Niezbędne umiejętności sprzedażowe - i jak je zbudować

hyperise

Wiele się pisze o umiejętnościach i kompetencjach sprzedażowych niezbędnych do tego, by być dziś skutecznym przedstawicielem handlowym, do czego można się zatrudnić, czego można się nauczyć i budować organizację, która stale się rozwija i doskonali, by generować większe przychody.Wiele się pisze o umiejętnościach i kompetencjach sprzedażowych niezbędnych do tego, by być dziś skutecznym przedstawicielem handlowym, do czego można się zatrudnić, czego można się nauczyć i budować organizację, która stale się rozwija i doskonali, by generować większe przychody.

Ale co rozumiemy przez umiejętności i kompetencje sprzedażowe?

A jakie są najważniejsze umiejętności sprzedażowe?

W tym artykule odpowiemy na te pytania i przedstawimy porady dotyczące osiągnięcia pożądanych umiejętności i kompetencji.

Idźmy i stańmy się profesjonalistami sprzedaży, których potrzebujemy, aby odnieść sukces.

Czym są umiejętności sprzedażowe?

Umiejętności sprzedażowe to zdolność do wykonania zadania z określoną biegłością.

Umiejętności sprzedażowe obejmują wszystko, od ogólnych negocjacji i odkrywania, po zdolność do skutecznej komunikacji.

O umiejętnościach sprzedażowych można myśleć jak o budulcu solidnej kariery.

A występują one w dwóch głównych kategoriach: miękkie umiejętności sprzedażowe i twarde umiejętności sprzedażowe.

Czym są miękkie umiejętności sprzedażowe?

Miękkie umiejętności sprzedażowe to umiejętności interpersonalne takie jak komunikacja, rozwiązywanie problemów, aktywne słuchanie, inteligencja emocjonalna, empatia itp.

Czym są twarde umiejętności sprzedażowe?

Twarde umiejętności sprzedażowe są przeciwieństwem umiejętności miękkich, często bardziej skupiają się na takich obszarach jak proces, twój produkt lub usługa, punkty bólu klienta, konkretna branża i wykorzystanie konkretnej technologii sprzedaży.

Uwaga: Sprzedawca musi posiadać odpowiednią mieszankę obu tych cech, aby odnieść sukces zarówno z potencjalnymi klientami, jak i klientami.

Uwaga: Większość umiejętności, z pewnością w sposób, w jaki omawiamy je w tym artykule, można podzielić dalej. Skuteczna komunikacja, na przykład, jest zbudowana z efektywnego słuchania, pewnego stopnia odzwierciedlenia, zrozumienia wypowiadanych słów (języka), i tak dalej. Nie próbujemy jednak rozkładać tego na czynniki pierwsze.

Czym są kompetencje sprzedażowe?

Kompetencje sprzedażowe składają się zazwyczaj z wielu umiejętności i postaw.

Na przykład, być może będziesz musiał zademonstrować swoją standardową kompetencję w zakresie demo sprzedaży. Kompetencja ta może obejmować kompetencje, umiejętności i postawy, takie jak wiedza o produkcie, komunikacja, pewność siebie, korzystanie z technologii, umiejętność słuchania, zrozumienie prezentacji handlowych i ciekawość.

Umiejętności sprzedażowe vs. kompetencje - czy obchodzą nas różnice

W przypadku tego artykułu - nie.

Przez resztę tego artykułu będziemy traktować umiejętności i kompetencje sprzedażowe jako to samo. Uprości to rozmowę i zwiększy Twoją zdolność do przekazywania informacji swoim zespołom. Aby to osiągnąć, od tego momentu będziemy określać oba te pojęcia jako umiejętności.

Zestawy umiejętności sprzedażowych

Konkretne role w zespole sprzedaży będą miały swoje własne zestawy umiejętności sprzedażowych, ale umiejętności omówione w tym artykule są wspólne dla wszystkich.

Czy zatrudniać do czy uczyć umiejętności sprzedaży?

Nie zawsze jest to pytanie łatwe do odpowiedzi.

Zapytaj siebie:

  • Czy posiadasz obecnie pracowników zdolnych do nauczenia danej umiejętności?
  • Jeśli nie, to czy masz w firmie pracowników o pożądanych umiejętnościach sprzedażowych zdolnych do przeszkolenia trenerów?

W przypadku obu scenariuszy zadaj sobie pytanie:

  • Jaki będzie całkowity koszt szkolenia tych umiejętności dla przedstawicieli handlowych, którzy tego potrzebują?
  • Czy specjaliści od sprzedaży, którym brakuje tej umiejętności, będą w stanie odnieść sukces bez niej?
  • Czy mogą uczyć sales enablement lub trenerów sprzedaży, jeśli zatrudnisz kogoś z tymi umiejętnościami?

Decyzja wykracza poza konkretną umiejętność i będzie miała wpływ na obecny i przyszły zespół sprzedaży.

Pytania na rozmowę kwalifikacyjną dla przedstawicieli handlowych

Jakie są kluczowe umiejętności sprzedażowe?

Kluczowe umiejętności sprzedaży

 

Umiejętność komunikacji werbalnej

Komunikacja werbalna składa się z wielu istotnych elementów:

  • Aktywne słuchanie
  • Mówienie
  • Przetwarzanie informacji i rozwiązywanie problemów

Jednym z najlepszych poligonów do poprawy komunikacji w sprzedaży jest improv. Widzieliśmy jak kilka osób znalazło poprawę i radość, w podążaniu tą drogą.

Ponadto poszukaj możliwości jakichkolwiek wystąpień publicznych, debat, a nawet rozważ naukę nowego języka, ponieważ stawia to wszystkie trzy podstawowe składniki do pracy.

Poświęć chwilę na wysłuchanie tego wspaniałego wykładu TED Vanessy Van Edwards, aby dowiedzieć się więcej o tym, co składa się na wspaniałą komunikację (np. język ciała, wskazówki słowne itp.).

Umiejętność komunikacji pisemnej

Podczas gdy komunikacja pisemna nie jest tak złożona jak werbalna, zrozumienie utraty interakcji twarzą w twarz jest wyzwaniem.

Logo GrammarlyZanim podamy naszą następującą rekomendację, odnotować to ujawnienie: Jesteśmy wspierani przez czytelników. Jeśli klikniesz na link i zakupisz przedmioty, do których prowadzą poniższe linki, możemy zarobić niewielką prowizję bez dodatkowych kosztów dla Ciebie. Dowiedz się więcej.

Użyj narzędzia takiego jak Grammarly dla każdej komunikacji. Grammarly pomoże Ci oczywiście z gramatyką i ortografią, ale także dostarczy Ci informacji zwrotnej na temat tego, jak Twoja wiadomość "zabrzmi" dla czytelników, pomagając Ci ocenić, czy musisz złagodzić swój język, wyciąć punkt itd.

Nasz założyciel przysięga na to.

Budowanie relacji

Relacje są kluczowe dla Twojego sukcesu jako profesjonalisty w sprzedaży.

Umiejętność budowania silnych relacji z klientami przynosi obopólne korzyści i ma kluczowe znaczenie dla Twojego długoterminowego sukcesu w sprzedaży.

Poprawa wymaga praktyki i prawdziwej empatii

  • Poświęć czas na poznanie swoich perspektyw i klientów.
  • Zadawanie pytań ukierunkowanych na pytania otwarte (czyli takie, które wymagają więcej niż jednowyrazowej odpowiedzi).
  • Bądź autentycznie zainteresowany ich odpowiedziami. Jeśli będziesz sprawiał wrażenie, że cię to nie obchodzi, twój prospekt cię wyłączy.
  • Wyjdź poza ramy i nie oczekuj niczego w zamian (np. kup im filiżankę kawy w drodze na spotkanie, wyślij im kartkę z życzeniami itp.) Okazywanie szczerej empatii, gdy nie jest to wymagane, przechodzi długą drogę w kierunku Twoich wysiłków budowania rapportu.
  • Robiąc zdalne spotkania, włączaj kamerę, nawet jeśli klient tego nie robi.
  • W miarę możliwości spotykaj się osobiście w biurze swojego potencjalnego klienta na spotkaniach.

O tak, będziemy to powtarzać. Aby nauczyć się budować rapport, ćwicz.

Perswazja i wywieranie wpływu

Ta umiejętność sprzedaży wymaga połączenia wielu umiejętności, takich jak te omówione powyżej (np. budowanie relacji)

Zarówno perswazja, jak i wpływ wymagają czasu, aby je zbudować.

Jak doskonalić te umiejętności?

Poza dwoma wymienionymi już umiejętnościami:

  • Zwiększ swoją wiedzę o produktach
  • Zrozumienie punktów bólu klienta
  • Zgłębiaj swoją branżę, aby zobaczyć, jak inni pokonują te same punkty bólu.
  • Rozwiń swoją inteligencję emocjonalną

Im więcej możesz nauczyć swoich nabywców, tym większy wpływ zyskasz.

I praktyka.

Współpraca

Sprzedaż może wyglądać jak sport indywidualny z zewnątrz zespołu ds. przychodów.

Ale świetni handlowcy to świetni koledzy z zespołu, którzy współpracują i komunikują się skutecznie, aby zapewnić wszystkie zasoby niezbędne do wsparcia prospektów, dokonania sprzedaży i osiągnięcia celów sprzedażowych.

Skuteczny rep powinien spędzać czas z kolegami z zespołu, aby poznać ich mocne i słabe strony, zrozumieć ich role i poznać ich jako ludzi (to jest krytyczne).

Łatwiej jest poprosić o pomoc Sally niż inżyniera sprzedaży w kącie, z którym nigdy wcześniej nie rozmawiałeś.

Jest to równie ważne w pracy z klientami, potencjalnymi klientami i partnerami. Dowiedz się, co sprawia, że ludzie tykają, pomóż im i współpracuj, aby stworzyć właściwe rozwiązanie w sposób, który pozwoli każdej osobie zabłysnąć i odpowiednio ją wynagrodzi.

5 wskazówek, jak poprawić swoje umiejętności współpracy

Żeby lepiej współpracować:

  • Poznaj swoich kolegów z drużyny i zrozum ich mocne i słabe strony
  • Zrozumienie roli każdej osoby w zespole
  • Skutecznie komunikuj się z każdym w zespole
  • Poproś o pomoc, gdy jej potrzebujesz
  • Bądź otwarty na informacje zwrotne od kolegów z zespołu

Wyznaczanie celów i zarządzanie czasem

Sprzedawcy nie poświęcają prawie wystarczająco dużo czasu na sprzedaż.

Wykorzystaj swój CRM do prognozowania swoich transakcji (i nie sandbag je), narzędzia planowania projektu, takie jak monday.com do zarządzania projektami klientów zadań, i monitorować, jak spędzasz swój czas.

logo monday.comWykorzystaj dane, które wyciągasz ze swojego CRM, monday.com, i inne narzędzia.

Porady jak lepiej zarządzać swoim czasem

Oto moja propozycja dla Ciebie, w każdy piątek, gdy dobiegasz do końca swojego tygodnia:

  • Przejrzyj swoje cele na tydzień, kwartał i rok.
  • Przejrzyj swój kalendarz, listę rzeczy do zrobienia i osiągnięcia.
  • Czy skupiłeś się na działaniach, które są zgodne z Twoimi celami?
  • Czy traciłeś czas na czynności, które powinieneś zautomatyzować? Oddelegować? Całkowicie zaprzestać?

Czy istnieją narzędzia już w domu, które można wykorzystać, aby pomóc? Aby poznać najlepsze narzędzia sprzedażowe dostępne obecnie na rynku, które mogą pomóc w tej czynności, sprawdź naszą stronę, Najlepsze narzędzia sprzedaży.

Zarządzanie czasem jest trudne, ale świetny sprzedawca maksymalizuje swój czas każdego dnia.

Poszukiwania

Prospecting wymaga czasu i wysiłku, ale jest tego wart! Możesz poprawić swoje umiejętności prospectingowe poprzez zastosowanie różnych metod, takich jak badania online, wydarzenia networkingowe lub cold calling.

Przeczytaj nasz artykuł na temat poszukiwanie sprzedaży aby dowiedzieć się więcej.

Jest to umiejętność, dzięki której, wraz z praktyką, zwiększysz swoją pewność siebie i wyniki.

Dobrze poszukać:

  • Wykorzystaj dane, aby zidentyfikować każdy trop
  • Twórz wartość z każdym prospektem

Dla wielu handlowców ta forma generowania leadów jest wyzwaniem.

Ale to jest satysfakcjonujące, bo skuteczne prospecting może prowadzić do szybszych cykli transakcyjnych i wyższe wskaźniki wygranych, ponieważ sprzedawca łączy się z właściwymi prospektami, a nie tylko z każdym leadem, który pasuje do buyer persona.

Negocjacje

Aby być skutecznym negocjatorem, trzeba być cierpliwym, rozumieć potrzeby drugiej osoby i być gotowym na kompromis.

Musisz zrozumieć, jak klient definiuje wartość i jakie krytyczne obszary zainteresowania wnosi do rozmowy. Ta świadomość, będąca połączeniem doskonałego słuchania i empatii, pomoże Ci odkryć, gdzie można dać i wziąć, aby stworzyć najlepszą możliwą umowę dla klienta i firmy.

5 wskazówek dotyczących negocjowania umów

Przed przystąpieniem do negocjacji, przepracuj to, co musisz, a co chcesz, aby było jasne, co jest dla ciebie ważne.

Zawsze bądź przygotowany na odejście, jeśli to, co musisz zrobić, nie jest możliwe do osiągnięcia. Oczywiście, upewnij się, że twoje kierownictwo sprzedaży jest na pokładzie z tym najpierw.

Odgrywanie ról z rówieśnikiem lub menedżerem. Praktyka jest kluczem.

Nie negocjuj wygranej, jednocześnie tracąc relację.

Zamknięcie

Jest kilka kluczowych rzeczy, o których należy pamiętać przy zamykaniu sprzedaży: zawsze bądź profesjonalny, znaj swój produkt na wylot i bądź przygotowany do odpowiedzi na wszelkie zastrzeżenia, jakie może mieć klient.

Zbyt wielu sprzedawców ma pewność siebie, aby przeprowadzić potencjalnych klientów przez proces sprzedaży do ostatniego kroku, tylko brakuje im umiejętności, aby zamknąć transakcję.

Przećwicz zarówno negocjacje, jak i zamykanie za pomocą odgrywania ról ze swoimi liderami i kolegami z zespołu.

Zarządzanie kontami

Aby odnieść sukces w roli account managera, musisz być zorganizowany, wydajny i mieć doskonałe umiejętności interpersonalne.

Musisz zapewnić, że klient osiąga wyniki poprzez produkt lub usługę, którą kupili i zdolność do pomocy klientom rozpoznać potrzebę jest spełniony, a jednocześnie wykazując zaufanie do swojego zespołu, aby kontynuować spełnianie klientów rosnące potrzeby.

Rozwój działalności

Jest kilka kluczowych rzeczy, o których należy pamiętać przy tworzeniu nowych możliwości biznesowych: zawsze bądź profesjonalny, znaj swój produkt na wylot i bądź przygotowany do odpowiedzi na wszelkie zastrzeżenia, jakie może mieć klient.

Wykorzystanie procesu sprzedaży

Niektórzy sprzedawcy postrzegają proces sprzedaży jako wroga produktywności. Wykorzystanie procesu sprzedaży współpraca z zespołem w celu poprawy procesu tam, gdzie jest to potrzebne, tworzy wiele punktów wartości, w tym:

  • Krytyczne dane o klientach są dostępne w CRM.
  • Przedstawiciele handlowi i liderzy mogą wykorzystać te dane, zamiast prosić sprzedawców o ich aktualizację podczas kolejnych spotkań.
  • Zaufanie, na podstawie danych, zaufanie dotyczy krótkoterminowej zdolności zespołu do skupienia się na celach kwartalnych, przy jednoczesnym wzroście zaufania do długoterminowego planowania strategicznego.

Ciekawość

Kupujący często nie rozumieją w pełni swoich wyzwań. Mają wyzwanie i chcą je rozwiązać.

Nie zawsze wiedzą, że rozwiązanie ich problemu może spowodować problemy dla kogoś innego w firmie.

Sprzedawcy muszą sięgnąć głęboko, aby poznać podstawowe przyczyny wyzwań, z jakimi borykają się kupujący, oraz skutki rozwiązania lub nierozwiązania tych wyzwań.

Jak rozpoznać, że sprzedawca jest ciekawski?

Czy sondują podczas rozmów o odkryciach?

Czy jak trzyletnie dziecko pytają dlaczego, aż dotrą do przyczyny?

Jak budować ciekawość w swoim zespole sprzedażowym?

Menedżerowie sprzedaży muszą odgrywać role ze swoimi zespołami handlowymi, modelować zachowania, uczyć ich.

Liderzy powinni obserwować repów podczas rozmów, słuchać nagrań po spotkaniu i przekazywać informacje zwrotne na temat tego, jak sprzedawca mógł się bardziej zagłębić.

Przyjmowanie informacji zwrotnej - Bądź zdolny do coachingu

Nie ma idealnego przedstawiciela handlowego.

Zmieniają się potrzeby ludzi, style komunikacji, technologie, najnowsze techniki sprzedaży.

Każdy przedstawiciel musi czuć się komfortowo, przyjmując informacje zwrotne, zarówno bezpośrednio od swojego menedżera i współpracowników, jak i pośrednio, na podstawie informacji zwrotnej podczas analizy wygranych i przegranych, przeglądu nagrań ze spotkań lub w jakikolwiek inny sposób.

Jak można stwierdzić, czy sprzedawca jest coachingowy?

Czy są otwarci na Twoją informację zwrotną, nie stając się przy tym defensywnymi?

Czy tworzą plan, we współpracy ze swoim przełożonym lub samodzielnie?

Czy dokonują zmiany?

Empatia dla klienta

Sprzedający chcą zamykać transakcje - i my chcemy, żeby to robili.

Jednak w większości scenariuszy sprzedażowych dzisiaj trzeba faktycznie dbać o to, aby klient osiągnął wyniki.

Empatia pozwala im zrozumieć perspektywę klienta, dlaczego ma ona znaczenie i z tego punktu widzenia wspólnie opracować zwycięską propozycję, która pomoże wygrać zarówno klientowi, jak i przedstawicielowi.

Jak budować empatię?

Niektórzy ludzie rodzą się z większą empatią niż inni. Jednak wszyscy możemy nauczyć się być bardziej empatycznymi.

  • Zaczyna się od ciekawości. Nie zadowalaj się powierzchownymi odpowiedziami, zagłębiaj się w podstawowe DLACZEGO, a dotrzesz do pierwotnej przyczyny.
  • Aktywnie słuchaj wszystkich informacji i staraj się zrozumieć, jak to, co słyszysz, wpływa na perspektywę jako osobę i profesjonalistę biznesowego.
  • Zastanów się, jak Ty byś się czuł lub zachowywał w ich sytuacji - czy nie chciałbyś mieć autentycznego partnera?

Storytelling

Nic nie angażuje prospektów lepiej niż opowiadanie historii.

Ukazanie ich jako bohaterów historii, walczących z trudnymi problemami przed nimi, napędza to zaangażowanie.

Pomagając im wizualizować, jak będziesz szedł z nimi jako zaufany przewodnik, wspierając bohatera historii (kupującego), aby przejść przez te wyzwania.

I spraw, by poczuli i zobaczyli, jak to będzie, gdy oni, jako bohater opowieści, odniosą zwycięstwo. Doping, premie i wszelkie wyróżnienia.

Jak stać się lepszym storytellerem?

Oto kilka pomysłów do rozważenia.

  • Napisz to.
  • Odgrywaj role z rówieśnikami i otrzymuj informacje zwrotne na temat swojego opowiadania.
  • W razie potrzeby wprowadzaj ulepszenia.
  • Ćwicz dalej.

Studia przypadków klientów to fantastyczne miejsca, w których możesz wykorzystać swoje umiejętności opowiadania historii, pomagając swojemu prospektowi poczuć podróż, w którą udał się inny kupujący i pomagając mu chcieć podjąć tę samą podróż.

Streszczenie

Naszym zdaniem są to najważniejsze dziś umiejętności sprzedażowe. Czy dodalibyście jeszcze inne?