Model oceny szkoleń Kirkpatricka stanowi podstawowe ramy dla opartego na danych podejścia do szkoleń sprzedażowych - jednego z podstawowych filarów Enablement.

Omówimy podstawy modelu, wiążąc go ze szkoleniami sprzedażowymi dla każdego elementu.

Reakcja

Reakcja obejmuje. wskaźniki wiodące Enablement w kontekście jego wpływu na osobę korzystającą ze szkolenia.

Innymi słowy, bezpośrednie rezultaty, które wynikają z przeprowadzonego szkolenia. Reakcje obejmują:

• Ocena sesji szkoleniowej, miejsca i trenera
• Informacje zwrotne na temat wartości szkolenia
• Informacja zwrotna, czy pomoże Ci to w rozmowach z klientami

Innymi słowy, co uczeń czuje/myśli/wierzy na temat szkolenia?  

Te Reakcje są całkowicie subiektywne, oczywiście, i zapewniają niewielki wgląd w rzeczywistą wartość tego, co zostało dostarczone.

Nauka

Na tym etapie modelu nadal mamy do czynienia ze wskaźnikami wiodącymi, ale przechodzimy od subiektywnych informacji zwrotnych do obiektywnych pomiarów.

Na tym etapie określasz, czy uczniowie zachowali informacje z sesji.

Na przykład, jeśli prowadzisz szkolenie sprzedażowe dotyczące nowego modelu cenowego, możesz przeprowadzić quiz dla przedstawicieli handlowych, aby ustalić, czy pamiętają różne opcje.

Jeśli znasz mnie w ogóle, wiesz, że przywołam Krzywa zapomnienia Ebbinghausa dla przypomnienia. Nie można ocenić wiedzy raz, ani też nie można odnieść sukcesu w jej dostarczaniu tylko raz.

Ludzie zapominają - szybko.

Stosuj techniki wzmacniające, aby sprzedawcy zapamiętali najważniejsze informacje.

Chociaż zapewnia to bogatsze zrozumienie wartości Twoich szkoleń sprzedażowych niż wcześniejszy etap Reakcji, to nadal jest on niewystarczający.

Zachowanie

Po co uczyć czegokolwiek?

Jeśli Twoim celem jest zapamiętanie z pamięci, to mijasz się z celem.

Powodem szkoleń sprzedażowych jest tworzenie zmian behawioralnych w naszych zespołach.

Uczymy ich, jak prowadzić rozmowy odkrywcze, a nie każemy im zapamiętywać i powtarzać odpowiedzi.

Uczymy ich internalizacji spostrzeżeń i wykorzystania ich własnymi słowami w odpowiednim czasie. Celem jest pomoc w zwiększeniu sprzedaży poprzez wspieranie potencjalnych klientów w pokonywaniu ich obaw.

Zmiana zachowań jest zawsze celem.

Na etapie Zachowania staramy się zrozumieć, czy przedstawiciele handlowi wykorzystują umiejętności i kompetencje, których się uczą.  

Czy wprowadzają je w życie?

Mamy kilka rozwiązań, aby to zmierzyć:

• Sesje coachingowe
• Gra w bule
• Technologia śledzenia połączeń, np. Chór lub Gong

Na tym etapie Modelu Szkolenia Kirkpatricka należy pamiętać, że zespół ds. szkoleń sprzedażowych nie może być odpowiedzialny za walidację, przynajmniej nie w całości. Ten etap kończy się sukcesem, gdy istnieje partnerstwo między menedżerami sprzedaży a trenerami sprzedaży (lub zespołami Enablement).

Wyniki

Powtarzaj za mną.

Wskaźniki opóźnienia są rzeczywistym testem Twojej skuteczności.

W etapie Results robimy krok dalej w tył.

Ostatecznym powodem nauczania czegokolwiek jest dostarczenie wyniku biznesowego.

Na przykład, chcemy sprzedawać więcej i skupimy się na zwiększeniu współczynnika wygranych transakcji.

Aby to zrobić, ustalamy, że nasze zespoły sprzedaży muszą stać się lepsze w obsłudze obiekcji.

Aby stać się lepszym w obsłudze obiekcji, tworzymy sesję szkoleniową i treści wspierające (jak np. podręcznik sprzedaży), aby edukować sprzedawców w zakresie obsługi typowych zastrzeżeń.

Tak, stawiamy też na wsparcie coachingu sprzedażowego i szereg innych działań. 

Na etapie wyników w Modelu Oceny Szkoleń Kirkpatricka skupiamy się teraz na ważnym pytaniu: czy wzrosły wskaźniki wygranych?

Ostatnia myśl na temat modelu oceny szkoleń Kirkpatricka

Żaden model nie jest idealny.

Model Kirkpatricka dostarcza nam jednak solidnych ram do myślenia o naszych działaniach Enablement.

Kiedy patrzysz na swoje programy, na jakim etapie ewaluacji jesteś obecnie?