Być może słyszałeś o Celach i Kluczowych Wynikach (OKR), ale być może nie masz pojęcia, jak napisać OKR w sposób, który tworzy dostosowanie, zwiększa efektywność i pomaga firmom osiągnąć ich cele dochodowe.

Jednak fantastyczna strategia i ścisłe dopasowanie nie wystarczą; musisz realizować jako jeden zespół standardowy zestaw celów biznesowych.

Dlaczego OKRy są tak ważne dla zespołów go-to-market?

OKR pomoże Ci zbudować to dopasowanie, co będziemy odkrywać w dalszej części tego artykułu.  

Zacznijmy najpierw od odpowiedzi na podstawowe pytanie.

 

Czym są cele i kluczowe wyniki?

Cele i kluczowe wyniki to wszelkie wymierne cele, które wspierają misję lub wizję strategiczną firmy. Każdy cel powinien być zgodny z kluczowymi wskaźnikami wydajności (KPI) firmy, a konkretne kluczowe wyniki powinny pomóc w określeniu, jak dokonać wymiernego postępu w kierunku osiągnięcia każdego celu.

SMART jest jednym ze sposobów na ustrukturyzowanie metodologii OKR. Akronim ten oznacza Specific, Measurable, Actionable, Realistic, and Time-bound i zapewnia strukturę wyznaczania celów, która działa.

W rzeczywistości, najlepsze praktyki OKR sugerują użycie podejścia SMART do wyznaczania celów.

Zagłębmy się w SMART na przykładzie wspólnego wyzwania Sales Enablement, jakim jest onboarding sprzedażowy.

Zanim się zanurzymy...

Posłuchaj, jak John Doerr omawia OKR (wideo)

Jak napisać OKRS używając SMART

S (Specific Objectives)

Jak najbardziej jasno i dokładnie opisz to, co chcesz osiągnąć. Im prostszy będzie Twój cel, tym łatwiej będzie Ci podzielić go na poszczególne kroki i osiągnąć.

Na przykład:

Stworzę program onboardingowy, który umożliwi nowym pracownikom sprzedaży osiągnięcie ich miesięcznych kwot. 

M (Measurable Goals)

Skąd będziesz wiedział, czy jesteś na dobrej drodze do osiągnięcia swoich kluczowych wyników?

Ustal kamienie milowe od początku do końca i śledź swoje osiągnięcia, aby mierzyć postępy i dostosowywać się.

Pamiętaj, że mierzalne cele są kluczowe.

Na przykład:

Stworzę program onboardingowy, który umożliwi nowym pracownikom sprzedaży osiągnięcie ich miesięcznych kwot w ciągu czterech miesięcy. 

A (Achievable Challenges)

Czy wyznaczyłeś stretch goals lub cel, w którego osiągnięcie autentycznie wierzysz?

Pamiętaj, że wyznaczanie celów indywidualnych lub zespołowych, które uważasz za osiągalne, utrzyma twoją motywację; te, które wydają się niemożliwe, nie będą.

Ponadto, jaką dokładnie pracę należy wykonać, aby zwiększyć prawdopodobieństwo osiągnięcia tego celu?

Na przykład:

Stworzę ankietę z pytaniami, aby zrozumieć wymagania dla sprzedawcy, aby osiągnąć kwotę i omówić ją ze wszystkimi interesariuszami. Ta ankieta pozwoli mi stworzyć program onboardingowy, który umożliwi nowym pracownikom sprzedaży trafienie w miesięczną kwotę w ciągu czterech miesięcy. 

R (Istotne priorytety)

Dokumentując swoje cele, zadaj sobie pytanie: "Czy są one istotne dla mnie teraz i czy są to najważniejsze dla mnie obszary w tej chwili?" oraz "Czy te cele są zgodne z określonymi celami firmy?".

Na przykład:

Aby organizacja sprzedaży osiągnęła docelową stopę wzrostu 10%, planuje zatrudnić w następnym kwartale pięciu dodatkowych sprzedawców. Konieczne jest zmodyfikowanie istniejącego programu onboardingu, aby wesprzeć ten wysiłek.

Stworzę ankietę z pytaniami, aby zrozumieć wymagania dla sprzedawcy, aby osiągnąć kwotę i omówić ją ze wszystkimi interesariuszami. Ta ankieta pozwoli mi stworzyć program onboardingowy, który umożliwi nowym pracownikom sprzedaży trafienie w miesięczną kwotę w ciągu czterech miesięcy. 

T (Time-Bound)

Jaki jest twój realistyczny czas na osiągnięcie kluczowego rezultatu celu?

Na przykład:

Aby organizacja sprzedaży osiągnęła docelową stopę wzrostu 10%, planuje zatrudnić w następnym kwartale pięciu dodatkowych sprzedawców. Konieczne jest zmodyfikowanie istniejącego programu onboardingu, aby wesprzeć ten wysiłek.

Stworzę ankietę z pytaniami, aby zrozumieć wymagania sprzedawcy w zakresie osiągania kwot i omówię je ze wszystkimi interesariuszami. Ta ankieta pozwoli mi stworzyć onboarding w ciągu najbliższych trzech miesięcy, który umożliwia nowych pracowników sprzedaży, aby trafić w ich miesięczne kwoty w ciągu czterech miesięcy. 

Przyglądając się temu przykładowi, powinieneś dostrzec, jak ten proces wyznaczania celów ma potencjał, by uczynić cię bardziej skutecznym w realizacji celów indywidualnych i zespołowych.

Jak pisać OKR-y, które generują wyniki

Cele Twojej firmy powinny mieć jasne, wymierne rezultaty. Tego wymaga zarząd, udziałowcy i wszyscy inni, którzy mają interes w sukcesie Twojej firmy.

Przyjrzyjmy się przykładowi, w którym przedsiębiorstwo określiło cele firmy w postaci wzrostu zysku o 5% i wzrostu przychodów o 10%.

Strategia firmy jest już ustalona, cele roczne, cele kwartalne i kluczowe wyniki zostały określone. Te elementy są następnie przekazywane jako cele zespołowe każdemu liderowi wykonawczemu, aby stworzyć OKR-y wspierające realizację celów.

Cele kaskadowe

W miarę jak każdy poziom organizacji tworzy swoje OKR, aby osiągnąć cel (cele) firmy na najwyższym poziomie, cele i kluczowe wyniki kaskadują w dół do kolejnego poziomu organizacyjnego, działając jako dane wejściowe dla następnego poziomu w dół.

I w ten sposób proces OKRs spływa w dół organizacji.

Jak metodologia OKR waliduje, wyrównuje i napędza postęp w kierunku celów zespołowych, indywidualnych i korporacyjnych?

W jaki sposób te kaskadowe cele pomagają Enablement w osiąganiu pomyślnych wyników?

Tworzyć wyrównanie (pomiędzy marketingiem, sprzedażą i wszystkimi innymi zespołami)

Na poziomie zespołu menedżerowie są odpowiedzialni za zapewnienie, że ich zespoły stosują podejście oparte na wynikach - kluczowe wyniki pozostają w centrum uwagi.

Innymi słowy, jeśli wysiłek w pojedynczym zespole nie będzie wspierał osiągania celów kaskadowych, liderzy muszą połączyć swoje zespoły.

Proces ten pozwala liderom i specjalistom z Sales Enablement na współpracę ze wszystkimi zespołami obsługującymi klientów, aby zapewnić, że są one zgodne co do celów biznesowych, strategii i taktyk wymaganych do osiągnięcia celów biznesowych.

Ten proces wyrównywania jest częścią przepływu pracy OKR. I jak wskazują statystyki na początku tego artykułu, jest on krytyczny dla sukcesu.

Lepsze zaangażowanie pracowników

Każda osoba jest ostatecznie odpowiedzialna za określenie sposobu, w jaki osiągnie swoje cele i kluczowe wyniki.

Cała organizacja musi być zaangażowana w proces i ustalanie OKR; jeśli nie, projekty definiowane i opracowywane dzięki procesowi OKR zakończą się niepowodzeniem, organizacje nie osiągną celów, a całość się rozpadnie.

Jak to pomoże zespołowi Enablement?

Zespół Sales Enablement jest częścią całego procesu, a cały zespół akceptuje stosowaną taktykę jako krytyczny element sukcesu biznesowego.

Przyjęcie programów jest znacznie mniejszym wyzwaniem, ponieważ wszyscy są zgrani i w pełni rozumieją, dlaczego wysiłki zespołu Enablement mają znaczenie.

Przykłady OKR Go-to-Market

Teraz, gdy rozumiemy jak działa metodologia OKR, przyjrzyjmy się kilku przykładom.

Cel: Zwiększenie sprzedaży o 10%

Kluczowe wyniki:

• Sprzedaż do 10 nowych klientów
• Zwiększenie wartości transakcji o 20%
• Skrócenie cyklu sprzedaży o 10%

Cel: Zmniejszenie churnu klientów o 2%

Kluczowe wyniki:

• Poprawić wyniki satysfakcji klienta o 5%
• Zachowanie 92% obecnych klientów
• Zmniejszenie liczby zapytań o pomoc techniczną dla klientów o 8%

Końcowe myśli o tym, jak pisać OKRy

OKR mają wiele sensu dla organizacji każdej wielkości. Korzyści dla pracowników są ogromne, utrzymując ich w pionie i poziomie w biznesie pod względem celów i komunikacji.

Menedżerowie ds. aktywizacji sprzedaży często zmagają się z budowaniem dopasowania, które jest naturalnym wynikiem OKR, co sprawia, że ta metodologia wyznaczania celów jest naturalnym dopasowaniem dla firm, które chcą zmaksymalizować wartość swoich inwestycji w enablement.

Nasza najlepsza praktyka OKR jest następująca: jeśli jeszcze nie używasz OKR, rozważ ich dodanie - będziesz zbierać pozytywne, wymierne rezultaty.