualne, aby propozycja była atrakcyjna i zgodna z Twoją marką.
• Trzymaj się krótko - nikt nie chce przeglądać kilkudziesięciu stron gęstego języka.
• Zademonstruj, że rozumiesz wyzwania, przed którymi stoi klient, i podsumuj/przypomnij mu, jak doskonałe jest twoje rozwiązanie, które pozwoli mu przezwyciężyć problemy.
• Sprawdź pisownię, gramatykę i wykonaj korektę tekstu, aby upewnić się, że nie zawiera on żadnych błędów.

Zobacz tabelę podsumowującą z naszego porównanie PandaDoc i Proposify.

 

Możliwości	PandaDoc	Proposify
Oceny G2	4.7/5.0 (1547 recenzji)	4.7/5.0 (834 Recenzje)
Płatna wycena	$49/użytkownika/miesiąc	$49/użytkownika/miesiąc
Szablony	400+	60+
Integracje z CRM	Salesforce, Pipedrive, Hubspot, Zoho, Copper, Sugar, Nimble, Zendesk Sell, Insightly, Microsoft Dynamics, Nutshell, Nimble, monday.com	Hubspot, Salesforce, Zoho, Pipedrive
Użyteczność	8/10	9/10
Obsługa CPQ	Tak	Nr
Dodatki dodatkowe	Tak	Nr
Ustalenie kolejności podpisywania	Tak	Nr
Zmienne i pola niestandardowe	Tak	Tak

Pięć wskazówek dotyczących pracy z zespołami ds. zamówień publicznych

W jaki sposób współpracujesz z zespołami ds. zaopatrzenia, aby doprowadzić do zamknięcia sprzedaży?

Po wejściu w fazę zamówień publicznych rozpoczyna się nowa faza, w którą zaangażowani są różni gracze.

Czasami ma się wrażenie, że zaczyna się wszystko od nowa.

Oto pięć wskazówek, jak skutecznie współpracować z zespołami ds. zakupów, aby zwiększyć swoje szanse na sukces.

Zrozumienie celów zamówień publicznych

Zespoły ds. zamówień publicznych chcą zapewnić dwie rzeczy:

• Płacą oni najlepsze możliwe ceny. Będą cię przebijać pod względem rabatów i warunków finansowania.
• Kupują oni właściwy produkt od firmy, która będzie działać przez dłuższy czas. Czy jesteś bezpiecznym wyborem?

Wczesne uwzględnienie zamówień publicznych

Zbyt często zdarza się, że dział zakupów jest pomijany w procesie zawierania transakcji aż do samego końca.

Oznacza to, że musisz zacząć od początku, pomagając im zrozumieć wyzwania biznesowe, dlaczego zespół wybrał Twoje rozwiązanie, dlaczego powinni Ci zaufać itp.

Zaangażuj ich odpowiednio wcześnie, aby zminimalizować ilość przeróbek w miarę zbliżania się do końca umowy.

Budowanie relacji z działem zaopatrzenia

Nie zawsze jest to łatwe.

Nie chcesz też przekroczyć granic etycznych i sprawić, by poczuli, że próbujesz ich przekupić.

Jeśli to możliwe, włączaj ich do spotkań przy lunchu, rozmowach przy kawie itp. i poznawaj ich jako ludzi, a nie tylko osoby odpowiedzialne za zamówienia.

Nie każ im czekać

Zespoły odpowiedzialne za zamówienia publiczne często reagują powoli, a Twój projekt rzadko jest dla nich priorytetem.

Gdy ktoś z nich zada pytanie lub przekaże informację zwrotną, odpowiedz mu jak najszybciej.

Jeśli istnieje możliwość rozmowy telefonicznej, spotkania osobistego lub zdalnego, skorzystaj z tych metod. Chcesz być postrzegany jako prawdziwa osoba, a nie tylko nieznany podmiot po drugiej stronie wiadomości e-mail.

Bądź proaktywny

Czy sprzedałeś więcej niż jednemu klientowi w tej branży?

Czy wiesz, czego będą chciały się dowiedzieć podobne zespoły zakupowe?

Bądź proaktywny i od razu przekazuj im informacje, których potrzebują.

Jeśli ktoś prosi o jakąś informację, a Ty wiesz, że będzie potrzebował dodatkowych szczegółów, powiedz mu o tym i podziel się wszystkim z nim z góry.

Kotwiczenie cen

Czy myślisz, że możesz zmienić czyjeś myślenie poprzez cenę, którą przed nim postawisz? Oczywiście, że tak - Price Anchoring pozwala nam na to, umożliwiając przejęcie kontroli nad rozmową o cenie i wartości.

Początkowa liczba, którą słyszy potencjalny klient, będzie miała ogromny wpływ na sposób, w jaki postrzega on wartość. Ten film daje ci techniki używane do zakotwiczenia ceny, i sprawiają, że klient czuje, że są one coraz wyższą wartość. Po obejrzeniu tego, przeglądać zalecenia Aaron jak komunikować ceny.

 Aaron Evans po raz kolejny przedstawia zwięzły zestaw wskazówek szkoleniowych dla wszystkich, którzy chcą lepiej zrozumieć tę koncepcję.

Najczęstsze zastrzeżenia

Kiedy dochodzi się do końca umowy, a jest to koniec umowy, zachowanie opanowania może być frustrujące i trudne.

Chcesz wiedzieć, jakie obiekcje najczęściej zgłaszają potencjalni klienci po zakończeniu transakcji.

Zespoły powinny je dokumentować, wraz z łatwymi do wykorzystania odpowiedziami.

Jeśli Twój zespół nie rejestruje tych obiekcji, współpracuj z Enablement, Działem Operacyjnym i Kierownictwem Sprzedaży, aby jak najszybciej stworzyć ten proces.

Końcowe refleksje na temat przekroczenia linii mety

Negocjacje i zamykanie sprzedaży mogą być trudne, ale jeśli będziesz pamiętać o tych najlepszych praktykach i wskazówkach, odniesiesz większy sukces.

Jakie wskazówki mógłbyś dodać?