20 aktualnych porad dotyczących sprzedaży z całego świata (czerwiec 2022)

hyperise

18 aktualnych porad dotyczących sprzedaży z całego świata (czerwiec 2022)Przez cały miesiąc czerwiec dotarliśmy do osób pełniących role sprzedażowe, aby zapytać ich o najlepsze obecnie wskazówki dotyczące sprzedaży B2B.

A ludzie odpowiedzieli świetnymi pomysłami.

Uznaliśmy za fascynujące to, że kilka osób miało podobne pomysły, ale postanowiło podzielić się każdą wskazówką. Czasami, widząc ten sam pomysł od wielu osób, rezonuje jeszcze bardziej.

Każda z osób była na tyle uprzejma, że pozwoliła nam zamieścić link do swojego profilu na LinkedIn. Jeśli chcesz się z nimi skontaktować, aby dowiedzieć się więcej, zrób to, wiemy, że chętnie porozmawiają z każdym na te tematy.

Przeczytaj nasz przewodnik po sprzedaży B2B

 

Aktualne porady dotyczące sprzedaży od profesjonalistów w dziedzinie sprzedaży

Richard WeintraubRichard Weintraub, Konsultant, Broker Franczyzy dla Przedsiębiorców i Weteranów

Bądź tak zwięzły jak to tylko możliwe w swojej komunikacji B-to-B. Zakładaj, że ludzie są zajęci, rozproszeni i nie poświęcą czasu na czytanie czegoś zbyt długiego. W razie potrzeby zawsze możesz podać więcej informacji.

 


Adam WeekesAdam Weekes, Regionalny Kierownik Sprzedaży, EMEA

Buduj szczere relacje z klientami.

Powinniśmy chcieć pomóc im uzyskać wyniki, których pragną. Klienci są mniej zainteresowani produktem, a bardziej pozytywnymi wynikami biznesowymi. 

Nasze produkty/rozwiązania mogą pomóc tylko w rozwiązaniu części ich problemu; pomóż im rozwiązać także inne części.

 


Damien PigottDamien Pigott Kierownik ds. produktywności sprzedaży globalnej JAPAC

Skup się na pogłębianiu i rozwijaniu swojego poziomu wiedzy biznesowej. Każdy biznes, branża i pion ma pewien niuans, który czyni go całkowicie unikalnym. Skuteczne zadawanie pytań, efektywne wykorzystanie platform społecznościowych oraz badanie grup branżowych i konferencji to metody, które zaszczepią poziom pewności siebie zarówno w Twoim przygotowaniu, jak i w spotkaniach z potencjalnymi klientami. 

Podam ci przykład, nigdy nie widziałem gry w hokeja na żywo. Jeśli zostałbym poproszony o udział w meczu hokeja z przyjacielem, zapoznałbym się z podstawami gry. Czy byłbym ekspertem w komentowaniu lub wybieraniu drużyn? Oczywiście, że nie. Ale jeśli usłyszałbym słowa, o których była mowa, byłbym w stanie zapytać więcej, szukać dalszych wyjaśnień i okazać szczere zainteresowanie.

Podobnie w sprzedaży B2B. Biznes się zmienia, gospodarka się zmienia, a sprzedaż może być wyzwaniem. Upewnienie się, że posiadasz odpowiedni poziom wiedzy biznesowej, jest nie tylko wyrazem szacunku dla czasu potencjalnego klienta, ale także umożliwia przeniesienie rozmowy na bogatszy poziom, umożliwiając odkrycie wszelkich podstawowych korzyści, które przyniesie zaangażowanie się w Ciebie i Twoją firmę.


Eric Myers-TayneEric Myers-Tayne, Enterprise Account Executive

Czas i wytrwałość to najważniejsze elementy generowania możliwości. Wszystkie personalizacje i badania na świecie nie będą miały znaczenia, jeśli nie dostosujesz swoich komunikatów dla potencjalnych klientów do czasu, kiedy rzeczywiście je zobaczą.

To właśnie sprawia, że wytrwałość jest tak ważna.  Timing może być kwestią szczęścia, ale będąc wytrwałym możesz stworzyć swoje własne szczęście i znacznie zwiększyć szanse na dokładne wyczucie czasu.

 


Jonathan M Kvarfordt, MBAJonathan M Kvarfordt, MBA, starszy dyrektor Enablement

Jasne oczekiwania nie mogą być niedoceniane. Ludzie chcą wiedzieć, na czym stoją w pozytywnym lub negatywnym świetle. Bądź aktywny w udzielaniu informacji zwrotnej i daj ludziom znać, na czym stoją, co mogą poprawić, i upewnij się, że mają jasne oczekiwania dotyczące przeglądów wynagrodzeń, realizacji celów i ogólnej ścieżki kariery.

 


Liz HeimanLiz Heiman, prezes zarządu i główny strateg sprzedaży

Prawdziwe zdobycie zaufania nie jest łatwe.  Aby zbudować zaufanie, musisz albo udowodnić, że jesteś godny zaufania, albo zostać przedstawiony przez kogoś, kto już jest godny zaufania. Jeśli chcesz zbudować zaufanie w środowisku sprzedaży, zacznij od bycia ciekawym, współczującym i kreatywnym. 

Ludzie chcą być wysłuchani i zrozumiani. Chcą wiedzieć, że jesteś zainteresowany wysłuchaniem ich historii i pomocą w znalezieniu rozwiązania. Standardowe pytania i oklepane odpowiedzi nie wystarczą, aby zbudować zaufanie. Zadawaj pytania, słuchaj odpowiedzi, zadawaj kolejne pytania w oparciu o udzielone odpowiedzi i współpracuj, aby znaleźć kreatywne sposoby na rozwiązanie problemów. 

Ludzie nie ufają osobom, którym nie zależy.  Budujesz zaufanie, gdy bardziej zależy Ci na kliencie niż na Twojej prowizji.


Brent BoeckmanBrent Boeckman, Kierownik działu B2B Enablement

To, jak sprzedajesz, powinno być twoim głównym wyróżnikiem. Ludzie nie chcą kupować od dobrze wykwalifikowanych sprzedawców, chcą ludzkiej interakcji. Chcą wiedzieć, że nie są namawiani do czegoś, czego nie potrzebują. Bądź człowiekiem, bądź autentyczny i nie bój się wyjść z "roli sprzedawcy".

 


Tim StanskyTim Stansky, Global Sales Enablement i kierownik ds. szkoleń

Przygotowanie do dnia rozmowy musi obejmować sprawdzenie biznesowych parametrów klienta/prospektu. Pomaga w podejściu i empatii.

Nasze cotygodniowe porady dotyczące sprzedaży

Co tydzień będziemy dzielić się wskazówką dotyczącą sprzedaży i innymi cennymi spostrzeżeniami. Nie przegap.

    Szanujemy Twoją prywatność. W każdej chwili możesz zrezygnować z subskrypcji.

     


    Eddie CarvalloEddie Carvallo, Regional Account Manager

    W świecie, w którym decyzje podejmuje grupa (nie pojedyncza osoba) lub komitet, my jako sprzedawcy powinniśmy pytać "na kogo mogę wpłynąć? " oprócz "jaki problem mogę rozwiązać?".

     


    Chris WhiteChris Whitezałożyciel, dyrektor generalny i autor

    Jako specjaliści ds. sprzedaży jesteśmy "winni, dopóki nie udowodnimy, że jesteśmy niewinni" w oczach potencjalnych klientów i klientów.  To znaczy, że mają tendencję do naturalnego braku zaufania do naszych motywów.  Dlaczego?  Ze względu na prowizję związaną z rekomendacjami, które wydajemy.  Prawda jest taka, że ludzie nie są odporni na prawdziwe rozwiązania dla prawdziwych problemów.  Po prostu nie lubią, gdy się im sprzedaje.  Nikt nie ma.  Chcesz więc budować zaufanie u potencjalnych klientów?  Demonstruj w całym procesie sprzedaży, że to ONI są priorytetem w rozmowie.  Nie chodzi o to, czego chcemy.  To jest to, co jest w ich najlepszym interesie.  I mów w taki sposób, aby pokazać, że szanujesz ich prawo do wyboru.  ZAWSZE.  Przekaż, że uznajesz ich wolność wyboru i pokaż, że twoim celem numer jeden jest pomóc im podjąć najlepszą decyzję dla siebie, a poczujesz, że poziom zaufania wzrasta.  Nie tylko sprzedasz więcej, ale też poczujesz się lepiej w swojej pracy i karierze.   Najbardziej bowiem spełniamy się, gdy służymy innym ludziom.

    -

    Christina Klein, mgrChristina Klein, mgr, wiceprezes ds. globalnych partnerów handlowych

    Podstawową wartością dla mnie jest najpierw relacja - w biznesie szczególnie:  najpierw relacja, potem transakcja.  Przejrzystość to nie tylko szczerość, to także bycie otwartym na informacje, które przyczyniają się do rozwoju relacji.  Pokora pozwala ci pokazać się z wiarygodnością bez przyjmowania obraźliwej pychy, która niszczy związek.  A ciekawość demonstruje poziom zainteresowania innymi, który posuwa do przodu zrozumienie, stawia osobę, którą angażujesz w pozycji autorytetu i władzy, pozwala jej naprawdę zabłysnąć, a co najważniejsze, komunikuje jej potrzeby i priorytety, dzięki czemu można zbudować wzajemnie korzystną relację.


    Richard BernsteinRichard Bernstein, Senior Principal Partner Account Manager

    w nieśmiertelnych słowach Beatlesów: You get by with a little help from your friends". Sprzedaż to sport zespołowy, a twoi partnerzy są częścią twojego zespołu. W sytuacji, gdy budżety stają się coraz bardziej napięte, a sytuacja gospodarcza wygląda coraz gorzej, Twoi partnerzy mają potencjalnie głębokie relacje i umiejętności, które pomogą Ci zabłysnąć w trudnych czasach. Nie należy ich zamrażać, ale raczej jeszcze bardziej angażować.

     


    Sarah Gross (Fricke)Sarah Gross (Fricke), Starszy Dyrektor, Globalny Revenue Enablement

    Pamiętaj, że perspektywa lub klient jest człowiekiem i ma swoje połączenie lub napęd. Naszym zadaniem jest odkrycie tego, a nie funkcjonalności produktu, którego potrzebują.

    Bonusowa wskazówka dla zwolenników: Nie zapominaj, że będąc w roli enablement nadal jesteś w sprzedaży.

     


    Britta LorenzBritta Lorenz, Partner, Sales Enablement

    Sprzedaż to nie jest B2B.

    Sprzedaż to nie B2C.

    W swojej czystości jest to H2H.

    Dziś wszystkie informacje potrzebne do podjęcia decyzji o zakupie mamy na wyciągnięcie ręki dzięki mediom społecznościowym, stronom internetowym zawsze dostępnym przez nasze urządzenia i gotowym do zakupu.

    Wielokrotnie dochodzi do braku decyzji, co też jest decyzją.

    Czyż nie uwielbiamy wchodzić w interakcje z prawdziwymi ludźmi?

    I właśnie dlatego tak często, Sprzedaż to nie B2B ani B2C. H2H ? Human to Human z autentycznymi, znaczącymi i szczerymi, autentycznymi rozmowami, które budują relacje i ostatecznie prowadzą do biznesu.

    Bądź na palcach i miej oczy otwarte, aby nigdy nie zapomnieć o czynniku ludzkim.


    Pam DidnerPam Didner, Marketingowiec, Pisarz, Podcaster

    Jeśli wspierasz sprzedaż jako marketer, musisz zrozumieć, jak myślą Twoi handlowcy. Powiedzmy, że tworzysz buyer persona, aby pokazać, jak bardzo rozumiesz swoich odbiorców. Cóż, dlaczego nie stworzysz persony sprzedawcy, aby pokazać, jak bardzo rozumiesz swój zespół sprzedaży?

    Wykorzystaj to jako sposób na rozpoczęcie rozmów ze swoimi sprzedawcami. Głębokie zrozumienie wyzwań, potrzeb i aspiracji Twoich handlowców będzie bardzo pomocne.

    Strona internetowa


    Antonella FacchiniAntonella FacchiniKierownik ds. sprzedaży i obsługi kanałów w regionie EMEA

    Chociaż wydaje się, że jest to umierająca sztuka, okazjonalna nieplanowana rozmowa telefoniczna może przejść długą drogę w kierunku tworzenia połączeń i wzmacniania relacji z potencjalnymi klientami i klientami. 

     


    Tom WhalenTom WhalenDyrektor ds. sprzedaży wewnętrznej - opieka długoterminowa

    Chcę powiedzieć, że moja "Najlepsza wskazówka dotycząca sprzedaży B2B w tej chwili" jest czymś naprawdę ponad miarę!   Chcę brzmieć naprawdę mądrze i pretensjonalnie jak:  "Jeśli twój prospekt nie zna ciebie i jeśli ty nie znasz ich, to szkoda czasu, żeby nawet podnieść słuchawkę!".   Mógłbym wtedy dać iskrzącą odpowiedź o posiadaniu niezwykłej obecności w mediach społecznościowych,  uzupełnianie rozmów o wideo, aby Twój prospekt Cię znał.  Następnie kontynuowałbym z czymś zgrabnym o użyciu analityki predykcyjnej na temat firmy i branży perspektywy, tak abyś miał solidną strategię oceny potrzeb dla tego pierwszego połączenia.   Gdybym to powiedział, "byłbym taki fajny".

    Cóż, nie jestem aż tak fajny.  Moja "Najlepsza wskazówka dla sprzedaży B2B w tej chwili" nie jest sexy i jest całkiem szczerze nudna:   Bądź pozytywny i komunikuj się często.  To wszystko.   Czasy są ciężkie. Mamy inflację, rosnące koszty paliwa, opóźnienia w łańcuchu dostaw, niedobory siły roboczej, wzrost cen i niepewność gospodarczą, mógłbym tak dalej; ale myślę, że to wystarczy.   "Right Now" specjaliści od sprzedaży konkurują z "The Good Old Days"  w czasie, gdy sprawy były mniej zmienne,  ceny były niższe, a dostawa szybsza.    Klienci są konsekwentnie rozczarowani, a czasem wrogo nastawieni, zanim jeszcze zdążysz wypowiedzieć słowo o swojej wartości.

    Skup swoją energię na pozytywnych ludziach, konstruktywnym self-talk, celebrowaniu małych zwycięstw, słuchaniu ulubionej muzyki, cokolwiek, co musisz zrobić, aby utrzymać swój nastrój w górze.  Twoi klienci są w dół i dzwonią do Ciebie o pomoc, a nie do współczucia.

    Niech Twoi klienci wiedzą, że mogą na Tobie polegać w kwestii regularnej komunikacji. Dostarczaj aktualizacji branżowych, publikuj i udostępniaj dobre treści. Regularne zimne telefony i e-maile, które dodają wartość są w porządku dla perspektyw.  Nawet jeśli nie mówisz swoim klientom tego, co chcą usłyszeć, docenią, że reagujesz i przynajmniej nie robisz uników.  To powinno, miejmy nadzieję, umieścić cię w pozycji, w której będziesz pamiętany, gdy sprawy w końcu się poprawią.


    Campbell OhrlisCampbell Ohrlis, Dyrektor ds. usług związanych z pozyskiwaniem danych
    Sześć prostych sposobów na sprzedaż:
    1. Zadawaj inteligentne pytania. Nie takie, w których można powiedzieć "tak" lub "nie", ale takie, które sondują i generują rozmowę.
    2. Przestań. Pozwól im mówić.
    3. Słuchaj - aktywnie. Nie przewiduj, co powinieneś powiedzieć za chwilę, słuchaj tego, co mówią, a czego nie mówią.
    4. Uśmiechnij się - szczerze. Nie jest to cwaniacki uśmiech oszusta, ale uśmiech, który buduje relację i zaufanie.
    5. Poproś o sprzedaż - zapytaj ich, jak będą korzystać z produktu/usługi i jak oni lub ich rodzina na tym skorzystają. Pozwól im zbadać, jak to wpływa na nich i ich firmę na ich warunkach.
    6. Bądź łaskawy i czekaj na ich odpowiedź. Nigdy nie zadawaj pytania, a następnie śledzić go z innym, dopóki nie usłyszałeś ich odpowiedzi. Kupujący ma wiele do rozważenia, zanim powiedzą tak, jeśli nadal mówić można zabić sprzedaży.
    Wyznaczanie osiągalnych celów

    Niewątpliwie słyszałeś o akronimie SMART dotyczącym celów. Czy myślałeś o dodaniu do tego akronimu IE?

    • Konkretnie
    • Wymierne
    • Do osiągnięcia
    • Stosowne
    • Time-Bound

    To są normy, ale jeśli dodać jeszcze dwie:

    Zainwestowane i emocjonalne

    Zyskujesz większą intensywność i motywację.

    Zainwestowane: co osiągnie dla Ciebie ten cel? Jak spełnienie tego celu wpływa na Ciebie? Jak może zmienić się Twoje życie, jeśli go przekroczysz?

    Emocjonalne: jak ten cel wpływa na Twoje samopoczucie? Jakie emocje są z nim związane? Emocje są potężne narzędzia, które możemy wykorzystać w sprzedaży, nie tylko w pomaganiu klientowi w dostrzeżeniu wartości naszej oferty, ale w dawaniu sobie bodźca do jej wypełnienia. Jeśli jesteśmy emocjonalni, wtedy CZUJEMY wpływ.

    Bądź lepszym sprzedawcą, wyznaczając cele jako SMARTIE!

    Jak bardzo cenisz sobie Klienta?

    Co się dzieje, gdy już zdobędziesz nowego klienta? Dla wielu handlowców istnieje presja, aby znaleźć nowych klientów, aby nadal rozwijać swoją książkę biznesową. I choć jest to bardzo ważne, nigdy nie trać kontaktu z obecnymi klientami. Dlaczego?

    Jest 5x łatwiej wygenerować więcej biznesu z istniejącym klientem niż zdobyć nowego. Utrzymuj swoich obecnych klientów w swoim kręgu kontaktów, aby wiedzieli, że masz jeszcze coś wartościowego do zaoferowania. Relacje są kluczowe. Rozwijaj silne relacje, dzięki czemu będą Ci ufać i kupią od Ciebie ponownie.

    Spraw, aby budowanie relacji było regularną częścią procesu sprzedaży, dzięki czemu utrzymasz swoich obecnych klientów, jednocześnie zwiększając swoją ogólną książkę.

    Jak budować rapport w sprzedaży?

    Aby zbudować rapport w sprzedaży, pomyśl o tym, jak angażujesz się w życie z ludźmi. To jest to samo, niezależnie od tego, czy sprzedajesz przez telefon, czy osobiście.

    Oto 6 wskazówek, które mogą pomóc w osiągnięciu postępu:

    1. Bądź autentyczny. Zadawaj szczere pytania, które ujawniają, że jesteś nimi szczerze zainteresowany.
    2. Bądź sobą. Nie produkuj persony dla swojego klienta, oni to przejrzą. Bądź sobą, a oni to rozpoznają.
    3. Bądź przyjazny: uśmiechaj się i nawiązuj kontakt wzrokowy. Jeśli rozmawiasz przez telefon upewnij się, że słyszą Twój uśmiech.
    4. Wysłuchaj ich. Im bardziej rozpoznają, że szczerze ich słuchasz, tym bardziej się przed tobą otworzą.
    5. Nawiąż połączenie poprzez podobieństwa. Znajdź z nimi wspólną płaszczyznę porozumienia. Może to być fakt, że wasze dzieci są w podobnym wieku, macie podobne gusta muzyczne lub lubicie te same potrawy.
    6. Niech twoje komplementy będą szczere i prawdziwe. Nie schlebiaj im niepotrzebnie. Będą widzieć przez to nieszczery. Wiesz, jeśli ktoś jest nieuczciwy z tobą, być szczery w swoich komplementach do nich.
    Osiem kroków do sukcesu
    1. Miej świetne nastawienie
    2. Bądź na czas
    3. Poprawnie pracuj nad swoimi leadami
    4. Bądź przygotowany
    5. Pracuj cały dzień
    6. Nie trać swojego nastawienia
    7. Wiedz, dlaczego tu jesteś i co robisz
    8. Przejmij kontrolę

    Alex IvosAlex Ivos, kierownik sprzedaży

    Prowadź z empatią. Niezależnie od tego, czy jest to spowolnienie gospodarcze, czy po prostu problem, który Twój potencjalny klient próbuje rozwiązać, zrozum jego sytuację, postaw się w jego sytuacji i pomóż mu go rozwiązać.

     


    https://www.linkedin.com/in/mrjohnmassey/John Massey, Global Head of Leadership Development, Midmarket Sales

    Wykorzystaj Równanie zaufania, które pomoże Ci rozłożyć elementy, dzięki którym możesz zyskać lub stracić zaufanie. Wiarygodność, rzetelność i intymność nad orientacją na siebie. John Massey

     


    Co byś dodał do tych porad sprzedażowych?