Kogo obchodzi Twój wskaźnik wygranych transakcji?

Twój CRO.

Twój prezes.

Twój szef sprzedaży.

I każdy inny zwracający uwagę na wyniki biznesowe.

Zanim zajdziemy daleko, szybko przejrzyjmy podstawy.

Co to jest umowa?

Transakcja, lub okazja, reprezentuje potencjalną sprzedaż pomiędzy firmą a potencjalnym klientem.

Dlaczego transakcje są zamykane?

Transakcje zamykają się, gdy perspektywa decyduje się albo kupić, nie kupić, lub odejść od rozmowy lub propozycji.

Zamknięte Won znaczenie

Zamknięta wygrana umowa oznacza, że perspektywa zgodził się na Twoją propozycję i zakupił Twoje rozwiązanie.

Zamknięta utrata znaczenie

Zamknięta transakcja oznacza, że potencjalny klient odrzucił Twoją propozycję i nie zdecydował się na zakup Twojego rozwiązania.

Zamknięta na brak decyzji Znaczenie

Kiedy transakcja zostaje zamknięta bez decyzji, najczęściej oznacza to, że potencjalny klient przestał odpowiadać na kontakty ze sprzedawcą.

Jaki jest wskaźnik wygranych sprzedaży?

Niech to będzie BARDZO proste.

((# szans wygranych) / (# szans przepracowanych)) * 100

Podziel liczbę wygranych szans przez liczbę przepracowanych szans, aby uzyskać wskaźnik wygranych.

Jeśli chcesz określić swoją stawkę, skorzystaj z naszego kalkulatora procentu wygranej poniżej.

Co to jest dobry sales win rate?

Aby odpowiedzieć na to pytanie, zacznijmy od odpowiedzi na inne pytanie.

Jaki jest średni wskaźnik wygranych sprzedaży?

Najczęściej cytowana odpowiedź na to pytanie to 47%.

Liczba ta pochodzi z badań przeprowadzonych przez. Grupa Deszczowa, gdzie odnotowali:

Aby zapewnić organizacjom sprzedażowym i osobom prywatnym punkt odniesienia dla wskaźnika wygranych i innych wskaźników, należy Centrum Badań nad Sprzedażą RAIN Group przeprowadziliśmy ankietę wśród 472 sprzedawców i kierowników sprzedaży reprezentujących firmy, których siły sprzedaży wahają się od 10 sprzedawców do ponad 5 000. Chcieliśmy się dowiedzieć między innymi: jaki jest średni wskaźnik wygranych sprzedaży i jak zmienia się wskaźnik wygranych w zależności od ogólnej wydajności?

Wśród wszystkich respondentów średnia wygrana wynosi 47%.

Pierwszym pytaniem, które należy rozważyć jest to, jak Twój obecny współczynnik wygranych ma się do tej teoretycznej średniej?

Lepsze pytanie, być może, brzmi następująco.

Jak Twój obecny wskaźnik wygranych wypada na tle innych firm na tym samym rynku?

Chociaż jest to lepsze pytanie, najlepszym pytaniem do odpowiedzi jest to.

Jak wygląda Twój win rate za ostatnie cztery kwartały w porównaniu z Twoim win rate za poprzednie cztery kwartały?

Będziesz miał pewien stopień niespójności, ale jak się temu przyjrzysz, to czy generalnie poprawiasz się, pozostajesz taki sam, czy się pogarszasz?

Jeśli osiągnąłeś plateau lub coraz gorzej sobie radzisz i biegasz gorzej niż konkurencja i gorzej niż 47%, masz problem, który Enablement może pomóc rozwiązać.

Jak Enablement może wpłynąć na Sales Win Rates?

Powyższy wzór jest prosty, co oznacza, że to jak Enablement może wpłynąć na metrykę jest proste (na wysokim poziomie).

Co robi dziś Enablement?

Większość zespołów Enablement koncentruje się dziś wyłącznie na tym, jak uzbroić sprzedawców, aby skutecznie i efektywnie przesuwali transakcje przez pipeline.

Dostarczają szkolenia i coaching, tworzą i kuratorują treści, a także skupiają się na optymalizacji tego, co w istniejącym rurociągu sprzedaży.

To świetnie - ale za mało.

Szybka dygresja, co to jest sales pipeline

Cytując Pipedrive:

Linia sprzedaży to zorganizowany, wizualny sposób śledzenia wielu potencjalnych nabywców w miarę ich przechodzenia przez różne etapy procesu zakupu.

Twoja linia sprzedaży to mapa podróży, którą kupujący i sprzedający odbywają razem.

Co powinny zrobić zespoły Enablement, aby zoptymalizować pipeline sprzedażowy

Po pierwsze, to nie jest praca w jednym zespole.

Enablement i Operacje, współpracując z kierownictwem sprzedaży, marketingiem i potencjalnie innymi grupami, muszą wykonać tę ciężką pracę wspólnie.

Gdy te grupy analizują rurociąg sprzedaży, wspólnie zastanówcie się:

• Czy jest on dobrze dopasowany do tego, jak kupujący chcą kupować, czy też dodajesz niepotrzebne tarcie?
• Czy Twoja linia sprzedaży uwzględnia różne typy nabywców, dodatkowych członków złożonych komitetów zakupowych i inne warianty, z którymi spotyka się Twoja firma?

Pamiętaj.

Doświadczenie klienta jest jednym z wiodących czynników napędzających proces zakupu, spraw, by współpraca z Tobą była łatwa i przyjemna.

Wyjście poza analizę

Pobrudzić sobie ręce

Użyj proces analizy wygranych/przegranych aby zrozumieć, dlaczego wygrywasz i dlaczego przegrywasz.

Te rozmowy powinny być przeprowadzone z każdą osobą w Twojej firmie, która była zaangażowana w transakcję.

Najlepiej, jeśli w miarę możliwości zaangażowałeś również perspektywę.

Daj im czas na sprzedaż

Twój przeciętny sprzedawca, tak, z powrotem do średnich, tylko spędzić 1/3 ich czasu sprzedaży.

Resztę czasu spędzają na zadaniach administracyjnych (np. CRM), mailach, tworzeniu custom decków, wyszukiwaniu treści i niezliczonych innych powodach.

Dwa pytania do rozważenia.

• Jak dużo czasu Twoi przedstawiciele handlowi poświęcają na sprzedaż?
• Co przeszkadza im w spędzaniu większej ilości czasu z prospektami i klientami?

Słuchaj, ucz się i usuwaj przeszkody uniemożliwiające im sprzedaż.

Patrząc na uniwersum możliwości.

Zespoły Enablement mają szerokie spojrzenie na kupującego i podróż klienta, co daje im dostęp do wpływania na tę liczbę.

Dlaczego to ma znaczenie?

Jeśli jesteś w stanie pomóc swojemu zespołowi pracować z mniejszą liczbą wysoko wykwalifikowanych ofert, w porównaniu z dużą liczbą mniej wykwalifikowanych ofert, twoje wskaźniki wygranej przejdą przez dach.

Jak można wpłynąć na tę metrykę?

Twój zespół SDR

W zależności od Twojej organizacji, poniższe mogą być świetnymi pytaniami, które należy zadać również marketingowi.

• Jak pozyskiwane są i kwalifikowane leady? Dokonaj przeglądu wszystkich źródeł leadów.
• W jaki sposób zarządza się zasięgiem ołowiu i ustala priorytety?
• Jakie komunikaty są używane i kto je wykonuje? Skrypty rozmów, e-maile, akcje społeczne są często źle zarządzane i prowadzą do niespójnych lub fatalnych rezultatów.

Twój zespół ds. sukcesu klienta

Wszyscy wiemy, łatwiej jest sprzedawać obecnym klientom niż nowym nabywcom. Jak możesz wspierać ten zespół, aby:

• Spraw, aby każdy klient odniósł sukces.
• Odnoszący sukcesy klienci odnawiają i kupują więcej. Jak możesz wyszkolić swój zespół ds. sukcesu klienta, aby w pełni rozumiał problemy, które twoje inne rozwiązania mogą rozwiązać dla klientów i jako zaufany doradca oferował je obecnym klientom, gdy nadejdzie właściwy czas?
• Odnoszący sukcesy klienci polecają innych. W jaki sposób ułatwiasz swojemu zespołowi Customer Success proszenie o referencje?
• Odnoszący sukcesy klienci dają referencje. Rozumiesz - jest wiele sposobów na to, że odnoszący sukcesy klienci mogą być chętni do współpracy z Tobą.

Czy kalkulator procentowy wygranych, wraz z tymi wskazówkami, pomógł Ci poprawić wskaźniki wygranych transakcji dla Twojej firmy?

Powiązane treści i pomysły

Przeczytaj nasz szczegółowy artykuł na temat wszystkich metryka biznesowa.