Sales Enablement Charter - Jedyny przewodnik, jakiego potrzebujesz

hyperise
Co to jest karta wsparcia sprzedaży?

Karta Sales Enablement Charter zawiera misję zespołu wspierającego sprzedaż i stanowi podsumowanie dla firmy na temat tego, czym zajmuje się zespół Enablement, kogo wspiera i jak będzie mierzył wyniki.

Twoja Karta jest misją Twojego zespołu w zakresie wsparcia sprzedaży.

Stanowi wytyczne dla działań w zakresie wsparcia sprzedaży i kształtuje ogólną strategię wsparcia sprzedaży, strukturę organizacji oraz wszystkie inne elementy niezbędne do osiągnięcia sukcesu.

Uwaga: Na końcu tego artykułu zamieściliśmy wzór karty wsparcia sprzedaży, który można pobrać.

FYI: Jeśli nie wiesz, co to jest Enablement, przeczytaj nasze Ostateczny przewodnik i zanurzyć się w naszym Akademia aby rozpocząć nasz roczny kurs na temat enablement.

Need Help With Your Enablement Program?

Wypełnij ten formularz, a my odpowiemy tak szybko, jak to możliwe.

Dlaczego Karta Sprzedaży Enablement jest ważna?

Kiedy doświadczeni ludzie dyskutują o najlepszych praktykach Enablement, Karta Sprzedaży Enablement zajmuje wysokie miejsce na liście.

Dla wielu menedżerów sprzedaży Enablement tworzenie formalnej karty wsparcia sprzedaży, która pomaga zdefiniować rolę wsparcia sprzedaży w firmie, jest pierwszym krokiem podejmowanym przez nich po rozpoczęciu pracy w firmie.

Zobacz, jak wygląda 30 60 90-dniowy plan dla new enablement managers i widzimy, że jest to zadanie do wykonania w drugim miesiącu; jest to tak ważne.

Twoje pierwsze 90 dni na stanowisku nowego kierownika ds. sprzedaży Enablement

Ujawnienie informacji: Wspieramy czytelników. Jeśli klikniesz na link i dokonasz zakupu produktów, do których prowadzą poniższe odnośniki, możemy otrzymać niewielką prowizję bez dodatkowych kosztów dla Ciebie. Dowiedz się więcej.

Uwaga: Stworzyliśmy to za pomocą Lucidchart i chętnie podzielimy się projektem z Tobą bezpośrednio, po prostu skontaktuj się z nami, a my podzielimy się z Tobą projektem, jeśli będzie to dla Ciebie wartościowe.


Karta jest porozumieniem między zespołem Enablement a zespołem ds. rynku docelowego (tj. przedstawicielami handlowymi, liderami sprzedaży, działem marketingu, działem obsługi klienta itd.)

Niniejszy dokument określa, jakich usług sprzedawcy mogą oczekiwać od zespołu Enablement, danych, platform wspomagających sprzedaż oraz świadczonych usług.

Wspólne zrozumienie prowadzi do lepszej współpracy, jaśniejszych oczekiwań i sprawniejszego działania maszyny Enablement.

W ostatecznym rozrachunku udany program doprowadzi do zwiększenia wydajności sprzedaży i będzie miał wymierny, pozytywny wpływ na działalność firmy.

Co należy zawrzeć w karcie?

Specyfika doskonałej karty Enablement może się różnić w zależności od firmy, ale muszą być w niej obecne następujące kluczowe elementy.

Misja firmy Sales Enablement

Dlaczego Twoja firma zainwestowała w sprzedaż Enablement?

Twoja misja sprzedaży Enablement powinna odpowiadać na to proste pytanie.

Jakie usługi są wspierane?

Jakie są podstawowe usługi w ramach Twoich inicjatyw w zakresie wsparcia sprzedaży? Czy:

  • Współpraca z działami sprzedaży w celu usprawnienia procesów sprzedaży
  • Czy zapewniasz ciągłe uczenie się organizacji zajmującej się kontaktami z klientami w zakresie kluczowych kompetencji, w tym umiejętności sprzedaży, propozycji wartości, produktów firmy itp.
  • Czy świadczysz usługi coachingowe?
  • Czy zapewniają zarządzanie treścią, tworzą odpowiednie treści i gromadzą właściwe treści z całej organizacji?
  • Czy tworzysz narzędzia i zarządzasz nimi?
  • Czy ułatwiasz dostosowanie sprzedaży i marketingu poprzez regularne, zaplanowane spotkania?
  • Czy współpracujesz z działem HR oraz menedżerami i liderami zajmującymi się obsługą klienta, aby zapewnić poszanowanie różnorodności, sprawiedliwości, integracji i przynależności w Twojej firmie?

Nie ma jednej poprawnej odpowiedzi na pytanie o świadczone usługi.

Rola Enablement polega na pomaganiu organizacji zajmującej się obsługą klienta w pokonywaniu wyzwań, wzmacnianiu tego, w czym jest dobra, oraz ograniczaniu ryzyka tam, gdzie nie można go całkowicie wyeliminować. Zakres świadczonych usług powinien być zgodny z priorytetami firmy w tych obszarach.

Pamiętaj, że nabywca jest ostatecznym odbiorcą Twoich usług.

Należy pamiętać, że podróż kupującego nie jest tożsama z cyklem sprzedaży.

Jeśli skupisz się wyłącznie na tym, by uczynić życie swoich sprzedaż i marketing Łatwiejszy zespół bez uwzględnienia wpływu na kupujących, to porażka. To samo dotyczy sytuacji, w której tworzysz wspaniałe doświadczenia dla kupujących, jednocześnie uprzykrzając życie swoim pracownikom.

Musisz znaleźć równowagę.

Kto jest objęty wsparciem?

Jeśli prowadzisz tradycyjny program sprzedaży Enablement, odpowiedź może być tak prosta, jak Twój zespół sprzedaży.

Czy szukasz wsparcia dla którejś z poniższych ról lub dla wszystkich?

  • Cała organizacja sprzedaży i wszyscy specjaliści ds. sprzedaży, którzy się w niej znajdują (account executives, sales development reps)?
  • Czy kierownicy sprzedaży są grupą szczególnie wspieraną?
  • Partnerzy?
  • Inżynierowie ds. sprzedaży wstępnej
  • Marketing
  • I tak dalej.

Czy uwzględniasz wszystkie stanowiska związane z obsługą klienta i szukasz szerszego podejścia (revenue enablement)?

Weźmy pod uwagę te role związane z obsługą klienta:

  • Obsługa klienta/serwis
  • Sukces Klienta
  • i tak dalej

Jakby tego było mało, w miarę rozwoju programu Enablement w ramach modelu dojrzałości od nieobecnego do transformacyjnego, dojdzie do współpracy na wszystkich frontach i tyłach firmy, a Ty możesz być zarówno konsumentem, jak i zwolennikiem usług świadczonych przez takie zespoły, jak np:

  • Produkt
  • Marketing produktów
  • Finanse
  • Inżynieria
  • i tak dalej

Zobacz nasze Model dojrzałości Enablement jeśli chcesz dowiedzieć się, jak Enablement zmienia się w czasie pracy w przedsiębiorstwie.

Trzeba wziąć pod uwagę wiele kwestii i nie można pozwolić sobie na to, aby przed podjęciem decyzji o podjęciu decyzji o podjęciu pracy iść na piechotę.

Musisz jednak zrozumieć, co jesteś w stanie zrobić dzisiaj, i mieć w głowie obraz tego, dokąd zmierzasz.

Kto płaci za Enablement? Kto jest właścicielem budżetu?

Karta wsparcia sprzedaży musi to podkreślać.

Ostatecznie chcesz kontrolować swój budżet, ale rzeczywistość jest taka, że większość zespołów Enablement nie zarządza dziś swoimi budżetami. Kto finansuje Twoje działania?

  • Sprzedaż?
  • Operacje?
  • Marketing?
  • Zarządzanie produktem?
  • HR czy L&D?
W jaki sposób zmierzysz wpływ Enablement?

W jaki sposób zmierzysz sukces?

W tej kwestii należy zachować rozwagę i zastosować kombinację wskaźników opóźniających i wiodących, aby określić, w jakim stopniu organizacja Enablement realizuje swoje cele biznesowe.

Zalecam zapoznanie się z naszymi przewodnik po metrykach biznesowych.

W międzyczasie podajemy kilka kluczowych wskaźników Enablement dla każdego typu, które warto wziąć pod uwagę:

Wskaźniki wiodące

Są to wskaźniki, które są widoczne natychmiast. Weź pod uwagę takie wskaźniki, jak poniższe:

  • Odsetek osób uczestniczących w sesjach szkoleniowych.
  • Czas do zakończenia procesu wprowadzania nowych pracowników na rynek pracy.
  • Odsetek treści, do których mają dostęp sprzedawcy.
  • Godziny spędzone przez pracowników zajmujących się obsługą klienta w bezpośrednim kontakcie z klientami.

Te wskaźniki stanowią niewielki procent wskaźników wiodących, które można wziąć pod uwagę. Widać, że mamy bezpośredni wpływ na te wyniki, ale nie są to wskaźniki, na których będzie zależało kadrze kierowniczej.

Wskaźniki opóźnienia

Wskaźniki te pojawiają się jako efekt lub skutek uboczny wysiłków podejmowanych przez Ciebie i innych członków Twojej organizacji. Często jednak to właśnie na nich najbardziej zależy kadrze kierowniczej i kluczowym liderom. Zastanów się:

  • Przychody z nowej działalności
  • Wskaźniki wygranych
  • Wskaźnik rezygnacji
  • Średni udzielony rabat
  • Szybkość transakcji

Jak widać, nie masz bezpośredniego wpływu na te wskaźniki, ale Twoje działania powinny zawsze odnosić się do wskaźników opóźnionych i wpływać na nie.

Jak często należy aktualizować kartę działań wspierających sprzedaż?

Karta wsparcia sprzedaży musi być żywym dokumentem, który ewoluuje wraz ze zmieniającymi się potrzebami firmy. Czy widzisz znaczącą poprawę w jednym obszarze, ale masz trudności z osiągnięciem wyników w innych?

W przypadku gwałtownego wzrostu zatrudnienia konieczne może być przeprowadzenie większej liczby szkoleń i szkoleń wprowadzających.

Jeśli strategia wejścia na rynek się zmienia, może być konieczne opracowanie znacznie większej ilości treści.

Co najmniej raz na kwartał należy dokonać przeglądu karty wsparcia sprzedaży z udziałem kluczowych interesariuszy i upewnić się, że jest ona zgodna z potrzebami biznesowymi.

Pamiętaj, że Karta jest kluczowym elementem dla Twojej firmy, ponieważ budujesz podstawy doskonałej funkcji Enablement - czy już ją stworzyłeś?

Sprzedaż Enablement Wzór karty

Przypomnienie: Pobierz swoje szablon karty wsparcia sprzedaży.

Karta Sales Enablement zawiera Misję Sales Enablement i podsumowuje sposób, w jaki będziesz działać.

Potrzebny czas: 30 dni.

Podsumowanie: Jakie informacje należy umieścić w karcie włączenia sprzedaży?

  1. Jaka jest Twoja misja?

    Dlaczego Twoja firma zainwestowała w sprzedaż Enablement?

  2. Jakie usługi są wspierane?

    Czy prowadzisz szkolenia? Coaching? Tworzenie treści? Inne usługi?

  3. Kto jest objęty wsparciem?

    Czy wspierasz sprzedaż? Sukces klienta? Innych?

  4. Skąd pochodzi budżet?

    Czy macie własny budżet, czy pochodzi on od innego zespołu?

  5. Jakie wskaźniki będą stosowane do pomiaru wpływu?

    W jaki sposób potwierdzisz, że postępujesz zgodnie z planem i jak będziesz informować o aktualizacjach?

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.