Revenue Operations (Rev Ops) to nowy, gorący buzzword, ale czym on jest? I jak to się ma do operacji sprzedaży?

Revenue Operations powinno zapewnić kompletne podejście do Twojej strategii go-to-market, łącząc się z Revenue Enablement w celu zwiększenia efektywności i skuteczności oraz doprowadzenia do przyspieszonego wzrostu biznesu.

Wejdźmy głębiej.

Co to jest Sales Operations?

Sales Operations skupia się na procesach i działaniach w ramach organizacji sprzedaży, które umożliwiają, wspierają i napędzają zespoły sprzedażowe na pierwszej linii, aby były bardziej efektywne.

Sales Ops tworzy systemy i struktury, dostarczając jednocześnie technologie wspierające oparte na danych i przyrostowe usprawnienia w ruchu sprzedaży.

Co to jest Revenue Operations?

Gdzie Sales Op skupia się wyłącznie na sprzedaży, Rev Ops przyjmuje znacznie szersze spojrzenie.

Podobnie jak Revenue Enablement, zespoły Revenue Operations patrzą na podróż kupującego przez marketing, sprzedaż i finanse, a następnie przez podróż klienta ze sprzedażą, sukcesem klienta i wsparciem klienta.

Ten szerszy widok umożliwia identyfikację tarcia dla prospektów i sprzedawców we wszystkich punktach, tworząc możliwości poprawy w każdym punkcie objętym strategią go-to-market.

Operacje na przychodach a operacje na sprzedaży

Revenue Operations reprezentują świadomość, że firmy muszą wspierać podróż kupującego i klienta poprzez dane i technologię. Operacje sprzedaży są również skoncentrowane na danych i technologii, ale skupiają się tylko na podróży przez lejek sprzedażowy.

Trzy wskazówki dotyczące skutecznych działań sprzedażowych

Choć w naszych rekomendacjach będą podobieństwa, poświęćmy chwilę na podzielenie się kilkoma najlepszymi praktykami dla zespołów Sales Operations, a następnie zrobimy to samo dla Revenue Operations.

Aby skutecznie prowadzić działania sprzedażowe, chcesz wziąć pod uwagę następujące kwestie:

Zarządzanie danymi i sprawozdawczość

To, jak zarządzasz danymi i jak je raportujesz, może uczynić Twój dział sprzedaży lepszym lub gorszym. 

Brak skutecznego systemu zarządzania danymi, który zapewniałby aktualizację wszystkich leadów, kont i rurociągów oraz ich przekazywanie do odpowiednich działów, może skutkować utratą biznesu.

Solidne podejście do zarządzania danymi wspomaga podejmowanie decyzji i pomaga w informowaniu kierownictwa i interesariuszy o sukcesach.

Wykorzystanie nowych technologii

Dzięki dostępnemu oprogramowaniu do zarządzania projektami i zadaniami nie ma wymówki dla dziesiątek arkuszy kalkulacyjnych, folderów w wiadomościach e-mail, różnych kalendarzy, notatek i tak dalej.

Wszyscy popełniamy błędy i zapominamy o różnych rzeczach. W normalnych okolicznościach jest to - zazwyczaj - w porządku. 

Ale w sprzedaży jest to kosztowne. 

Wykorzystanie obecnego bogactwa technologii i stworzenie własnego stosu technologii operacji sprzedaży może pomóc usprawnić przepływ pracy i zapewnić, że wszyscy są na właściwej stronie.

A budowanie tego stosu technologicznego wokół obecnego CRM ma kluczowe znaczenie. Przeczytaj nasze rekomendacje dotyczące Najlepszych narzędzi sprzedażowych (nasza część badawcza) dla firm korzystających z Salesforce, Microsoftlub Hubspot backendy.

Skup więcej czasu na sprzedaży

Skuteczne operacje sprzedaży pomagają przedstawicielom handlowym spędzać czas na sprzedaży, a nie na wprowadzaniu danych.  

Większość czasu przedstawiciela handlowego powinny stanowić: rozmowy, spotkania, planowanie i organizowanie demonstracji na żywo oraz praca z marketingiem nad wezwaniami do działania i komunikacją dla kampanii.

Zautomatyzuj to, co może być zautomatyzowane, aby przedstawiciele handlowi mogli robić więcej tego, co przynosi im i organizacji sprzedaż.

Trzy wskazówki dotyczące skutecznych działań w zakresie dochodów

Wskazówki dotyczące skutecznych operacji przychodowych wyglądają nadzwyczaj podobnie do zaleceń dla operacji sprzedażowych.

A to dlatego, że obowiązują te same zasady. Zarządzanie danymi jest kluczowe, podobnie jak odpowiedni zestaw technologii. Jednak współpraca i komunikacja są jeszcze bardziej krytyczne w Rev Ops.

Sales Ops to przede wszystkim informacje wewnątrz dział sprzedaży - transakcje Rev Ops z operacjami w całej firmie.

I rzeczywiście, Revenue Operations i Revenue Enablement ułatwiają podział między różnymi działami w organizacji. Ta ulepszona współpraca i komunikacja poprawia jakość obsługi klienta i efektywność utrzymania.

Technologia

Właściwy stos technologii Rev Ops obejmuje zazwyczaj:

• A CRM - Zobacz nasze Przewodnik wyboru CRM
• Zarządzanie zamówieniami klientów
• Narzędzia automatyzacji marketingu
• Analityka strony internetowej
• Zarządzanie relacjami z partnerami
• Pewne śledzenie komunikacji z klientem

Zaletą tego stosu technologicznego jest to, że pomoże Ci skonfigurować, wdrożyć i skalować Rev Ops w sposób, który napędza spójne przychody. 

Zarządzanie danymi

Ponieważ w Rev Ops jest znacznie więcej działów niż w Sales Ops, konieczna jest nie tylko analiza danych i raportowanie, ale także śledzenie KPI.

Nie każdy dział zaangażowany w Rev Ops jest bezpośrednio odpowiedzialny za sprzedaż. Ustalenie jasnych KPI na początku jest konieczne, co pomaga zapewnić jasne oczekiwania dla każdego działu.

Współpraca międzyfunkcyjna

Aby Twój dział Rev Ops odniósł sukces, musisz zatrudnić ludzi z różnych działów. W szczególności z działu obsługi klienta, sprzedaży i marketingu.

Współpraca międzyfunkcyjna skupia się na znaczeniu komunikacji, rozwiązywaniu problemów i wykorzystaniu mocnych stron każdej osoby. Dobrze działający zespół wielofunkcyjny będzie kluczowy dla ciągłego sukcesu i skalowalności Rev Ops w Twojej organizacji.

Jakie role wchodzą w skład zespołu Revenue Operations?

Chociaż strategia operacyjna dotycząca przychodów określi dokładne role i wielkość zespołu, zespół operacyjny ds. przychodów będzie zazwyczaj składał się z następujących stanowisk.

Analityk ds. przychodów

Analityk przychodów jest odpowiedzialny za analizę danych i dostarczanie spostrzeżeń, które pomogą napędzić przychody.

Kierownik operacyjny ds. dochodów

revenue operations manager jest odpowiedzialny za nadzorowanie całego zespołu Rev Ops.

Przeczytaj następny rozdział, aby dowiedzieć się więcej o tej roli.

Kierownik ds. operacji marketingowych

Marketing operations manager jest odpowiedzialny za nadzorowanie danych i technologii całego zespołu marketingowego.

Kierownik operacyjny ds. sukcesu klienta

Kierownik operacyjny ds. sukcesu klienta jest odpowiedzialny za nadzorowanie danych i technologii całego zespołu ds. sukcesu klienta.

Kierownik ds. operacji partnerskich

Kierownik ds. operacji partnerskich jest odpowiedzialny za nadzorowanie danych i technologii całego zespołu partnerskiego.

Uwaga: Tylko większe zespoły będą miały bardziej segmentowane stanowiska dla zespołów marketingu, partnerów i sukcesu klienta.

Porozmawiajmy o twoim menedżerze ds. operacji przychodowych

Revenue Operations Manager jest podstawą zespołu Rev Ops. Jest odpowiedzialny za zapewnienie, że cele dotyczące przychodów są realizowane i przekraczane.

Według Glassdoor, w Stanach Zjednoczonych przeciętny Revenue Operations Manager zarabia $92,472 rocznie.

Jak wypada Twoje wynagrodzenie?

5 najlepszych praktyk dla kierownika ds. operacji przychodowych

• Zbudować głębokie zrozumienie korporacyjnych celów przychodowych.
• Współpracuj z wszystkimi zespołami ds. przychodów, aby zrozumieć strategie i taktyki, które nie są wykorzystywane.
• Buduj procesy na skalę - ale tylko wtedy i tam, gdzie jest to potrzebne.
• Pomóż zespołowi być świadomym danych - informuj o wiodących i słabych wskaźnikach, aby wskazać drogę.
• Opracowanie i wykorzystanie zintegrowanego stosu technologicznego

 

Na jakich metrykach skupia się dział operacyjny?

Uwaga: Dla każdego z nich przeczytaj nasz szczegółowy artykuł o metrykach biznesowych, aby dowiedzieć się więcej.

Lista możliwych metryk jest długa, jakie są najczęstsze dla zespołów revenue operations?

• Wartość życiowa klienta
• Wzrost przychodów
• Koszt pozyskania klienta
• Odpływ klientów
• Roczny powtarzający się dochód
• Koszty marketingu
• Dokładność prognoz
• Przewidywalność dochodów
• Prędkość rurociągu

I oczywiście zawsze dbają o poprawę jakości danych we wszystkich technologiach wykorzystywanych przez zespoły go-to-market.

---

Kiedy Twoja firma powinna zainwestować w operacje przychodowe?