Sprzedaż przez lukę to proces sprzedaży, w którym kupujący i sprzedający współpracują w celu zidentyfikowania i zamknięcia luki pomiędzy ich chęciami i potrzebami a ich obecnym stanem.

Kiedy sprzedaż GAP działa dobrze?

Jak w przypadku wszystkich metodologii sprzedaży, sprzedaż GAP sprawdza się najlepiej w określonych sytuacjach. Przykłady, kiedy będzie się dobrze sprawdzać to:

• Kiedy kupujący nie jest świadomy swoich potrzeb lub tego, jak je wyartykułować
• Gdy sprzedający posiada głęboką wiedzę na temat branży lub obszaru potrzeb kupującego

Oba te scenariusze grają dobrze do GAP, jak sprzedawca może pomóc kupującemu odkryć swoje potrzeby i, wykorzystując swoją wiedzę o branży, może działać jako zaufany doradca, aby pomóc im odkryć, jak zamknąć lukę.

Jak działa sprzedaż GAP?

Przedstawiciel handlowy przeprowadza kupującego przez cztery etapy:

• Ocena potrzeb
• Analiza stanu obecnego
• Wizja stanu przyszłego
• Plan uzupełnienia braków

Innymi słowy, sprzedawca pomaga kupującemu zobaczyć, że trzeba je rozwiązać, pomaga mu zrozumieć, gdzie obecnie się znajduje, gdzie musi się dostać i buduje plan, który pomoże mu zamknąć lukę.

Ocena potrzeb

Na etapie oceny potrzeb wykorzystuje się pytania dotyczące odkrywania by dotrzeć do źródła wyzwań, jakie stawia przed nami perspektywa.

Pytania odkrywające sprzedaż GAP zawierają przykłady takie jak te:

• Jakie są Twoje cele biznesowe?
• Jak osiągnięcie tych celów wpłynie na Twój wynik finansowy?
• Co jest obecnie Twoim największym wyzwaniem?
• Gdybyś mógł machnąć magiczną różdżką i mieć zaspokojone wszystkie swoje potrzeby, jak by to wyglądało?
• Co cię powstrzymuje przed osiągnięciem tego celu?

Wiemy, że są to stosunkowo powszechne pytania odkrywcze, ale celem jest najpierw odkrycie wyzwań biznesowych.

Analiza stanu obecnego

Na tym etapie sprzedawca stara się poznać i pomóc kupującemu zrozumieć obecny stan jego firmy.

Pytania odkrywcze dotyczące sprzedaży GAP, takie jak te, mogą pomóc w odkryciu obecnego stanu:

• Jak obecnie radzicie sobie z tym wyzwaniem? 
• Z jakich procesów lub narzędzi korzystasz?
• Jaki jest twój obecny wskaźnik sukcesu?
• Co się stanie, jeśli nie rozwiążesz tego problemu?

Wizja stanu przyszłego

W trzecim etapie sprzedaży GAP, pomagamy nabywcy wyobrazić sobie idealny przyszły stan - gdzie ten problem jest rozwiązany, a ból spowodowany przez niego zniknął.

Do dobrych pytań na tym etapie należą:

• Gdyby ten problem zniknął, jak by to wyglądało?
• Jakich procesów lub narzędzi byś używał?
• Jaki byłby twój wskaźnik sukcesu?
• Jak to nowe rozwiązanie wpłynie na Twoje cele biznesowe?
• Jak to wpłynęłoby na Ciebie osobiście?

Plan zamknięcia GAP

Zbliżamy się do końca czterech etapów metodologii sprzedaży GAP - planu zamknięcia GAP.

Jeśli wszystko poszło zgodnie z planem, kupujący i sprzedający są zgodni co do wyzwań, stanu obecnego i stanu idealnego; potrzebują tylko planu.

To jest, gdy rep, z solidnym doświadczeniem w branży, może podjąć się roli konsultacyjnego zaufanego doradcy i mapować plan we współpracy z kupującym.

Inne pytania dotyczące GAP Selling?

Daj nam znać, a my wrócimy do aktualizacji tego artykułu.