Mówimy o stawaniu się buyer-centric, ale tracimy z oczu potrzebę uświadomienia sobie perspektywy kupującego - buyer-centricity mija się z celem.

W jaki sposób buyer-centricity mija się z celem?

Kiedy po prostu stawiamy kupującego w centrum naszej pracy, dzieje się kilka rzeczy:

• Ryzykujemy, że wydamy się nieszczerzy. Naszym celem jest osiągnięcie kwoty; celem naszego kupca jest rozwiązanie problemu.
• Gonimy za rozwiązaniem dla kupującego, zamiast zrozumieć jego wyzwanie i przedstawić właściwe rozwiązanie oparte na naszym zrozumieniu rynku, przypadku użycia i rozwiązań.

Niestety, buyer-centricity wydaje się być dobrą rzeczą na powierzchni, ale kiedy spojrzysz jeden poziom pod powierzchnią, zaczynasz obnażać słabości w punkcie widzenia.

Zajmiemy się tym w następnej kolejności, a następnie przejdziemy do omówienia różnych pętli informacji zwrotnej kupującego, które można wykorzystać w dążeniu do zrozumienia perspektywy kupującego.

Czym jest perspektywa kupującego i dlaczego jest lepsza od bycia buyer-centric?

Po pierwsze, powiedzmy sobie jasno, że nie ma idealnego modelu - są po prostu poziomy świadomości.

Możemy zrozumieć perspektywę kupującego tylko wtedy, gdy całkowicie rozumiemy wyzwania. To zrozumienie wymaga od nas:

• Zignoruj produkty i rozwiązania, które sprzedajemy.
• Zidentyfikuj każdego członka komitetu kupującego (zarówno tych, którzy się na nim znajdują, jak i tych, których kupujący powinien uwzględnić).
• Zrozumienie innych zmian biznesowych wymaganych, jeśli kupujący wybierze Twoje rozwiązanie.
• Rozpoznaj osobiste ryzyko, jakie podejmują nabywcy, aby wybrać Twój produkt lub rozwiązanie.

Tak więc, podczas gdy buyer-centric może prowadzić nas do przeoczenia kluczowych aspektów, przyjęcie perspektywy kupującego może pomóc.

Poświęćmy trochę czasu na zagłębienie się w powyższe obszary.

Zignoruj produkty i rozwiązania, które sprzedajemy.

Niemożliwe!

Na najwcześniejszych etapach odkrywania albo można włożyć się do mentalnego pudełka ograniczonego wiedzą o swoich rozwiązaniach, albo otworzyć swojego ducha konsultacyjnego i szukać najlepszej odpowiedzi.

Jakie są korzyści z przyjęcia perspektywy kupującego i wyjścia poza swoje pudełko?

Masz możliwość rozwiązywania wyzwań o wyższej wartości - co często oznacza większa umowa rozmiary.

Komitet zakupowy

Wiesz już, że w większości transakcji w proces zakupu rozwiązania zaangażowanych jest wielu interesariuszy.

Niestety, w zbyt wielu transakcjach:

• Nie wiemy, kto jest zaangażowany oraz jakie są jego deklarowane i nie deklarowane potrzeby.
• Nie wiemy, kto powinien był zostać uwzględniony. Są to ludzie, którzy pojawiają się w ostatniej chwili, wysadzając twoją umowę i pozostawiając ją w stanie bez decyzji.

Twoje wysiłki sprzedażowe muszą być konsultacyjne, aby odkryć wszystkich uczestników. W ten sposób pomagasz kupującemu poruszać się po jego wewnętrznych zespołach i procesach, działasz jako zaufany doradca, pozycjonujesz się jako wiodący sprzedawca i unikasz zastojów w transakcjach.

A to prowadzi nas do całego biznesowego wpływu zakupu Twojego produktu lub rozwiązania.

Pełny wpływ na biznes

Co się stanie, gdy kupujący kupi Twoją ofertę?

Spójrz na to z perspektywy kupującego.

• Czy muszą stworzyć zespół projektowy?
• Przeprowadzić przez formalny proces budżetowy, który wymaga od nich śledzenia wydatków w miarę upływu czasu?
• Czy mają oni regularne raporty składane liderom wyższego szczebla?
• Czy muszą prosić inne zespoły o wsparcie, aby wypchnąć oprogramowanie, przeszkolić zespoły, jak go używać i tak dalej?

Często lista jest dłuższa niż powyżej - jak współpraca z Tobą uprości im życie?

Ryzyko osobiste

Czy ten zakup jest na tyle duży, że może być wyznacznikiem lub łamaczem kariery?

Czy musieli zawierać boczne układy z innymi przywódcami, aby uzyskać poparcie?

Czy jesteś świadomy tych szczegółów i czy zmniejszasz ich ryzyko?

Zbadajmy pętle sprzężenia zwrotnego kupujących

Ostatnio mówiłem o następujących pętlach sprzężenia zwrotnego kupujących - pozwolę sobie podzielić się tym tutaj.

Strategie rozwiązań

Dlaczego nie uczymy naszych sprzedawców jak być konsultantami?

Mówimy o tym, że stajemy się zaufanymi doradcami, ale zamiast tego szkolimy się do walki sprzedażowej.

Nauczysz się radzić sobie z obiekcjami, układać pułapki i malować obrazy idealnego stanu w sprzedaży.

Ilu z nas uczy repów rozumienia wyzwań mistrza z wykorzystaniem podejścia konsultacyjnego?

Często wprowadzamy analityków, liderów myśli i klientów na nasze spotkania sprzedażowe, ale czy poświęcamy czas na głębokie zrozumienie rynku i ich potrzeb?

Najczęściej słuchamy hacków, wskazówek i trików, aby zniszczyć konkurencję i zamknąć transakcję.

Użyj tej pętli sprzężenia zwrotnego kupującego, aby zagłębić się w świat z perspektywy naszego kupującego.

Czy masz konsultacyjne ramię swojej działalności?

Czy korzystasz z nich, aby nauczyć swoich pracowników zajmujących się obsługą klienta, aby konsultowali, a nie tylko sprzedawali?

Plany zakupu

Czy tworzysz Plany działań wzajemnych dla każdej transakcji?

Jakiś ustalony procent transakcji?

Ta pętla sprzężenia zwrotnego dla kupujących sprawi, że będzie to jasne:

• Jak faktycznie przebiega proces zakupowy dla tego prospektu?
• Kto jest zaangażowany i w jakim celu?
• Czy trzeba dołączyć do listy zatwierdzonych dostawców, czy trzeba przeskoczyć przez przeszkody związane z bezpieczeństwem?
• Czy kiedykolwiek wcześniej sprzedawaliśmy tej firmie? Co już wiemy?
• Czy kiedykolwiek współpracowaliśmy z którymś z członków komitetu zakupowego? Czy wiemy, jak działają i czego oczekują?

Analiza wygranych i przegranych

Strona analiza wygranych i przegranych to krytyczna pętla sprzężenia zwrotnego kupującego, o której widziałeś, że pisałem w przeszłości.

Użyj ich.

Planowanie i realizacja zmian w oparciu o wyciągnięte wnioski.

Zmierz wpływ.

Spłukać i powtórzyć.

Streszczenie

Nie ma srebrnych kul w naszych wysiłkach, aby być lepszymi sprzedawcami.

Wiemy jednak, że status quo prowadzi do konsekwentnie gorszych wyników.

Czy jesteś gotów na nowe podejście?