Sukces B2B Sales Discovery - 6 porad, 27 przykładowych pytań Discovery

Wszyscy rozumiemy, że sprzedaż jest skomplikowana. Posiadanie świetnego zestawu pytań odkrywających sprzedaż jest kluczowe dla znalezienia klientów, którzy potrzebują Twojego rozwiązania.Wszyscy rozumiemy, że sprzedaż jest skomplikowana. Posiadanie świetnego zestawu pytań odkrywających sprzedaż jest kluczowe dla znalezienia klientów, którzy potrzebują Twojego rozwiązania.

Przygotowując się do następnej rozmowy o odkryciu, poświęć chwilę na przejrzenie tych świetnych pytań.

Najpierw jednak:

Czym jest odkrycie sprzedaży?

Odkrycie sprzedaży to proces poznawania potrzeb potencjalnego klienta w celu określenia, czy istnieje dopasowanie między tymi potrzebami a Twoimi produktami, rozwiązaniami i usługami.

Odkrycie sprzedaży odbywa się poprzez jedną lub więcej rozmów dotyczących odkrycia sprzedaży.

Czym jest wezwanie do odkrycia?

Rozmowa rozpoznawcza to spotkanie pomiędzy potencjalnym kupującym a sprzedającym, podczas którego kupujący dowiaduje się więcej o sprzedającym

W złożonych scenariuszach sprzedaży B2B, rozmowa odkrywająca to prawdopodobnie wiele spotkań, niektóre potencjalnie osobiście, inne zdalne rozmowy telefoniczne lub spotkania na żywo.

Idealny proces odkrywania informacji o sprzedaży B2B

Na potrzeby tego artykułu nie nurkujemy w konkretne metodologie sprzedaży jak Challenger, GAP, Miller Heiman, Sandler, SPIN.

Aby dowiedzieć się więcej o konkretnych podejściach i jak prowadzą one odkrywanie, kliknij na linki powyżej dla każdego procesu.

Ogólnie rzecz biorąc, proces odkrywania sprzedaży powinien przynieść zespołowi sprzedażowemu następujące efekty.

  • Jakie wyzwania biznesowe próbuje rozwiązać perspektywa?
  • Potwierdź, że Twoja oferta jest w stanie pomóc potencjalnemu klientowi w rozwiązaniu tych wyzwań.
  • Zidentyfikuj interesariuszy, takich jak posiadacz budżetu, osoba podejmująca ostateczną decyzję oraz inne osoby zaangażowane w decyzję o zakupie.
  • Potwierdź, że budżet jest dostępny.
  • Potwierdzenie zrozumienia harmonogramów.
  • Zademonstruj, że jesteś sprzedawcą i biznesem, z którym perspektywa chce współpracować, aby rozwiązać ten problem.

6 Wskazówek dotyczących skutecznego odkrywania sprzedaży

Prowadzenie świetnych rozmów odkrywczych wymaga czegoś więcej niż tylko kilku świetnych pytań odkrywczych w zasięgu ręki.

Zapoznaj się z naszymi wskazówkami, jak przeprowadzić znakomitą rozmowę wyjaśniającą na temat sprzedaży.

#1 Zbadaj firmę, ich konkurentów i branżę, w której działają.

#2 Przejrzyj ich stronę internetową, media społecznościowe, raporty roczne i wszystko inne, co pomoże Ci zrozumieć ich świat i problemy, które mogą próbować rozwiązać.

#3 Na podstawie swoich badań zbierz listę możliwych pytań odkrywczych dostosowanych do ich potrzeb.

Zadawaj właściwe pytania, aby uzyskać cały obraz, takie, które wymagają więcej niż odpowiedzi tak/nie.

Czym są pytania otwarte?

Na pytania otwarte nie można odpowiedzieć prostym "tak" lub "nie".

Przykłady pytań otwartych to:
  • Jak się z tym czujesz?
  • Możesz mi powiedzieć coś więcej?
  • Co przez to rozumiesz?
  • Czy mógłbyś podać mi jakiś przykład?
  • Co by się stało, gdyby...?
  • Jakie wyzwania stoją przed Tobą w związku z Twoim obecnym rozwiązaniem?
  • Jak obecnie obsługujesz proces XYZ?
  • Czy możesz powiedzieć mi więcej o swoim procesie decyzyjnym?
  • Jaki jest Twój budżet na nowe rozwiązanie?
  • Jak często spotykasz się z tym problemem?
  • Ile kosztuje cię ten problem?
  • W jaki sposób ten problem wpływa na Twój biznes?
  • Jakie są inne wyzwania, przed którymi stoisz, a w których moglibyśmy Ci pomóc?

#4 I porozmawiaj z innymi przedstawicielami handlowymi, którzy albo sprzedali rozwiązania w swojej branży, albo rozmawiali z prospektem.

#5 Rób szczegółowe notatki. Doskonały proces odkrywania sprzedaży wymaga czegoś więcej niż świetnych pytań odkrywczych; musisz uważnie słuchać i wszystko dokumentować.

#6 Potwierdzenie zrozumienia i ustalenie kolejnych kroków

Pamiętaj, że rozmowa dotycząca odkrycia sprzedaży nie była celem - dokonanie sprzedaży jest celem tego procesu.

Połącz się z prospektem, aby potwierdzić to, czego dowiedziałeś się podczas rozmów odkrywczych i ustal spotkanie uzupełniające z potencjalnym klientem.

Patrick Dang zdradza, jak przeprowadzić świetną rozmowę rozpoznawczą 

Treść Ad

27 pytań sprzedażowych, które pomogą ci pogłębić wiedzę i ruszyć do przodu

Teraz, gdy rozumiesz, co oznacza odkrycie sprzedaży, nadszedł czas, aby zagłębić się w pytania dotyczące rozmowy odkrywczej.

Pytania odkrywające sprzedaż - punkty bólu

Poświęć czas, aby zagłębić się w ich obecne wyzwania i jak wpływają one na Twoją perspektywę i biznes?

Powinieneś czuć potrzeby prospekta do samego rdzenia - zadawaj pytania, dopóki tego nie zrobisz.

#1 Jakie są Twoje najważniejsze priorytety?

#2 Co cię trzyma w nocy?

#3 Jak obecnie radzisz sobie z tym wyzwaniem (tzn. jakie jest aktualne rozwiązanie)?

#4 Czym zajmują się dziś najlepsi specjaliści od biznesu?

#5 Jakie negatywne skutki mogą wynikać z rozwiązania tego problemu?

#6 Jak te punkty bólu wpływają na Ciebie i Twój zespół?

Sprzedażowe pytania rozpoznawcze - Zrozumieć sukces

Zadawanie pytań w celu zrozumienia bólu jest częścią odkrywania; równie ważne jest upewnienie się, że jesteś dobrze dopasowany poprzez zrozumienie, jak definiują wartość i ogólną wartość transakcji.

Przedstawiciel handlowy, który to zrozumie, będzie miał prawdziwą przewagę nad konkurencją.

#1 Jak wygląda dla Ciebie sukces?

#2 Skąd będziesz wiedział, czy ten projekt jest udany?

#3 Jak mierzyć sukces?

#4 Co musi się wydarzyć, żeby to się udało?

#5 Co rozwiązanie tego problemu oznaczałoby dla Ciebie osobiście?

#6 Co uważasz za istotne, aby dodać wartość do naszego rozwiązania?

Sales Discovery Questions - Zrozumienie osi czasu

Niektóre wyzwania są ograniczone czasowo. Zrozum, czy tak jest w tym przypadku, a jeśli tak, to kiedy należy dostarczyć rozwiązanie, aby osiągnąć wyniki wymagane przez firmę?

#1 Do kiedy musisz to zrobić?

#2 Jak wygląda oś czasu?

Sprzedażowe pytania rozpoznawcze - wyjaśnij budżet

Wiele osób nie lubi rozmawiać o pieniądzach, ale to są kluczowe pytania.

Czy Twój prospekt ma obecnie pieniądze, czy mogłyby one zniknąć, czy też mógłby uzyskać dodatkowe z innych części biznesu? r

#1 Jaki jest całkowity budżet tego projektu?

#2 Jak dużo jesteś skłonny zainwestować w rozwiązanie?

#3 Czy istnieją inne priorytetowe wyzwania, które mogłyby odciągnąć budżet od tego wysiłku?

Pytania dotyczące odkryć w sprzedaży - bieżące rozumienie

Poświęć trochę czasu, aby zapytać perspektywę, jak to robisz i czy twoja usługa lub rozwiązanie wydaje się być do rozwiązywania ich wyzwań, jak wziąć tę podróż.

Jeśli obecnie uważają, że jesteś dobrym dopasowaniem, świetnie. Jeśli nie, możesz mieć dużo pracy do zrobienia.

#1 Co podoba Ci się w naszym/moim rozwiązaniu?

#2 Czy jest coś, czego nie jesteś pewien?

#3 Czy ma Pan/Pani jakieś aktualne obawy, które uniemożliwiałyby nam pójście do przodu?

Sprzedażowe pytania rozpoznawcze - konkurencja

Odkryj, kim są twoi konkurenci w tej transakcji. Rzadko zdarza się, aby potencjalni klienci współpracowali tylko z jedną firmą. Kto jeszcze jest w tej transakcji i jak możesz ich pokonać?

#1 Jakie są twoje inne możliwości?

#2 Jakie plusy i minusy widzicie przy innych opcjach?

Sprzedażowe pytania rozpoznawcze - Proces zakupu

Proces zakupu jest często o wiele bardziej złożony niż początkowo zdajesz sobie sprawę.

Czy potrafisz zmapować proces prospecta i określić plan dla każdego etapu? Rozważ stworzenie Plan działań wzajemnych jak najwcześniej w procesie sprzedaży.

#1 Kto jeszcze bierze udział w tej decyzji?

#2 Jakie części procesu decyzyjnego kontroluje każdy zespół lub osoba i jak możemy ich najlepiej wspierać?

#3 Jak wygląda proces podejmowania decyzji?

#4 Czy jesteś osobą podejmującą ostateczną decyzję?

#5 Kim są decydenci w Twoim procesie zakupowym?

#4 Zamówienia publiczne mogą mieć często szczególne potrzeby; czy będą one zaangażowane we wczesnych częściach procesu?

#5 Jakie są twoje kolejne kroki?

Końcowe przemyślenia na temat procesu odkrywania sprzedaży

Zbyt wielu specjalistów ds. sprzedaży nie potrafi wystarczająco dobrze zaplanować swojej rozmowy odkrywczej i w rezultacie nie zna istotnych pytań, które należy zadać.

Dobrze przeprowadzony proces odkrywania informacji o sprzedaży oraz pytania odkrywcze, których używasz, mogą dać Ci przewagę w wygraniu transakcji.

Jakie są Twoje ulubione pytania odkrywcze do wykorzystania w procesie sprzedaży?

Czy używasz podręcznik sprzedaży aby każdy specjalista ds. sprzedaży za każdym razem przeprowadzał właściwy proces odkrywania?

Czy używasz narzędzi inteligencji konwersacyjnej, aby zapewnić, że zespół zadaje właściwe pytania, odkrywa potrzeby, rozumie priorytety i budżet oraz zdobywa biznes?

Tytuł

Czułość plików cookie