Zastanawiasz się jak przygotować się do spotkania sprzedażowego? Od rozmowy wstępnej, poprzez dostarczenie, aż po follow-up spotkania, stworzyliśmy ten artykuł, aby pomóc Ci odnieść sukces.

W tym artykule przedstawimy, jak to zrobić:

• Wyznacz i zdefiniuj cel główny
• Zaplanuj to - aka spotkanie planowania przed rozmową
• Ustal jasny plan działania
• Organizuj produktywne spotkania sprzedażowe
• Opracuj jasny plan działania

Zanim przejdziemy do tematu, wyjaśnijmy, co w tym artykule rozumiemy przez spotkanie sprzedażowe.

Uwaga: Ustalanie terminów spotkań może być wyzwaniem; sprawdź ten artykuł z MobileMonkey na temat ustalania terminów.

Co to jest spotkanie sprzedażowe?

Spotkanie sprzedażowe jest osobistą lub wirtualną rozmową pomiędzy sprzedawcami rozwiązań a potencjalnymi klientami, którzy szukają pomocy w rozwiązaniu konkretnych wyzwań biznesowych.

Jak przygotować się do spotkania sprzedażowego

Zadaj sobie pytanie, po co nam jego spotkanie?

Ta faza przed spotkaniem jest niezbędna. Zbyt często spotkanie mogłoby być mailem. Albo godzinne spotkanie można było zrobić w 15 minut.

Każde spotkanie powinno mieć jasno określony cel - Twoi potencjalni klienci i zespół sprzedaży nie mogą sobie pozwolić na marnowanie czasu.

Określenie głównego celu wymaga zrozumienia rodzaju firmy, w której działasz, sytuacji w roku lub w procesie sprzedaży oraz tego, czy masz nowe produkty i usługi w fazie produkcji.

Przykłady celów podstawowych obejmują:

• W przypadku pierwszego spotkania sprzedażowego dobrym pomysłem może być utrzymanie krótkiego czasu trwania spotkania i wykorzystanie go do przedstawienia siebie, swojej firmy oraz zdobycia informacji na temat firmy potencjalnego klienta.
• Aby przekazać informacje o nowym produkcie lub usłudze, omów nowe usługi i produkty będące w fazie rozwoju, o których wiesz, że są istotne z punktu widzenia wyzwań biznesowych.
• Zmiany w ich branży, zorganizowanie spotkania w celu przeprowadzenia burzy mózgów i omówienia potencjalnych rozwiązań.
• A kwartalny przegląd działalności w którym omawia się postępy poczynione od momentu wdrożenia rozwiązania przez klienta.

Pamiętaj: Należy zawsze tworzyć wartość dla potencjalnych klientów, a najlepiej wpasować je w cykl sprzedaży w taki sposób, aby pomóc w przejściu z jednego etapu do następnego.

Teraz - stwórz plan każdego spotkania

Każdy jest zbyt zajęty, aby uczestniczyć w spotkaniach sprzedażowych, którym brakuje jasnej struktury i celu.

Powyżej zdefiniowałeś cel; teraz zadaj sobie pytanie, aby osiągnąć ten cel, kto musi w nim uczestniczyć?

W zależności od celu, odpowiedni mogą być różni członkowie każdej z tych firm.

Aby ułatwić każdej osobie podjęcie decyzji, czy jest ona potrzebna (w przeciwieństwie do zwykłego przeczytania streszczenia e-maila), zadbaj o to, by w e-mailu jasno wyjaśnić cel spotkania i oczekiwania.

Pozwoli to każdemu na przekazanie informacji zwrotnej, zadawanie pytań, dopracowanie agendy i zapewnienie płynnego przebiegu całego procesu.

Wyślij przypomnienie o wizycie dzień wcześniej.

Aha... zaraz, nie przygotowaliśmy jeszcze naszego programu.

Ustalenie wstępnej umowy (zaproszenie wstępne - jak ustalić jasny program)

Podczas tego procesu kluczowe znaczenie ma ustalenie jasnej agendy spotkania.

Jeśli celem spotkania jest omówienie nowego produktu, należy ustalić, co należy omówić oraz kto posiada umiejętności i wiedzę, aby podzielić się tymi spostrzeżeniami.

Można to zrobić, krótko przedstawiając tematy, które będą omawiane, oraz osoby odpowiedzialne za przygotowanie sprawozdań na ich temat.

Uwaga: Takie wstępne spotkanie powinno mieć charakter współpracy. Planując spotkania sprzedażowe, sprzedawca i jego osoba kontaktowa w firmie powinni usiąść i uzgodnić tematy z wyprzedzeniem.

Oprócz ustalenia jasnego planu, należy określić czas trwania spotkania.

Niektórzy sprzedawcy nazywają to umową wstępną.

Umowa wstępna to porozumienie między kupującym a sprzedającym dotyczące celu, porządku obrad i ról, jakie każda ze stron będzie odgrywać podczas spotkania sprzedażowego.

Poświęć chwilę na obejrzenie filmu Aarona Evansa, w którym dzieli się on swoimi spostrzeżeniami na temat tego, jak Twój zespół sprzedaży powinien podchodzić do ustalania agendy spotkań sprzedażowych w przypadku spotkań z potencjalnym klientem.

Jak zauważa Aaron, ten program spotkań sprzedażowych przed rozmową to:

• Nadaj właściwy ton: Agendy spotkań sprzedażowych dają uczestnikom znać, że spotkanie ma uzasadniony cel biznesowy. Wszyscy członkowie powinni być przygotowani do omówienia konkretnych kwestii i osiągnięcia celu spotkania.
• Określenie tematów do dyskusji: Agenda spotkania sprzedażowego pozwala uczestnikom wiedzieć, że należy uwzględnić różnych członków zespołu. Daj swojemu i ich zespołowi czas na przygotowanie się.
• Niech wszyscy będą skoncentrowani: Agendy spotkań sprzedażowych mogą skupić uczestników w sposób, w jaki nie można tego zrobić za pomocą wskazówek słownych. Zespoły z większym prawdopodobieństwem pozostaną skoncentrowane na tym, co należy osiągnąć podczas spotkania, co pozwoli im pomóc w doprowadzeniu każdej dyskusji do końca.
• Wyeliminuj wymówki: Program spotkania sprzedażowego eliminuje wymówki. Każdy członek zespołu wie, co będzie omawiane - przyjdź przygotowany.

Jak zorganizować produktywne spotkanie

Punktualne rozpoczęcie spotkania. Zakończ posiedzenie o czasie (lub wcześniej, jeśli dodatkowy czas nie jest potrzebny).

Doskonałe spotkanie sprzedażowe koncentruje się na osiągnięciu celu, co pozwala członkom zespołów obu firm zrozumieć kolejne kroki i ruszyć w drogę.

Z pomocą swojego planu musisz trzymać się tematu. Podczas produktywnego spotkania sprzedażowego należy ograniczyć do minimum dygresje i wątki styczne.

Jeśli dojdzie do rozmów pobocznych, należy je udokumentować i umówić się na kolejne spotkanie, na którym zostanie poruszony nowy temat.

Zakończenie spotkania sprzedażowego - określenie kolejnych kroków

Ostatnim elementem prowadzenia produktywnych spotkań sprzedażowych jest ustalenie jasnego planu działania po zakończeniu spotkania.

Należy ustalać zobowiązania i terminy, wysyłać notatki ze spotkań oraz monitorować realizację zobowiązań.

Po omówieniu każdego tematu w planie należy ustalić zobowiązania i terminy. Można to zrobić, przydzielając w razie potrzeby członkom zespołu konkretne zobowiązania i terminy.

W ciągu jednego dnia od spotkania prześlij notatki ze spotkania. Notatki ze spotkania powinny zawierać:

• Najważniejsze wnioski.
• Co zostało omówione podczas spotkania sprzedażowego
• Pozycje działań, wyjaśnienie, którzy członkowie zespołu są za nie odpowiedzialni, oraz terminy ich wykonania
• Wszelkie linki lub załączniki do wszelkich istotnych dokumentów i zasobów.

Wywiązuj się z zobowiązań przed upływem terminu. Pokaż swoim potencjalnym klientom, że nie tylko jesteś w stanie wywiązać się ze swoich zobowiązań, ale także, że w miarę możliwości będziesz starał się wykraczać poza nie.

Ostatnie przemyślenia na temat wspaniałych spotkań sprzedażowych

Pamiętaj, aby na bieżąco informować swojego kierownika sprzedaży o postępach w pozyskiwaniu klientów i o tym, jak planujesz wykorzystać spotkania sprzedażowe, aby posunąć każdą transakcję do przodu.

Dodatkowe zespoły sprzedaży i marketingu powinny odbywać regularne spotkania lub przynajmniej zapewniać aktualizacje, aby marketing mógł wiedzieć, jakie materiały są potrzebne w oparciu o to, co rezonuje z klientami i perspektywami.

Świetne spotkania sprzedażowe są wynikiem doskonałego planowania przed spotkaniem, koordynacji i współpracy wszystkich stron. Nie zdarzają się w inny sposób.

Traktuj przygotowanie spotkania, jego przeprowadzenie i kontynuację jako umiejętności sprzedażowe, nad którymi należy pracować i które należy doskonalić. Jeśli to zrobisz, więcej leadów pojawi się na Twojej drodze, więcej transakcji zostanie zamkniętych, a Twój kierownik sprzedaży może po prostu pokochać Twoją pracę.

Interesuje Cię, jak prowadzić efektywne spotkania sprzedażowe z wykorzystaniem najnowszych dostępnych technologii?

Oto kilka artykułów naszego zespołu dotyczących prowadzenia doskonałych spotkań sprzedażowych z wykorzystaniem konkretnych technologii.

• Paperflite
• Pipedrive
• SalesHood
• Data Dwell
• Showell