Przewidywany czas czytania: 10 minuty

Nie wiesz, jak uruchomić (lub zrestartować) swój komputer? Sprzedaż lub Revenue Enablement program?

Ten artykuł jest dla każdego, kto jest odpowiedzialny za uruchomienie lub ponowne uruchomienie Enablement w swojej firmie.

Jeśli jesteś Chief Revenue Officer, lub jakimkolwiek starszym członkiem organizacji go-to-market, rozważ przeczytanie ten artykuł że napisałem dla Ciebie również na ten temat.

Ten artykuł przedstawia 30 60 90 dniowy program, który zapewnia strukturę, którą powinieneś podążać, aby rozpocząć swój program sales enablement we właściwy sposób.

Swój program sales enablement rozpoczynasz już podczas rozmowy kwalifikacyjnej

Jeśli prowadzisz rozmowę kwalifikacyjną na stanowisko, na którym będziesz odpowiedzialny za uruchomienie programu Enablement, musisz podczas tego procesu dokopać się do następujących kwestii.

• Dlaczego firma rozpoczyna program sales enablement?
• Jak wygląda dobry sales enablement w tej firmie?
• Jak chcesz i oczekujesz współpracy z zespołem sales enablement?
• Jak finansowany jest enablement i jak będzie określany sukces?
• Jak bardzo różnorodna i inkluzywna wydaje się być firma?

Przeprowadzasz wywiad z firmą w takim samym stopniu, jak oni przeprowadzają wywiad z Tobą.

Jeśli nie usłyszysz tych samych odpowiedzi, lub podobnych, od wszystkich, z którymi przeprowadzasz wywiad, możesz wejść w złą sytuację.

Także.

Upewnij się, że podczas rozmowy kwalifikacyjnej spotkasz się z następującymi osobami:

• Szef kierownika zatrudniającego.
• Zespół rozwijający dziś treści sprzedażowe
• Osoba z działu kadr wprowadzająca pracowników na rynek dziś
• Szef działu sukcesu klienta
• Kierownik działu sprzedaży

Widziałem i słyszałem niezliczoną ilość przykładów, w których brak dopasowania do wizji enablement na każdym z tych krytycznych stanowisk doprowadził do bólu i porażki w pierwszym roku.

Poznaj te osoby podczas rozmowy kwalifikacyjnej lub nie podejmuj pracy.

I.

Zapytaj firmę o jej zaangażowanie w różnorodność, sprawiedliwość, integracja i przynależność, zwłaszcza w Enablement i wszystkich rolach związanych z obsługą klienta, które wspierają zespoły Enablement.

Zespoły, które lepiej odzwierciedlają klientów, którym sprzedają swoje produkty, które szanują różnorodność pomysłów i doświadczeń, zwykle przewyższają te, które robią to tylko z pozoru.

Upewnij się, że w swojej roli Enablement pomagasz firmie strategicznie ogarnąć tę potrzebę, jeśli jeszcze tego nie robią.

Ujawnienie informacji: Wspieramy czytelników. Jeśli klikniesz na link i dokonasz zakupu produktów, do których prowadzą poniższe odnośniki, możemy otrzymać niewielką prowizję bez dodatkowych kosztów dla Ciebie.  Dowiedz się więcej.

Ponadto, utworzyliśmy to za pomocą Lucidchart i chętnie podzielimy się projektem z Tobą bezpośrednio, po prostu odezwij się do nas, a my podzielimy się projektem z Tobą, jeśli jest to wartościowe. W tej liście kontrolnej, odnosimy się do używania Poniedziałek lub . ClickUp do zarządzania projektami. Niezależnie od posiadanego zestawu narzędzi, zarządzanie projektami będzie kluczem do sukcesu.

Rozpocznij program wsparcia sprzedaży od właściwego kroku - podejście 30 60 90 dniowe

Proszę powtarzać za mną.

Wszystkie moje założenia dotyczące tej roli są błędne.

Muszę słuchać dwoma uszami, widzieć dwoma oczami i uczyć się.

Pierwsze 30 dni

Gromadzenie danych poprzez wywiady

W ciągu pierwszych 30 dni przeprowadź wywiad z każdym członkiem zespołu go-to-market.  

Zadaj im wszystkim następujące pytania.  Uwaga: Wiele z tych pytań jest również częścią zestawu pytań z wywiadu. Nawet jeśli zadałeś te pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej, zadaj je ponownie jako pracownik.

Dodatkowo zapytaj ich:

• Dlaczego firma rozpoczyna program sales enablement?
• Jak wygląda dobry sales enablement w tej firmie?
• Jak chcesz i oczekujesz współpracy z zespołem sales enablement?
• Jak finansowany jest enablement i jak będzie określany sukces.
• Jakie są najbardziej priorytetowe wyzwania, nad którymi masz nadzieję, że zespół Enablement będzie pracował w pierwszej kolejności?
• Gdzie napotykasz problemy z realizacją swoich celów?
• Jak myślisz, gdzie nasi klienci i perspektywy zmagają się ze współpracą z nami?
• Opisz, co lubisz w swojej pracy
• Opowiedz mi o szkoleniach i treściach, jakie masz do dyspozycji, aby wykonywać swoją pracę

Używasz tego, czego się nauczysz, aby rozpocząć swój program włączania sprzedaży na właściwej stopie.

Więc pamiętaj.

• Słuchaj i rób notatki.
• Nie proponuj rozwiązań.
• Nie formułuj opinii.

W ciągu pierwszych 30 dni poświęć jak najwięcej czasu na spotkania ze swoim szefem, ich szefem oraz CRO/CSO/CEO, aby wyjaśnić sprawę:

• Cele biznesowe na najbliższy kwartał i przyszły rok
• Jak mierzony jest postęp w realizacji tych celów

Musisz zrozumieć, jak wygląda sukces dla wszystkich stron.

I.

Rozpocznij swoją podróż opartą na danych

Bycie poinformowanym w rozmowie ma znaczenie, ale również wykorzystanie danych do podejmowania świadomych decyzji.

Chociaż nie wiesz jeszcze wystarczająco dużo, aby zrozumieć, co wskaźniki wiodące i opóźnione do pomiaru, upewnij się, że siedzisz z zespołem operacyjnym, aby odkryć, jakie pulpity i raporty już mają w miejscu.

Jeśli nie mają nic, lub co gorsza, nie masz zespołu operacyjnego, naszkicuj to na papierze, tablicy lub w jakimś cyfrowym formacie. Musisz zacząć rozumieć, co Wskaźniki KPI i metryki znaczenie w ciągu pierwszych 30 dni, nawet jeśli nie robisz jeszcze nic, aby je zebrać lub nauczyć się z nich.

Znajdź czas na dostarczenie zespołowi szybkich zwycięstw.  

Nie chcesz mówić "tak" na każdą prośbę; chodzi o to, aby stworzyć program wspomagania sprzedaży, który przyniesie pozytywne, wymierne efekty.

I.

Nie wpadnij też w piekło spotkań

Być może będziesz chciał wskoczyć na każde spotkanie.

Nie rób tego.

Bądź strategiczny, spotykając się indywidualnie z krytycznymi interesariuszami, aż do uzyskania lepszego zrozumienia.

Twoje następne 30 dni

Wiele się nauczyłeś i pod koniec tego okresu powinieneś być w stanie określić priorytety dla swojego programu przychodów i wsparcia sprzedaży.

W ciągu tego 30-dniowego okresu, oprócz zdefiniowania swojego strategia wsparcia i kontynuować dostarczanie szybkich korzyści, musisz:

• Stwórz swój karta wsparcia.
• Stwórz swoją radę doradczą ds. wsparcia sprzedaży.
• Rozpocznij proces tworzenia swojego program mistrzów sprzedaży.
• Współpracuj z zespołem operacyjnym, aby rozpocząć tworzenie raportów na temat metryk wspomagających sprzedaż, których używasz.

Kluczowe punkty, o których należy pamiętać w tym okresie to:

Nic z tego nie jest trwałe

Wszystkie prace, które wykonujesz teraz i w przyszłości, stanowią najlepsze działania na chwilę obecną. Twoje podejście, Twoje dokumenty muszą nadal ewoluować wraz ze zmianą potrzeb biznesowych.

Nie opieraj się na swoich KPI (jeszcze)

Uczysz się, czego potrzebuje biznes i biznes też.

Wykorzystaj swoje początkowe przemyślenia na temat wiodących i opóźnionych wskaźników i zacznij śledzić je, ale zdaj sobie sprawę, że twoja zdolność do pomiaru i podejmowania decyzji biznesowych z tych pomiarów dokładnie jest prawdopodobnie niedoskonała.

Jest mało prawdopodobne, że oprzyrządowanie, którego potrzebujesz w swoich systemach, twoje wsparcie na poziomie wykonawczym, rówieśniczym lub podległym, jest wystarczające, aby dokonać pozytywnych zmian.

Bądź cierpliwy.

Ale.

Pokaż wszystkim, że myślisz o krytycznych KPI i zaczynasz we właściwym kierunku. 

Większość doceni to.

Ostatnie 30 dni z planu 30 60 90 dniowego

Gdy zbliżasz się do końca pierwszych dziewięćdziesięciu dni, nadszedł czas, by wraz z radą doradczą i liderami wykonawczymi dokonać przeglądu:

• Strategiczny, oparty na danych plan, który posiadasz.
• Twoje dashboardy pokazują, jak mierzysz postępy w realizacji celów biznesowych.
• Twój strategiczny program(y) na najbliższy kwartał
• Szybkie zwycięstwa, które już zrealizowałeś i jak one odnoszą się do ogólnej strategii

Z tego okresu powinieneś wyjść z planem na kolejny kwartał, wokół którego masz wyrównanie.

Nie próbuj jeszcze myśleć poza tym okresem.

Spojrzenie poza pierwsze 90 dni

Masz swój plan, znasz metryki, na które próbujesz wpływać i masz przynajmniej pewien stopień dopasowania w całym biznesie.

Twój program sales enablement jest na dobrej drodze.

Realizuj, regularnie analizuj priorytety, współpracuj, buduj spójność poprzez słuchanie i uczenie się, mierz i raportuj oraz szukaj ciągłych ulepszeń.

Budowanie kompetencji Enablement

Istnieje wiele sposobów myślenia o kompetencjach, które są potrzebne w zespole ds. rozwoju zawodowego. Te ramy kompetencji Enablement zostały stworzone przez naszych kolegów praktyków i liderów Enablement i udostępnione tutaj, za zgodą, do ponownego wykorzystania.

Ramy Kompetencji One, stworzone i udostępnione przez Tara Sullivan.

 

Kompetencje	Opis	Ocena
Wydajność	Jest strategicznym konsultantem, a nie taktycznym wykonawcą zleceń - przyjmuje systematyczną podejście do rozwiązywania problemów - rozumie, czego ludzie potrzebują, a czego nie. chcieć. Zdolność do przeprowadzenia dokładnej oceny potrzeb, która odkrywa prawdziwe potrzeby w stosunku do oczekiwań. potrzeby i wybiera najbardziej odpowiednią metodologię / proces, który zamyka luka. Zaczyna mierzyć efektywność szkolenia i informować o postępach. do zespołu. ● Projektowanie programów: Buduje & dostarcza angażujące i skuteczne programy szkoleniowe, systemy, procesy, coaching i rozwój, które umożliwiają sprzedaż profesjonalistów, aby byli bardziej skuteczni i efektywni w swoich rolach. Ma nastawienie strategiczne i oparte na danych - tworzy połączenia i buduje programy, które przyczyniają się do realizacji celów firmy i sprzedawcy. Skuteczność programu wykazuje pozytywny wpływ na przychody i sprzedawcę wykonanie.
Biegłość	Biegłość w najnowszych trendach, technologiach, taktykach, metodologiach i metodach rozwoju. umiejętność rozeznania, co, kiedy i dlaczego jest ważne dla naszego zespołu. ● Głęboka świadomość handlowa - zrozumienie niuansów dynamicznej sprzedaży proces i gdzie nasi sprzedawcy wyróżniają się, a gdzie są braki ● Doskonałe zarządzanie interesariuszami - Utrzymuje głębokie relacje z kluczowymi udziałowców. ● Utrzymuje strategiczną wizję i kwestionuje status quo: Ciągłe wprowadzanie innowacji programy i testowanie nowych pomysłów, jednocześnie upewniając się, że wszystkie elementy układanki są dopasowane i pasujące do siebie, aby wspierać strategię SE. Ocenia dane dotyczące ROI programów i zawsze szuka możliwości poprawić ich wpływ i wydajność. Głębokie zrozumienie propozycji wartości Riskified, produktu, procesu, technologia i dynamika interakcji i funkcjonowania zespołów.
Proces	Aktywnie planuje z myślą o celu końcowym i potrafi stworzyć mapę drogową do jego osiągnięcia cele i przewidywanie przeszkód Jest dokładny i zorganizowany. Podąża za wszystkimi programami i komunikuje się postępy / blokady dróg. ● Utrzymuje proces planowania systemu/projektu - stale aktualizuje refleksje na temat postęp (monday.com)
Profesjonalizm	Aktywnie korzysta z możliwości rozwoju zawodowego unikalnego dla wzrostu zespoły jako całość i indywidualnie Silny komunikator - aktywnie odpowiada rówieśnikom i jest ogólnie rzecz biorąc rozważny ● Nawiązuje i utrzymuje efektywne relacje z klientami oraz zdobywa ich zaufanie i szacunek Jest osobiście zaangażowany i aktywnie działa na rzecz ciągłego doskonalenia siebie samego. W tym zakresie aktywnie poszukuje informacji zwrotnych i zdobywa wiedzę od błędy ● Jest altruistyczny - czyni naszego klienta naszym #1 priorytetem i inwestuje w sukces wszystkie drużyny.

Szukanie książek na temat Sales Enablement

Ujawnienie informacji: Wspieramy czytelników. Jeśli klikniesz na link i dokonasz zakupu produktów, do których prowadzą poniższe odnośniki, możemy otrzymać niewielką prowizję bez dodatkowych kosztów dla Ciebie.  Dowiedz się więcej.

Odcinek podcastu - Jak rozpocząć nowy program Enablement

Imogen McCourt, Co-Founder & Chief Executive w AndGrow.io, ma duże doświadczenie w budowaniu enablement od podstaw. To doświadczenie nigdy nie było tak ważne. W tym odcinku opowiada o swoich doświadczeniach związanych z budowaniem zespołów wspierających od podstaw oraz o tym, jak te lekcje można wykorzystać teraz. Oto kilka koncepcji, które należy rozważyć podczas budowania nowego programu:

Bez względu na to, czy rozpoczynasz nową funkcję wspomagającą, czy też prowadzisz taką, która funkcjonuje już od jakiegoś czasu, teraz jest świetny czas, aby cofnąć się, zweryfikować i zaktualizować swoją strategię oraz znaleźć sposoby na pozytywne oddziaływanie na biznes.

• Zrozumienie punktów bólu. Dlaczego firma zdecydowała, że inwestycja w Enablement ma teraz sens?
• Kim są kluczowi interesariusze, kto finansuje dział i jak można sprawić, by odnieśli sukces?
• Ewangelizacja i edukacja zespołów na temat Enablement i tego, dokąd zmierza podróż Enablement.

Uwaga: Jeśli w tym okresie zajmujesz się zatrudnianiem przedstawicieli handlowych, skorzystaj z naszego serwisu zalecane pytania na rozmowę kwalifikacyjną. 

Uwaga: Zobacz. częste przyczyny niepowodzeń programów Enablement.