Enablers Story - Sprawdzony proces rozwoju kultury coachingu

Tworzenie kultury coachinguWiesz, że aby wygrywać, musisz zbudować kulturę coachingu...

An Enablers story....

"(Wstaw swoje imię) Musimy sprawić, by menedżerowie pierwszej linii bardziej trenowali".

Przerwa. Oddychasz przez sekundę, gdy twoje tętno przyspiesza, umysł się ściga, dłonie się pocą. To nadchodzi.

"(Wpisz imię lidera) Zgadzam się z Tobą, czy zastanawiałeś się jak to zrobić?".

Przerwa.

Patrzy ci w oczy, nawet zoom nie może złagodzić palącego uczucia wątpliwości i strachu w oczach twoich liderów sprzedaży

"(Wpisz swoje imię) tak, stwórzmy szkolenie dla.....".

I tu twój lider cię zgubił.

Można było obrać inną drogę.

To mogła być łatwa rozmowa.

Mógł przyjść otwarty na sugestie, mogłeś wiedzieć, heck powinien być jakiś udział danych w ekranie, ale nie, znowu, letts stworzyć program nikt nie będzie faktycznie zakończyć, niech wszyscy zawodzą ponownie, zobaczmy, ile więcej połączeń w swoich narzędzi inteligencji przychodów iść nietknięte.

A potem przyszedł koniec kwarty i wciąż te same wyniki: Jimmy poniósł drużynę, Angie zdołała dobiec do mety w minucie 90, a reszta drużyny - znów - ledwo dociągnęła do końca kolejnej kwarty.

"Co powinienem zrobić inaczej?", pytasz siebie.

Mój drogi Enablerze, nie jesteś sam, a także, to nie powinno być wszystko na ciebie.

Zbyt często organizacje sprzedaży spotykają się z tą samą historią, co powyżej, próbą stworzenia kultury coachingu, która wydaje się prowadzić donikąd. Powodem, dla którego tak się dzieje, nie jest brak zrozumienia, że jest to problem, ale brak konsekwencji, który wynika z braku struktury, który wynika z braku zrozumienia, dlaczego coaching jest ważny i jakie są z niego korzyści.

Nie będę się rozwodził nad szczegółami nieudanych prób zrobienia tego, raczej dam ci kilka łatwych do wdrożenia wskazówek, które pozwolą ci rozpocząć budowanie silnej kultury coachingowej w twojej organizacji sprzedażowej. Zbudujmy szczęśliwe zakończenie dla Twojej kultury coachingu!

Główne postacie na naszej drodze do kultury coachingu

  1. WynikJaka jest ta jedna metryka, na którą chcesz wpłynąć poprzez coaching? Wiem, jest ich tak wiele! Ale uwierz mi, najlepszym sposobem jest wybranie jednej, jedynej i skupienie na niej swoich początkowych wysiłków. Pamiętaj, że budujesz rozdział 1, będzie jeszcze wiele rozdziałów do napisania.
  2. Dane: zawsze zaczynaj od danych. Sprawdź, co jest problemem w Twojej sali sprzedaży, zorganizuj to według zespołów/regionów - zrób to w sposób logiczny dla Twojej sali. Znajdź osoby osiągające najlepsze wyniki i osoby osiągające słabe wyniki, a następnie zobacz wzorce w czasie. Możesz potrzebować kumpla w Rev Ops, aby to osiągnąć, ale to jest w porządku, niektóre surowe dane, arkusz Excel i twój napój wyboru pomoże.
  3. Playbooki: czy Twój zespół z nich korzysta? Jeśli odpowiedź nie jest oczywista - np. Twój zespół nie pracuje w oparciu o ustaloną metodologię lub playbooki nie zostały formalnie napisane - przeanalizuj, jak Twój zespół sprzedaje w kontekście etapów sprzedaży, podróży nabywcy, persony i wyzwania, które rozwiązuje Twój produkt/rozwiązanie.
  4. Grupa "dowodu społecznego": zawsze jest ten kierownik linii frontu, który robi coaching, może bez struktury, ale wysiłek jest tam. A może jest ktoś, kto zawsze chce spróbować czegoś nowego w celu wygenerowania lepszych liczb. Niezależnie od tego, kogo wybierzesz, upewnij się, że wybierzesz menedżera i zespół, który będzie z tobą współpracował w procesie iteracji podręcznika coachingu.

Fabuła:

  1.  Zidentyfikuj: Korzystając z danych z kroku pierwszego, warstwa informacji z kroku 2 i zrozumieć, co są najlepsze wyniki robi prawo, jak ich menedżerowie pomagają im i jakie są trendy można znaleźć. Może to oznaczać rozmowy z tymi menedżerami z pierwszej linii oraz ze sprzedawcami.
  2. Użyj swoich narzędzi!: Revenue Intelligence lub nagrania rozmów lub biblioteki rozmów, jeśli masz sposób na słuchanie rozmów i klasyfikowanie ich to jest to świetne miejsce do tego. Jak zidentyfikować trendy w punkcie 5; następnie utworzyć wspólne słowa i frazy można zacząć szukać i grupować połączenia z.
  3. Tworzenie aktywów: i nie służy to szkoleniom. Stwórz karty wyników na podstawie swoich ustaleń - dla konkretnej rozmowy - cold call, discovery, demo...itd. Stwórz arkusz Excela, w którym nakreślisz pytania, na które dana osoba powinna odpowiedzieć, aby mieć dobry call - podpowiedź: pamiętasz swoje playbooki? Tutaj przynosisz je i dopasowujesz do tego, co powinno być użyte z playbooka w rozmowie, aby była ona dobra.
  4. Stwórz przestrzeń: kiedy będą odbywać się sesje coachingowe, ile osób, co trzeba zrobić przed sesją i jak będzie przebiegać sesja - tu będzie najwięcej iteracji, więc bądź przygotowany na wprowadzanie zmian w trakcie.
  5. Wprowadźcie go w życie! Przeprowadzaj sesje i bądź konsekwentny. Tak jak wszystko inne w życiu bycie konsekwentnym i upewnienie się, że to się dzieje, kiedy musi się wydarzyć, pozwoli na osiągnięcie wyników - nawet na pokazanie, jeśli to, co wybrałeś, aby skupić się na coachingu, było złe (tak, to może się zdarzyć!), więc upewnij się, że masz następny krok zorientowany. 
  6. Zatwierdzanie danych: w oparciu o wynik, który ustaliłeś do obserwacji na początku ćwiczenia, upewnij się, że masz sposób, aby zobaczyć, jak coaching na niego wpływa.

Czy widzisz jak kształtuje się Twoja kultura coachingu?

Primetime!

  1. Pokaż i opowiedz: przed terminem, upewnij się, że zebrałeś swoją historię i stworzyłeś zabójczą prezentację sceniczną! W tym miejscu pokażesz innym menedżerom sprzedaży rezultaty coachingu i to, że jesteś gotowy pomóc im w ich powtórzeniu.

A więc, drogi Enablerze, czy te wskazówki pomogły Ci zmienić narrację Twojej historii?

Powiedz nam więcej o swoich wyzwaniach i jak możemy Ci pomóc!

Tytuł

Czułość plików cookie