Boston Chapter of the Sales Enablement Society spotkał się 4 maja (Dzień Gwiezdnych Wojen), aby współpracować i dzielić się naszymi spostrzeżeniami, a na ich podstawie stworzyć listę kontrolną do budowania enablementu od podstaw. Spotkanie to było kontynuacją kwietniowego spotkania, które zapoczątkowało ten temat.

Dlaczego chcesz przeczytać ten artykuł?

Jeśli budujesz nowy program enablement lub po prostu chcesz podnieść poziom istniejącego programu, to czytaj dalej.

Kontynuując nasze poszukiwania, staraliśmy się przeprowadzić burzę mózgów wokół następujących pytań:

• Jakie powinny być Twoje priorytety, gdy zaczynasz?
• Kim są interesariusze, na których zaangażowaniu powinieneś się skupić?
• Na jakich wynikach powinieneś skupić się podczas jazdy?

Podczas gdy możesz przeczytać surowe notatki, chcieliśmy poświęcić chwilę, aby przekształcić Insights rozdziału w listę kontrolną do budowy Enablement od podstaw.

Jak przejrzysz, daj nam znać, co byś do tego dodał.

Lista kontrolna do budowy Enablement od podstaw

• Zidentyfikuj swoich interesariuszy (np. szefa, liderów sprzedaży, sprzedawców itp.). *
• Wybierz się na wycieczkę ze słuchu, aby przeprowadzić analizę luk w celu zidentyfikowania potrzeb tych interesariuszy.
  • Upewnij się, że rozumiesz również, w jaki sposób ludzie chcieliby mierzyć sukcesy w wypełnianiu tych luk. **
• Zdefiniuj swoją kartę Enablement, aby wyjaśnić, jakie luki będziesz wypełniać, jakie usługi będziesz świadczyć, aby wypełnić te luki i jak będziesz mierzyć postępy w realizacji tych celów. **
• Upewnij się, że zespół wykonawczy zaakceptował Twój statut i ogólną wizję.

* Kim są interesariusze, na których zaangażowaniu powinieneś się skupić?

Powyżej zwróciliśmy uwagę na znaczenie identyfikacji interesariuszy. Chociaż konkretni interesariusze będą się różnić w zależności od problemów, które rozwiązujesz, oto kilka najczęstszych interesariuszy, których powinieneś wziąć pod uwagę.

• Liderzy sprzedaży, menedżerowie i przedstawiciele handlowi.
  • Należy wziąć pod uwagę wszystkie role sprzedażowe (np. sprzedaż wewnętrzna, sprzedaż zewnętrzna, partnerzy).
• Przychody/operacje sprzedaży
• Presales, Sales Engineers, Solution Consultants
• Customer Success Leaders and Managers.
• HR
• Marketing
• Zarządzanie produktem
• Finanse

** Jakie są wyniki, na których powinieneś się skupić podczas jazdy?

 Przejrzyj ten obszerny artykuł na blogu omawiający jak mierzy się Sales Enablement.

Ponadto, niektóre z najczęściej używanych przez zespoły metryk:

• Zmniejszanie czasu rampy (najpierw zdefiniuj, co oznacza rampa, tj. czas do pierwszego zamknięcia, przejście transakcji do istotnego etapu sprzedaży lub % kwoty jako wskaźnik gotowości)
• Przyjęcie i uwzględnienie w usługach wspomagających jako wskaźniki wiodące (tj. zawartość, ukończenie lekcji, oglądanie rozmów itp.)
• Staż pracowników i przyczyny ich odejść

-Bostoński Oddział Stowarzyszenia Sales Enablement