Bostoński rozdział Sprzedaż Enablement Społeczeństwo niedawno spotkali się, aby omówić rolę Revenue Enablement w zmniejszaniu wpływu obrotów sprzedaży na nasze przedsiębiorstwa.

Niniejszy artykuł podsumowuje wyzwania, przed którymi stoimy w związku z rotacją sprzedaży oraz spostrzeżenia osób, które wzięły udział w spotkaniu, dotyczące tego, jak Enablement może złagodzić wpływ na nasze firmy.

Obecny stan obrotów sprzedaży

Gartner szacuje. że Twoja firma traci 7,5 miesiąca produktywności za każdym razem, gdy sprzedawca opuszcza Twoją firmę. Biorąc pod uwagę, że średnia rotacja sprzedających, przed Covid, wynosi prawie 1 na 3, ma to prawdopodobnie jeden z najbardziej znaczących negatywnych wpływów na Twoją firmę.

I.

Jest tylko coraz gorzej.

Na Konferencji Krajowej Towarzystwa Sales Enablement w 2021 r, Eli Johnson poruszył temat rotacji sprzedawców i czasu rozruchu żółtodziobów, dzieląc się tymi spostrzeżeniami.

• PWC przebadał kilka tysięcy pracowników oraz 752 osoby z kadry kierowniczej i stwierdził, że 65% pracowników obecnie poszukuje pracy (to prawie dwa razy więcej niż w okresie przed kowbojskim).
• Podczas gdy wynagrodzenie jest największym powodem skoków, wellness, podnoszenie kwalifikacji i rozwój kariery nie są daleko za wynagrodzeniem.

Wszystko to sprawia, że do naszych organizacji dołącza wiele nowych osób. 

I.

Dalej jest coraz gorzej.

Wiemy, że staż pracy zespołów sprzedaży zewnętrznej nadal wynosi około 30 miesięcy, a w wielu organizacjach sprzedawcy nie osiągają pełnej sprawności przez prawie dziewięć miesięcy.

W pełni produktywny czas sprzedaży jest niezwykle ograniczony.

I.

Wiemy, że Wielka Rezygnacja spowodowała wzrost rotacji na wszystkich stanowiskach w każdym pionie.

Ten problem nie zniknie w najbliższym czasie.

A więc.

Jak Enablement może obniżyć wskaźnik rotacji sprzedaży?

Jak omówiono wcześniej, przyczyn rotacji sprzedaży jest wiele.

Wspieranie rozwoju kariery zawodowej

Specjaliści Enablement muszą wprowadzić do swojej pracy współpracę międzyfunkcjonalną, od działu kadr po kierownictwo sprzedaży i inne obszary działalności, aby umożliwić menedżerom pierwszej linii otwarte rozmowy na temat rozwoju kariery i rozwoju osobistego.

Idealnie byłoby, gdyby te rozmowy rozpoczęły się w trakcie procesu zatrudniania i były częścią planów rozwoju sprzedawcy.

Jednak nawet jeśli nie uwzględniłeś tych rozmów w procesie rekrutacji, pomoc menedżerom pierwszej linii w ich prowadzeniu przyniesie korzyści Twoim pracownikom i Twojej firmie.

Takie rozmowy są kluczowe dla rozwoju kariery - umożliwienie ich przeprowadzenia jest częścią Twojej pracy.

Uproszczenie i usprawnienie pracy sprzedawców

Twój zespół sprzedaży składa się z ludzi, którzy chcą spędzać swój czas na sprzedaży.

Nie wprowadzanie informacji do CRM.

Nie zmagając się z poszukiwaniem właściwych informacji poprzez zalew pomocnych maili i treści rzucanych w ich stronę.

Nie siedząc w wielogodzinnych szkoleniach.

Jako profesjonaliści Enablement, jeśli właściwie wykonamy swoją pracę, możemy dać naszym sprzedawcom więcej czasu na skupienie się na skutecznej sprzedaży.

Musimy zachować zwinność myślenia w miarę jak zmienia się świat, rynek, na którym pracujemy, i firma wokół nas.

Kompetencje, z którymi się szkolimy, rosnąca świadomość wpływu wyzwań związanych ze zdrowiem psychicznym i tak dalej to możliwości strategicznego partnerstwa i wsparcia naszych zespołów.  

Mentoring

Dobrze przeprowadzony mentoring tworzy silne relacje, wspiera coaching i szkolenia na poziomie rówieśników oraz zapewnia fantastyczną wartość dla obu stron.

Stwórz w swojej firmie formalny program mentorski, aby mieć pewność, że każdy ma kogoś, na kim może polegać.

Zatrudnianie właściwych kandydatów

Sukces w poprzedniej roli nie gwarantuje sukcesu na nowym stanowisku.

Zrozum, jak wspomniano powyżej, jakie kompetencje i doświadczenia są naprawdę ważne dla sukcesu w Twojej firmie.

Zrozum, jakie kompetencje możesz szkolić, a jakie musisz mieć u nowych pracowników już w pierwszym dniu pracy.

Zgodnie ze wspieraniem rozwoju kariery, prowadź otwarte rozmowy z ludźmi podczas zatrudniania i onboardingu, aby zrozumieć ich WHY.

• DLACZEGO dołączyli do Twojej firmy w porównaniu z innymi, w których odbyli rozmowy kwalifikacyjne?
• DLACZEGO każdego ranka wstają z łóżka i robią to, co robią?

I.

Włącz klasyczny TED Talk od Simona Sinek'a nt. Zaczynając od "Dlaczego jak wprowadzić te rozmowy podczas sesji onboardingowych. Jest to otwieracz oczu, który warto usłyszeć i przemyśleć.

Co może zrobić Enablement, aby zmniejszyć ilość utraconej produktywności z powodu rotacji sprzedaży?

Rzeczywistość jest taka.

Ludzie będą opuszczać twoją firmę.

W przeciwieństwie do mojego ojca i matki, a może i Twojego, mało kto spędza już 30+ lat w jednym miejscu.

Utwórz strukturę

Upewnij się, że sprzedawcy mają jasny przewodnik, ramy i zestaw procesów, z których korzystają w Twojej firmie.

I udokumentuj to wszystko.

I traktować jako żywy dokument.

Upewnij się, że nowi sprzedawcy są zapoznawani z informacjami, a dotychczasowi sprzedawcy przeglądają je co kwartał.

Struktury te upraszczają proces wprowadzania pracowników na rynek oraz usprawniają przyjęcie systemów i procesów, które są niezbędne do osiągnięcia sukcesu.

Odesłanie na emeryturę

Pracowałem w zbyt wielu firmach, które traktują odejścia pracowników jako tajemnicę, której nie należy wypowiadać na głos.

Współpracuj z menedżerami sprzedaży i zespołami HR, aby zaangażować się w proces offboardingu (lub przewodzić w tworzeniu takiego procesu).

Uzyskanie takiej widoczności na temat rezygnacji pracowników może dać ci wgląd w poprawę doświadczenia dla następnego sprzedawcy, prowadząc do przyrostowej poprawy całości.

Nie przegap tego.

Kompetencje

Czy naprawdę rozumiesz, po jakie kompetencje zatrudniasz, a jakie musisz szkolić?

Szczerze mówiąc, zbyt mało firm rzeczywiście to robi.

Dla wielu brakuje zrozumienia, jak zacząć.

Dla innych, liderzy wyższego szczebla mogą być tak skoncentrowani na metrykach, że nie widzą ROI i nie wspierają go.

Udany program Enablement, który dąży do zminimalizowania czasu rozruchu i zachowania zwinności w miarę zmiany warunków rynkowych, powinien rozumieć i wykorzystywać modele kompetencji.

Kultura otwartości i uczciwości

To jest trudne, ale istotne.

Czy Twoi menedżerowie i liderzy rozumieją, co ludzie lubią robić, gdzie leżą ich umiejętności (lub kompetencje), na tyle, by nie pozostawić kogoś w roli, w której się nie sprawdzi?

Być może Twój zmagający się z problemami sprzedawca zewnętrzny byłby niesamowity w dziale Customer Success - czy to właśnie tam chce być?

Naucz menedżerów i pracowników prowadzić otwarty dialog, który nie skupia się tylko na krótkoterminowych metrykach biznesowych, ale na prawdziwym rozwoju pracownika.

Jest to prawdziwa wygrana i może nawet zapewnić możliwości dla nowego pracownika do partnera z tym, który przechodzi do nowej roli, aby przyspieszyć ich czas rampy.

Sprzedaż zespołowa

Wszyscy tam byliśmy.

Duża transakcja przechodzi przez pipeline, a lead sprzedażowy opuszcza biznes.

Umowa stoi w miejscu.

Jeśli wykorzystać sprzedaż zespołową, i zachować więcej osób zaangażowanych w rachunku, wpływ jednej osoby pozostawia jest znacznie zminimalizowane.

 —

To była świetna sesja i mam nadzieję, że wszyscy czytelnicy znajdą w niej tyle samo wartości, co my wszyscy, którzy mieliśmy ją na żywo.

Dołącz do grupy LinkedIn Bostońskiego Oddziału Stowarzyszenia Sales Enablement i oczekujcie więcej informacji na temat przyszłego miesiąca.