Czy chcesz konsekwentnie przeprowadzać doskonałe prezentacje handlowe? Gdy demonstrujesz, aby wygrać, koncentrujesz się na potrzebach potencjalnego klienta i przeprowadzasz demonstrację, dzięki której zyskuje on zaufanie do Ciebie, Twoich produktów i Twojej firmy.

W tym artykule dowiesz się:

• Co to jest demonstracja sprzedaży?
• Jak zdefiniować doskonałą prezentację handlową?
• Najlepsze praktyki dotyczące tworzenia dobrej prezentacji.
• Posłuchaj, jak ekspert w dziedzinie demo, Ed Jaffe, dzieli się swoimi przemyśleniami na temat tego, jak demonstracyjnie wygrywać.

Co to jest demonstracja sprzedaży?

Demonstracja sprzedaży to czynność polegająca na tym, że przedstawiciel handlowy przedstawia potencjalnemu klientowi cechy i możliwości produktu w taki sposób, aby jak najlepiej zademonstrować, w jaki sposób dane rozwiązanie może sprostać wyzwaniom stojącym przed potencjalnym klientem.

Nie jest to "śmietnik funkcji" ani bezmyślne zapoznawanie się z funkcjami produktu.

Kiedy demonstrujesz, aby wygrać, zaczynasz od jasnego zrozumienia potrzeb potencjalnych klientów i budujesz ich zaufanie do możliwości zaspokojenia tych potrzeb przez Twoje rozwiązanie.

Najlepsze praktyki w zakresie prowadzenia demonstracji handlowych

Zajmijmy się tym tematem, aby odkryć drogę do skutecznej prezentacji handlowej.

Przejrzysty plan prezentacji handlowych

Kiedy demonstruje się, aby wygrać, każdy uczestnik wie, po co się spotyka i wszyscy zgadzają się, że jest to dobrze wykorzystany czas.

W tym celu należy spotkać się z kluczowymi interesariuszami, aby dokonać przeglądu:

• Czego muszą się nauczyć, co muszą zobaczyć, co muszą usłyszeć, aby zrobić kolejny krok?
• Kto powinien wziąć udział w demonstracji i jakie ważne pytania będą mieli uczestnicy?
• Ile czasu powinno trwać spotkanie?
• Czy istnieją informacje o potencjalnych konkurentach, kluczowych decydentach i ich uprzedzeniach?
• Czy firma ma wizję stanu przyszłego, która wpłynęłaby na to, o czym rozmawiamy?

Pamiętaj, że musisz uwzględnić zarówno potrzeby potencjalnego klienta, jak i swoje, aby zapewnić świetną prezentację handlową.

Nie przegap okazji, by zainspirować do działania!

Przećwicz swoje zabójcze demo sprzedażowe

Być może uda Ci się w kółko przedstawiać tę samą prezentację handlową.

Każda konwersja jest jednak wyjątkowa, dlatego dobrym sposobem na wywarcie wrażenia jest dostosowanie demonstracji w odpowiednim stopniu do celów spotkania.

Kiedy demonstrujesz, aby wygrać, tworzysz skrypt do każdego demo sprzedażowego i ćwiczysz go samodzielnie oraz z rówieśnikami.

Przećwicz demonstrację z partnerem, który będzie zgłaszał typowe wątpliwości i wyzwania, jakie mogą pojawić się u potencjalnego nabywcy.

Liczy się praktyka we wszystkich sprawach.

Przygotuj się na problemy

Zawsze coś idzie nie tak.

Być może konkurent właśnie zaprezentował doskonały produkt, a Ty musisz przełamać jego impet.

Być może dołączy do nich inna część biznesu z nowymi przypadkami użycia, o których nigdy wcześniej nie rozmawialiśmy.

Może w ostatniej chwili zawiedzie projektor, spotkanie internetowe lub inna technologia.

Przygotuj się i przećwicz, jak będziesz radzić sobie z tymi wyzwaniami.

Potwierdź oczekiwania na początku rozmowy

Masz ustalony porządek obrad, czy wszyscy uczestnicy są nadal zgodni?

Jeśli nie, nie należy się spieszyć i przedstawiać źle przygotowanego demo. Może się okazać, że trzeba będzie przeprowadzić osobne demo, aby omówić te dodatkowe punkty, lub że trzeba będzie uwzględnić te informacje.

Rób to, co jest właściwe, aby za każdym razem przygotować zwycięską demonstrację produktu, a nie tylko rób to, co potrafisz najlepiej.

Potwierdź, że przeprowadziłeś udaną demonstrację

Po zakończeniu demonstracji należy zostawić czas na udzielenie odpowiedzi na pytania i potwierdzenie, że osiągnięto cele określone w planie i omówione na początku demonstracji.

Uzgodnienie kolejnych kroków

Jeśli udało Ci się przeprowadzić udaną prezentację handlową, powinieneś przejść do następnego kroku.

Przed zakończeniem demonstracji nie należy wykonywać tych czynności.

Działania uzupełniające

Świetne demo sprzedażowe nie jest celem. Jasne, twój zespół sprzedaży i inżynierowie sprzedaży prawdopodobnie zdmuchnęli potencjalnego ale twoim celem było dotarcie do następnego kroku.

Po zakończeniu spotkania przygotuj wiadomość e-mail lub dokument, w którym:

• Potwierdza uzgodnione kolejne kroki.
• Wzmacnia kwestie poruszone podczas demonstracji.
• Zapewnia kontynuację działań, które obiecano uczestnikom.

Kontynuuj budowanie zaufania, wywiązując się z obietnic dotyczących kolejnych kroków.

Post-Mortem

Żadne dobre demo sprzedażowe nie jest bezbłędne.

Przeanalizuj demonstrację z właściwymi osobami w firmie, które uczestniczyły w sesji.

Szukaj szczerych informacji zwrotnych na temat możliwości poprawy.

 

Te wskazówki dotyczące demonstracji sprzedaży powinny przynieść Ci wiele korzyści. Teraz, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, kontynuuj.

Uwaga: Szukasz więcej wskazówek dotyczących sprzedaży? Zapoznaj się z naszym wpisem na temat zasady zaangażowania.

 

Posłuchaj tego odcinka podcastu na temat unikania niepowodzeń w prezentacjach handlowych

Ed Jaffe jest założycielem Demo Solutions. Podczas tej sesji omówiliśmy najważniejsze przyczyny niepowodzeń demonstracji handlowych oraz sposoby ich unikania.

Działalność Eda skupia się na pomaganiu firmom w przeprowadzaniu doskonałych demonstracji handlowych, a jego wskazówki dotyczące demonstracji handlowych są najwyższej klasy. W tej rozmowie omówiliśmy ten temat z perspektywy wpisu na blogu, który napisał na temat porażek podczas demonstracji.

Oto kilka wskazówek, którymi się zajęliśmy:

1️⃣ Zwolnij tempo. Przestań mówić o tym, jaki jesteś wspaniały. Postaraj się zrozumieć swojego klienta i jego potrzeby. Pamiętaj, że chodzi o nich.

2️⃣Narracja demo. Przestań czytać slajdy i przestań liczyć na to, że na slajdach jest dużo tekstu. Jeśli przeglądają Twoje slajdy, to znaczy, że Cię nie słuchają. Jest to kluczowa wskazówka dotycząca demonstracji handlowej!

3️⃣ Gdy popełnisz błąd podczas prezentacji handlowych... Poświęć czas na zaplanowanie prezentacji, sposobu komunikacji i wszystkich innych aspektów prezentacji. Zrób to dobrze.

Poświęciliśmy czas na omówienie zmian istotnych dla przeprowadzania demonstracji handlowych w naszym wirtualnym świecie oraz wielu innych tematów.

Posłuchajcie i bądźcie ciekawi.

Lub,

Obejrzyj wideo z naszego wywiadu.