Coaching sprzedaży

hyperise

Coaching sprzedażowy to najlepszy sposób na podniesienie ogólnej wydajności organizacji sprzedażowej.

Zespoły Enablement powinny dążyć do włączenia coachingu do swojej organizacji, ale uznają, że sami mogą posiadać takie umiejętności lub nie, w zależności od ich pochodzenia. Jeśli nigdy nie sprzedawałeś i nie zostałeś formalnie przeszkolony w zakresie coachingu, nie próbuj robić tego sam.

Czym jest coaching sprzedażowy?

Sales Coaching wynika z personalizacji szkolenia sprzedażowego do indywidualnego sprzedawcy w celu poprawy konkretnych umiejętności lub konkretnej sytuacji.

Coaching sprzedażowy a szkolenie sprzedażowe

W szkoleniach sprzedażowych nowe umiejętności są przekazywane w sposób ogólny całemu zespołowi sprzedażowemu i wszystkim kierownikom sprzedaży.

Chociaż skuteczne, to szeroki pędzel, uogólnione podejście nie jest skutecznym sposobem nauczania informacji, które mają napędzać zmiany zachowań sprzedawców.

Aby mieć jak największy wpływ, skuteczni trenerzy sprzedaży personalizują szkolenia sprzedażowe i stosują je do potrzeb każdego sprzedawcy w momencie, w którym jest on potrzebny.

Czy poszczególni przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży mają problemy z wykonaniem wystarczającej liczby połączeń? Doskonały trener będzie współpracował ze sprzedawcą i jego liderem, aby zidentyfikować i usunąć osobiste bariery stojące na drodze do sukcesu?

Być może garstka sprzedawców nie potrafi doprowadzić swoich transakcji do końca; ich wskaźniki zamknięcia są fatalne. Również w tym przypadku, aby wywrzeć jak największy wpływ, skuteczni trenerzy będą dążyć do zrozumienia wyzwań stojących przed poszczególnymi przedstawicielami i opracują unikalne podejście do wspierania każdego z nich w ich podróży ku doskonaleniu.

Zmagasz się z tym, jak uczyć liderów umiejętności sprzedaży?

Dlaczego coaching jest tak ważny

Badania branżowe są jednoznaczne - ustrukturyzowany coaching jest jednym z najpotężniejszych narzędzi zwiększających efektywność zespołów sprzedażowych.

Oto kilka statystyk trenerskich

Badania CSO Insights wykazały wcześniej, że coaching ad hoc prowadzony przez kierownictwo sprzedaży prowadzi do gorszych wyników - musisz mieć formalne, ustrukturyzowane podejście.

  • Według Vantage Point Performance, skuteczny coaching może poprawić wskaźniki wygranych aż o 29%.
  • Według Aberdeen Research, firmy, które zapewniają coaching w czasie rzeczywistym, specyficzny dla danej transakcji, zwiększyły przychody o 8,4% rok do roku - co stanowi poprawę o 95% w stosunku do firm, które nie oferują tego poziomu coachingu.

I,

Zwróć uwagę na te fakty:

  • Harvard Business Review zauważa: "Prawdziwy zysk z dobrego coachingu leży wśród środkowych 60% - Twoich kluczowych wykonawców. Dla tej grupy, najlepszej jakości coaching może poprawić wydajność nawet do 19%."
  • Dave Kurlan zauważył że menedżerowie sprzedaży, którzy poświęcają co najmniej 50% czasu na coaching, mają sprzedawców, którzy osiągają o 13% lepsze wyniki w kwalifikacjach i o 24% lepsze wyniki w zamykaniu sprzedaży niż sprzedawcy, których menedżerowie rzadko stosują coaching.

Dobrze zrobione, to się opłaca.

Jednak źle przeprowadzona może prowadzić do gorszych wyników (co zauważyła CSO Insights, kiedy jeszcze istniała).

 

Czym zajmuje się trener sprzedaży?

Wspaniały trener może być dla Twojego biznesu czynnikiem różnicującym.

Jak ci profesjonaliści określają swoje cele coachingowe i na czym powinni się skupić każdego dnia?

Czytajmy dalej i przekonajmy się.

Jak być dobrym trenerem 

Chcesz uzyskać lepsze wyniki? Dobra wiadomość jest taka, że jeśli jesteś skłonny najpierw zaplanować, a potem wykonać, możesz wykorzystać coaching do poprawy ogólnych wyników sprzedaży.

Oto kilka najlepszych praktyk, które możesz wykorzystać w ramach swojego programu coachingowego.

  • Utwórz radę wykonawczą, aby zapewnić kupno, wsparcie i aktywny udział kierownictwa sprzedaży i innych liderów.
  • Wykorzystaj radę doradczą dla sprzedawców, jest to świetny sposób na określenie, jak poprawić i rozwinąć mistrzów, którzy będą wspierać wysiłki
  • Identyfikacja indywidualnych obszarów doskonalenia u wszystkich członków zespołu
  • Określenie osobistych umiejętności, które pozwolą im w pełni wykorzystać swoje naturalne atuty
  • Na podstawie tego, czego dowiedzieli się o osobistych słabościach i umiejętnościach poszczególnych przedstawicieli, stworzą unikalne plany działania dla każdego sprzedawcy
  • Dostosowanie każdej sesji coachingowej do bieżących potrzeb poszczególnych przedstawicieli handlowych
  • Oddanie odpowiedzialności za coaching w ręce poszczególnych sprzedawców i menedżerów pierwszej linii
  • Uznaj, że najlepsi coachowie traktują coaching jako ciągły proces, a nie tylko jedną, przeprowadzoną rozmowę

Modele coachingu

Pomocny jest model coachingu, więcej na ten temat dodam wkrótce.

Jakich możliwości potrzebują skuteczne rozwiązania w zakresie coachingu sprzedaży?

I to jest właśnie to krytyczne pytanie.

  • Twoja firma musi zdefiniować zachowania oczekiwane od sprzedawców i nauczyć wszystkich menedżerów sprzedaży, jak wygląda dobra.
    • Twoje oprogramowanie coachingowe musi uwzględniać te zasady i zachowania. Nie znaleźliśmy żadnych narzędzi do coachingu sprzedaży zdolnych do tego.
  • Twoi trenerzy muszą dostarczać szkolenia regularnie i w mikrozrywce w samą porę.
    • Platformy sprzedażowe mogą, do pewnego stopnia, analizować rozmowy i zauważać kluczowe frazy i tematy, ale nie mają bogactwa funkcjonalności, aby szybko zidentyfikować 1 lub 2 najlepsze rzeczy do ćwiczenia po każdym spotkaniu. Ludzie muszą przeglądać taśmy z meczów i dostarczać takie informacje zwrotne.
  • Trenerzy identyfikują obszary, nad którymi należy pracować, ale także pomagają sprzedawcom stworzyć plan poprawy, sprawdzają postępy w stosunku do tego planu i w miarę możliwości dokonują usprawnień w czasie rzeczywistym.
    • Narzędzia do coachingu sprzedaży nie pomogą repom stworzyć planu, sprawdzić ich i potwierdzić, że sprzedawca wprowadził poprawki.

Obecnie narzędzia do coachingu sprzedaży obejmują jedynie niewielkie wycinki uniwersum coachingu i generalnie dzielą się na dwie główne kategorie.

  • Narzędzia do ćwiczeń sprzedażowych. Platformy te dostarczają przedstawicielom handlowym zadanie do wykonania, takie jak dostarczenie elevator pitch i proszą ich o nagranie siebie wykonujących to zadanie.
  • Narzędzia do analizy spotkań sprzedażowych, które analizują rozmowy pod kątem słów kluczowych, tonacji, tematów itp. i ostrzegają "trenerów", aby przejrzeli te fragmenty.
Narzędzia praktyki sprzedażowej

Wiele z platform Enablement, które opisujemy w naszych certyfikowany stos techniczny pochodzą z możliwością ćwiczenia.

Istotną cechą tych narzędzi jest określenie czegoś, co przedstawiciel może nagrać i przesłać do przeglądu przez trenerów sprzedaży, menedżerów lub zespoły Enablement.

Żadne z tych narzędzi nie jest w stanie przeprowadzić użytecznej analizy i zidentyfikować znaczących zmian, współtworzyć planu poprawy i zatwierdzić poprawy wydajności w terenie.

Takie rozwiązania przysparzają recenzentom wiele pracy, dlatego często filmy nigdy nie są recenzowane.

 

Narzędzia do analizy spotkań sprzedażowych

Narzędzia do analizy spotkań sprzedażowych, jak Gong, Chorus.aii wiele innych, identyfikuje miejsca odtwarzania dźwięku/filmu, aby pomóc recenzentom w określeniu kluczowych momentów (na podstawie słów kluczowych lub podobnych metod).

Podobnie jak narzędzia do praktyki, rozwiązania te nie tworzą planów doskonalenia ani nie walidują doskonalenia na żywo na ich podstawie.

Jednak w przeciwieństwie do rozwiązań ćwiczeniowych, te działają w oparciu o rozmowy na żywo, a nie nagrania ćwiczeniowe.

 

Jak określić odpowiednie oprogramowanie do coachingu sprzedaży dla swoich potrzeb?

W idealnej sytuacji Twoje zespoły będą korzystać z obu rodzajów narzędzi. Niestety, biorąc pod uwagę, że wiele z tych rozwiązań jest drogich, być może będziesz musiał podjąć decyzje wokół tego.

 

Oprogramowanie do coachingu sprzedaży - narzędzia dla praktyków

Polecamy Sales Hood jako zaufanego dostawcę narzędzi do praktyki sprzedażowej, ale także polecamy Allego jako dostawcę uczestniczącego, którego warto rozważyć.

Miej oko na SecondNature.ai, jak również ten zespół wprowadza innowacje w zakresie głębi rzeczywistego odgrywania ról dla tych, którzy chcą stworzyć solidniejsze środowisko do ćwiczeń.

Logo Saleshood
Ocenić Saleshood
Oceń Allego
ccse
Oceń SecondNature

Książki coachingowe

Ujawnienie: Polecane książki coachingowe są linkami afiliacyjnymi. Jeśli zdecydujesz się na zakup któregoś z tych materiałów, zarobię niewielką prowizję bez dodatkowych kosztów dla Ciebie. Polecam te książki tylko dlatego, że je przeczytałam i czuję, że dostarczą Ci wartości. Aby uzyskać więcej informacji, przeczytaj moją politykę ujawniania informacji tutaj.

Ogólne wskazówki i spostrzeżenia dotyczące coachingu

Regionalny gospodarz dla Afryki, Dave Nelkocha coaching. Kocha to tak bardzo, że przeprowadza wywiady z coachami na całym świecie za pośrednictwem swojego Ruch Life Coaching Biznes. Wszystkie te wywiady wideo są dostępne na LinkedIn, a my po prostu udostępniamy Wam łatwo dostępny indeks ciekawych rozmów.

Ideą jest uczenie się od ekspertów coachów z całego świata. Nie wszystkie rozmowy skupiają się na coachingu sprzedaży, a bardziej na koncepcji coachingu. Te krótkie filmy stanowią wprowadzenie do koncepcji, którą jeśli jesteś zainteresowany, możesz zbadać dalej, kontaktując się bezpośrednio z trenerem lub robiąc własne badania.

Coaching pełnego lejka

Rozmawiamy z trenerem ekspertem Roland Cox. Coaching polega na eksplorowaniu pełnego obrazu. Aby pomóc klientowi w zmianie, musisz zrozumieć, co dzieje się w ciele, emocjach i języku twojego klienta. Posłuchajcie Rolanda i zachęcamy do kontaktu z nim, jeśli chcielibyście dowiedzieć się czegoś więcej.

Zaufaj swoim instynktom

Rozmawiamy z ekspertem Sales Enablement Pooja Kumar. Coaching ma wiele narzędzi, struktur i metodologii. Narzędzia te mogą być naprawdę pomocne. To, co mogą również zrobić, to odwrócić uwagę od tej relacji coachingowej i procesu. Pokochaj pytanie: "Co możesz mi powiedzieć, czego nie wiem w tej chwili?".

Znajdź równowagę w używaniu narzędzi i byciu obecnym ze swoimi klientami. Daj posłuchać i nie krępuj się skontaktować z Pooją, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej.

Stronniczość w coachingu

Rozmawialiśmy z Master Coachem (MCC) Soni Bhattacharya o wpływie naszych osobistych uprzedzeń w naszych głowach. Sprawdzenie, jakie założenia lub uprzedzenia możesz wnieść do rozmowy coachingowej jest kluczowe. Uprzedzenia mogą ograniczać obszary świata klienta, które badasz. Superwizja to świetny sposób na uzyskanie informacji zwrotnej na temat swojego coachingu i uprzedzeń, które możesz wnieść.

Daj posłuchać i nie krępuj się skontaktować z Soni, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej.

Coaching kobiet w zakresie przywództwa

Rozmawialiśmy z coachem, który pracuje z kobietami w biznesie, aby pomóc im odnaleźć swój głos. Syndrom oszusta i wewnętrznego krytyka jest w każdym z nas. Colleen Swarts daje nam wgląd w strach i reakcje ucieczki, do których często się uciekamy. Colleen mówi o autotalkingu NIE DZISIAJ!

Daj posłuchać i nie krępuj się skontaktować z Colleen.

Znaczenie wyznaczania celu

Aby stworzyć prawdziwą zmianę w coachingu, musisz mieć cel lub miejsce docelowe dla procesu coachingowego. W tej rozmowie Dave Nel mówi o tym, jak wyznaczyć cel w relacji coachingowej. Wyznacz cel końcowy i jasno określ, skąd będziesz wiedział, kiedy go osiągniesz. Coaching polega na ułatwianiu zmiany u Twoich klientów.

Daj posłuchać i zachęcamy do skontaktowania się z Dave'em na Ruch Life Coaching.


Porady z całego świata

"Coaching sprzedażowy jest potężnym narzędziem do dalszego rozwoju pełnego potencjału każdego przedstawiciela handlowego, które pozwala na rozwinięcie obszarów do poprawy poprzez techniki zadawania pytań; zaawansowany poprzez dane i insighty coaching sprzedażowy może odblokować jeszcze większy potencjał: pozwala coachees i coachom prowadzić bardziej znaczące i oparte na dowodach rozmowy coachingowe skupiające się na właściwych obszarach poprawy wydajności i rozwoju. Określa się to również jako data-driven sales coaching."

Stefan Funk, Global Program Lead, Data-Driven Sales Coaching, SAP SE


? TOP OF FUNNEL SDR CALL COACHING ? [SDR Enablement]

✅ Stwórz ramy rozmowy, które mają dobrze zdefiniowane fazy - np. pozwolenie na kontynuację, potem pitch, potem zamknięcie.

✅ Następnie stwórz dyspozycje rozmów, które odpowiadają tym fazom. Dzięki temu dowiesz się, z którą częścią rozmowy każdy SDR ma problemy.

Efektywnie masz lejek ze współczynnikami konwersji z fazy na fazę i możesz coachować w stosunku do współczynników konwersji.

, Sr. Dyrektor ds. Globalnego Enablement w Redis Labs


Regionalny Gospodarz na Afrykę, Dave Nel, dzieli się kilkoma wspaniałymi spostrzeżeniami na temat ram Miller Heiman Group "I Know, I Care, I Can".

Dave Nel, National Head of Sales Enablement w Investec.


Gayle Charach podzieliła się swoimi spostrzeżeniami na temat tego, jak pokonać syndrom impostera podczas coachingu sprzedaży.


Wskazówka - W coachingu sprzedaży nie ma "I FEEL". Jako trener lub menedżer to, co czuję do mojego przedstawiciela lub zespołu jest nieistotne.

Chodzi o dane, dyscyplina i poświęcenie trenerzy muszą dać się do swoich reps i zespołów poprzez rygorystyczne call shadowing i obserwowanie każdego działania zaangażowania klienta.

Biswarup Bhattacharjee (BB) Trener sprzedaży i lider ds. onboardingu Autodesk


Nasza druga wskazówka dotycząca coachingu pochodzi od Regional Host na ASEAN i Indie, Pooja Kumar. W tym sześciominutowym filmie Pooja dzieli się swoimi przemyśleniami na temat "czym jest coaching sprzedaży".


"Aby umożliwić sprzedaż, musisz myśleć jak sprzedawca i zrozumieć etapy sprzedaży w swojej firmie. Twórz treści w oparciu o to, jak Twoi sprzedawcy będą używać i mapować wybrane treści marketingowe w taki sposób, aby sprzedaż może zrozumieć."

Pam Didner, konsultant ds. marketingu B2B i autor książki Skuteczny Sales Enablement.


AE DISCOVERY CALL COACHING
[To działa tylko wtedy, gdy nagrywasz rozmowy sprzedażowe].

? Stwórz przewodnik po rozmowach odkrywczych, który zawiera oczekiwania dotyczące tego, co powinno się wydarzyć, wraz z 4-7 kryteriami, według których rozmowy będą oceniane.
? Ustal oczekiwania, że co miesiąc AE muszą ocenić 1-2 własne rozmowy i 1-2 rozmowy innego AE, używając tych kryteriów.
? Następnie poproś menedżerów linii frontu o zaplanowanie powtarzających się sesji coachingu telefonicznego z każdym z ich AE. Podczas tej rozmowy słuchają oni jednej z nagranych rozmów AE, a menedżer przekazuje im informacje zwrotne w trakcie słuchania - następnie na koniec sesji coachingowej menedżer ocenia tę rozmowę przy użyciu tych samych kryteriów.

, Sr. Dyrektor ds. Globalnego Enablement w Redis Labs


Istotne jest, abyś rozwinął wgląd w to, jak klient ceni dany element oferty i w jakim stopniu.

Mike Macioci
Trener sprzedaży pomagający zespołom sprzedażowym przyspieszyć sprzedaż i poprawić doświadczenia klientów


"Pamiętaj, że każda osoba, którą coachujesz, jest unikalną istotą ludzką. Aby im pomóc, najpierw poświęć czas, aby ich zrozumieć. Bądź ciekawy, zadawaj sensowne pytania, aktywnie słuchaj, a potem pytaj jeszcze trochę. To głębsze zrozumienie pomoże Ci dostosować coaching sprzedażowy tak, aby przemówić do ich prawdziwych motywatorów w celu uzyskania trwałego wpływu, unikając "waniliowego" coachingu, który niewiele zrobi, aby zmienić zachowania lub poprawić ich wyniki."

Ben GastonDyrektor ds. sprzedaży w Wielkiej Brytanii, Toshiba


"? ULUBIONA TECHNIKA COACHINGOWA ?

To takie proste...i wartościowe!

Wszyscy AE, którzy przejdą przez onboarding, wysłuchają wielu rozmów odkrywczych i demonstracyjnych.

Będą oni wtedy korzystać z tej samej karty wyników i systemu ocen, z których korzystają menedżerowie sprzedaży.

Pytam o ich spostrzeżenia i wiedzę na temat tego, co mogliby zrobić inaczej i co ich zdaniem było skuteczne.

Niektórzy mogą zatrzymać się tutaj, ale w duchu coachingu dla dobrze zaokrąglonego sprzedawcy, poproszę ich, aby zaplanować sesję zwrotną z AE, którą przejrzeli i zapewnić informacje zwrotne.

Coaching peer-to-peer jest niesamowicie skuteczny!

Pomaga mi to zrozumieć nowego pracownika w tym, jak myśli o podejściu do sprzedaży, jak podchodzi do dostarczania informacji zwrotnej i jak sam by trenował.

To może być zrobione nawet z twoimi stażystami.

? Win-Win?"

Crystal Nikosey, Sales Enablement Kierownik, Akademia Chmury


Trust Enablement Contributor, Peter Hawkinsdzieli się swoimi spostrzeżeniami na temat tego, jak zostać trenerem multiplikatorów. To wideo ma tylko pięć minut i jest warte Twojego czasu.


ASEAN i Indie Regionalny gospodarz, Pooja Kumar i gwiazda rocka, liderka ds. rozwoju, Lipika Subbiah (ona/on) miał świetny na pokaz wokół Sales Coaching, od koncepcji do praktyki. Zobacz.


Crystal Nikosey podzieliła się nią spostrzeżenia dotyczące coachingu na poziomie rówieśników.


Anita Nielsen podzieliła się wspaniałymi przemyśleniami:

Zaufanie w kontekście coachingu wykracza o krok poza to, czego można by się spodziewać.

Jasne, osoby coachowane muszą zaufać doświadczeniu i wiedzy trenera i wiedzieć, że jest on w stanie ich wesprzeć.

Stawki tabelaryczne.

Największy wpływ ma jednak sytuacja, kiedy osoba trenowana całkowicie ufa, że jej trener ma na sercu jej najlepszy interes i jest zaangażowany w pomoc w osiągnięciu sukcesu przekraczającego jej własne oczekiwania.

Jest tak wiele powodów, dla których ten poziom zaufania jest potężny i jest jeden, z którego możesz nie zdawać sobie sprawy, na początku: Ludzie muszą ufać, że ich trener jest w ich narożniku i pomoże im zająć się kwestiami, które hamują ich przed osiągnięciem ich celów.... Nawet jeśli oznacza to wypchnięcie ich z ich własnej drogi.

To jest właśnie klucz.

Z mojego doświadczenia wynika, że "twarda miłość" może być bardzo skuteczna w pomaganiu ludziom w rozwoju. Aby jednak zadziałała, osoba coachowana musi wierzyć, że trudna do usłyszenia informacja zwrotna pochodzi z miejsca, w którym jest MIŁOŚĆ.

Często ludzie, którzy zmagają się z odpowiedzialnością za siebie, są w stanie osiągnąć o wiele więcej, gdy czują się odpowiedzialni przed kimś, kto wie, że jest w nich zaangażowany - ten głębszy poziom zaufania.

Taka jest różnica między przeciętnym coachem, który sprawdza wszystkie pola i stosuje sztywną metodologię lub ramy, a najlepszymi coachami. Coachowie, którzy PRAWDZIWIE tworzą trwały wpływ na swoich klientów, wiedzą jak włożyć głowę i serce w swoje rozmowy i relacje coachingowe.

Coaching może być taką czystą, pozytywną interakcją człowieka z człowiekiem - serce i człowieczeństwo w tych interakcjach jest paliwem rakietowym dla osiągnięcia pożądanego wzrostu i pozytywnej zmiany.


Trust Enablement Contributor, Peter Hawkinsdzieli się swoimi spostrzeżeniami na temat dos i don'ts, jeśli chodzi o skuteczne 30/60/90-dniowe plany coachingowe.