Gdy zespoły zajmujące się go-to-marketem spoglądają w przyszłość i snują plany na rok 2022, jedno jest pewne: kategoria sales enablement jest nastawiona na ciągły wzrost. Aragon Research przewiduje 20,8% złożoną roczną stopę wzrostu dla rynku platform sales enablement. Wraz z nadejściem nowego roku nadszedł czas, aby ocenić strategie wspomagania sprzedaży i przygotować liderów go-to-market na to, co przyniesie rok 2022. Na tym etapie ważne jest również, aby pomóc liderom ds. rozwoju zawodowego przygotować się na sukces, aby wspierać swoje zespoły i pogłębiać wiedzę na temat rozwoju zawodowego w miarę rozwoju narzędzi i odbiorców. 

Aby skoncentrować się na wzmocnieniu pozycji liderów ds. rozwoju, na pierwszym planie muszą znaleźć się nowe priorytety. Choć wiele z tych kroków może wydawać się znanych na poziomie ogólnym, ich znaczenie będzie nadal rezonować w 2022 roku. Wdrażając te porady, należy rozważyć potrzeby konkretnych liderów i przeprowadzić burzę mózgów na temat sposobów, które mogą pomóc im w bardziej efektywnym wykonywaniu zadań w ramach parametrów zdolności adaptacyjnych, dopasowania, komunikacji i dostosowania do potrzeb. Poniższe umiejętności są niezbędne do wzmocnienia zespołów ds. wsparcia i przygotowania ich na nadchodzący rok.

1.) Bądź zdolny do adaptacji

Do technologii

Teraz nadszedł czas, aby skorzystać z automatyzacji, która może uwolnić czas przedstawicieli handlowych poprzez optymalizację procesu sprzedaży w skali holistycznej, a nie ściśle na zasadzie app-by-app w typowym repertuarze narzędzi wspomagających. Automatyzacja może przyjąć formę oprogramowania AI, które redukuje zadania ręczne, takie jak wprowadzanie danych. Uczenie maszynowe dostarcza również dostosowanych, możliwych do zastosowania rekomendacji dotyczących sposobu dystrybucji treści oraz efektywnego coachingu i szkolenia unikalnych zespołów. Automatyzacja może zostać osiągnięta poprzez zmianę procesu sprzedaży za pomocą nowe podejścia jak np. stosowanie szablonów wiadomości e-mail i pism, wykorzystywanie oprogramowania CRM do planowania spotkań oraz instalowanie narzędzi, które rejestrują interakcje z klientami.

Jeśli chodzi o inne technologie do rozważenia, to Gartner Fall 2021 Marketing Guide dla platform Sales Enablement Zaleca tworzenie mikrowitryn do udostępniania treści. Wykorzystanie tych cyfrowych salonów sprzedaży pomoże zespołom ds. wsparcia uzbroić przedstawicieli w treści, które będą odpowiadać unikalnym potrzebom kupujących. Organizowanie zasobów sprzedażowych w mikrowitrynach sprawia, że wyniki są bardziej mierzalne, co pozwala zespołom ds. wsparcia na określenie, jakie treści pomagają sprzedawcom w zamykaniu transakcji.

Do potrzeb zespołów

Enablement Liderzy, niezależnie od tego, jak bardzo są skuteczni i utalentowani, zawsze mogą się doskonalić. Podczas rekrutacji nowych liderów lub szukania sposobów na ożywienie starych taktyk stosowanych przez istniejące zespoły ds. aktywizacji, szkolenia powinny być najwyższym priorytetem. Wsparcie sprzedaży to stale rozwijająca się przestrzeń, więc aktualne szkolenia są wartościowym podejściem, które może lepiej wyposażyć zespoły wsparcia sprzedaży w nowe i nadchodzące wyzwania.

Praca zdalna i hybrydowa również prawdopodobnie będzie kontynuowana w przyszłym roku. W związku z tym zespoły ds. rozwoju muszą zaaklimatyzować się do tej nowej normy. Opracowanie nowych strategie dla zdalnych i hybrydowych środowisk pracy to świetny sposób na utrzymanie zaangażowania zespołów bez względu na to, gdzie się znajdują, i upewnienie się, że każdy ma zasoby potrzebne do efektywnego wykonywania swojej pracy. 

Do nowych potrzeb klientów

Aby lepiej poznać klienta w czasach zdalnego i hybrydowego zaangażowania, każdy zespół musi uznać, że jego strategie mogą wymagać zmian, aby odpowiedzieć na nowe potrzeby i dostępność klientów. Bycie w zgodzie z dostępnością i oczekiwaniami klienta nie tylko rozświetli najlepsze kanały, poprzez które zespoły mogą wchodzić w interakcje z nim, ale także wskaże pojawiające się potrzeby, które mają w swoich nowych przestrzeniach codziennego funkcjonowania, a które usługa lub produkt firmy może zaspokoić. 

W czasach ogromnych zmian i niepewności ważne jest, aby pamiętać o człowieczeństwie wszystkich, zarówno liderów sprzedaży, jak i kupujących. Będąc w zgodzie ze światem i tym, jak wpływa on na firmę i jej klientów, można poprawić doświadczenia zarówno pracowników, jak i kupujących, a także zachować lojalność dzięki temu humanistycznemu podejściu do celów związanych z aktywizacją.

2.) Mistrz dopasowania międzyfunkcyjnego

Jak?

Dopasowanie międzyfunkcjonalne, iteracyjny proces skoncentrowany na wzroście i skalowalności uzyskany dzięki współpracy pomiędzy różnymi zespołami w celu osiągnięcia wspólnego celu, można osiągnąć poprzez nadanie priorytetu komunikacji międzydziałowej i wspólnym narzędziom. Aby dopasować zespoły do swoich funkcji w organizacji, liderzy enablement muszą znać zakres, funkcję i aktualne cele każdego zespołu pod i poza ich jurysdykcją. Po dokładnym zrozumieniu każdego zespołu i tego, jak ich funkcje się pokrywają, kolejnym krokiem jest dopasowanie ich celów, planów, odpowiedzialności, wyników i terminów. W ten sposób wszyscy są świadomi tego, czego się od nich oczekuje i jak to osiągnąć poprzez współpracę. 

Jeśli chodzi o konkretne kroki, które można podjąć w celu osiągnięcia wyrównania międzyfunkcyjnego, każde działanie musi być wykonane ze świadomością tego, czego każdy zespół potrzebuje, aby pomóc sobie i innym. Liderzy Enablement mogą dystrybuować odpowiednie materiały do wszystkich działów, organizować regularne spotkania i ustalać standardowe metryki, aby każdy lider i członek zespołu wiedział, o czym wszyscy rozmawiają, do czego dążą i co aktywnie osiągają.

Innym kanałem, za pomocą którego liderzy ds. rozwoju mogą osiągnąć zgodność, jest scentralizowana operacja przychodowa, która łączy marketing, sprzedaż i obsługę klienta w jeden dział podlegający tym samym liderom. Rev ops zyskuje na popularności w społeczności enablement jako przedsięwzięcie, w którym priorytetem są praktyki enablement w celu osiągnięcia celów związanych z przychodami. Poprzez integrację scentralizowanej strategii revenue operations liderzy ds. rozwoju mogą wspierać swoje zespoły, dając im większe wsparcie i upewniając się, że wszyscy są na tej samej stronie, pracując nad tym samym celem. Im większa siła zespołu, tym większa szansa na to, że zespoły sprzedaży, marketingu i przychodów będą w stanie przełamać oczekiwania i osiągnąć nowe szczyty produktywności.

Dostosowanie międzyfunkcyjne jest ważne, ponieważ tworzy jednolity zespół i bardziej produktywne zaangażowanie klientów. Zachęcając do współpracy między sprzedażą a marketingiem, liderzy enablementu praktykują przyszłościowe strategie, które uznają wartość przepływu międzydziałowego i wspierają swoje zespoły.

3.) Ustalenie priorytetów w komunikacji

Komunikacja jest kluczowa w każdej branży. Aby wzmocnić pozycję liderów enablement, należy otworzyć produktywny dialog pomiędzy różnymi zespołami. Komunikacja ta może być wspierana poprzez regularne spotkania i wspólne materiały. 

Komunikacja wewnętrzna jest ważna, ale komunikaty skierowane do klienta również pozostają priorytetem. Liderzy Enablement muszą przygotować swoje zespoły do udanych interakcji z klientami poprzez coaching w zakresie komunikatów i pomaganie im w ćwiczeniu ich unikalnych technik zaangażowania.

W branży sprzedaży i marketingu komunikacja z klientem często wiąże się z opowieścią. Aby skutecznie szkolić przedstawicieli handlowych w zakresie sprzedaży historii, liderzy wsparcia muszą znać i umieć opowiedzieć własną historię. Aby wiedza była przekazywana i zachowana, lider enablement może rozważyć podzielenie się ze swoim zespołem własnymi doświadczeniami jako profesjonalista enablement i jako konsument poszukujący konkretnego produktu lub usługi. Liderzy Enablement mogą skutecznie szkolić swoje zespoły zajmujące się obsługą klienta, zachęcając je do korzystania ze wspólnych przewodników na temat tego, jak sformułować swoją opowieść o haczyku w formie narracji z otoczeniem, problemem, punktem zwrotnym i rozwiązaniem. Zachęcanie do stosowania tego osobistego, zorientowanego na historię podejścia pomoże liderom wyposażyć zespół w wiedzę o tym, jak najlepiej zaangażować nabywców w swoje zainteresowania i zaspokoić ich potrzeby.

Inteligencja konwersacyjna

Inteligencja konwersacyjna wykorzystuje AI, czyli analitykę konwersacyjną, system przetwarzania języka naturalnego, do analizowania pisemnej lub mówionej komunikacji w celu określenia zorientowanych na dane spostrzeżeń na temat interakcji pomiędzy sprzedawcami i kupującymi. Aby lepiej przygotować zespoły do współpracy z klientami, liderzy rozwoju powinni rozważyć zastosowanie inteligencji konwersacyjnej podczas coachingu i szkoleń.

Analityka konwersacyjna łączy AI, e-mail, SMS, media społecznościowe i dane o reakcjach konsumentów, aby zapewnić wgląd w zaangażowanie leadów. Szablony komunikacji, oparte na inteligencji konwersacyjnej, są również pomocnym narzędziem, które pomaga sprzedawcom w optymalizacji ich komunikatów i dostosowaniu ich zasięgu do każdego potencjalnego nabywcy.

4.) Dostosowanie z wykorzystaniem danych 

Liderzy Enablement mogą dostosować strategie swoich zespołów, zbierając wgląd z danych dotyczących produktywności pracowników i współczynników konwersji kupujących. Dane dostarczają również mapę drogową, jak zaangażować się z perspektywą w oparciu o jej oczekiwania i potrzeby.

Dla strategii zespołu

Aby wzmocnić strategię zespołu ds. aktywizacji w 2022 roku, liderzy powinni ocenić ROI ze swoich działań, aby uzyskać lepszy pomysł na obszary, na których należy się skupić w ciągu roku. Koncentracja na KPI jest również użytecznym podejściem opartym na danych, aby rozpocząć budowanie przewidywalnego i wymiernego wzrostu przychodów. Ogólnie rzecz biorąc, liderzy enablement mogą wspierać swój zespół, upewniając się, że mają dostęp do usprawnionych danych ze standardowymi metrykami i raportami, aby każdy w zespole mógł mierzyć swój sukces.

Dla interesów prospektu

Dane mogą również pomóc w dostosowaniu podejścia do zaangażowania klientów. Liderzy Enablement mogą wspierać swoje zespoły, wymagając od nich przyjęcia strategii customer-first, dzięki czemu będą mogli lepiej przewidzieć oczekiwania klientów i upewnić się, że dostaną to, czego potrzebują na każdym etapie procesu. Ponadto, gdy zespoły są wyposażone w możliwość skupienia się na indywidualnej podróży nabywcy, mogą skuteczniej dostosować lejek treści do potrzeb tego nabywcy i autentycznie dopasować usługę do jego skupienia.

Patrząc w przyszłość

Sales enablement ma rosnąć i rozwijać się w latach 2020. Enablement liderzy osiągną w tym roku nowe szczyty, ponieważ gwiazda sales enablement nadal rośnie. Aby zapewnić, że liderzy enablementu skorzystają z tego okresu, ważne jest, aby docenić całą pracę, którą wykonują, i championować działania sprzyjające ich sukcesowi. Dodatkowe inwestycje w nowe strategie pomogą zarówno zespołom ds. wsparcia sprzedaży, jak i zespołom go-to-marketowym w stworzeniu podstaw dla udanego roku 2022.