Nasz proces tworzenia raportu The State of Sales Enablement Content Insights Report

Ten artykuł ukazuje się, aby nakreślić proces dla The State of Sales Enablement Content Insights Report, który zaczniemy prowadzić w styczniu.

Goal

Raport "The State of Sales Enablement Content InsightsMisją Trust Enablement jest pomoc praktykom i liderom Enablement w osiągnięciu sukcesu, firmom, dla których pracują, w osiągnięciu pozytywnych, wymiernych wyników biznesowych, przy jednoczesnym uczynieniu naszych środowisk pracy bardziej zróżnicowanymi, integracyjnymi, sprawiedliwymi, z otwartością na wszystkich ludzi i pomysły.

W skrócie: Empowering i Enabling the Enablers.

Celem tych raportów jest dostarczenie informacji zwrotnej społeczności Enablement w oparciu o to, czego rzeczywiście potrzebuje Enablement i wspierające go zespoły zorientowane na klienta.

W procesie, będziemy przemyślane, aby nazwać każdy obszar, który pozytywnie lub negatywnie wpływa:

  • Ogólny wpływ na specjalistów Enablement jako istoty ludzkie, w tym od różnorodność, sprawiedliwość, integracja i przynależność stanowisko.
  • Zdolność specjalistów Enablement do odnoszenia sukcesów w dostarczaniu pozytywnych, wymiernych wyników biznesowych.
  • Zdolność przedsiębiorstw korzystających z Enablement do osiągania widocznych wyników.

Faza badawcza tego raportu, która będzie naszą pierwszą, ruszy na początku stycznia.

W jaki sposób zostanie przeprowadzony ten raport?

Przeanalizujmy proces tworzenia raportu The State of Sales Enablement Content Insights Report

Powiadomienia wstępne

Raport ogłosiliśmy społeczności Enablement oraz sprzedawcom na początku grudnia poprzez ten post, maile, oraz LinkedIn outreach.

Wielu sprzedawców odpowiedziało szybko, inni poza naszym początkowym zasięgiem podnieśli ręce do udziału, a kilku jeszcze nie odpowiedziało.

Analiza raportu

Zobowiązaliśmy się do wydania indeksu dojrzałości Enablement (EMI) (zrobione jako część naszego wydania LEARN Enablement Framework) i udostępnienie szczegółów badania na początku stycznia. Jesteśmy nieco przed czasem i zaczniemy powiadamiać sprzedawców o szczegółach raportu, które zostaną ujawnione (poprzez ten wpis na blogu, e-maile i kontakty na LinkedIn).

Spędzimy styczeń i luty 2022 roku na przeprowadzaniu przeglądów biznesowych i analizowaniu dostawców pod kątem indeksu i przypadków użycia poniżej, a następnie napiszemy i wydamy nasz raport w marcu 2022 roku.

Zespół Trust Enablement będzie:

  • Oceń każde rozwiązanie pod kątem EMI, używając metod wymienionych poniżej.
    • Poprosimy również każdego sprzedawcę o przedstawienie sesji przeglądowej, aby pomóc nam jak najlepiej pozycjonować ich względem ich profilu idealnego klienta (ICP).
  • Dotrzyj do losowej próbki klientów, aby poprosić ich o komentarz na temat produktów (pytania znajdują się poniżej).

Sprzedawcy mogą wziąć udział w konkursie na jeden z trzech sposobów:

  • Brak zaangażowania. Sprzedawcy, którzy zdecydują się nie uczestniczyć w programie, nadal będą wymieniani jako niecertyfikowani, a opinie klientów będą uwzględniane w odniesieniu do ich rozwiązań.
  • Sprzedawcy mogą dostarczyć Trust Enablement konto demo. Zatwierdzimy ich możliwości względem EMI i ci dostawcy otrzymają odznakę Trust Enablement Certified.
  • Sprzedawcy mogą udostępnić film, na którym spełniają wymagania dotyczące przypadków użycia, lub przedstawić Trust Enablement dany przypadek użycia podczas spotkania na żywo. Sprzedawcy ci otrzymają odznakę Certified but Unverified. 

W miarę napływu wyników dzielimy się nimi tutaj.

 

Jacy dostawcy są uwzględnieni?

W tym raporcie uwzględniamy następujących sprzedawców. Należy pamiętać, że nikt nie jest obciążany kosztami uczestnictwa w naszym raporcie ani zapoznawania się z jego wynikami.

  • Allego
  • Bigtincan
  • Bloomfire
  • Data Dwell
  • Dealplay.io
  • DocSend
  • włączyć.nas
  • Highspot
  • LevelJump
  • Mediafly
  • Mindtickle
  • Modus
  • Paperflite
  • Pitcher
  • Saleshood
  • Seismic
  • Showell
  • Showpad
  • Spekit

Recenzje Biznes

Podczas części raportu dotyczącej przeglądu działalności gospodarczej zadamy każdemu sprzedawcy następujące pytania:

Klienci-Focus i ICP

  • Wielkość aktualnej bazy instalacyjnej w liczbie i wartości licencji.
  • Podstawowych pionowych masz sukces sprzedaży do i wspieranie.
    • Czy możesz połączyć nas z 1-2 klientami w tym pionie, z którymi mogę porozmawiać o podstawowych pionach?
  • Jakieś inne branże, w których udało Ci się sprzedać i wspierać?
  • Jakie jest średnie zatrudnienie w firmach kupujących Wasze produkty?
  • Jaki jest średni przychód firm kupujących Wasze produkty?
  • Jaka jest średnia wielkość zespołów Enablement korzystających z Waszych produktów?

Klient Zakupy

  • Dlaczego klienci kupują od Ciebie? 
  • Jeśli wybierają konkurenta, dlaczego dokonują takiego wyboru?
  • Co odróżnia Cię od innych rozwiązań?
  • Jakie są podstawowe przypadki użycia, które wspieracie i jakie produkty kupują dla każdego z nich?

DEIB (Diversity, Equity, Inclusion, and Belonging).

Jakie działania podejmuje firma w celu poprawy DEIB w organizacji, od linii frontu do stołu kierowniczego i sali zarządu?

 

Indeks dojrzałości Enablement

Proces tworzenia raportu The State of Sales Enablement Content Insights ReportZespół Trust Enablement uruchomił niedawno swój LEARN Enablement Framework, a wskaźnik dojrzałości Enablement (EMI), będący podstawowym składnikiem ram, jest wykorzystywany w naszej analizie rozwiązań programowych.

Dla każdego z poniższych poziomów EMI uwzględniono obsługiwane przypadki użycia.

Poziom 0: Nieobecny

Nie można określić, jaka treść została użyta.

Poziom 1: Ograniczony

Można określić, jakie treści zostały wykorzystane, ale nie ma metody pozwalającej łatwo określić, kto, na jaką okazję lub scenariusz.

Może być w stanie zidentyfikować, jaka zawartość nigdy nie jest używana w transakcjach, lub może po prostu znać pełny zestaw i usunąć to, co zostało użyte.

Poziom 2: Podstawowy

Można powiązać wykorzystanie treści z konkretnym kontem/ transakcją/etapem, ale nie ma wglądu w wpływ.

Można łatwo zidentyfikować, jakie treści nigdy nie są wykorzystywane w transakcjach.

Poziom 3: Informacyjny

Możliwość powiązania wykorzystania treści z konkretnym kontem/ transakcją/etapem i przypisania przychodu do ich wykorzystania.

Może być w stanie zmierzyć wpływ treści na:

  • Szybkość na etapie transakcji
  • Wyjście z etapu transakcji %
  • Ogólna szybkość zawierania transakcji
  • Wskaźnik zwycięstw

Można określić, jakie treści nigdy nie są wykorzystywane w transakcjach.

Poziom 4: Wnikliwy

Potrafi powiązać wykorzystanie treści z konkretnym kontem/ transakcją/etapem i przypisać przychód do wykorzystania treści oraz określić jego wpływ na:

  • Szybkość na etapie transakcji
  • Wyjście z etapu transakcji %
  • Ogólna szybkość zawierania transakcji
  • Wskaźnik zwycięstw

Podział według:

  • Wg Persony/tytułu pracy
  • Przez przemysł

Można określić, jakie treści nigdy nie są wykorzystywane w transakcjach.

Może automatycznie zidentyfikować wszystkie luki w treści w stosunku do ręcznie utworzonych podróży nabywcy i klienta.

Potrafi zidentyfikować kolejną(e) treść do wysłania.

Poziom 5: Transformacyjny

Potrafi powiązać wykorzystanie treści z konkretnym kontem/ transakcją/etapem i przypisać przychód do wykorzystania treści oraz określić jego wpływ na:

  • Szybkość na etapie transakcji
  • Wyjście z etapu transakcji %
  • Ogólna szybkość zawierania transakcji
  • Wskaźnik zwycięstw

Podział według:

  • Wg Persony/tytułu pracy
  • Przez przemysł

Można określić, jakie treści nigdy nie są wykorzystywane w transakcjach.

Może automatycznie zidentyfikować wszystkie luki w treści w stosunku do ręcznie utworzonych podróży nabywcy i klienta.

Na początku okazji, a także w miarę jej upływu, można zaaranżować rekomendacje dotyczące tego, z kim w zespole kupującym należy dzielić się treściami, a wszystko to w oparciu o wszystkie istniejące transakcje w CRM, to, co sprawdziło się w podobnych rolach, osoby, które są zwykle zaangażowane, i tak dalej.

Potrafi automatycznie zidentyfikować wszystkie braki w treści w odniesieniu do mapowanych przez AI podróży nabywców i klientów oraz nadać priorytet rekomendacjom dotyczącym treści, które należy opracować na podstawie potencjalnego ROI.

Żadnych raportów do wykonania, tylko wgląd w to, co działa, co nie, jak poprawić wyzwania. 

Wywiady z klientami - pytania dla użytkowników rozwiązań dostawcy

Podczas rozmów z klientami w sprawie każdego produktu zadamy im następujący standardowy zestaw pytań. Ich odpowiedzi zostaną włączone do naszego raportu.

  • Imię i nazwisko osoby (zostanie zanonimizowane).
  • Nazwa firmy (zostanie zanonimizowana).
  • Branża.
  • Przypadek użycia wspierany przez narzędzie.
  • # obsługiwanych przez pracowników zespołów obsługujących klientów.
  • Liczebność zespołu Enablement.
  • Gdzie plasują się możliwości dostawcy w zdefiniowanym modelu dojrzałości?
  • Co najbardziej podobało Ci się we współpracy z tym sprzedawcą i/lub w używaniu jego produktów?
  • W jakich obszarach sprzedawca lub jego produkt może być najbardziej udoskonalony?
  • W skali od 1 do 10, (1 najniższa, 10 najwyższa), jak prawdopodobne jest, że użyłbyś tego produktu ponownie, gdyby decyzja należała całkowicie do Ciebie?

Różnorodność, równość, integracja i przynależność

Ostatnią częścią tego wywiadu będzie pytanie do prezesa sprzedawcy:

"Co robi firma, aby poprawić DEIB na wszystkich szczeblach organizacji, od linii frontu, przez stół kierowniczy, aż po pokój zarządu?".

Masz pytania dotyczące procesu powstawania raportu The State of Sales Enablement Content Insights Report

Prosimy o kontakt. Proces tworzenia raportu The State of Sales Enablement Content Insights Report został zdefiniowany tak, aby był przejrzysty, sprawiedliwy i bezstronny - jednocześnie zapewniając wartość dla profesjonalistów Enablement, którzy używają tych narzędzi do rozwiązywania swoich problemów.