Boston Chapter of the Sales Enablement Society spotkał się w. Czerwiec 2021 roku, aby omówić doświadczenia sprzedaży w świecie wciąż nawijającym z Covid-19. Kontynuowaliśmy wzmacnianie tego, ponieważ świat zmienia się wokół nas, nie tracąc z oczu tego, gdzie ta rozmowa się zaczęła.

Ten artykuł będzie dotyczył tych oryginalnych pomysłów, wypełniających się w miarę upływu czasu i ewoluujących w celu dopasowania do ciągle zmieniającego się świata wokół nas. Umiejętności sprzedażowe zawsze musiały nadążać za otaczającym je światem, a to, jak pomagamy naszym zespołom sprzedażowym to robić, będzie się zmieniać.

Ten artykuł podąża następującą ścieżką:

• Skąd wzięła się nasza rozmowa?
• Jakie były nasze wstępne wnioski w czerwcu 2021 roku?
• Najlepsze praktyki w zakresie prowadzenia unikalnych doświadczeń sprzedażowych już teraz

Po pierwsze, od czego zaczęła się ta rozmowa o doświadczeniach w sprzedaży

Nasza rozmowa zaczęła się od Post na LinkedIn od Corey Kossack , gdzie zauważył:

"Przewidywanie...

W tym roku zobaczymy więcej sprzedawców wyrzuconych ze swojej firmy niż w jakimkolwiek innym roku w ostatniej dekadzie.

Przeprowadzą się dla większych pieniędzy, elastyczności lub celu.

A 50% z tych, którzy przeskoczą na statek, zrobi to ponownie w ciągu 12 miesięcy.

To będzie niechlujne następne 18 miesięcy dla firm, a szczególnie dla organizacji sprzedażowych.

Wskaźnik retencji pracowników powinien być metryką North Star między teraz a końcem 2022 roku."

Zaczęliśmy podążać ścieżką zaangażowania sprzedawców, skupiając się na pierwszym spotkaniu na tym, jak przejście na hybrydowe modele pracy wpływa i będzie nadal wpływać na doświadczenia kierownika sprzedaży, poszczególnych przedstawicieli handlowych i całej organizacji. Zgłębiając temat, patrzyliśmy na niego przede wszystkim z następujących perspektyw:

• Wojna o talenty
• Ryzyko tworzenia nierówności w Twoich siłach sprzedaży.

Świat hybryd sprowadza się do zaufania między menedżerami i pracownikami, firmami i pracownikami. Z zaufania rodzi się odpowiedzialność, a większe zaufanie wynika z osiągania wyników w oparciu o powierzone obowiązki. Jest to cykl pozytywny dla firmy, menedżera i pracownika.

Nasze wstępne wnioski

Trwa wojna o talenty

W ciągu ostatniego roku pracownicy posmakowali, jak to jest głębiej integrować życie i pracę, mieć większą elastyczność w wykonywaniu zadań. Ci, którzy wykazali się osobistą motywacją, zdobyli większą odpowiedzialność i zaufanie, i nie chcą wracać do modeli pracy sprzed pandemii.

Zarządzanie sprzedażą, które zmusza sprzedawców do stosowania starych modeli pracy, pozostanie w tyle, rezygnując ze zrozumienia, zaufania i elastyczności, do których przyzwyczaili się dzisiejsi pracownicy.  

Twoi najlepsi pracownicy odejdą w poszukiwaniu lepszych doświadczeń i możliwości.

I, jest to kosztowne, gdy traci się sprzedawców. Dane z SiriusDecisions Szacuje się, że koszt zmiany sprzedawcy wynosi około $200 000 EUR, przy czym koszty te obejmują koszty utraconych możliwości, przekwalifikowania, zatrudnienia itp.

Twoje koszty będą oczywiście różne, ale prawdopodobnie będą rzędu $100 000 do $500 000. 

To nigdy nie jest tanie.

Jak może pomóc Twój zespół ds. aktywizacji?

• Edukacja menedżerów w zakresie opieki nad jednostkami w oparciu o coaching całej osoby.
• Partner z Ops i menedżerów na analizę danych w celu określenia, kto jest coraz pracy, a kto nie.  
• Niektórzy sprzedawcy wyrazili znaczenie autonomii i mistrzostwa (badania Daniela Pinka) nad nagrodami i uznaniem. Jeden z naszych kolegów praktyków Enablement zauważył, że odnieśli sukces, gdy ludzie "zakwalifikowali się do zaawansowanego szkolenia, zamiast otrzymać nagrodę". Rozważ to w odniesieniu do swojej firmy.

Przejście na ryzyko hybrydowe - pracownicy zdalni stają się zapomniani i niesłyszalni

Uczestnicy zauważyli, że wiele osób wracających do biura zapomniało o zdalnych uczestnikach spotkań, rozmawiając nad sobą i zapominając o wpływie na osoby nieobecne w pomieszczeniu.

Jaką rolę może odegrać Enablement, a szczerze mówiąc inni?

• Pamiętaj o WIIFM (what's in it for me) i upewnij się, że wszyscy uczestnicy spotkania, osobiście lub zdalnie, nadal widzą obietnicę WIIFM.
• Opierając się na ostatnim punkcie, zobowiązuj się do stawania w obronie zapomnianych. To oczekiwanie wykracza daleko poza hybrydowy model pracy. Użyj swojego głosu i wprowadzić w życie, co jest potrzebne, aby zapewnić, że wszystkie głosy są słyszane i że firma koncentruje się na tworzeniu wspaniałych doświadczeń dla wszystkich sprzedawców, a nie tylko niektórych.
• Współpracuj z zespołem, aby stworzyć najlepsze praktyki wokół tego, jak skutecznie pracować ze wszystkimi grupami. Na przykład:
  • Upewnij się, że krytyczne obszary pomieszczenia są widoczne dla wszystkich.
  • Upewnij się, że kwestie hałasu w tle są ograniczone do minimum.
  • Sformalizuj przebieg spotkania, aby zapewnić pracownikom zdalnym czas na uczestnictwo/komentowanie bez konieczności krzyczenia, aby zostać usłyszanym.
  • Współpracuj z działem HR i przedstawicielami pracowników stacjonarnych, zdalnych i hybrydowych, aby reprezentować wszystkie głosy.
  • W przypadku szkoleń instruktorzy potrzebują wsparcia, aby zarządzać środowiskiem (monitorować czat, pomagać w przerwach itp.); widać różnicę, gdy firmy wprowadzają zespół w porównaniu z pojedynczym instruktorem; będzie to tylko bardziej wyraźne przy przechodzeniu na hybrydę.
• Pracuj ciężej, aby mieć zdalną kawę lub lunch z tymi ludźmi, nawet pięciominutową rozmowę. Wspieraj zespół w tworzeniu tych połączeń.
• Wygospodaruj czas dla pracowników zdalnych i stacjonarnych na osobiste spotkania 2-4 razy w roku (minimum). Wartość tych osobistych spotkań pozwoli na szybsze budowanie silniejszych relacji.

Najlepsze praktyki dla lepszych doświadczeń sprzedażowych

Klienci, którzy współpracują z nieszczęśliwymi sprzedawcami, odczują to nieszczęście.

Musisz zadbać o to, aby od momentu zatrudnienia, przez całą karierę w firmie, wszyscy pracownicy, klienci i inne osoby czuli, że pracują z organizacją, która zapewnia pozytywne wyniki i wspaniałe doświadczenia wszędzie tam, gdzie jest to możliwe.

Nie będę się nad tym zastanawiać; zajmijmy się doświadczeniami w sprzedaży.

Zaczyna się już na samym początku

Upewnij się, że jesteś krystalicznie czysty w opisie stanowiska pracy, kogo szukasz do zatrudnienia.

Rozmowa musi być świetna z obu stron.

Od momentu, gdy kierownik ds. rekrutacji rozpoczyna rozmowę kwalifikacyjną, ton jest ustalany. Więc ustaw scenę dobrze.

Upewnij się, że każdy członek zespołu przeprowadzającego wywiad:

• Zrozum, czego szukają pod względem wcześniejszego doświadczenia, krytycznych umiejętności, kompetencji itp.
• Mieć umiejętności potrzebne do rozmowy kwalifikacyjnej; zbyt często ludzie są rzucani razem z niewielkim przygotowaniem.
• Potrafi wyartykułować wizję firmy, kulturę, procesy sprzedażowe.

Upewnij się, że dowiesz się, czy ten kandydat jest tym, kogo chcesz, zapewniając jednocześnie, że mają wspaniałe doświadczenie podczas rozmowy.

Nie rzucaj informacji w kierunku nowych pracowników.

Wspaniałe doświadczenia sprzedażowe są wynikiem przemyślanego przygotowania.

Twój program szkoleniowy powinien przygotować nowych sprzedawców na sukces.

Upewnij się, że nowi przedstawiciele mają partnera przez cały czas trwania ich rampy

Bez względu na to, jak imponująca była ich kariera w sprzedaży, jest to zupełnie nowa rola.

Przygotuj ich na sukces, mając na miejscu kompetentnego partnera, który pomoże im pokonać przeszkody.

Naucz swoich menedżerów sprzedaży, jak coachować, zarządzać i przewodzić

Nie z własnej winy większość menedżerów sprzedaży nie otrzymała umiejętności, które pozwoliłyby im odnieść sukces.

Kluczem do wspaniałych doświadczeń sprzedażowych jest świetny menedżer pierwszej linii.

Wspieraj ich odpowiednimi treściami

Jeśli pomożesz im, ułatwiając znalezienie odpowiednich treści, gdy ich potrzebują, będą mogli skupić swoją energię na sprzedaży, a to właśnie chcą robić.

Zachowaj spójność zasad gry

Przestańcie zmieniać program kwotowy co kwartał.

Uproszczenie pozyskiwania danych

Wzdłuż linii właściwych treści.

Czy wiesz, jak dostarczać fatalne doświadczenia sprzedażowe?

Niech sprzedawcy spędzają 25%+ tygodnia na aktualizowaniu Twojego CRM, zamiast skupiać się na działaniach sprzedażowych.

Kiedy coś nie działa, napraw to lub przejdź dalej

Rzeczywistość jest taka, że nie każdy sprzedawca będzie dobrze pasował do Twojej firmy.

Najbardziej skuteczne zespoły sprzedażowe nie opierają się na wcześniejszym doświadczeniu w sprzedaży, aby określić, kto osiągnie sukces.

Najlepsi liderzy sprzedaży będą współpracować z Enablement, aby w miarę możliwości wcześnie korygować problemy.

Liderzy ci rozważą alternatywne role w firmie, jeśli chodzi po prostu o niedopasowanie umiejętności.

A najlepsi liderzy będą transparentni, gdy to nie działa i pozwolą danej osobie przejść do nowej firmy, gdzie każdy ma większe szanse na sukces.

—

Wniosek jest taki, że sprzedaż nie jest dla każdego. Jeśli jednak chcesz, aby ci, którzy mają odpowiednie predyspozycje, odnieśli sukces, nie możesz pozwolić sobie na pozostawienie doświadczeń sprzedażowych przypadkowi.