Co to jest Sales Playbook?

Możesz mieć wiele playbooków, jeśli obsługujesz różne bazy klientów z alternatywnymi podejściami.

Czy potrzebuję podręcznika sprzedaży?

Opracowanie praktycznego podręcznika sprzedaży dla sprzedawców B2B to jeden z najskuteczniejszych sposobów na poprawę wyników sprzedaży. Sales playbook,

odpowiednio wykonane, powinny umożliwić każdemu sprzedawcy jak najskuteczniejsze wykonywanie swojej pracy, za każdym razem.

Czy zatem powinieneś go stworzyć?

Oczywiście, że powinieneś, w idealnym świecie.

Nie należy jednak opracowywać playbooka sprzedaży, chyba że jeden Enablement profesjonalista jest właścicielem utrzymania.

Ogólnie rzecz biorąc, utrzymanie playbooka sprzedawcy nie będzie pracą w pełnym wymiarze godzin. Ale jeśli nikt nie posiada konserwacji, wkrótce stanie się ona przestarzałym i bezużytecznym dokumentem.

Co gorsza, nieścisłości zmniejszą efektywność zespołu i będą kosztować Cię biznes.

Jak zbudować świetny playbook sprzedażowy

Budowanie podręcznika sprzedaży jest wysiłkiem opartym na współpracy. Będziesz chciał przeanalizować i ocenić dane z różnych działów, dlatego też będziesz chciał zebrać zespół, który zbuduje Twój idealny podręcznik sprzedaży.

Choć każda firma jest inna, istnieją co najmniej cztery działy, których wkład będzie nieoceniony.

Sprzedaż

Jako minimum, uwzględnij jednego ze swoich najlepszych menedżerów sprzedaży. Ponadto, aby zapewnić zwycięski playbook sprzedaży, należy mieć następujące dodatkowe osoby z zespołu sprzedaży.

• Uwzględnij mieszankę doświadczonych i nowych przedstawicieli handlowych.
• Włącz kogoś z zespołu ds. przychodów lub operacji sprzedaży.

Jako główni konsumenci podręczników sprzedaży i zawartych w nich zagrań sprzedażowych, grupa ta musi być aktywnymi uczestnikami.

Eksperci merytoryczni.

Ten szeroki termin obejmuje wszystkich, od IT po zespoły ds. sukcesu klienta, techników terenowych i projektantów produktów.

Powinieneś włączyć każdego, kto ma spostrzeżenia istotne dla sprzedawcy lub klienta.

Eksperci ci często zapewniają:

• Cenne spostrzeżenia na temat najlepszego wykorzystania CRM.
• Głębokie zrozumienie Twoich produktów i rozwiązań.
• Odpowiedzi na częste zastrzeżenia i pytania.
• Spostrzeżenia konieczne do poprawy hand-off pomiędzy działem sprzedaży a działem serwisu.

C-suite

Udział kadry kierowniczej może pomóc w dopasowaniu celów sprzedaży do nadrzędnych celów firmy.

Wykazano również, że wkład z góry pomaga w szybszym przyjęciu playbooka przez całą organizację.

Marketing

Zespół ds. marketingu może pomóc w nakreśleniu wytycznych dotyczących marki i komunikatów dla rozwiązań Twojej firmy, jeśli chodzi o dane i treści dotyczące klientów.

Zespół marketingowy powinien również dostarczyć istotnych informacji na temat:

• Punkty bólu klienta, które Twoja firma może rozwiązać.
• Twoja propozycja wartości opiera się na tych punktach bólu.
• Idealny profil klienta dla Twoich rozwiązań.
• Podział krytycznych buyer personas.

Oprócz tych czterech działów, aby dostarczyć dobry playbook sprzedażowy, potrzebujesz wsparcia jeszcze jednej osoby lub zespołu.

Kto?

Pamiętaj, że wcześniej wspomniałem, że potrzebujesz kogoś odpowiedzialnego za utrzymanie playbooka sprzedaży.

Osoba ta powinna nadzorować projekt, ułatwiać niezbędną współpracę międzyfunkcyjną oraz informować wszystkich interesariuszy o ogólnym stanie projektu.

Najlepsze podręczniki sprzedaży zawierają istotne treści

Teraz, kiedy wiemy już, jak zbudować podręcznik sprzedaży, pojawia się pytanie, co się w nim znajdzie. Skoro wszystkie te działy pracują razem nad tym podręcznikiem, jaki rodzaj treści pomoże Twojemu zespołowi sprzedaży odnieść sukces?

Jednak najlepsze playbooki powinny zawierać również:

Informacje o firmie

W tej części chcesz nakreślić strategię firmy, misję, wartości, schemat organizacyjny, harmonogram szkoleń oraz poszczególne role i obowiązki.

Ta część musi zawierać jak najwięcej szczegółów. Chcesz mieć pewność, że Twoi przedstawiciele handlowi wiedzą wszystko, co niezbędne o firmie, aby mogli rozpocząć pracę. I upewnić się, że wiedzą, jakie są oczekiwania wobec ich roli w firmie.

Ceny i produkty

W zależności od tego, ile masz produktów i ich złożoności, korzystne może być posiadanie osobnego playbooka dla ofert produktowych z różnymi personami i procesami zakupowymi.

Jeśli jednak nie jest to konieczne, to w tej części playbooka sprzedawcy muszą odpowiedzieć: jakie produkty sprzedajesz, jak działają, co robią i (co najważniejsze) dlaczego klientów powinno to obchodzić.

Struktura prowizji

Niektóre firmy mają strukturę prowizyjną lub strukturę wynagrodzeń/bonusów. I to musi być jasno i wyraźnie przedstawione. Jeśli w Twojej firmie obowiązuje tylko wynagrodzenie, to również musi być ono wyraźnie określone.

Kluczowe wskaźniki efektywności (KPI)

W tej części określasz cele, na których chcesz, aby Twoi przedstawiciele skupili się najbardziej. Te KPI mogą obejmować: liczbę wygenerowanych kwalifikowanych leadów, średnią wielkość transakcji i czas do zamknięcia.

Zasoby

Istnieją dwa rodzaje zasobów, które powinieneś uwzględnić: treści wewnętrzne i treści zewnętrzne.

Treści wewnętrzne - materiały pomocne sprzedawcy - mogą to być odpowiednie artykuły, pitch decki, treści szkoleniowe i karty walk.

Treści zewnętrzne odnoszą się do materiałów, którymi możesz podzielić się z klientami. Treści zewnętrzne obejmują białe księgi, studia przypadków, karty sprzedaży, prezentacje produktów, wpisy na blogu i artykuły.

Alternatywa - Podręcznik sprzedaży skoncentrowanej na produkcie/rozwiązaniu

Czasami trzeba dostarczyć podręcznik sprzedaży, aby pomóc sprzedawcom sprzedać jeden konkretny produkt lub rozwiązanie, a nie masz czasu, aby zbudować coś bardziej solidnego.

Co powinieneś zrobić w tym przypadku?

Rozważ stworzenie prostszego playbooka zorganizowanego w ten sposób.

• Brief Product/Solution Description - Co robi rozwiązanie?
• Przypadki użycia, dla których produkty rozwiązują problemy. Dla każdego przypadku użycia należy zawrzeć:
  • Czym jest idealny profil klienta (ICP)?
  • Czym jest persona kupującego?
  • Jakie są ich aktualne wyzwania, które wskazują na Twoją zdolność do rozwiązania konkretnego przypadku użycia?
  • Jakie są pytania kwalifikacyjne i ramy?
  • Jakie pytania odkrywcze sprawdzają się najlepiej?
  • Jakie są korzyści ze współpracy z Państwa firmą i produktami?
    • Używaj przykładów i maluj żywy obraz.
    • Wykorzystaj rzeczywiste studia przypadków klientów, które pokazują "klientów takich jak oni" pokonujących to samo wyzwanie dzięki zastosowaniu Twoich rozwiązań.
  • Proces demonstracyjny.
    • Dołącz video walkthrough do standardowego demo.
    • Zdefiniuj proces demo dla zaangażowania innych członków zespołu (jeśli jest to wymagane).
  • Rozpatrywanie sprzeciwu
  • Komitet zakupowy standardowe personas.
• Lista wewnętrznych MŚP. Dołącz wszelkie wymagane zasady i procesy dotyczące sposobu współpracy z nimi podczas transakcji.
• Link do lokalizacji wszystkich standardowych dokumentów, fragmentów szkoleń, szablonów i komunikatów. Włączenie procesu żądania dodatkowych materiałów.
• Konkurencyjne intel i wszelkie przewody wygrywające dla konkurencyjnych ofert dla tego produktu.
• Lista wszelkich ostatnich analiz wygranych/ przegranych dla tego produktu.
• Standardowe ceny, w tym informacje o rabatach. Uwzględnij proces dla deal desk lub ogólnego zarządzania cenami.

 

Co byś zmienił w tym modelu playbooka?

 

Mierzenie efektywności Twojego playbooka

Odpowiednio zbudowany playbook sprzedażowy powinien przyczynić się do powstania, co najmniej sześciu kluczowych metryk sprzedażowych:

1. Poprawa sprzedaży (wyższy wskaźnik wygranych i większe rozmiary transakcji)
2. Wyższa satysfakcja klienta
3. Lepsza retencja wysokowydajnych sprzedawców
4. Zwiększone morale zespołu
5. Zwiększenie wydajności
6. Szybszy rozwój nowych pracowników

Uzyskanie danych dla tych metryk jest kluczowe dla sukcesu podręcznika sprzedaży i, co ważniejsze, sukcesu Twoich przedstawicieli handlowych.

Uzyskanie danych może być tak proste, jak krótkie ankiety wysyłane zarówno do przedstawicieli handlowych, jak i klientów oraz ustawienie pulpitów w CRM i innych systemach raportowania.

Nie zapominaj o tym, że podręczniki dla sprzedawców powinny być łatwe w użyciu i łatwo dostępne dla zapracowanego zespołu sprzedaży. Najbardziej skuteczne i udane podręczniki są łatwe w użyciu, zwięzłe i zawierają instrukcje krok po kroku dotyczące zamykania transakcji.

Wideo - Szukasz szablonu podręcznika sprzedaży

Chciałem się podzielić tym łatwym w użyciu Playbook sprzedaży - szablon z Tobą, stworzony w Trainual.

Wysłuchaj filmu i nie krępuj się użyć szablonu jako przewodnika dla swoich działań lub użyć Trainual aby w pełni rozwinąć swój podręcznik sprzedaży.