Przed globalną pandemią, przeciętny przedstawiciel handlowy w branży farmaceutycznej większość sprzedaży wykonywał osobiście. Jednak wraz z przesunięciem sprzedaży w kierunku podejścia zdalnego, zdalny detailing i edetailing stały się niezwykle popularne.

Co to jest Remote Detailing?

Zdalny detailing to proces zdalnej sprzedaży farmaceutyków przedstawicielom zawodów medycznych.

Podejście to zyskało na znaczeniu wraz z pojawieniem się pandemii Covid, ale od dawna stanowiło istotną część sprzedaży farmaceutycznej.

Czym jest eDetailing?

Edetailing, podobnie jak remote detailing, polega na prowadzeniu sprzedaży na odległość, ale generalnie odnosi się do sprzedaży materiałów edukacyjnych, a nie leków farmaceutycznych.

Zanim będziemy kontynuować, przejrzyjmy kilka typowych ról w sprzedaży medycznej.

Co to jest MSL?

MSL to medyczny łącznik naukowy. Jego zadaniem jest rozwijanie i utrzymywanie relacji z kluczowymi liderami opinii (KOL) w różnych obszarach terapeutycznych.

MSL mogą być bardzo wpływowe, ponieważ często mają dostęp do lekarzy, którzy decydują o tym, jakie leki powinny być przepisane.

Co to jest CPL?

CPL to lider praktyki klinicznej. Ściśle współpracuje z lekarzami podstawowej opieki zdrowotnej i innymi świadczeniodawcami, aby zapewnić pacjentom odpowiednie leczenie.

CPL pomagają również lekarzom zrozumieć, jak nowe metody leczenia wypadają w porównaniu z istniejącymi.

Co to jest CSL?

CSL, czyli clinical science liaison, jest odpowiedzialny za zrozumienie potrzeb naukowych i medycznych swoich klientów.

Obie role są niezbędne w zdalnym detailingu i edetailingu, wspierając przedstawicieli w trakcie ich podróży sprzedażowej.

Czym są KOLs?

KOLs to key opinion leaders (KOLs) - profesjonaliści medyczni szanowani za swoją wiedzę i doświadczenie w danym obszarze terapeutycznym.

Dlaczego KOL są ważni dla sprzedaży i marketingu farmaceutycznego?

KOLs mogą znacząco wpłynąć na proces decyzyjny innych specjalistów medycznych. Poprzez rozwijanie relacji z KOLs, firmy farmaceutyczne mogą lepiej zrozumieć potrzeby swojego rynku docelowego i stworzyć bardziej ukierunkowane inicjatywy sprzedażowe i marketingowe.

Jak dostać się do sprzedaży farmaceutycznej

Przedstawiciele farmaceutyczni pracują w złożonej dziedzinie i zazwyczaj mają wyższy poziom wymagań niż w przypadku innych ról sprzedażowych.

Niektóre firmy mogą preferować perspektywy sprzedaży farmaceutycznej, aby mieć stopień magistra lub wyższy. Stopień naukowy z farmakologii może być cenny.

Ponadto, niektóre z nich będą wymagały, a przynajmniej oczekiwały tego, gdy będziesz posuwał się naprzód w swojej karierze:

• Wcześniejsze doświadczenie w branży farmaceutycznej (np. pracownicy służby zdrowia, specjaliści medyczni i podobne role).
• Bieżąca edukacja na imprezach branżowych i szkoleniach w akredytowanej instytucji.
• Istniejąca znajomość lub zdolność do szybkiego opanowania terminologii medycznej.

Szybko rozwijający się przemysł farmaceutyczny będzie wymagał tych umiejętności naukowych, wybitnych zdolności komunikacyjnych i głodu ciągłego uczenia się.

Jak przedstawiciele farmaceutyczni spędzają dni?

Przedstawiciele handlowi branży farmaceutycznej spędzają dni na uganianiu się za świadczeniodawcami, odwiedzając przychodnie, gabinety lekarskie i laboratoria.

Ci przedstawiciele handlowi rozumieją, że działają w konkurencyjnej branży i muszą zainwestować czas w głębsze zrozumienie linii produktów swojej firmy, innych leków, z którymi konkurują, oraz potencjalnych interakcji między różnymi lekami.

Przedstawiciele farmaceutyczni zarządzają również i rozprowadzają darmowe próbki, zestawy startowe dla pacjentów i inne materiały marketingowe podczas codziennych wizyt lekarskich.

Zalety i wady zdalnej sprzedaży farmaceutyków

Niezależnie od tego, czy mówimy o zdalnym detailingu czy edetailingu, jest wiele plusów i minusów. Zacznijmy od korzyści.

• Zdalne ustalanie szczegółów jest o wiele bardziej efektywne. Zamiast podróżować od laboratorium do laboratorium lub między gabinetami lekarskimi, przedstawiciel handlowy branży farmaceutycznej może bezzwłocznie udać się z jednego zdalnego spotkania na drugie.
• eDetailing jest tańszy, bez konieczności ponoszenia kosztów podróży.
• Zdalny detailing jest bardziej elastyczny dla nabywców. Specjaliści medyczni są często trudne do złapania między pacjentami, pracy laboratoryjnej, operacji, itp.
• Przedstawiciele mogą dostarczyć bogatszych doświadczeń za pomocą technologii zdalnej (przez większość czasu). Wizyty w laboratoriach w piwnicach budynków często oznaczają niski lub zerowy dostęp do Internetu, co sprawia, że sprzedawcy farmaceutyków korzystają z papierowych wydruków i broszur, a nie z bardziej zaawansowanych rozwiązań technologicznych.

Do minusów tego podejścia należą:

• Dla niektórych nabywców sprzedaż zdalna, oparta na technologii, jest czymś nowym i niewygodnym.
• Budowanie relacji na odległość jest trudniejsze, a sprzedaż farmaceutyków zależy od solidnych relacji pomiędzy sprzedawcami i kupującymi.

Najlepsze praktyki dla zdalnej sprzedaży farmaceutycznej

Aby odnieść sukces w zdalnym detailingu i edetailingu, pamiętaj, że:

• Praktyka czyni mistrza. Ćwicz sprzedaż zdalną z rówieśnikami i trenerami. Język ciała i mimika twarzy mogą być inaczej interpretowane podczas spotkania w Zoomie. Ćwicz.
• Musisz łatwo przyciągnąć personel pomocniczy (np. MSL, CSL), zapewnić sobie dostęp do kolegów z zespołu i szybko wciągnąć ich w swoje zdalne spotkania.
• Nie oszczędzaj na technologii. Moc komputerów i sieci to twoi przyjaciele.
• Jeśli chodzi o ostatni punkt, nie przeprowadzaj sesji zdalnego detailingu z lokalnej kawiarni. Bądź w biurze, korzystając z niezawodnych, wysokiej jakości sieci.
• Korzystaj z platform do spotkań zdalnych (patrz Saleshood i Pitcher poniżej), które pozwalają na szybkie udostępnianie ekranu, wyświetlanie prezentacji PowerPoint i zapewniają nabywcom doskonałe wrażenia z użytkowania.
• Pamiętaj o tym, aby mieć zdalne wydruki i pozostawić je dla kupujących - w przypadku trudności technicznych.
• Upewnij się, że możesz łatwo pokazać najnowsze dane kliniczne gotowe do prezentacji.
• Miej plan, co się stanie, jeśli zostaniesz rozłączony podczas rozmowy.

Zalecane narzędzia

Firmy zatrudniające ponad 300 pracowników powinny ocenić te narzędzia, są to narzędzia z najwyższej półki w dziedzinie edetailingu.

 

 

Firmy zatrudniające mniej niż 300 pracowników powinny rozważyć połączenie następujących produktów.

 

Sprzedaż farmaceutyków a sprzedaż urządzeń medycznych (wideo)

 

 

Uwagi końcowe

Przedstawiciele handlowi w branży farmaceutycznej mają niełatwą pracę. Muszą być nie tylko świetnymi sprzedawcami, ale także ekspertami w dziedzinie złożonych produktów farmaceutycznych.

Sprzedaż zdalna dodaje kolejny poziom wyzwań i mamy nadzieję, że ten artykuł zawiera porady, które pomogą Ci odnieść większy sukces.