Przedstawiciele handlowi z branży farmaceutycznej pracują w złożonej dziedzinie i generalnie mają wyższy poziom wymagań niż w przypadku innych ról sprzedażowych.

Niektóre firmy mogą preferować perspektywy sprzedaży farmaceutycznej, aby mieć stopień magistra lub wyższy. Stopień naukowy z farmakologii może być cenny.

Ponadto, niektóre z nich będą wymagały, a przynajmniej oczekiwały tego, gdy będziesz posuwał się naprzód w swojej karierze:

• Wcześniejsze doświadczenie w branży farmaceutycznej (np. pracownicy służby zdrowia, specjaliści medyczni i podobne role).
• Bieżąca edukacja na imprezach branżowych i szkoleniach w akredytowanej instytucji.
• Istniejąca znajomość lub zdolność do szybkiego opanowania terminologii medycznej.

Szybko rozwijający się przemysł farmaceutyczny będzie wymagał tych umiejętności naukowych, wybitnych zdolności komunikacyjnych i głodu ciągłego uczenia się.

Typowe role w sprzedaży produktów medycznych

Co to jest HCP?

HCP is the abbreviation for the healthcare practitioner.  The HCP may be a pharmacist, doctor, nurse, or any other role working directly with patients.

Co to jest KAM?

KAM (Key Account Manager) rozwija i utrzymuje relacje z klientami.

Co to jest MSL?

An MSL is a medical science liaison. They develop relationships with key opinion leaders (KOLs), advisors, and thought leaders in various therapeutic areas.

MSLs are non-commercial (i.e., not sellers) who focus on establishing relationships across the scientific and medical community.

They may run advisory boards, be responsible for educating others, and play a critical role throughout the entire lifecycle, from development through commercial efforts.

MSL mogą być bardzo wpływowe, ponieważ często mają dostęp do lekarzy, którzy decydują o tym, jakie leki powinny być przepisane.

Co to jest PCP?

PCP, czyli lekarz podstawowej opieki zdrowotnej, to pracownik służby zdrowia, który zapewnia swoim pacjentom profilaktyczną i długoterminową opiekę. PCP często służą jako pierwszy punkt kontaktu pacjentów poszukujących usług medycznych, świadcząc usługi diagnostyczne, badania laboratoryjne, edukację zdrowotną i kierując pacjentów do specjalistów w razie potrzeby.

Czym są KOLs?

KOL to kluczowi liderzy opinii (KOL) - specjaliści medyczni szanowani za swoją wiedzę i doświadczenie w określonym obszarze terapeutycznym.

Dlaczego KOL są ważni dla sprzedaży i marketingu farmaceutycznego?

KOLs mogą znacząco wpłynąć na proces decyzyjny innych specjalistów medycznych. Poprzez rozwijanie relacji z KOLs, firmy farmaceutyczne mogą lepiej zrozumieć potrzeby swojego rynku docelowego i stworzyć bardziej ukierunkowane inicjatywy sprzedażowe i marketingowe.

Informacje ogólne związane ze sprzedażą produktów farmaceutycznych

Przed globalną pandemią przeciętny przedstawiciel handlowy z branży farmaceutycznej większość swojej sprzedaży prowadził osobiście. Jednak wraz ze zmianą podejścia do sprzedaży na zdalne, zdalny detailing i edetailing stały się niezwykle popularne.

Czym jest eDetailing?

Edetailing involves making relevant sales content accessible to HCPs and other buyers digitally.  This grew in importance during the Covid-19 pandemic and has continued in importance for several reasons, including:

• HCP Preferences.  While healthcare providers have always had limited time for sellers, the pandemic further reduced their availability, and many professionals found they preferred remote communications.
• Zawartość jest zawsze aktualna.  
• Tracking leads to personalized service.  Sellers know what doctors and pharmacists are reviewing and reacting to, allowing them to fine-tune their messages and share the most valuable information with these pros.

Co to jest Remote Detailing?

Zdalny detailing to proces zdalnej sprzedaży farmaceutyków przedstawicielom zawodów medycznych.

Zdalny detailing jest logicznym rozszerzeniem edetailingu, w którym cała interakcja odbywa się wirtualnie.

Jak przedstawiciele farmaceutyczni spędzają dni?

Przedstawiciele handlowi firm farmaceutycznych spędzają całe dnie na poszukiwaniu dostawców usług medycznych, odwiedzając praktyki lekarskie, gabinety lekarskie i laboratoria.

Ci przedstawiciele handlowi rozumieją, że działają w konkurencyjnej branży i muszą zainwestować czas w budowanie głębszego zrozumienia linii produktów swojej firmy, innych leków, z którymi konkurują, oraz potencjalnych interakcji między różnymi lekami.

Przedstawiciele farmaceutyczni zarządzają również i dystrybuują bezpłatne próbki produktów, literaturę dotyczącą produktów, zestawy startowe dla pacjentów i inne materiały marketingowe podczas codziennych wizyt lekarskich.

Zalety i wady zdalnej sprzedaży farmaceutyków

Niezależnie od tego, czy mówimy o zdalnym detailingu czy edetailingu, istnieje wiele zalet i wad. Zacznijmy od korzyści.

• Zdalne ustalanie szczegółów jest znacznie bardziej efektywne. Zamiast podróżować od laboratorium do laboratorium lub między gabinetami lekarskimi, przedstawiciel farmaceutyczny może bezzwłocznie udać się z jednego zdalnego spotkania na drugie.
• eDetailing jest tańszy, bez konieczności ponoszenia kosztów podróży.
• Zdalny detailing jest bardziej elastyczny dla nabywców. Specjaliści medyczni są często trudne do złapania między pacjentami, pracy laboratoryjnej, operacji, itp.
• Przedstawiciele mogą dostarczyć bogatszych doświadczeń za pomocą technologii zdalnej (przez większość czasu). Wizyty w laboratoriach w piwnicach budynków często oznaczają niski lub zerowy dostęp do Internetu, co sprawia, że sprzedawcy farmaceutyków korzystają z papierowych wydruków i broszur, a nie z bardziej zaawansowanych rozwiązań technologicznych.

Wady tego podejścia są następujące:

• Dla niektórych nabywców sprzedaż zdalna, oparta na technologii, jest czymś nowym i niewygodnym.
• Budowanie relacji na odległość jest trudniejsze, a sprzedaż farmaceutyków zależy od solidnych relacji pomiędzy sprzedawcami i kupującymi.

Najlepsze praktyki w zakresie sprzedaży produktów farmaceutycznych

Pharmaceutical sales reps must avoid falling into the transactional sales trap — believing they show up and HCPs will buy from them.  TO succeed in pharma sales, remember:

• Najlepiej byłoby, gdybyś pamiętał, że pacjenci są ostatecznymi klientami.
• Always lead with empathy.  HCPs have a hard job supporting the humans we call patients.  It is often challenging and emotional in their shoes.
• You need to understand the science well enough to present data effectively.  Study this, and go deep.
  • Understand the safety and efficacy of the products you sell.  When to use them, and when not to use them.
• With the above in mind, you will never know more about medicine than those you help.  However, you need to know your products and the patient profiles of those your solutions help.
• Pomóż HCP zrozumieć profil pacjenta odpowiedni dla Twojego produktu, dlaczego jest on lepszą alternatywą niż konkurencja i jak go przepisać.

Najlepsze praktyki zdalnej sprzedaży produktów farmaceutycznych

Aby odnieść sukces w zdalnym detailingu i edetailingu, pamiętaj, że:

• Praktyka czyni mistrza. Ćwicz sprzedaż zdalną z rówieśnikami i trenerami. Język ciała i mimika twarzy mogą być inaczej interpretowane podczas spotkania w Zoomie. Ćwicz.
• Musisz łatwo przyciągnąć personel pomocniczy (np. MSL, CSL), zapewnić dostęp do członków zespołu i szybko przyciągnąć ich na spotkania zdalne.
• Nie oszczędzaj na technologii. Moc obliczeniowa i sieciowa są twoimi przyjaciółmi.
• Jeśli chodzi o ostatni punkt, nie dostarczaj zdalnej sesji detailingowej z lokalnej kawiarni. Bądź w biurze, korzystając z niezawodnych sieci wysokiej jakości.
• Korzystaj z platform efektywności sprzedawcy (takich jak Pitcher), które umożliwiają szybkie udostępnianie ekranu, wyświetlanie prezentacji PowerPoint i zapewniają doskonałe wrażenia użytkownika dla kupujących.
• Upewnij się, że masz zdalne wydruki i materiały do pozostawienia dla kupujących - na wypadek trudności technicznych.
• Upewnij się, że możesz łatwo pokazać najnowsze dane kliniczne gotowe do prezentacji.
• Miej plan, co się stanie, jeśli zostaniesz rozłączony podczas rozmowy.

Umiejętności przedstawiciela handlowego w branży farmaceutycznej

Chociaż możesz przeczytać nasz przegląd wszystkich umiejętności sprzedażowych, chcemy zwrócić uwagę na kilka umiejętności, które niekoniecznie są unikalne, ale są szczególnie ważne dla każdego dobrego przedstawiciela handlowego w branży farmaceutycznej.

Badania terenowe

Badania terenowe w sprzedaży farmaceutycznej są niezbędne dla każdego odnoszącego sukcesy przedstawiciela. Wiąże się to z gromadzeniem szczegółowych informacji na temat danej dziedziny i podejmowaniem bezpośrednich działań mających na celu wpływanie na wyniki pacjentów i poprawę sprzedaży produktów. Obejmuje to badanie produktów konkurencji, identyfikację lekarzy, którzy mogą przepisać produkt, badanie trendów rynkowych, bycie na bieżąco z przepisami branżowymi oraz zrozumienie potrzeb i preferencji pacjentów.

Badania terenowe wymagają również dogłębnej znajomości konkretnych obszarów terapeutycznych związanych z danym lekiem lub produktem. Niezbędne jest zrozumienie, w jaki sposób działają różne terapie, jak mogą na siebie oddziaływać i jakie mogą być związane z nimi zagrożenia. Ponadto przedstawiciele muszą być na bieżąco z najnowszymi wynikami badań klinicznych, które mogą wpływać na decyzje dotyczące przepisywania leków.

Planowanie terytorium

Planowanie terytorium w sprzedaży farmaceutycznej polega na wyznaczeniu obszaru przypisanego przedstawicielowi, aby pomóc mu skoncentrować swoje wysiłki, uzyskać większą wiedzę na temat tego, co sprzedaje, i zwiększyć produktywność w działaniach sprzedażowych. Obejmuje to badanie klientów docelowych i danych demograficznych obszaru, gromadzenie informacji o konkurencji, badanie trendów rynkowych, zrozumienie potrzeb klientów oraz identyfikację obszarów o wysokiej wartości lub klientów docelowych, którzy wygenerują większy zwrot z inwestycji. Jasny plan terytorialny może mieć decydujące znaczenie dla skutecznych strategii sprzedaży.

Skuteczna strategia planowania terytorialnego ma kluczowe znaczenie, ponieważ pozwala zmaksymalizować czas i zasoby poprzez skupienie się na obszarach na danym terytorium, które z największym prawdopodobieństwem przyniosą wzrost sprzedaży. Pomaga również lepiej zrozumieć docelowych klientów, ich lokalizację oraz to, jakie produkty lub usługi mogą zaspokoić ich potrzeby.

Walczysz o rozpoczęcie sprzedaży produktów farmaceutycznych?

Wejście na ten rynek może być trudnym wyzwaniem - warto wziąć pod uwagę poniższe wskazówki.

• Poproś swojego lekarza lub farmaceutę o przedstawienie najlepszych przedstawicieli farmaceutycznych, z którymi współpracują.  
• Usiądź z tymi przedstawicielami i zrób z nimi porządek.
• Be patient as you apply, and be respectful.  You will receive a lot of rejection as a seller, be prepared to receive and manage the rejection in the interview process.

Czy prowadzisz rozmowy kwalifikacyjne na stanowiska związane ze sprzedażą produktów farmaceutycznych?

Jeśli jesteś menedżerem ds. rekrutacji, zapoznaj się ze świetną listą pytania do wywiadu, które zebraliśmy w tym artykule.

Oto jednak kilka rzeczy, które powinieneś wiedzieć, jeśli bierzesz udział w rozmowie kwalifikacyjnej na stanowisko związane ze sprzedażą.

Przygotowanie do rozmowy kwalifikacyjnej z przedstawicielem handlowym w branży farmaceutycznej

Pharma sales reps should prepare similarly to their peers in other industries (of course).  Here are the steps we recommend you follow to nail the interview.

• Review the job posting carefully.  While some postings may be templated, assume that every requirement is necessary.  Prepare to answer questions clarifying why you meet the stated needs, have stories to share, and be able to demonstrate outcomes/results.
• Przejrzyj stronę internetową firmy, zwracając szczególną uwagę na najnowsze wiadomości, sprzedawane przez nią produkty i klientów, o których wspomina (zwłaszcza opinie klientów).
• W związku z powyższym, przejrzyj filmy z kanału YouTube firmy, koncentrując się na treściach wydanych w ciągu ostatnich 3-6 miesięcy.
• If the company is public, review its recent annual report.  Where are they focused?
• Does the company deliver products that tie back to you personally?  For example, if they create drugs to treat Alzheimer’s, can you share why you are passionate about beating it?

Jakie jest średnie wynagrodzenie przedstawiciela handlowego w branży farmaceutycznej?

Przegląd Najnowsze informacje na Glassdoor dla farmaceutycznych przedstawicieli handlowych pokazuje, że średnie całkowite wynagrodzenie w Stanach Zjednoczonych wynosi obecnie $102,169.

Co to jest certyfikowany krajowy przedstawiciel farmaceutyczny (CNPR)?

I jak się nim stać?

Certified National Pharmaceutical Representative (CNPR) to profesjonalny certyfikat przyznawany przez National Association of Pharmaceutical Representatives (NAPR) osobom, które wykazały się wiedzą w zakresie farmaceutyków i powiązanych obszarów sprzedaży i marketingu. Aby zostać CNPR, kandydaci muszą zdać kompleksowy egzamin obejmujący wiedzę o produktach, obsługę klienta, zgodność z przepisami i techniki sprzedaży.

Kandydaci muszą posiadać co najmniej roczne doświadczenie w branży farmaceutycznej lub ukończyć zatwierdzony program NAPR przed przystąpieniem do egzaminu. Osoby, które zdadzą egzamin, otrzymają certyfikat od NAPR na trzy lata, po których muszą ubiegać się o ponowną certyfikację.

Najlepsze narzędzia do sprzedaży produktów farmaceutycznych

Dwie główne alternatywy do rozważenia to:

• Pitcher + Salesforce CRM (Najlepsza rekomendacja)
• Veeva

Veeva is the best-recognized brand and has been built on top of Salesforce.com’s CRM.  However, Veeva has announced it is moving from the Salesforce platform to its homegrown CRM solution.  With this in mind and Pitcher’s profound life sciences capabilities, we recommend Pitcher combined with Salesforce.com at the top of our list of best tools for pharma sales.

Jakieś inne?

Podczas gdy niektórzy przedstawiciele handlowi z branży farmaceutycznej nie będą potrzebować tych możliwości, oto kilka innych narzędzi, które polecamy do różnych potrzeb.

• Jeśli praca wymaga częstego wybierania numerów, warto rozważyć BatchDialer (recenzja dostępna tutaj).
• Chcesz opracowywać plany projektów poza systemem CRM?  Przeczytaj naszą recenzję monday.com.
• Sermo Business Insights is another platform to consider for capturing HCP feedback.

Co jeszcze powinno znaleźć się na naszej liście najlepszych narzędzi dla przedstawicieli handlowych z branży farmaceutycznej?

Marketing wielokanałowy i sprzedaż w branży farmaceutycznej

We’ve spoken a lot about edetailing already.  This is a critical channel of an overall approach to educating pharma clients, but not the only one.

Oprócz zdalnych spotkań wykorzystujących edetailing, inne kanały są często kluczowe dla HCP, w tym:

• Wiadomości SMS
• Wiadomości czatu przy użyciu usług takich jak Viber, WeChat i WebApp.
• E-maile
• Media społecznościowe
• Strona internetowa firmy
• Webinaria i inne wydarzenia (zarówno osobiste, jak i wirtualne)
• Rozmowy osobiste, w tym krótkie spotkania między wizytami pacjentów.

Zarządzanie zgodami umożliwia każdemu HCP określenie, w jaki sposób i kiedy dany kanał może / powinien być używany, ale firmy zmagają się z regulacjami, prawem i zgodnością marki z tymi wytycznymi.

Na przykład, jeśli przedstawiciel handlowy firmy farmaceutycznej dzieli się informacjami i treściami z HCP za pośrednictwem WeChat, sprzedawca traci wszelką kontrolę nad wiadomością, a wszelkie możliwości audytu wiadomości nie istnieją.

W tym miejscu wiele firm zwraca się ku rozwiązaniom takim jak Pitcher and Salesforce CRM (as a combined solution).  Why?

• Pitcher obsługuje zarządzanie zgodami, przestrzegając zasad dotyczących tego, jakie treści mogą być udostępniane i w jakich okolicznościach.
• When messages are sent through chat platforms and others, it is auditable.  For example, if you send a message through Viper, it is first tracked in Pitcher, and the content can be viewed for compliance and to drive more profound insights into what matters for the HCP and their patients.

Learn More – Jak zapewnić wyjątkowe, wielokanałowe zaangażowanie klientów w branży farmaceutycznej?.

Sprzedaż farmaceutyków a sprzedaż urządzeń medycznych (wideo)

Pharmaceutical Sales Role Playing

It is critical to practice your HCP conversations, so we have developed a free role-playing tool for you to do so.  Try our Free Pharmaceutical Sales Role Play tool now.

Uwagi końcowe

Przedstawiciele handlowi w branży farmaceutycznej mają niełatwą pracę. Muszą być nie tylko świetnymi sprzedawcami, ale także ekspertami w dziedzinie złożonych produktów farmaceutycznych.

Sprzedaż zdalna dodaje kolejny poziom wyzwań i mamy nadzieję, że ten artykuł zawiera porady, które pomogą Ci odnieść większy sukces.