Dostarczanie właściwych komunikatów ma znaczenie. Niezbędne jest utrzymywanie ich spójności i adekwatności na wszystkich etapach podróży nabywcy i klienta. Jedną z metodologii wspierających to zadanie jest podejście Force Management Command of the Message, które omówimy w tym artykule.

Kim jest Zarządzanie Siłami Zbrojnymi (FM)?

Zarządzanie siłami zbrojnymi jest firmą konsultingową pomagającą firmom zwiększać przychody poprzez współpracę z ich zespołami ds. marketingu.

Firma oferuje wiele usług, ale w niniejszym artykule najbardziej istotne jest polecenie czterech usług:

• Dowodzenie sprzedażą
• Dowodzenie komunikatem
• Dowodzenie planem
• Dowodzenie talentem

W tym artykule skupimy się na dowództwie orędzia.

Co to jest dowództwo zarządzania siłami w ramach komunikatu

Command of the Message koncentruje się na pokonaniu jednego z największych wyzwań stojących przed firmami: Zapewnienie spójności przekazu i doświadczeń z potencjalnymi klientami, klientami i partnerami we wszystkich punktach styku z otoczeniem.

• Zespoły marketingowe muszą stworzyć przekaz, który odróżni ich od konkurencji.
• Sprzedawcy wykorzystują to samo przesłanie i przekazują je w odpowiednim kontekście każdemu potencjalnemu klientowi, z którym się spotykają, dopasowując je do wyzwań, które rozwiązują, oraz do premii, jaką pobierają za rozwiązanie tych wyzwań.
• Zespoły ds. usług, sukcesu klienta i sprzedaży muszą przekazywać to samo przesłanie w rozmowach z klientami, podkreślając te same elementy wyróżniające.

Podsumowanie dowodzenia strukturą komunikatów

Zespół FM definiuje to wszystko po prostu jako:

"bycie gotowy do słuchania aby zdefiniować swoje rozwiązania dla problemy klientów w sposób, który rozróżnia od konkurencji i umożliwia naliczanie opłat premium dla Twoich produktów i usług".

Warto zwrócić uwagę na te cztery kluczowe zestawy słów, ponieważ dotyczą one podstawowych elementów podejścia opartego na dowodzeniu przesłaniem.

Audible Ready

Bycie gotowym oznacza, że przećwiczyłeś swoje komunikaty w wielu scenariuszach, odgrywaniu ról, samodzielnie, jako zespół sprzedażowy i jako osoba prywatna. I że znasz je na tyle dobrze, że możesz je dostosować do wyzwań i potrzeb biznesowych danego klienta.

Uwaga: To dostosowanie nie oznacza, że należy składać fałszywe obietnice i mówić "tak", gdy powinno się powiedzieć "nie".

Gotowość do słuchania oznacza tak głębokie zrozumienie swojej propozycji wartości, że można ją tłumaczyć innym w sposób, który jest zgodny z ich układem odniesienia.

Załóżmy, że Twoje rozwiązanie działa w każdej branży i jest w stanie sprostać wielu istotnym wyzwaniom. W takim przypadku możesz pomóc komuś z branży produkcyjnej i komuś z branży nauk przyrodniczych.

Problemy z klientami

Twoi handlowcy nie powinni gubić się w Twoich funkcjach.

Nie.

Twoi handlowcy sięgają głębiej i rozumieją wyzwania, które próbują rozwiązać firmy kupujące od Ciebie.

Zrozumienie środowiska, w którym działają te firmy, oraz tego, co robią organizacje, aby przezwyciężyć podobne problemy, może przemówić do tych wyzwań w sposób, którego Twoja konkurencja nigdy nie będzie w stanie powtórzyć.

Jest to zróżnicowanie na poziomie biznesowym i ma zasadnicze znaczenie dla zwycięskiego podejścia Twojej organizacji.

Zróżnicowanie

Twój zespół sprzedaży o tym wie i Ty również.

Konkurenci chcą zjeść Twój obiad, wygrać sprzedaż, którą powinieneś był wygrać, i znają Twój sposób sprzedaży, działanie Twoich produktów i każde słowo na Twojej stronie internetowej lepiej niż Ty sam.

Odróżnianie się od konkurencji oznacza:

• Musisz lepiej niż ktokolwiek inny znać wyzwania, przed którymi stoją Twoi klienci.
• Rozumiesz, w jaki sposób Twoja firma, rozwiązania i zasoby tworzą razem większą wartość dla klienta niż ta, którą wyda on na współpracę z Tobą. Znasz swoją wartość.
• W procesie sprzedaży nigdy nie stosujesz sprzedaży negatywnej. Kierujesz się dobrymi intencjami.
• Wiesz, jak wyróżnić swoją działalność - zarówno to, co robisz, a czego nie robi konkurencja, jak i to, co robisz lepiej lub inaczej. I potrafisz wyjaśnić wartość tego wszystkiego.
• Twój zespół sprzedaży wykonuje wstępną pracę, nie tylko podczas szkoleń i treningów sprzedażowych, ale Ty przygotowujesz się do każdej rozmowy, jakby to była najważniejsza rozmowa, jaką kiedykolwiek odbędziesz.
• Każda rozmowa o odkryciu, każde pytanie jest zadawane w określonym celu. Niezależnie od tego, czy korzystasz z metodologii takiej jak MEDDIC, BANTW ten sposób odkrywasz to, co musisz wiedzieć, aby pomóc swojemu klientowi w osiągnięciu sukcesu.

Premium

Ramy "Command of the Message" wyróżniają Twoją firmę spośród innych. Twoje zespoły sprzedażowe dostarczają więcej wartości niż wiele innych zespołów sprzedażowych, poziom usług, z którym inni nie mogą się równać, a Ty możesz zaoferować wyższą cenę za swoje rozwiązania.

Cena premium wynika również ze wszystkich powyższych elementów.

A także fakt, że Twój zespół sprzedaży potrafi lepiej określić i wyrazić wartość, jaką tworzysz, niż firmy, z którymi konkurujesz w ramach każdej transakcji.

W jaki sposób przekazujesz swoim zespołom zasady Zarządzania Siłami w Ramach Komunikatu?

Zespół FM to właściwe miejsce, ale zastanów się nad następującą kwestią: jeśli chcesz wyposażyć swoich sprzedawców w te same wartościowe, spójne i gotowe do przekazania komunikaty bez współpracy z zespołem FM.

Alternatywy dla Audible Ready, Problemy klientów, różnicowanie i ustalanie cen premium)

Kluczowe elementy tego poziomu przygotowania stanowią podstawę DNA skutecznej funkcji Enablement w sprzedaży.

Coaching

Czy kierownicy sprzedaży wiedzą, jak trenować swoje zespoły?

Zatrudnij certyfikowanego trenera sprzedaży lub zleć swojej organizacji przeszkolenie menedżerów (od pierwszej linii po kadrę kierowniczą) i zespołów ds. rozwoju, aby stali się skutecznymi trenerami.

Szkolenia

Po zastanowieniu się szkolenieNależy zadać sobie następujące pytania i upewnić się, że szkolenie przyniesie pozytywne rezultaty dla firmy oraz wartość dla zespołu sprzedaży i klienta.

• W jaki sposób nowi pracownicy uczą się procesu? Jaki jest czas do osiągnięcia biegłości?
• Czy prowadzone są kampanie wzmacniające? (Czy widać spadek jakości działania w miarę upływu czasu)?
• Czy informacje są dostępne dla pracowników, w odpowiednim kontekście, w momencie, gdy są potrzebne? Jak długo trzeba czekać na znalezienie informacji?
• Czy przygotowujesz menedżerów do prowadzenia coachingu indywidualnych współpracowników?

Szkolenie i coaching mają kluczowe znaczenie dla gotowości do słuchania.

Tak samo jest...

Zawartość

Ułatw zespołom zajmującym się kontaktami z klientami utrzymywanie kontaktów z klientami dzięki świetne treści sprzedażowe.

• Użyj strony karty do walk konkurencyjnych aby sprzedaż mogła dotrzymać kroku konkurencji.
• Dźwignia dynamiczne podręczniki sprzedaży aby pomóc w utrzymaniu dowództwa nad siłą przekazu w trakcie całego procesu sprzedaży i po jego zakończeniu.
• Upewnij się, że Twoja strona internetowa i inne zasoby cyfrowe (w tym blog) są regularnie przeglądane i kontrolowane. Jeśli nie jesteś w stanie kontrolować swojego sposobu przekazywania informacji na tych zasobach cyfrowych, Twoje zespoły nie będą w stanie tego robić w kontaktach z klientami w terenie.

Znajdowanie najlepszych narzędzi sprzedaży

Czy wysłałbyś nieuzbrojonego, nieprzygotowanego żołnierza do walki z doskonale wyszkoloną armią, dysponującą wszystkimi dostępnymi narzędziami?

Oczywiście, że nie.

Kiedy myślisz o uzbrojeniu zespołów do wygrywania w procesie sprzedaży, a w szczególności o dowodzeniu przekazem, zastanów się:

• Jakich narzędzi używają przedstawiciele handlowi, którzy odnieśli sukces u konkurencji? Tabletów? Telefonów komórkowych? Określonych rodzajów oprogramowania.
• Rozwiązania, które kupujesz dla swojego zespołu sprzedaży, powinny upraszczać ich życie, pozwalając im skupić się na spędzaniu większej ilości czasu z klientami. Nie kupuj narzędzi, które sprawią, że skupią się oni na wprowadzaniu danych do systemu CRM. Na przykład, stwórz wartość dla zespołów sprzedażowych i innych grup kontaktujących się z klientami w Twojej organizacji.
• Pamiętaj, aby tworzyć wartość dla klienta, a nie tylko dla swojej firmy. Jeśli narzędzie pomaga klientom szybciej uzyskiwać odpowiedzi, tworząc większą wartość dla klientów i całej organizacji, to dobrze trafiłeś.

Zapoznaj się z naszą listą certyfikowany stos techniczny aby dowiedzieć się więcej, i weź pod uwagę poniższe zalecenia, przygotowując swój zespół do audytu.

Kilka końcowych refleksji na temat dowodzenia orędziem

Kluczem do sukcesu w każdej interakcji jest zapewnienie zespołowi sprzedaży wyraźnej wartości dla każdego klienta i kontrahenta.

Upewnij się, że Twój zespół ds. marketingu stworzył treści na stronie internetowej, które w jasny sposób przedstawiają wartość, jaką tworzy Twoja firma, rozwiązania, jakie posiadasz w odpowiedzi na wyzwania klientów, oraz wspierają proces poszukiwania klientów/partnerów/sprzedawców.

Przygotuj swoje zespoły sprzedaży, aby każda rozmowa telefoniczna, wiadomość e-mail i spotkanie osobiste były wspaniałe.

Upewnij się, że Twoje zespoły ds. obsługi klienta, specjaliści ds. obsługi i inne osoby rozumieją Twoje rozwiązania, procesy wewnętrzne, wyzwania klientów oraz wartość, którą tworzysz.

Doprowadzi to do lepszych wyników sprzedażowych i biznesowych, odróżniając Cię od wszystkich, z którymi obecnie konkurujesz.