Każda firma potrzebuje wystandaryzowanej metodologii sprzedaży, aby skalować swoją organizację sprzedaży. Bez powtarzalnego procesu, sukces lub porażka są przypadkowe, a z czasem następuje porażka.
Czym jest metodologia sprzedaży?
Metodologia sprzedaży to powtarzalny proces realizowany przez Twój zespół sprzedażowy w celu przejścia potencjalnych nabywców od świadomości istnienia Twoich rozwiązań do decyzji o zakupie od Twojej firmy.
Twoja metodologia sprzedaży musi być:
- Udokumentowane
- Regularnie aktualizowane w celu odzwierciedlenia zmieniających się potrzeb rynku
- Nauczanie nowych pracowników
- Regularnie wzmacniane
- Dopasuj rozwiązania, które sprzedajesz i potencjalnych nabywców szukających odpowiedzi
Twoja metodologia sprzedaży nigdy nie powinna być statyczna. Proces musi być żywym dokumentem, który przeglądasz i aktualizujesz w miarę potrzeb, co najmniej raz na kwartał.
Co rozumiemy przez dopasowanie rozwiązań i potencjalnych nabywców?
Za chwilę zanurkujemy głębiej w rodzaje metodologii, ale chcemy zapewnić Cię, że wiesz, iż nie musisz używać tych samych metod dla wszystkich części swojego biznesu.
Firmy posiadające wiele produktów i rozwiązań oraz te, które sprzedają do różnych branż, mogą stwierdzić, że konieczne są różne podejścia.
Jak wybrać odpowiednią metodologię?
Najpierw krótko przeanalizujmy różne rodzaje metodologii.
Rodzaje metodologii sprzedaży?
Własna produkcja dla konkretnych produktów, rozwiązań lub branż
Wiele firm tworzy swoje rozwiązania, często powstałe poprzez ściągnięcie do siebie aspektów znanych, ogólnodostępnych metod, którymi podzielimy się za kilka chwil.
Technologie te są często tak dostosowane do ich specyficznych potrzeb, że nie można ich przenieść z jednej firmy do drugiej.
Podejścia standardowe
Oczywiście kilka standardowych rozwiązań jest regularnie stosowanych w całości lub przynajmniej wykorzystywanych jako punkt wyjścia do dostosowania do konkretnych potrzeb.
Metodologia sprzedaży Challengera
Metodologia sprzedaży Challenger jest świetna przy sprzedaży rozwiązań na nowych rynkach, przy rozwiązywaniu unikalnych problemów i generalnie zawsze, gdy tworzysz znaczące zakłócenie status quo.
Jeśli próbujesz przekonać nabywców, że muszą wydać dużo pieniędzy, robiąc coś, czego nigdy nie uważali za problem lub są wygodni ze swoimi obecnymi hackami, powinieneś rozważyć Challengera.
Dowiedz się więcej o Challengerze.
SPIN Selling
Metodologia SPIN Selling jest fantastyczna, gdy sprzedajesz złożone produkty lub rozwiązania zdolne do rozwiązywania różnych wyzwań biznesowych.
Innymi słowy, jeśli masz produkt typu Swiss Army Knife i szukasz odpowiedniego bólu kupującego, który możesz rozwiązać, SPIN Selling może być wartościowy.
Metodologia sprzedaży Miller Heiman
Metodologia Sprzedaży Miller Heiman sprawdza się przy sprzedaży rozwiązań, w których sprzedawca, lub cały zespół sprzedażowy, musi przyjąć bardziej konsultacyjne podejście do sprzedaży.
Przy sprzedaży rozwiązań platformowych, które wpływają na wiele zespołów i technologii oraz rozwiązują kilka problemów biznesowych, warto rozważyć Miller Heiman.
Dowiedz się więcej o Miller Heiman Metodologia sprzedaży.
MEDDIC Metodologia sprzedaży
Metodologia sprzedaży MEDDIC jest doskonała dla zespołów sprzedaży produktów, które wymagają głębokiego zrozumienia klienta, jego technologii i złożonego środowiska zakupowego.
Naszym zdaniem metodologia sprzedaży MEDDIC powinna być zawsze brana pod uwagę jako część każdego wdrażanego rozwiązania, ponieważ jej zdolność do kwalifikowania prospektów nie ma sobie równych.
Dowiedz się więcej o MEDDIC Metodologia sprzedaży.
Metodologia sprzedaży Sandler
Metodologia sprzedaży Sandler jest dobrze dopasowana do złożonych transakcji, których sprzedaż zajmuje dużo czasu.
Jeśli twój cykl sprzedaży trwa rok lub dłużej, umiejętność budowania i rozwijania relacji będzie kluczowa dla sukcesu. Rozważ Sandler, lub przynajmniej jego aspekty, w tej sytuacji.
Jak wdrażasz swoją metodologię sprzedaży?
Chociaż dokładne kroki będą się różnić w zależności od firmy, należy wziąć pod uwagę przy wdrażaniu lub odświeżaniu wybranego podejścia.
Wybierz właściwe rozwiązanie i dostosuj je do swoich potrzeb
Omówiliśmy to powyżej; proszę przejrzeć.
Włączenie metodologii sprzedaży do CRM
Integracja z CRM jest niezbędna w przypadku przeglądów pipeline, dokładności prognoz i ogólnego wzmocnienia metodologii sprzedaży.
Będziemy dodawać dodatkowe rekomendacje w miarę identyfikowania zaufanych rozwiązań dla każdego z nich.
Włączenie jej do procesu sprzedaży
Naucz wszystkie zespoły obsługujące klientów o swoim procesie sprzedaży w trakcie programu onboardingu sprzedażowego.
Sprzedający będą z niego korzystać oczywiście codziennie.
Zespoły Customer Success powinny zrozumieć, jak wykorzystać procesy do wspierania możliwości upsell i cross-sell u istniejących klientów.
Wspieraj wzmocnienie w swoim CRM
Warto rozważyć takie rozwiązania jak np. Spekit oraz Usetiful budowanie w chwili obecnej, w kontekście, wskazówek szkoleniowych i edukacji, aby wspierać zespoły próbujące pracować z wybranymi procesami.
Wymagaj od kierowników sprzedaży coachingu procesu
Menedżerowie powinni przeprowadzać regularne sesje coachingowe, aby zapewnić kolegom z zespołu, którzy zmagają się z procesem, wsparcie potrzebne do poprawy.
Wzmacniaj je podczas przeglądów linii produkcyjnej i prognozowania transakcji
Twój proces powinien zwiększyć dokładność całego prognozowania. Upewnij się, że wzmacniasz jego zastosowanie na każdym z tych spotkań.
Przemyślenia końcowe
Metodologia sprzedaży, która nie jest wbudowana w CRM i regularnie wzmacniana przez zespoły, jest bezużyteczna.
Jeśli nie zrobisz obu tych rzeczy, możesz mieć wrażenie, że wybrałeś złe podejście, podczas gdy w rzeczywistości nie udało ci się go zrealizować.
A jeśli nadal szukasz systemu CRM, rozważ te opcje
| Możliwości | Pipedrive | Hubspot | Freshsales | Salesforce |
|---|---|---|---|---|
| Idealny dla wielkości firmy | Mała firma | Małe i średnie przedsiębiorstwa | Małe i średnie przedsiębiorstwa | Średnie i duże przedsiębiorstwa |
| Kluczowy dyferencjator | Łatwy w użyciu przepływ kontaktów i transakcji | Najwyższej klasy automatyzacja marketingu plus CRM | Bardzo łatwe w użyciu rozwiązanie, będące częścią całego pakietu produktów Freshworks. Będzie rosnąć wraz z Tobą, gdy Twoja firma będzie się rozwijać. | Możliwość dostosowania i skalowania w celu spełnienia potrzeb największych przedsiębiorstw |
| Integracje | Więcej niż 250 integracji. | Ponad 1000 integracji. | Microsoft Outlook, Gmail, DocuSign, PandaDoc, PayPal, Quickbooks, Xero, Zapier, Slack | Zbyt wiele, by wymienić, oto lista wszystkich integracje |
| Obsługiwane główne branże | Technologia, usługi finansowe, budownictwo | Technologia, handel detaliczny, opieka zdrowotna | Technologia, usługi finansowe, opieka zdrowotna | Technologia, usługi finansowe, opieka zdrowotna |
| Cons | Najmniejsza liczba integracji - Wykorzystaj rozwiązania takie jak Zapier, aby wypełnić tę lukę. | Darmowy CRM jest solidny, ale najmniej wytrzymały z tych trzech rozwiązań. Dodawanie płatnych funkcji staje się kosztowne. | Najmniejsza liczba integracji - Wykorzystaj rozwiązania takie jak Zapier, aby wypełnić tę lukę. | Najbardziej złożone rozwiązanie do nauki. |
| Spróbuj teraz | Spróbuj teraz | Spróbuj teraz | Spróbuj teraz |