Przewidywany czas czytania: 31 minuty

Szukasz podsumowania (wideo)?

Revenue Enablement a operacje na przychodach

Jak określono na naszej stronie poświęconej Operacje na przychodach:

Revenue Operations to świadomość, że firmy muszą wspierać proces zakupu i podróży klienta za pomocą danych i technologii, i podobnie jak Revenue Enablement, stawiają klienta w centrum, a nie proces sprzedaży.

Revenue Operations i Revenue Enablement są funkcjami równorzędnymi, łączącymi dane, wiedzę o procesach i efektywne wykorzystanie Twojego stosu technologicznego ze szkoleniami, rozwojem treści i powiązanymi możliwościami. Biorąc pod uwagę wspólny cel każdego z zespołów, spodziewam się, że w większości organizacji te dwie role połączą się i będą podlegać pod Dyrektor ds. dochodów.

Revenue Enablement vs Sprzedaż Enablement

Zrobimy to dość szybko.

Revenue Enablement:

• Wspiera wszystkie zespoły zajmujące się obsługą klienta, indywidualnych współpracowników wszystkich szczebli oraz kadrę zarządzającą od linii frontu do kadry kierowniczej. - nie tylko organizacja sprzedaży
• Zarówno strategiczne, jak i taktyczne, muszą być zorientowane na dane w celu określenia kluczowych obszarów i wykazania wpływu na działalność biznesową
• Niezbędne jest dostarczanie informacji i osiąganie wymiernych wyników.
• Wykorzystuje takie taktyki, jak tworzenie i gromadzenie treści, szkolenia, coaching, komunikacja i doskonalenie procesów.

Termin "Sprzedaż Enablement" ma dwie istotne wady:

• Sprzedaż Enablement oznacza, że koncentrujesz się wyłącznie na wspieraniu zespołu sprzedaży.
• Enablement to okropne słowo, które oznacza wszystko i nic, powodując zamieszanie, błędną interpretację i niespójne wyniki.

W wielu przypadkach zespoły Sales Enablement koncentrują się na sprzedaży oraz relacjach, procesach i dopasowaniu między sprzedażą a marketingiem.

Choć koncentracja na sprzedaży jest niezbędna, stanowi ona tylko jeden z elementów rozwoju firmy.

Docelowo chciałbym zastąpić oba słowa czymś bardziej opisującym daną funkcję. Zacznijmy jednak od słów Przychody a Sprzedaż.

• Revenue Enablement to termin zaproponowany przez SiriusDecisions i zamiast dalej mieszać w głowach, przyłączyłem się do niego.
• Przychody to po części ukłon w stronę faktu, że musimy wspierać cały zespół ds. przychodów, w tym sprzedaż, sukces klienta, marketing, przedsprzedaż, partnerów itp.
• Przychody po części świadczą o tym, że musimy skupić się nie tylko na nowej sprzedaży, ale także na sprzedaży dodatkowej i krzyżowej oraz utrzymaniu klientów. Aby to osiągnąć, musimy wspierać znacznie więcej niż tylko zespoły sprzedażowe. Musimy zbadać cały mechanizm wzrostu i umieścić doświadczenie klienta w centrum uwagi.

Ostatecznie musimy usprawnić działalność firmy od przodu do tyłu, od tyłu do przodu, w pionie i w poziomie.

Revenue Enablement jest kolejnym, właściwym krokiem na drodze do Enablement. Rozszerza on Enablement na całą podróż nabywcy i klienta, maksymalizując wartość dla klientów i firmy.

Enablement Podstawy

Ale najpierw...

Wszystkie te artykuły zagłębiają się w różne obszary rozwoju. Zamiast powielać je tutaj, przedstawiamy je w skrócie, aby ułatwić do nich dostęp.

Przyjrzyjmy się bliżej aspektom Enablement, które nie zostały omówione w innych miejscach.

Filary Enablement

O filarach Revenue Enablement napisałem dla Bigtincan na ich stronie poświęconej Revenue Enablement.

W tym artykule przedstawiam podsumowanie. Klient jest w centrum naszego zainteresowania

Dostarczanie wspaniałych doświadczeń i zapewnianie wartości w każdym punkcie styczności z naszą firmą.

Kierowanie się procesem

Jedną z metod służących poprawie doświadczeń klientów i pracowników jest optymalizacja procesów. W tej audycji można posłuchać przykładu takiej optymalizacji w działaniu.

Optymalizacja procesów - ważny punkt programu Revenue Enablement

Sformalizowane zarządzanie zmianą

Enablement, niezależnie od tego, czy mówimy o Enablement w sprzedaży, czy o Revenue Enablement, jest formą zarządzania zmianą. Należy opracować strategię zmian, wspieraną przez kierownictwo, której głównym celem jest wprowadzenie zmian.

Współpraca i dostosowanie w całym froncie i zapleczu biznesowym

Współpraca jest jedną z najważniejszych metod ujednolicania grup, ograniczania niespodzianek i powielania działań.

Zorientowanie na metryki a kierowanie się danymi

Metryki muszą kierować Twoimi działaniami, ale równie ważne są opinie użytkowników. Korzystaj z obu tych elementów.

Model wykonawczy Enablement

Nie budujemy statku rakietowego na Księżyc.

Nie przeprowadzamy operacji mózgu.

Staramy się korzystać z najlepszych praktyk stosowanych przez inne organizacje, aby z powodzeniem wprowadzać pozytywne i wymierne zmiany w naszych firmach.

Na czym polega ten proces?

Analizuj potrzeby biznesowe

Jakie problemy trzeba rozwiązać?

Współpracuj i komunikuj się, aby osiągnąć zgodność

Jak już wspomnieliśmy, współpraca ma kluczowe znaczenie. Należy zebrać grupy, aby wspólnie zastanowić się nad wyzwaniami, które trzeba rozwiązać, i znaleźć rozwiązania, które wszyscy będą w stanie zaakceptować. Celem, jak zawsze, jest poprawa jakości życia klientów końcowych i pracowników, przy jednoczesnym zwiększeniu przychodów i rozwoju firmy.

Ustalanie priorytetów w oparciu o wpływ na działalność firmy

Skoncentruj się i wykonaj pracę, która będzie miała największy wpływ.

Ta rada od Kristen McCrae McMullan trzyma się mnie:

Przeczytaj książkę "The One Thing" i zastanów się... jak możesz zmaksymalizować czas, który poświęcasz, aby skupić się na maksymalizacji wpływu na swoich odbiorców? Jaka jest jedna, najważniejsza rzecz, którą musisz zrobić dzisiaj, aby wesprzeć swoje zespoły przychodowe?

Realizacja potrzeb strategicznych i taktycznych

Skupiając się na krytycznych projektach strategicznych, musisz wciąż znaleźć czas dla swojej grupy Enablement, aby zająć się jednorazowymi zgłoszeniami.

Ułatwianie działań między zespołami

W miarę postępu prac należy kontynuować łączenie grup.

Przyjęcie napędu

Każda zmiana, która nie zostanie w pełni przyjęta, będzie miała ograniczony wpływ. Doprowadzenie do przyjęcia zmian przez działy sprzedaży, marketingu, obsługi klienta i wszystkie inne organizacje.

Zmierz wpływ na biznes

Czy wprowadzane zmiany przynoszą pożądane rezultaty?

Ulepszanie metod na podstawie danych i informacji zwrotnych od użytkowników

Wyciągnij wnioski z danych i informacji zwrotnych od użytkowników końcowych, a następnie dostosuj swoją strategię i taktykę w razie potrzeby.

Kategorie prac Enablement

Model realizacji Revenue Enablement jest prosty i powinien stanowić przewodnik dla zespołów Revenue Enablement.

Jednak program Revenue Enablement jest złożony, a skupienie uwagi ma kluczowe znaczenie.

Dobra wiadomość?

Zastanawiając się nad swoim podejściem, należy pamiętać o następujących rodzajach pracy, które mają wpływ na zespół Revenue Enablement, oraz o tym, jak ważne jest zachowanie właściwej równowagi między tymi trzema rodzajami pracy.

Praca strategiczna Revenue Enablement

• Zdefiniuj wraz z zespołem kierowniczym jeden lub więcej projektów strategicznych do zrealizowania w każdym kwartale.
• Określanie wskaźników wiodących i opóźniających
• Zaplanuj godzinę lub więcej każdego dnia, aby konsekwentnie realizować te projekty.
• Bądź egoistą, nie poświęcaj tego czasu na inne projekty

Praca taktyczna Revenue Enablement

• Publicznie zobowiązać się do cotygodniowego posuwania naprzód określonych wniosków taktycznych
• Ustal priorytety tej pracy, używając standardowego modelu punktacji, czyli rubryki, aby ludzie mieli jasność, DLACZEGO wybierasz poszczególne zadania.
• Określenie wskaźników wiodących i opóźniających, na które będą one miały wpływ.
• Codziennie umieszczaj w kalendarzu czas na realizację tych działań

Nieplanowane prace Revenue Enablement

• Takie prośby będą napływać regularnie
• Ustal priorytety w odniesieniu do wpływu na działalność, zrozum, DLACZEGO jest to potrzebne, KOGO to pomoże i JAK to będzie zgodne z celami biznesowymi.
• Zaplanuj godzinę lub dwie każdego dnia na pracę nieplanowaną
• Jeśli nie wykorzystujesz całego tego czasu każdego dnia, przeznacz go na projekty taktyczne lub strategiczne.

Jak ustalasz priorytety w pracy Enablement?

W powyższym rozdziale mówiłem o potrzebie nadawania priorytetów wnioskom.

Pewnie zastanawiasz się jednak, jak nadać priorytet prośbom zespołu?

Standaryzacja sposobu przyjmowania wniosków o pracę w ramach Enablement

Niezależnie od tego, czy jest to zespół jedno- czy stuosobowy, należy stworzyć proces otrzymywania wniosków i ustandaryzować informacje, które chcemy otrzymywać.

Proces wprowadzania danych może być tak prosty, jak wypełnienie formularza papierowego, dokumentu Google lub innego mechanizmu opartego na formularzu w bardziej zaawansowanym narzędziu.

Standaryzacja gromadzonych informacji

Ten formularz to nie tylko narzędzie do określania, co zespoły chcą zrobić, ale także pomoc w ustalaniu priorytetów.

Jakie pytania należy zadać?  

Oto kilka pytań, których użycie warto rozważyć.

• Czego dotyczy wniosek
• Jaki cel biznesowy pomoże to osiągnąć?
• W jaki sposób będziemy mierzyć sukces tego wniosku?
• Kiedy ta zmiana jest potrzebna?

Opracowanie strategii sprzedaży Enablement

Rola stratega ds. sprzedaży Enablement

Twój kierownik/przywódca ds. sprzedaży Enablement może być zdolnym i wykwalifikowanym strategiem - a może nim nie być.

Mogą być świetnymi liderami, kierownikami projektów, doświadczonymi użytkownikami technologii sprzedażowych i strategami, ale często nie spełniają wszystkich tych funkcji.

Masz wybór:

• Szkolenie i coaching, aby zostać strategiem.
• Zatrudnij stratega i przeprowadź z nim szkolenie, aby uzupełnić pozostałe braki w umiejętnościach.
  • Można zapoznać się z naszą listą agencje i firmy konsultingowe aby znaleźć wykwalifikowany zespół, z którym można współpracować, regularnie aktualizujemy tę listę.
• Zatrudnienie stratega ds. rozwoju sprzedaży, który będzie wspierał ich w budowaniu strategii, jej wdrażaniu i regularnym sprawdzaniu..
• Rób to, co potrafisz najlepiej bez pomocy stratega sprzedaży Enablement.

W przeciwnym razie nie uda się osiągnąć pozytywnego i wymiernego wzrostu przychodów firmy.

Tworzenie strategii sprzedaży Enablement

Tworzenie strategii rozwoju sprzedaży jest proste, ale może stanowić wyzwanie dla osób nieobeznanych lub niedoświadczonych w tworzeniu strategii i zarządzaniu zmianą.

Poniżej znajduje się przegląd procesu, który może być realizowany przez każdego stratega sprzedaży Enablement.

Przegląd i wyznaczanie celów Cele

Ach.

Widziałeś, że nadchodzi stary początek z Why, prawda?

To pytanie jest zawsze najważniejsze do opracowania.

Dlaczego wdrażasz Enablement i na podstawie tej odpowiedzi rozpoczynasz tworzenie strategii wspierania sprzedaży, aby osiągnąć te wyniki biznesowe.

Nie trzeba zaczynać od zdefiniowania pełnego zestawu wskaźników wiodących i opóźniających; należy zadać sobie pytanie, czy staramy się osiągnąć jeden lub więcej z tych wyników:

• Wzrost przychodów
• Oszczędność czasu/dolarów
• Zmniejszanie ryzyka

Sytuacja wyjściowa Obecne wysiłki

Na podstawie odpowiedzi na to pytanie można rozpocząć podróż, najpierw ustalając, gdzie się obecnie znajdujemy, jeśli chodzi o następujące kwestie:

• Dostosowanie i partnerstwo kadry kierowniczej
• Zrozumienie bieżących docelowych wskaźników biznesowych
• Zbadanie procesu zakupu, sprzedaży i podróży klienta
• Identyfikacja braków w zakresie treści, szkoleń, procesów, ludzi i technologii
• Wykorzystanie danych ilościowych i jakościowych do kierowania procesem

Najbardziej efektywnym podejściem jest zebranie wszystkich interesariuszy i szczegółowe omówienie tych kwestii w grupie.

Następnie należy zaprosić każdą znaczącą podgrupę i kluczowych interesariuszy na rozmowy w mniejszych grupach, aby ponownie omówić te obszary.

Bolesne? 

Zbędne?

Tak, i tak.

Ale także niezwykle ważne.

Od każdego słuchacza dowiesz się innych informacji.

Dokumentacja, przegląd i propozycja kolejnych kroków

Spędziłeś dzień, dwa lub trzy prowadząc fantastyczne rozmowy i otrzymując więcej informacji zwrotnych niż się spodziewałeś.

Teraz zaczyna się ciężka praca.

W oparciu o bieżące cele i pożądane rezultaty dla Enablement należy rozpocząć dopasowywanie wszystkich informacji zwrotnych do celów, na które mają wpływ, wstępnych opinii na temat postrzeganego zwrotu z inwestycji (całkowity wysiłek vs. wpływ na biznes) oraz priorytetów.

Ja wolę używać do tego zadania arkusza kalkulacyjnego, ale niektórzy wolą dokumenty.

A jeśli robisz to sam, to Ty wybierasz.

Po zakończeniu będziesz mieć zestaw priorytetowych zaleceń, które będziesz mógł przedstawić grupie interesariuszy.

Na podstawie tych prac należy opracować streszczenie zalecanych zmian.

Przegląd z zainteresowanymi stronami i uzyskanie zgodności

Wykonałeś całą ciężką pracę i musisz przedstawić ją wszystkim interesariuszom; to proste, prawda?

Czasami.

Częściej jednak każda z grup interesariuszy będzie miała swoje własne zdanie na temat priorytetów. Twój partner wykonawczy / lider musi utrzymywać wszystkich w skupieniu na celach biznesowych.

Po uzgodnieniu priorytetów należy je publicznie udokumentować.

Buduj strategię i realizuj ją

Wreszcie możemy budować naszą strategię wsparcia sprzedaży!

Po pierwsze, uznaj, że nie musimy budować długiego, skomplikowanego dokumentu.

Ten dokument jest żywą rzeczą, którą należy przeglądać i aktualizować co kwartał. Utrzymuj go w prostej formie i odwołuj się do niego:

• Na jakie dźwignie wzrostu biznesu masz wpływ? Wzrost przychodów? Oszczędność czasu/dolarów? Redukcja ryzyka?
• Co wiodące i opóźniające się KPI czy będziesz używać ich do monitorowania postępów?
• Na obsłudze jakich zespołów skupisz się i przy użyciu jakiego zestawu funkcji Enablement?

Wiem, że brzmi to podobnie do Twojego karta wsparcia sprzedaży.

Karta jest dla wielu organizacji doskonałym miejscem do udokumentowania swojej strategii rozwoju sprzedaży. Jeśli na początku karty umieścisz streszczenie, to znaczy, że zrobiłeś wystarczająco dużo w tym zakresie.

Niektórzy eksperci ds. rozwoju uważają, że potrzebne jest coś bardziej skomplikowanego niż to, co przedstawiłem tutaj.

Są one poprawne i są błędne. Twoja karta jest wystarczająca, jeśli twój program jest na wczesnym etapie dojrzałości.

Pozostań zwinny i stwórz dokumentację potrzebną do skoncentrowania wysiłków i budowania zgodności, ale pójście dalej niż to marnuje czas i wysiłek.

W miarę dojrzewania funkcji, podstawowe elementy strategii wsparcia sprzedaży będą ewoluować. Przeglądaj swoją strategię co kwartał, rozważ oddzielenie statutu od strategii i dodaj te elementy do dokumentu strategicznego.

Jakie są elementy dojrzałej strategii wspierania sprzedaży?

• Cele programu
• Wskaźniki KPI i metryki
• Plan przyjęcia na pokład
• Bieżące szkolenie, wzmocnienie i szkolenie w kontekście
• Program dla kierowników sprzedaży i liderów
• Proces i metodologia sprzedaży
• Plan zarządzania interesariuszami
• Model coachingu
• Należy stosować technologie sprzedaży i Enablement.

Teraz zrealizuj swoją strategię sprzedaży Enablement!

Uwaga: Zobacz. częste przyczyny niepowodzeń programów Enablement.

Zarządzanie interesariuszami

Umiejętność zarządzania, komunikacji i współpracy z interesariuszami będzie miała znaczący wpływ na sukces.

Devon McDermott oraz Taylor Vincent przedstawiła następującą listę kontrolną na naszym Q4, 2022 Trust Enablement Summit:

1. Stwórz dedykowaną przestrzeń dla informacji zwrotnej i dopasowania
2. Zrozumienie interesariuszy
3. Faktyczne zarządzanie interesariuszami
4. Wykorzystanie relacji z terenem do uzyskania poparcia w terenie
5. Bądź niszczycielem silosów
6. Jeśli nie ma dla ciebie miejsca przy stole - PRZYNIEŚ JEDNO.

Funkcjonalne rodzaje pracy Enablement

Zespoły Enablement dążące do osiągnięcia doskonałości w sprzedaży zazwyczaj oferują następujące usługi:

Współpraca z dyrektorem ds. przychodów (CRO)

Musisz ustanowić solidne relacje robocze ze swoim CRO, aby zdefiniować właściwych specjalistów biznesowych. Częścią tego jest zrozumienie pytań, które należy zadać dyrektorowi ds. przychodów, aby zbudować solidny rapport.

Twój CRO jest odpowiedzialny za dodanie paliwa do silnika przychodów i napędzanie nowych przychodów poprzez nową sprzedaż, upsell, cross-sell i redukcję churn.

Jakie są priorytety dyrektora ds. przychodów?

Jak wspomniano powyżej, budują oni strategie, aby osiągnąć cele związane z przychodami firmy.

Zrozumienie ich strategii i priorytetów jest kluczowe - jakie pytania należy zadać dyrektorowi ds. przychodów, aby dowiedzieć się więcej?

• Jakie są cele firmy w zakresie przychodów?
• Jak mogę pomóc w osiągnięciu naszych celów dotyczących przychodów?
• Jakie strategie rozważasz lub już stosujesz, aby osiągnąć te cele przychodowe?
• Czym jest nasze ICP i czego potrzebujemy, aby je osiągnąć?
• Czy nasz zespół rozumie nasze komunikaty, a zwłaszcza to, co nas wyróżnia na tle konkurencji?
• Jakich treści potrzebują nasi sprzedawcy i zespoły ds. sukcesu klienta, aby osiągnąć te cele?
• Jakie luki w wiedzy mają nasze zespoły zajmujące się kontaktami z klientami, które musimy uzupełnić?
• Jakich procesów potrzebujemy i jak mogę pomóc w ich wdrożeniu?

Skuteczna komunikacja z CRO

Aby komunikować się skutecznie, komunikuj się na tym samym poziomie, co Twój CRO. Posłuchaj naszego założyciela, Johna Moore'a, który prowadzi warsztaty na temat atrakcyjnych metod opowiadania historii dla specjalistów ds. wspierania sprzedaży.

Struktura organizacyjna działu sprzedaży Enablement - wspólne role

Istnieją ogromne różnice między liczbą specjalistów ds. wsparcia sprzedaży w małej organizacji a liczbą osób zaangażowanych w działalność przedsiębiorstwa.

Choć jest to prawda, role, które powszechnie występują w tych organizacjach, są typowe.

Należy pamiętać, że wiele przykładów opisów stanowisk pracy można również znaleźć na naszej stronie strona z szablonami. Na potrzeby tego przeglądu podano jednak kilka standardowych ról i obowiązków.

Zanim się w to zagłębimy, rozważmy tę wskazówkę od Jerry Pharr:

"Zbuduj swój zespół ds. enablementu tak, abyś miał ...
      1. osoby, które potrafią zidentyfikować i udokumentować specyficzne dla danej roli wiodące wskaźniki sukcesu,
      2. osoby, które potrafią wizualizować te wskaźniki w raportach i/lub dashboardach,
     3. oraz osoby, które potrafią wykorzystać te raporty/deski rozdzielcze do zidentyfikowania braków w wydajności poszczególnych repów i przekazania ich kierownikom wraz z zaleceniami dotyczącymi interwencji coachingowych."

Specjalista ds. sprzedaży Enablement

Specjaliści to często pracownicy młodszego szczebla, którzy pełnią rolę generalistów zespołu sales enablement. 

Specjalista najczęściej wykonuje następujące czynności:

• Administracja większością narzędzi wspomagających sprzedaż
• Tworzenie i redagowanie treści
• Opracowywanie i realizacja treści szkoleniowych.
• Raportowanie wyników sprzedaży

Sprzedaż Enablement Kierownik/Dyrektor/VP

Liderzy kierują zespołami, aby dostarczać wyniki biznesowe. Więcej o rolach Kierowników Sales Enablement można dowiedzieć się czytając naszą stronę poświęconą temu stanowisku.

Na wysokim poziomie kierownik (i wyższe szczeble kierownicze) ma wiele obowiązków, w tym:

• Uświadamianie przedsiębiorstw w zakresie znaczenia funkcji wspomagających.
• Zapewnienie stosowania strategii i technik opartych na najlepszych praktykach
• Wybór technologii wykorzystywanej przez przedsiębiorstwo lub znaczący wkład w jej rozwój
• Zapewnienie zatrudniania i opieki nad członkami zespołu
• Współpraca w całej firmie, w tym z zespołami ds. sprzedaży, marketingu, zasobów ludzkich, sukcesu klienta i przywództwa.

Sprzedaż Enablement Architekt

Architekt Sprzedaży Enablement dostosowuje technologię i procesy w całej firmie.

Ta rola jest zwykle spotykana tylko w dużych firmach. W mniejszych organizacjach te obszary odpowiedzialności są często powierzane kierownikom.

• Współpraca z działami sprzedaży w zakresie procesu sprzedaży
• Definiowanie i walidacja wybór oprogramowania wspomagającego sprzedaż
• Analizowanie danych i kluczowych wskaźników w celu zapewnienia sukcesu sprzedaży wynikającego z działań wspierających
• Mapowanie podróży kupującego i podróży klienta

Sprzedaż Enablement Kierownik programu

Są one zazwyczaj spotykane w większych organizacjach Enablement. Kierownik programu współpracuje z Liderem Sales Enablement w celu prowadzenia poszczególnych programów Enablement w ramach całej inicjatywy Enablement.

Rola ta działa w taki sam sposób jak kierownicy programów i projektów w innych dyscyplinach, w tym:

• Zapewnienie dostępności odpowiednich zasobów dla programu
• Zapewnienie realizacji strategicznych projektów w ramach funkcji wspierania sprzedaży
• Regularne informowanie wszystkich interesariuszy o aktualnym stanie programów
• Ustalanie harmonogramów i określanie, ile czasu potrzeba na realizację programów
• Zarządzanie ryzykiem - jak najwcześniejsze identyfikowanie i komunikowanie poważnych zmian w planach lub wynikach

Kroki migracji z programu Sales Enablement do Revenue Enablement

Jeśli masz już organizację Sales Enablement, migracja do Revenue Enablement na mniej więcej tym samym poziomie dojrzałości jest prosta.

Interesują Cię modele dojrzałości? Posłuchaj, jak Vanessa Metcalf dzieli się swoimi spostrzeżeniami w tym filmie.

Chociaż każda firma jest inna, ogólny proces migracji z systemu sprzedaży Enablement do Revenue Enablement wygląda następująco.

Migracja Revenue Enablement

Określ, z czym Twoja firma zmaga się najbardziej. Żadne z poniższych pytań i scenariuszy nie jest wyczerpujące, ale wystarczy, abyś mógł określić, w jaki sposób zastosować ogólne podejście do Twojej firmy.

Czy przechodzenie od leadów do szans/deali odbywa się w pożądanym tempie?

Spotkaj się z zespołami marketingu i sprzedaży wewnętrznej, aby ustalić:

• Czy do zespołu sprzedaży wewnętrznej trafiają z marketingu wysokiej jakości leady?
• Czy kadencja stosowana przez zespół sprzedaży wewnętrznej jest solidna?
• Czy prowadzisz szkolenia w zakresie sprzedaży, aby wspierać zespoły sprzedaży wewnętrznej?

Czy Twoje obecne wskaźniki szybkości zawierania transakcji, wartości i wygranych są na odpowiednim poziomie?

Jeśli widzisz te problemy w swoich cyklach sprzedaży, usiądź ze swoimi zespołami sprzedaży wewnętrznej, sprzedaży zewnętrznej i marketingu.

• Czy właściwe leady są konwertowane na szanse?
• Czy Twoje zespoły sprzedaży wiedzą, jak prowadzić rozmowy oparte na wartościach?
• Czy Twój zespół sprzedaży potrafi skutecznie prowadzić proces odkrywania informacji?
• Czy zespoły sprzedaży mają zapewnione odpowiednie szkolenia i wsparcie merytoryczne ze strony Enablement?
• Czy marketing zapewnia właściwą osłonę powietrzną dla innych członków komitetu zakupowego w przypadku transakcji w lejku?

Czy obecni klienci kupują więcej? Czy odnawiają umowy na poziomie branżowym?

Spotkaj się z zespołami ds. sukcesu klienta, sprzedaży i marketingu.

• Czy kontakty między działem sprzedaży a działem obsługi klienta są solidne?
• Czy Twoi klienci używają produktu zgodnie z oczekiwaniami, kiedy go kupili?
• Czy mistrzowie się zmienili?
• Czy adopcja rozwiązania jest na akceptowalnym poziomie?
• Czy prowadzisz QBR?
• Czy marketing zapewnia ukierunkowane działania marketingowe w zakresie dodatkowych rozwiązań dla osób zaangażowanych w obsługę konta?

W trakcie przeglądu tych najważniejszych wskaźników stanie się jasne, gdzie występują największe przeszkody. Kiedy najważniejsze wyzwania staną się jasne, zastosuj model realizacji w odniesieniu do tych wyzwań, aby zapewnić odpowiednie procesy, treści, szkolenia, coaching i komunikację w celu pokonania problemu. Następnie powtórz to samo.

Typowe podtypy Enablement

Ludzie pytają również

Enablement Technologie

Istnieją różne opcje do rozważenia, jeśli chodzi o technologie Enablement. Nasz certyfikowany stos technologiczny Poniżej wymieniono najlepszych dostawców w kategorii all-in-one (obejmującej treści, szkolenia i coaching) oraz content-only.

Rozważ również tę wspaniałą wskazówkę dotyczącą wsparcia sprzedaży od Caroline Holt:

“Aby w pełni wykorzystać wszystkie te niesamowite systemy, które zakupiłeś, wyznacz utalentowanego, głodnego wiedzy współpracownika, który będzie odpowiedzialny za ich aktualizację: kadencje, biblioteki inteligencji konwersacyjnej, karty wyników itp. Są oni bliżej tego, co wygląda dobrze, i jest to dla nich świetna rola do odrobienia, a także pomaga dać ci trochę dodatkowego kapitału ludzkiego i perspektywy.“

Zanim jednak zagłębimy się w oszałamiającą liczbę opcji, omówmy niedrogie, niezbędne narzędzia, których powinien używać każdy praktyk Enablement.

Niezbędne narzędzia

Praktycy Enablement zawsze potrzebują narzędzi, które pomogą im w następujących zadaniach, najlepszych obecnie narzędziach do pracy.

A co najlepsze?

Wszystkie te narzędzia to rozwiązania nisko- lub bezkosztowe, 

Kolejny zestaw narzędzi, popularnie określany jako platformy Enablement, jest kosztowny.  

Zanim jednak rzucisz się do ich kupowania, upewnij się, że Twoja strategia działa prawidłowo. Powiedzenie garbage-in, garbage-out jest naprawdę aktualne.

Uwaga:  Jeśli chcesz uzyskać naszą pomoc w procesie wyboru technologii, skontaktuj się z nami za pośrednictwem Strona kontaktowa i możemy omówić Twoje potrzeby.

Opcje "wszystko w jednym

Zarządzanie treścią sprzedaży	Idealne rozwiązanie dla klientów takich jak...	Oceny G2	Plusy	Cons	Ustalanie cen	Spróbuj teraz
Allego	Firmy z sektora usług finansowych i nauk przyrodniczych	4.5/5.0 (321 Recenzje)			Nie opublikowano	Spróbuj teraz
Highspot	Wraz z Saleshood jest to najlepsze rozwiązanie w tej kategorii, które powinny ocenić wszystkie firmy świadczące usługi niefinansowe.	4.7/5.0 (858 Reviews)	Głęboka integracja z Salesforce.com - umożliwia obsługę dowolnej konfiguracji przy jednoczesnym zapewnieniu dogłębnej analityki.	Możliwości szkoleniowe i trenerskie są niedojrzałe.	Nieopublikowane	Spróbuj teraz
Saleshood	Wraz z Highspot, najlepszym rozwiązaniem w tej kategorii - Każda firma świadcząca usługi niefinansowe powinna dokonać oceny.	4.6/5.0 (291 recenzji)	Dyrektor generalny napisał jedną z najważniejszych książek na temat Enablement - ta firma rozumie Enablement dogłębnie. Oferuje BEZPŁATNY okres próbny. Jest to jedyna platforma typu "wszystko w jednym", która ma wystarczające zaufanie do swoich produktów i perspektyw.	Ich cyfrowe sale sprzedaży nie są odpowiednio zabezpieczone, co oznacza, że treści udostępniane klientom mogą być dostępne dla każdego, kto zna adres URL sali. Chociaż ryzyko jest stosunkowo niskie, uniemożliwia to wykorzystanie produktu do dostarczania prawdziwie poufnych materiałów. Dla większości firm nie jest to powód do zmartwień, ale dla niektórych będzie to problem.	$50/użytkownika/miesiąc Szczegóły	Spróbuj teraz
Seismic	Firmy świadczące usługi finansowe	4.7/5.0 (1159 recenzji)	Najbardziej rozbudowana oferta w sektorze usług finansowych - w tym wiodące rozwiązanie do automatyzacji dokumentów.	Praca z nim była dla nas wyzwaniem - polecam tylko dla tego jednego pionu. Możliwości szkoleniowe i coachingowe dzięki przejęciu Lessonly. Integracja w toku.	Nieopublikowane	Spróbuj teraz

Rozwiązania oparte wyłącznie na treści

Zarządzanie treścią sprzedaży	Idealne rozwiązanie dla klientów takich jak...	Oceny G2	Plusy	Cons	Ustalanie cen	Spróbuj teraz
Bigtincan	Brak reakcji na nasze działania informacyjne -. Nie zalecane	4.2/5.0 (27 recenzji)			Nie opublikowano Szczegóły
Data Dwell	Firmy korzystające z Salesforce.com	4.9/5.0 (6 recenzji)	Głęboka integracja z Salesforce.com - umożliwia obsługę dowolnej konfiguracji przy jednoczesnym zapewnieniu dogłębnej analityki.	Dostępne tylko dla Salesforce.com	Nieopublikowane	Wypróbuj teraz, aby wzmocnić treści sprzedażowe
Enable.us	Sprzedaż kanałowa	4.8/5.0 (27 recenzji)	Niesamowite wrażenia z cyfrowych salonów sprzedaży z wbudowaną obsługą Planów Wzajemnych Działań.		Plan uruchamiania działalności $25/użytkownika/miesiąc Nieograniczona pamięć masowa Cyfrowe sale sprzedaży Plan rozwoju $50/użytkownika/miesiąc Plan uruchamiania+ Integracja CRM Integracja spotkań na żywo Plany działań wzajemnych Plan Przedsiębiorstwa Nie opublikowano Plan wzrostu+ Referencje Integracje niestandardowe Szczegóły	Wypróbuj teraz, aby zwiększyć sprzedaż kanałową
Kolega GTM		4.9/5.0 (10 recenzji)			Nieopublikowane
Mediafly	Brak reakcji na nasze działania informacyjne -. Nie zalecane	4.6/5.0 (167 recenzji)			Nieopublikowane Szczegóły
Modus		4.3/5.0 (133 Recenzje)			Nieopublikowane
Paperflite	Firmy wykorzystujące Microsoft Dynamics lub Hubspot do CRM	4.8/5.0 (112 recenzji)	Solidny, wszechstronny konkurent. Wszystko robi dobrze.	Jeśli szukasz rozwiązań głęboko związanych z konkretną branżą, nie mają takiej wiedzy.	$50/użytkownika/miesiąc Szczegóły	Wypróbuj to solidne rozwiązanie w zakresie treści
Pitcher	Firmy z branży Life Sciences - w szczególności sprzedaż farmaceutyków	4.4/5.0 (27 recenzji)	Jest to najgłębsze rozwiązanie w dziedzinie nauk przyrodniczych, jakie do tej pory widzieliśmy.	Nie nadaje się tak dobrze do innych sektorów.	Nieopublikowane	Wypróbuj to niezwykłe rozwiązanie dla nauk przyrodniczych
Showell	Produkcja i sprzedaż kanałowa	4.5/5.0 (139 recenzji)	Wersja bezpłatna! Większość małych i średnich firm nigdy nie będzie potrzebowała głębszych możliwości śledzenia i treści sprzedaży niż te, które zapewnia Showell. I dobrze rozumieją produkcję i kanał	Interfejs użytkownika nie jest tak czysty jak w innych rozwiązaniach.	Bezpłatna strona - Do 25 dokumentów - Do 5 użytkowników - Temat podstawowy - Samoobsługowe wprowadzanie do systemu - Centrum pomocy i filmy instruktażowe - Wirtualne szkolenie produktowe - Obsługa społeczności na Slacku Niezbędne $18/użytkownika/miesiąc - Do 50 dokumentów - Do 20 użytkowników - Temat podstawowy - Wirtualna sesja wprowadzająca 1 do 1 - Centrum pomocy i filmy instruktażowe - Obsługa klienta - Obsługa społeczności na Slacku Profesjonalne Nie opublikowano cen. - Nieograniczona objętość i pamięć masowa - Nieograniczona liczba użytkowników i administratorów - Tematy niestandardowe - Program onboardingowy - Dedykowany menedżer ds. sukcesu klienta - Wsparcie premium - Showell wspólnota Szczegóły	Wypróbuj teraz, aby uzyskać solidne rozwiązanie w dobrej cenie
Showpad Zawartość	Przemysł wytwórczy i maszyny ciężkie	4.6/5.0 (1422 recenzji)			Nieopublikowane Szczegóły

Organizacje skupione na Enablement

Poza Trust Enablement i naszymi wysiłkami, wiele organizacji wykonuje dobrą pracę wokół Enablement.

Czym jest Instytut Revenue Enablement?

Na podstawie Strona internetowa Instytutu:

“Nasza kadra złożona ze światowej klasy naukowców, praktyków i ekspertów w dziedzinie revenue enablement wyposaża właścicieli, dyrektorów generalnych i liderów firm zorientowanych na wzrost w wiedzę, strategie i narzędzia, których potrzebują, aby przekształcić swoje modele handlowe w celu zwiększenia przychodów, zysków i wartości firmy.“

Instytut bada Revenue Enablement z perspektywy operacji przychodowych. Uwielbiamy ich pracę i doceniamy alternatywny punkt widzenia, jaki wnoszą do Enablement.

Co to jest WiSE? Kobiety w Sprzedaży Enablement

WiSE zrzesza profesjonalistki o wspólnych zainteresowaniach w celu osiągnięcia rozwoju osobistego i zawodowego w środowisku, w którym panuje wsparcie i zaufanie. 

Cel? Ułatwienie nawiązywania autentycznych kontaktów przy jednoczesnym poszerzaniu naszej wiedzy i umiejętności w zakresie wspierania sprzedaży.

The Collaborator miał zaszczyt spotkać się z Czwórką Założycielską, w skład której wchodzą:

• Shannon Hempel, mgr inż.
• Rana Salman, Ph.D.
• J. Leigh Koritke, MBA
• Kelley Galloway

Poznaj historię powstania organizacji, jej misję i kierunek, w którym zmierza.

Aby dowiedzieć się więcej o WiSE, posłuchaj wywiadu

Pooja Kumar, nasz Regionalny Gospodarz na ASEAN i Indie, dołączyła do Rana Salman oraz Shannon Hempel, 2 z niesamowitych założycielek Women in Sales Enablement (WiSE). Historia ta zaczęła się od kolacji z czterema przyjaciółkami i doprowadziła do powstania potężnego ruchu. 

Rana Salman i Shannon Hempel opowiedziały o WiSE - Women In Sales Enablement. Jest to organizacja, która nieformalnie zrzesza profesjonalne kobiety o wspólnych zainteresowaniach w celu osiągnięcia rozwoju osobistego i zawodowego w środowisku, w którym panuje wsparcie i zaufanie.

WiSE powstało, aby promować autentyczne kontakty między kobietami o podobnych zainteresowaniach i wyzwaniach, pracującymi w obszarze sprzedaży Enablement.

Rana i Shannon opowiedziały o tym, jak szybko i organicznie wzrosła z 1 do 26 na całym świecie, co nie było planem, pokazując potrzebę istnienia takiej przestrzeni. Wzmacnianie kobiet, które zajmują stanowisko i tworzenie przestrzeni jedności, wsparcia i różnorodności myśli i przywództwa jest niezbędne. 

Obecnie na całym świecie istnieje 26 oddziałów, które spotykają się wirtualnie, aby wspierać się i rozwijać nawzajem, a my bardzo chcielibyśmy, abyś przyszedł i porozmawiał z nimi o tym, jak mógłbyś się zaangażować.

Rozmawialiśmy także o sales enablement, o tym dlaczego ważne jest stawianie sobie codziennych wyzwań oraz o niektórych ulubionych zasobach edukacyjnych. 

Sprzedaż Enablement Zbiorcze

Podczas gdy Sprzedaż Enablement Zbiorcze pobiera opłaty członkowskie, a ich bezpłatna społeczność na Slacku prowadzi fantastyczne rozmowy i skupia jeszcze więcej wybitnych specjalistów.

Jeśli szukasz wydarzeń na światowym poziomie, w których weźmie udział duża liczba Twoich rówieśników, trudno się pomylić.

Sprzedaż Enablement Squad

Równie fantastyczna grupa praktyków utworzyła Sprzedaż Enablement Squad. Ta całkowicie ochotnicza armia jest wyjątkowo chętna do współpracy i warto poświęcić jej swój czas, jeśli ma się taką możliwość.

Sprzedaż Enablement Pro

Chociaż Highspot jest właścicielem tego i nie jest tak neutralna jak inne społeczności, byłoby zaniedbaniem pozostawienie Sprzedaż Enablement Pro z listy. Zespół wykonał wspaniałą pracę, budując fantastyczną społeczność bogatą w informacje, a ich seria imprez Soiree jest zawsze dobrze zorganizowana.

Czym jest Towarzystwo Handlowe Enablement?

Zasady przewodnie organizacji mówią:

"Stowarzyszenie Sales Enablement jest zorganizowane jako sieć wielu różnych połączonych grup ludzi na całym świecie. Nasi członkowie uczestniczą w dyskusjach na LinkedIn, wymieniają się informacjami na naszej platformie, spotykają się na spotkaniach lokalnych oddziałów, odbierają telefony i dzwonią do siebie nawzajem, spotykają się na wydarzeniach i spotykają się na naszej konferencji".

Ta organizacja non-profit wykonała doskonałą pracę budując świadomość Enablement globalnie poprzez lokalne rozdziały i spotkania osobiste.

Bostońskie Koło Towarzystwa Sprzedaży Enablement

Bostoński Oddział Towarzystwa Sprzedaży Enablement (SES) wykorzystuje Trust Enablement do publikowania aktualizacji na temat naszych najnowszych wydarzeń, wyciągniętych wniosków i innych.

Możesz odkryć, co robiliśmy, co działa, a co nie. Spodziewaj się więcej na tej stronie w miarę postępów.

Zarząd Bostońskiego Oddziału Towarzystwa Sprzedaży Enablement

Członkami zarządu Boston Sales Enablement Society Chapter są:

• Amanda Maddox
• Matt Cohen
• Bob Lucas
• John Moore

Jesteśmy zaszczyceni, że możemy tworzyć wartość w naszym lokalnym regionie i poza nim. Jeśli masz pytania do członków zarządu, skontaktuj się z nimi na LinkedIn, korzystając z linków powyżej.

Trust Enablement zaprasza wszystkie organizacje

Naszym celem jest pomoc w demokratyzacji dostępu do organizacji go-to-market na całym świecie, niezależnie od tego, do jakiej organizacji należysz - w tym sensie jesteśmy neutralni.

Jeśli należysz do organizacji zajmującej się tematyką przychodów lub sprzedaży Enablement, zachęcamy Cię do wykorzystania Trust Enablement jako platformy do publicznego dzielenia się tym, czego nauczyłeś się na swoich lokalnych spotkaniach.

Trust Enablement jest zaangażowany w dzielenie się zdobytymi doświadczeniami na całym świecie i zapraszamy wszystkich, którzy podzielają tę misję.

Odcinek podcastu - Skuteczne Enablement w świecie wirtualnym

Deepkaran Singh Ahuja jest specjalistą ds. rozwoju w firmie Tech Mahindra i koncentruje się na strategiach mikronauczania w celu zapewnienia zespołom handlowym skutecznego wsparcia sprzedaży. W tej rozmowie, którą przeprowadził z Pooja Kumar, obejmowały:

• W związku z pandemią na całym świecie powstała potrzeba stworzenia silniejszego zespołu i strategii wsparcia.
• Deepkaran i współpracownicy zajmujący się rozwojem zostali poproszeni o przeprowadzenie wywiadów z przedstawicielami handlowymi/ liderami sprzedaży i wymyślenie rozwiązań rozwojowych, które najlepiej by ich wspierały.
• Kreatywność ta doprowadziła do stworzenia platformy do mikronauczania z wykorzystaniem wewnętrznych ekspertów i liderów sprzedaży do dostarczania treści. Treść jest podzielona na części, które można skonsumować i które prowadzą do certyfikacji.

Deepkaran opowiedział również trochę o tym, jak mierzą sukces za pomocą wskaźników biznesowych i będzie mógł udzielić nam więcej informacji na ten temat za kilka miesięcy, kiedy zbierze wystarczającą ilość danych.

Sales Enablement Kursy

Zespół Trust Enablement kończy właśnie roczny zestaw kursów, które dogłębnie analizują zagadnienia związane z rozwojem sprzedaży. Aktualna lista kursów w naszym całorocznym programie nauczania obejmuje:

Tydzień 1 - Początek podróży

Tydzień 2 - Mapowanie priorytetów biznesowych do priorytetów Enablement

Tydzień 3 - Budowanie Karty Enablement

Tydzień 4 - Tworzenie Rady Doradczej

Tydzień 5 - Przegląd zarządzania zmianą

Tydzień 6 - Enablement Ramy i modele dojrzałości

Tydzień 7 - Zarządzanie treścią

Tydzień 8 - Pomiar Enablement

Tydzień 9 - Pomiar Sales Enablement - przykład z realnego świata

Tydzień 10 - Określanie układu organizacyjnego

Sprawdź swoją wiedzę o Enablement

Wypróbuj ten quiz, który stworzyliśmy w Genially aby sprawdzić swoją wiedzę na temat Enablement.

Przemyślenia końcowe

Pamiętaj, że Enablement to sport zespołowy, który doprowadzi do rozbicia istniejących silosów funkcjonalnych, ponieważ firma koncentruje się na zrównoważonym rozwoju.

Nie jest to po prostu zespół taktyczny, który koncentruje się na dostarczaniu właściwych treści we właściwym czasie.

Nie jest to tylko metoda włączania ekspertów merytorycznych do procesu wprowadzania do sprzedaży, aby podnieść poziom wiedzy nowych członków zespołu.

Działaj strategicznie, zorientuj się na dane i zbierz wszystkich liderów przychodów, aby zmaksymalizować korzyści. W ten sposób wszyscy wygrają.