Plan Sukcesu Klienta tworzy porozumienie między firmą a jej klientem. Jeśli jeszcze nie stosujesz planów sukcesu w swojej firmie, zacznij działać już dziś.

W tym artykule omówimy:

• Zdefiniuj cel planu sukcesu klienta
• Przedstawienie i omówienie szablonu planu sukcesu klienta
• Omówienie zalecanego procesu tworzenia programu, jego regularnej weryfikacji i mierzenia sukcesu.

Uwaga: Niektóre organizacje zbierają większość tych informacji podczas przekazywania informacji o sukcesie klienta w sprzedaży - dlatego stworzyliśmy i zamieszczamy poniżej prosty szablon przekazywania informacji o sukcesie klienta w sprzedaży.

Co to jest plan sukcesu klienta?

Plan sukcesu klienta wzmacnia wspólne zrozumienie między firmą a klientem. Program ten gwarantuje, że wszyscy mają jasność co do tego, dlaczego klient kupił Twoje rozwiązanie, najważniejszych terminów oraz sposobu pomiaru sukcesu.

W idealnym świecie dokument ten byłby tworzony wspólnie przez potencjalnego klienta, zespół sprzedaży i zespół ds. sukcesu klienta przed zakupem rozwiązania przez klienta. Taki harmonogram ogranicza możliwość utraty wiedzy, która jest tak powszechna, jak to, że perspektywy stają się klientami i sprzedażą zespoły przekazują je do działu sukcesu klienta.

Wiemy jednak, że nie żyjemy w idealnym świecie - i najprawdopodobniej zostanie on stworzony po sprzedaży.

Jeśli tak jest, nadal należy połączyć zespół sprzedaży, klienta i zespół ds. sukcesu klienta, aby zbudować to jako jeden zespół.

Co powinno znaleźć się w planie sukcesu klienta?

Dokument ten ma na celu wyeliminowanie nieporozumień i zapewnienie zgodności, aby klient osiągnął swoje cele.

Dzięki temu rzadziej rezygnują z usług i chętniej kupują kolejne produkty i rozwiązania.

Jest to bardzo ważny dokument.

Wzór planu sukcesu klienta

Dlaczego kupili

W tej części należy zdefiniować wyzwania biznesowe, którym klient chce sprostać.

Powinien on również zawierać cele drugorzędne, które inni członkowie komitetu zakupowego podnieśli w trakcie procesu zakupowego.

Pomoże to zidentyfikować kluczowych interesariuszy i zwiększyć szanse na odnowienie umowy poprzez rozwiązanie tych drugorzędnych problemów wraz z problemami podstawowymi.

Obawy zgłoszone w trakcie procesu zakupu

Wygrałeś transakcję, ale prawdopodobnie niektórzy ludzie mieli obawy i woleli inne opcje. Upewnij się, że rozumiesz te obawy jako obszary, na które należy uważać, oraz interesariuszy, których chcesz pozyskać.

Zdefiniuj wszystkich interesariuszy

Zidentyfikuj kluczowych graczy po dokonaniu zakupu przez klienta i udokumentuj wszystkie osoby zaangażowane w proces zakupu.

Obie grupy mogą mieć wpływ na odnawianie umów oraz dodatkowe możliwości sprzedaży dodatkowej i krzyżowej.

Metryki sukcesu

Jak zmierzysz sukces? Zastanów się nad wiodącymi i opóźniającymi wskaźnikami sukcesu, w tym:

• Przyjęcie rozwiązania. Co oznacza przyjęcie rozwiązania i jakie są cele.
• W oparciu o wyzwania biznesowe, które doprowadziły do zakupu, jakie inne firmowe wskaźniki KPI będą mierzone w celu określenia, czy rozwiązanie jest na właściwej drodze.

Kluczowe daty i harmonogramy

Czy zostały zawarte umowy przed zakupem?

Nawet jeśli nie, należy określić istotne cele dla wdrożenia rozwiązania, QBR itd. Nie jest to jednak miejsce na plan projektu.

Wraz z tymi celami należy określić, jak często plan sukcesu klienta będzie poddawany przeglądowi i aktualizowany.

Są to podstawowe elementy planu osiągnięcia sukcesu.

Szablon przejścia od sprzedaży do sukcesu klienta

Posiadanie udokumentowanego, spójnego szablonu przekazywania pracowników do pracy w dziale sprzedaży, stosowanego jako część formalnego procesu, poprawi ogólne zadowolenie klientów, usprawni proces wdrażania pracowników do pracy i zwiększy ich sukces.

Technologia w skali skali

PandaDoc rozwiązania do automatyzacji dokumentów może pomóc w skutecznym skalowaniu sukcesu klienta. Dotyczy to między innymi QBR, Planów Sukcesu i innych.

Bezpłatny okres próbny daje wystarczająco dużo czasu na ocenę i sprawdzenie, czy jest to właściwe rozwiązanie dla Twojej firmy.

Uwagi końcowe

Plan ten pomaga pozbyć się powszechnego problemu, jakim są wyrzuty sumienia u kupujących, umożliwia sprawne przejście od sprzedaży do obsługi klienta oraz stanowi podstawę do tego, by klienci byli bardziej zadowoleni i odnosili większe sukcesy.

Tak, wymaga to jeszcze jednego spotkania, ale nie można sobie pozwolić na jego pominięcie.