Enablement – The Ultimate Guide to Thrive (November 2022)

Przewidywany czas czytania: 31 minuty

Kluczowe pytania

Co to jest dochód?

Przychody to dochody, które firma uzyskuje ze sprzedaży towarów i usług klientom.

Co to jest wzrost przychodów?

Wzrost przychodów to wzrost przychodów, jakie firma uzyskuje ze sprzedaży towarów i usług klientom. Wzrost ten może nastąpić w wyniku sprzedaży nowym klientom, sprzedaży dodatkowych rozwiązań obecnym klientom lub zmniejszenia liczby zwrotów/odstąpień od umowy w istniejącej bazie klientów.

Co to jest Revenue Enablement?

Revenue Enablement wspiera prospektów i klientów w ich podróży, umożliwiając wszystkim rolom zajmującym się obsługą klienta dostarczanie niezmiennie doskonałych informacji i doświadczeń, aby pomóc firmie osiągnąć cele związane ze wzrostem przychodów.

Jakie są główne aspekty Revenue Enablement

Klient jest w centrum; Nastawienie na proces; Sformalizowane zarządzanie zmianą; Współpraca i dostosowanie w całym froncie i zapleczu biznesowym; Zorientowanie na metryki a dane.

Czym jest sprzedaż Enablement?

Sprzedaż Enablement to proces wspierający sprzedawców za pomocą szkoleń i treści, które pomagają im przeprowadzić kupujących przez lejek sprzedażowy.

Co to jest Enablement?

Enablement wspiera prospektów i klientów w ich podróży, umożliwiając wszystkim rolom zajmującym się obsługą klienta dostarczanie niezmiennie doskonałych informacji i doświadczeń, co pomaga firmie osiągnąć cele związane ze wzrostem przychodów.

Czy Revenue Enablement jest oparty na procesie?

Tak, a przynajmniej w założeniu ma być oparty na procesach i nimi sterowany.

Jaki jest następny krok w ewolucji Enablement?

W miarę jak Revenue Enablement będzie dojrzewać, firmy zaczną patrzeć w przyszłość: Biznes oparty na współpracy.

Znaczenie sprzedaży Enablement

Sprzedaż Enablement to proces wspierający sprzedawców za pomocą szkoleń i treści, które pomagają im przeprowadzić kupujących przez lejek sprzedażowy.

Co to jest efektywność sprzedaży?

Efektywność sprzedaży to podzbiór Enablement, skupiający się na wykorzystaniu najlepszych praktyk w celu zapewnienia, że organizacja sprzedaży maksymalizuje swój czas sprzedaży rozmawiając z osobami, które najprawdopodobniej kupią Twoje produkty i rozwiązania.

Potrzebujesz pomocy z programem Enablement?

Wypełnij ten formularz, a my odpowiemy tak szybko, jak to możliwe.

Revenue Enablement to po prostu kolejny krok w ewolucji Sales Enablement. O ile sales enablement skupiał się przede wszystkim na pomocy sprzedawcom (tj. account executive'om i innym przedstawicielom handlowym, kierownikom sprzedaży, liderom sprzedaży oraz kanałowi partnerskiemu, o tyle ta forma enablementu wspiera cały zespół ds. przychodów.

W całym artykule będziemy używać nazwy Enablement jako skrótu od nazwy Revenue Enablement.

Jeśli jednak uznamy, że konieczna jest jasność, określimy rodzaj omawianej Enablement.

Zacznijmy od początku.

Definicja wsparcia sprzedaży

Sprzedaż Enablement to proces wspierający sprzedawców za pomocą szkoleń i treści, które pomagają im przeprowadzić kupujących przez lejek sprzedażowy.

Proces sprzedaży Enablement

Choć istnieje wiele przykładów programów ad hoc, czyli przypadkowych działań wspierających, wszyscy zgadzamy się, że jest to niewłaściwy sposób prowadzenia programu. Zespół ds. wsparcia sprzedaży i osoby, które próbuje on wspierać, zazwyczaj nie poradzą sobie z tym zadaniem.

Chociaż dokładny proces będzie różnił się w zależności od firmy i zespołu ds. wsparcia sprzedaży, strategia i proces wsparcia sprzedaży muszą obejmować te elementy, aby odnieść sukces:

  • Enablement musi dostosować swoje cele i działania do kluczowych wskaźników efektywności przedsiębiorstwa.
  • Lider na poziomie wykonawczym musi być mistrzem programu Enablement - najczęściej jest to Chief Revenue Officer, Chief Commercial Officer lub inna rola odpowiedzialna za wzrost przychodów.
  • Kluczem do sukcesu jest współpraca międzyfunkcyjna i komunikacja między zespołami.
  • Metrykazarówno jakościowe, jak i ilościowe, stanowią podstawę naszych programów

Są to podstawowe prawdy dla wszystkich form Enablement.

Sponsoring wykonawczy a partnerstwo wykonawcze

Zespoły Enablement, aby odnieść sukces, potrzebują czegoś więcej niż tylko sponsoringu ze strony kierownictwa - potrzebują partnerstwa ze strony kierownictwa.

Szukasz podsumowania (wideo)?

Revenue Enablement a operacje na przychodach

Jak określono na naszej stronie poświęconej Operacje na przychodach:

Revenue Operations to świadomość, że firmy muszą wspierać proces zakupu i podróży klienta za pomocą danych i technologii, i podobnie jak Revenue Enablement, stawiają klienta w centrum, a nie proces sprzedaży.

Revenue Operations i Revenue Enablement są funkcjami równorzędnymi, łączącymi dane, wiedzę o procesach i efektywne wykorzystanie Twojego stosu technologicznego ze szkoleniami, rozwojem treści i powiązanymi możliwościami. Biorąc pod uwagę wspólny cel każdego z zespołów, spodziewam się, że w większości organizacji te dwie role połączą się i będą podlegać pod Dyrektor ds. dochodów.

Revenue Enablement vs Sprzedaż Enablement

Zrobimy to dość szybko.

Revenue Enablement:

  • Wspiera wszystkie zespoły zajmujące się obsługą klienta, indywidualnych współpracowników wszystkich szczebli oraz kadrę zarządzającą od linii frontu do kadry kierowniczej. - nie tylko organizacja sprzedaży
  • Zarówno strategiczne, jak i taktyczne, muszą być zorientowane na dane w celu określenia kluczowych obszarów i wykazania wpływu na działalność biznesową
  • Niezbędne jest dostarczanie informacji i osiąganie wymiernych wyników.
  • Wykorzystuje takie taktyki, jak tworzenie i gromadzenie treści, szkolenia, coaching, komunikacja i doskonalenie procesów.
Termin "Sprzedaż Enablement" ma dwie istotne wady:
  • Sprzedaż Enablement oznacza, że koncentrujesz się wyłącznie na wspieraniu zespołu sprzedaży.
  • Enablement to okropne słowo, które oznacza wszystko i nic, powodując zamieszanie, błędną interpretację i niespójne wyniki.

W wielu przypadkach zespoły Sales Enablement koncentrują się na sprzedaży oraz relacjach, procesach i dopasowaniu między sprzedażą a marketingiem.

Choć koncentracja na sprzedaży jest niezbędna, stanowi ona tylko jeden z elementów rozwoju firmy.

Docelowo chciałbym zastąpić oba słowa czymś bardziej opisującym daną funkcję. Zacznijmy jednak od słów Przychody a Sprzedaż.

  • Revenue Enablement to termin zaproponowany przez SiriusDecisions i zamiast dalej mieszać w głowach, przyłączyłem się do niego.
  • Przychody to po części ukłon w stronę faktu, że musimy wspierać cały zespół ds. przychodów, w tym sprzedaż, sukces klienta, marketing, przedsprzedaż, partnerów itp.
  • Przychody po części świadczą o tym, że musimy skupić się nie tylko na nowej sprzedaży, ale także na sprzedaży dodatkowej i krzyżowej oraz utrzymaniu klientów. Aby to osiągnąć, musimy wspierać znacznie więcej niż tylko zespoły sprzedażowe. Musimy zbadać cały mechanizm wzrostu i umieścić doświadczenie klienta w centrum uwagi.

Ostatecznie musimy usprawnić działalność firmy od przodu do tyłu, od tyłu do przodu, w pionie i w poziomie.

Revenue Enablement jest kolejnym, właściwym krokiem na drodze do Enablement. Rozszerza on Enablement na całą podróż nabywcy i klienta, maksymalizując wartość dla klientów i firmy.

Enablement Podstawy

Ale najpierw...

Wszystkie te artykuły zagłębiają się w różne obszary rozwoju. Zamiast powielać je tutaj, przedstawiamy je w skrócie, aby ułatwić do nich dostęp.

Skuteczne zespoły go-to-market tworzą pozytywną dynamikę zespołu, koncentrując się na wyznaczaniu osiągalnych, ale ambitnych celów, tworząc jednocześnie środowisko oparte na uczeniu się, które umożliwia rozwój osobisty, zespołowy i organizacyjny.
Struktura zespołu
Pomiar
Rozpoczęcie programu
Statystyka
Karta użytkownika
Zarządzanie zmianą

Przyjrzyjmy się bliżej aspektom Enablement, które nie zostały omówione w innych miejscach.

Co to jest Enablement

Filary Enablement

O filarach Revenue Enablement napisałem dla Bigtincan na ich stronie poświęconej Revenue Enablement.

W tym artykule przedstawiam podsumowanie. Klient jest w centrum naszego zainteresowania

Dostarczanie wspaniałych doświadczeń i zapewnianie wartości w każdym punkcie styczności z naszą firmą.

Kierowanie się procesem

Jedną z metod służących poprawie doświadczeń klientów i pracowników jest optymalizacja procesów. W tej audycji można posłuchać przykładu takiej optymalizacji w działaniu.

Optymalizacja procesów - ważny punkt programu Revenue Enablement

Sformalizowane zarządzanie zmianą

Enablement, niezależnie od tego, czy mówimy o Enablement w sprzedaży, czy o Revenue Enablement, jest formą zarządzania zmianą. Należy opracować strategię zmian, wspieraną przez kierownictwo, której głównym celem jest wprowadzenie zmian.

Współpraca i dostosowanie w całym froncie i zapleczu biznesowym

Współpraca jest jedną z najważniejszych metod ujednolicania grup, ograniczania niespodzianek i powielania działań.

Zorientowanie na metryki a kierowanie się danymi

Metryki muszą kierować Twoimi działaniami, ale równie ważne są opinie użytkowników. Korzystaj z obu tych elementów.

Model wykonawczy Enablement

Model wykonawczy Enablement

Nie budujemy statku rakietowego na Księżyc.

Nie przeprowadzamy operacji mózgu.

Staramy się korzystać z najlepszych praktyk stosowanych przez inne organizacje, aby z powodzeniem wprowadzać pozytywne i wymierne zmiany w naszych firmach.

Na czym polega ten proces?

Analizuj potrzeby biznesowe

Jakie problemy trzeba rozwiązać?

Współpracuj i komunikuj się, aby osiągnąć zgodność

Jak już wspomnieliśmy, współpraca ma kluczowe znaczenie. Należy zebrać grupy, aby wspólnie zastanowić się nad wyzwaniami, które trzeba rozwiązać, i znaleźć rozwiązania, które wszyscy będą w stanie zaakceptować. Celem, jak zawsze, jest poprawa jakości życia klientów końcowych i pracowników, przy jednoczesnym zwiększeniu przychodów i rozwoju firmy.

Ustalanie priorytetów w oparciu o wpływ na działalność firmy

Skoncentruj się i wykonaj pracę, która będzie miała największy wpływ.

Ta rada od Kristen McCrae McMullan trzyma się mnie:

Przeczytaj książkę "The One Thing" i zastanów się... jak możesz zmaksymalizować czas, który poświęcasz, aby skupić się na maksymalizacji wpływu na swoich odbiorców? Jaka jest jedna, najważniejsza rzecz, którą musisz zrobić dzisiaj, aby wesprzeć swoje zespoły przychodowe?

Realizacja potrzeb strategicznych i taktycznych

Skupiając się na krytycznych projektach strategicznych, musisz wciąż znaleźć czas dla swojej grupy Enablement, aby zająć się jednorazowymi zgłoszeniami.

Ułatwianie działań między zespołami

W miarę postępu prac należy kontynuować łączenie grup.

Przyjęcie napędu

Każda zmiana, która nie zostanie w pełni przyjęta, będzie miała ograniczony wpływ. Doprowadzenie do przyjęcia zmian przez działy sprzedaży, marketingu, obsługi klienta i wszystkie inne organizacje.

Zmierz wpływ na biznes

Czy wprowadzane zmiany przynoszą pożądane rezultaty?

Ulepszanie metod na podstawie danych i informacji zwrotnych od użytkowników

Wyciągnij wnioski z danych i informacji zwrotnych od użytkowników końcowych, a następnie dostosuj swoją strategię i taktykę w razie potrzeby.

Kategorie prac Enablement

Model realizacji Revenue Enablement jest prosty i powinien stanowić przewodnik dla zespołów Revenue Enablement.

Jednak program Revenue Enablement jest złożony, a skupienie uwagi ma kluczowe znaczenie.

Dobra wiadomość?

Zastanawiając się nad swoim podejściem, należy pamiętać o następujących rodzajach pracy, które mają wpływ na zespół Revenue Enablement, oraz o tym, jak ważne jest zachowanie właściwej równowagi między tymi trzema rodzajami pracy.

Praca strategiczna Revenue Enablement
  • Zdefiniuj wraz z zespołem kierowniczym jeden lub więcej projektów strategicznych do zrealizowania w każdym kwartale.
  • Określanie wskaźników wiodących i opóźniających
  • Zaplanuj godzinę lub więcej każdego dnia, aby konsekwentnie realizować te projekty.
  • Bądź egoistą, nie poświęcaj tego czasu na inne projekty
Praca taktyczna Revenue Enablement
  • Publicznie zobowiązać się do cotygodniowego posuwania naprzód określonych wniosków taktycznych
  • Ustal priorytety tej pracy, używając standardowego modelu punktacji, czyli rubryki, aby ludzie mieli jasność, DLACZEGO wybierasz poszczególne zadania.
  • Określenie wskaźników wiodących i opóźniających, na które będą one miały wpływ.
  • Codziennie umieszczaj w kalendarzu czas na realizację tych działań
Nieplanowane prace Revenue Enablement
  • Takie prośby będą napływać regularnie
  • Ustal priorytety w odniesieniu do wpływu na działalność, zrozum, DLACZEGO jest to potrzebne, KOGO to pomoże i JAK to będzie zgodne z celami biznesowymi.
  • Zaplanuj godzinę lub dwie każdego dnia na pracę nieplanowaną
  • Jeśli nie wykorzystujesz całego tego czasu każdego dnia, przeznacz go na projekty taktyczne lub strategiczne.

Jak ustalasz priorytety w pracy Enablement?

W powyższym rozdziale mówiłem o potrzebie nadawania priorytetów wnioskom.

Pewnie zastanawiasz się jednak, jak nadać priorytet prośbom zespołu?

Standaryzacja sposobu przyjmowania wniosków o pracę w ramach Enablement

Niezależnie od tego, czy jest to zespół jedno- czy stuosobowy, należy stworzyć proces otrzymywania wniosków i ustandaryzować informacje, które chcemy otrzymywać.

Proces wprowadzania danych może być tak prosty, jak wypełnienie formularza papierowego, dokumentu Google lub innego mechanizmu opartego na formularzu w bardziej zaawansowanym narzędziu.

Standaryzacja gromadzonych informacji

Ten formularz to nie tylko narzędzie do określania, co zespoły chcą zrobić, ale także pomoc w ustalaniu priorytetów.

Jakie pytania należy zadać?  

Oto kilka pytań, których użycie warto rozważyć.

  • Czego dotyczy wniosek
  • Jaki cel biznesowy pomoże to osiągnąć?
  • W jaki sposób będziemy mierzyć sukces tego wniosku?
  • Kiedy ta zmiana jest potrzebna?

Opracowanie strategii sprzedaży Enablement

Rola stratega ds. sprzedaży Enablement

Twój kierownik/przywódca ds. sprzedaży Enablement może być zdolnym i wykwalifikowanym strategiem - a może nim nie być.

Mogą być świetnymi liderami, kierownikami projektów, doświadczonymi użytkownikami technologii sprzedażowych i strategami, ale często nie spełniają wszystkich tych funkcji.

Masz wybór:

  • Szkolenie i coaching, aby zostać strategiem.
  • Zatrudnij stratega i przeprowadź z nim szkolenie, aby uzupełnić pozostałe braki w umiejętnościach.
    • Można zapoznać się z naszą listą agencje i firmy konsultingowe aby znaleźć wykwalifikowany zespół, z którym można współpracować, regularnie aktualizujemy tę listę.
  • Zatrudnienie stratega ds. rozwoju sprzedaży, który będzie wspierał ich w budowaniu strategii, jej wdrażaniu i regularnym sprawdzaniu..
  • Rób to, co potrafisz najlepiej bez pomocy stratega sprzedaży Enablement.

W przeciwnym razie nie uda się osiągnąć pozytywnego i wymiernego wzrostu przychodów firmy.

Tworzenie strategii sprzedaży Enablement

Tworzenie strategii rozwoju sprzedaży jest proste, ale może stanowić wyzwanie dla osób nieobeznanych lub niedoświadczonych w tworzeniu strategii i zarządzaniu zmianą.

Poniżej znajduje się przegląd procesu, który może być realizowany przez każdego stratega sprzedaży Enablement.

Przegląd i wyznaczanie celów Cele

Ach.

Widziałeś, że nadchodzi stary początek z Why, prawda?

To pytanie jest zawsze najważniejsze do opracowania.

Dlaczego wdrażasz Enablement i na podstawie tej odpowiedzi rozpoczynasz tworzenie strategii wspierania sprzedaży, aby osiągnąć te wyniki biznesowe.

Nie trzeba zaczynać od zdefiniowania pełnego zestawu wskaźników wiodących i opóźniających; należy zadać sobie pytanie, czy staramy się osiągnąć jeden lub więcej z tych wyników:

  • Wzrost przychodów
  • Oszczędność czasu/dolarów
  • Zmniejszanie ryzyka
Sytuacja wyjściowa Obecne wysiłki

Na podstawie odpowiedzi na to pytanie można rozpocząć podróż, najpierw ustalając, gdzie się obecnie znajdujemy, jeśli chodzi o następujące kwestie:

  • Dostosowanie i partnerstwo kadry kierowniczej
  • Zrozumienie bieżących docelowych wskaźników biznesowych
  • Zbadanie procesu zakupu, sprzedaży i podróży klienta
  • Identyfikacja braków w zakresie treści, szkoleń, procesów, ludzi i technologii
  • Wykorzystanie danych ilościowych i jakościowych do kierowania procesem

The most effective approach is to bring all stakeholders together and discuss these items in detail as a group.

Następnie należy zaprosić każdą znaczącą podgrupę i kluczowych interesariuszy na rozmowy w mniejszych grupach, aby ponownie omówić te obszary.

Bolesne? 

Zbędne?

Tak, i tak.

Ale także niezwykle ważne.

Od każdego słuchacza dowiesz się innych informacji.

Document, Review, and Propose Next Steps

You have spent a day or two or three having fantastic conversations and receiving more feedback than expected.

Teraz zaczyna się ciężka praca.

W oparciu o bieżące cele i pożądane rezultaty dla Enablement należy rozpocząć dopasowywanie wszystkich informacji zwrotnych do celów, na które mają wpływ, wstępnych opinii na temat postrzeganego zwrotu z inwestycji (całkowity wysiłek vs. wpływ na biznes) oraz priorytetów.

Ja wolę używać do tego zadania arkusza kalkulacyjnego, ale niektórzy wolą dokumenty.

A jeśli robisz to sam, to Ty wybierasz.

Po zakończeniu będziesz mieć zestaw priorytetowych zaleceń, które będziesz mógł przedstawić grupie interesariuszy.

Na podstawie tych prac należy opracować streszczenie zalecanych zmian.

Przegląd z zainteresowanymi stronami i uzyskanie zgodności

You have done all the hard work and need to bring it back to all the stakeholders; it’s easy, right?

Czasami.

More often than not, however, each stakeholder group will have its own opinions about priorities. Your executive partner/champion must keep everyone focused on the business goals.

Po uzgodnieniu priorytetów należy je publicznie udokumentować.

Buduj strategię i realizuj ją

Wreszcie możemy budować naszą strategię wsparcia sprzedaży!

First, recognize that we do not need to build a long, complex document.

Ten dokument jest żywą rzeczą, którą należy przeglądać i aktualizować co kwartał. Utrzymuj go w prostej formie i odwołuj się do niego:

  • Na jakie dźwignie wzrostu biznesu masz wpływ? Wzrost przychodów? Oszczędność czasu/dolarów? Redukcja ryzyka?
  • Co wiodące i opóźniające się KPI czy będziesz używać ich do monitorowania postępów?
  • Na obsłudze jakich zespołów skupisz się i przy użyciu jakiego zestawu funkcji Enablement?

Wiem, że brzmi to podobnie do Twojego karta wsparcia sprzedaży.

Karta jest dla wielu organizacji doskonałym miejscem do udokumentowania swojej strategii rozwoju sprzedaży. Jeśli na początku karty umieścisz streszczenie, to znaczy, że zrobiłeś wystarczająco dużo w tym zakresie.

Niektórzy eksperci ds. rozwoju uważają, że potrzebne jest coś bardziej skomplikowanego niż to, co przedstawiłem tutaj.

They are correct, and they are wrong. Your charter is sufficient if your program is at an early stage of maturity.

Remain agile and create the documentation you need to focus your efforts and build alignment, but going further than this is a waste of time and effort.

As you mature your function, your sales enablement strategy’s core elements will evolve. Review your strategy quarterly, consider separating your charter and strategy, and add these elements to your strategy document.

Jakie są elementy dojrzałej strategii wspierania sprzedaży?
  • Cele programu
  • Wskaźniki KPI i metryki
  • Plan przyjęcia na pokład
  • Bieżące szkolenie, wzmocnienie i szkolenie w kontekście
  • Program dla kierowników sprzedaży i liderów
  • Proces i metodologia sprzedaży
  • Stakeholder management plan
  • Model coachingu
  • Należy stosować technologie sprzedaży i Enablement.

Teraz zrealizuj swoją strategię sprzedaży Enablement!

Uwaga: Zobacz. częste przyczyny niepowodzeń programów Enablement.

Stakeholder Management

Your ability to manage, communicate, and collaborate with stakeholders will play a significant role in your success.

Devon McDermott oraz Taylor Vincent provided the following checklist at our Q4, 2022 Trust Enablement Summit:

Stakeholderholder Management Checklist

  1. Create a dedicated space for feedback and alignment
  2. Gain an intimate understanding of your stakeholders
  3. Actually manage your stakeholders
  4. Leverage your relationship with the field to gain buy-in on the ground
  5. Be a silo destroyer
  6. If there isn’t a seat at the table for you — BRING ONE

Funkcjonalne rodzaje pracy Enablement

Zespoły Enablement dążące do osiągnięcia doskonałości w sprzedaży zazwyczaj oferują następujące usługi:

Treści dotyczące sprzedaży

Z powyższej definicji jasno wynika, że treść jest podstawowym produktem dostarczanym przez nasze zespoły.

Chociaż zespoły często tworzą nowe materiały, są również odpowiedzialne za współpracę z innymi organizacjami w zakresie gromadzenia, porządkowania i tłumaczenia treści pochodzących ze źródeł informacji zespołów sprzedaży.

For example, engineering and product teams may write content focused on products and features. Sellers need this translated into business value, positioning, discovery questions, pricing, etc.

Inny przykład: treści marketingowe często koncentrują się na opisywaniu rozwiązań w sposób ogólny. Należy przełożyć je na treści wspierające sprzedaż, które przedstawiają propozycję wartości w sposób, który sprzedawcy mogą wykorzystać do prowadzenia konstruktywnych rozmów z docelowymi odbiorcami.

Szkolenie w zakresie sprzedaży

Również w tym przypadku powyższa definicja wsparcia sprzedaży powinna pomóc dostrzec znaczenie szkoleń sprzedażowych dla naszych działań.

Szkolenie w zakresie sprzedaży koncentruje się na zwiększaniu doskonałości w sprzedaży poprzez kształcenie zespołów sprzedażowych w zakresie takich tematów, jak umiejętności sprzedażowe, komunikaty, technologie i inne, co jest standardowym zadaniem dla większości zespołów.

Starsi liderzy czasami nazywają szkolenie w zakresie sprzedaży gotowością do sprzedaży.

Coaching sprzedaży

Jednak...

Najlepszym sposobem na przekształcenie szkoleń sprzedażowych w pozytywne interakcje sprzedażowe jest zapewnienie doskonałego programu coachingu sprzedażowego.

O coachingu w sprzedaży pisaliśmy bardziej szczegółowo w innym miejscu na tej stronie. Jednak o coachingu w sprzedaży należy myśleć jako o szkoleniu sprzedażowym spersonalizowanym i dostosowanym do scenariusza, w którym sprzedawca bierze udział w rozmowie z potencjalnym klientem, klientem, odsprzedawcą lub inną osobą.

Za prowadzenie coachingu odpowiedzialni są na ogół menedżerowie liniowi, często menedżerowie sprzedaży pierwszej linii (a czasem liderzy sprzedaży wyższego szczebla lub trenerzy sprzedaży).

Kluczem do tego jest zapewnienie, aby wszyscy specjaliści ds. sprzedaży w zespole otrzymywali odpowiednie informacje zwrotne i wsparcie we właściwym czasie. Nie jest to jedyny sposób, ale najlepszy dla całej organizacji, aby osiągać lepsze wyniki.

treść
Zawartość
szkolenie
Szkolenia
coaching sprzedaży
Coaching

Współpraca z dyrektorem ds. przychodów (CRO)

You must establish a solid working relationship with your CRO to define the right business priorities. And part of that is understanding the questions to ask a chief revenue officer to build a solid rapport.

Your CRO is responsible for adding fuel to your revenue engine and driving new revenue through new sales, upsell, cross-sell, and churn reduction.

Jakie są priorytety dyrektora ds. przychodów?

Jak wspomniano powyżej, budują oni strategie, aby osiągnąć cele związane z przychodami firmy.

Zrozumienie ich strategii i priorytetów jest kluczowe - jakie pytania należy zadać dyrektorowi ds. przychodów, aby dowiedzieć się więcej?

  • Jakie są cele firmy w zakresie przychodów?
  • Jak mogę pomóc w osiągnięciu naszych celów dotyczących przychodów?
  • What strategies are you considering or already using to achieve these revenue goals?
  • What is our ICP, and what do we need to reach them?
  • Czy nasz zespół rozumie nasze komunikaty, a zwłaszcza to, co nas wyróżnia na tle konkurencji?
  • Jakich treści potrzebują nasi sprzedawcy i zespoły ds. sukcesu klienta, aby osiągnąć te cele?
  • Jakie luki w wiedzy mają nasze zespoły zajmujące się kontaktami z klientami, które musimy uzupełnić?
  • Jakie procesy są nam potrzebne i jak mogę pomóc w ich wdrożeniu?

Struktura organizacyjna działu sprzedaży Enablement - wspólne role

Istnieją ogromne różnice między liczbą specjalistów ds. wsparcia sprzedaży w małej organizacji a liczbą osób zaangażowanych w działalność przedsiębiorstwa.

Choć jest to prawda, role, które powszechnie występują w tych organizacjach, są typowe.

Należy pamiętać, że wiele przykładów opisów stanowisk pracy można również znaleźć na naszej stronie strona z szablonami. Na potrzeby tego przeglądu podano jednak kilka standardowych ról i obowiązków.

Zanim się w to zagłębimy, rozważmy tę wskazówkę od Jerry Pharr:

"Zbuduj swój zespół ds. enablementu tak, abyś miał ...
      1. osoby, które potrafią zidentyfikować i udokumentować specyficzne dla danej roli wiodące wskaźniki sukcesu,
      2. osoby, które potrafią wizualizować te wskaźniki w raportach i/lub dashboardach,
     3. oraz osoby, które potrafią wykorzystać te raporty/deski rozdzielcze do zidentyfikowania braków w wydajności poszczególnych repów i przekazania ich kierownikom wraz z zaleceniami dotyczącymi interwencji coachingowych."

Specjalista ds. sprzedaży Enablement

Specialists are often junior-level employees who act as a sales enablement team generalists. 

Specjalista najczęściej wykonuje następujące czynności:

  • Administracja większością narzędzi wspomagających sprzedaż
  • Tworzenie i redagowanie treści
  • Opracowywanie i realizacja treści szkoleniowych.
  • Raportowanie wyników sprzedaży
Sprzedaż Enablement Kierownik/Dyrektor/VP

Liderzy kierują zespołami, aby dostarczać wyniki biznesowe. Więcej o rolach Kierowników Sales Enablement można dowiedzieć się czytając naszą stronę poświęconą temu stanowisku.

Na wysokim poziomie kierownik (i wyższe szczeble kierownicze) ma wiele obowiązków, w tym:

  • Uświadamianie przedsiębiorstw w zakresie znaczenia funkcji wspomagających.
  • Zapewnienie stosowania strategii i technik opartych na najlepszych praktykach
  • Wybór technologii wykorzystywanej przez przedsiębiorstwo lub znaczący wkład w jej rozwój
  • Zapewnienie zatrudniania i opieki nad członkami zespołu
  • Collaborating across the company, including with the sales, marketing, human resources, customer success, and leadership teams.
Sprzedaż Enablement Architekt

Architekt Sprzedaży Enablement dostosowuje technologię i procesy w całej firmie.

Ta rola jest zwykle spotykana tylko w dużych firmach. W mniejszych organizacjach te obszary odpowiedzialności są często powierzane kierownikom.

  • Współpraca z działami sprzedaży w zakresie procesu sprzedaży
  • Definiowanie i walidacja wybór oprogramowania wspomagającego sprzedaż
  • Analizowanie danych i kluczowych wskaźników w celu zapewnienia sukcesu sprzedaży wynikającego z działań wspierających
  • Mapowanie podróży kupującego i podróży klienta
Sprzedaż Enablement Kierownik programu

They are generally seen in larger Enablement organizations. The Program Manager partners with the Sales Enablement Leader to run individual Enablement programs as a part of the entire Enablement initiative.

Rola ta działa w taki sam sposób jak kierownicy programów i projektów w innych dyscyplinach, w tym:

  • Zapewnienie dostępności odpowiednich zasobów dla programu
  • Zapewnienie realizacji strategicznych projektów w ramach funkcji wspierania sprzedaży
  • Regularne informowanie wszystkich interesariuszy o aktualnym stanie programów
  • Ustalanie harmonogramów i określanie, ile czasu potrzeba na realizację programów
  • Zarządzanie ryzykiem - jak najwcześniejsze identyfikowanie i komunikowanie poważnych zmian w planach lub wynikach

dyrektor ds. dochodów
Dyrektor ds. dochodów
kierownik ds. rozwoju sprzedaży
Kierownik Enablement
specjalista ds. rozwoju przychodów
Enablement Specjalista

Kroki migracji z programu Sales Enablement do Revenue Enablement

If you already have a Sales Enablement organization, migrating to Revenue Enablement at roughly the same level of maturity is straightforward.

Uwaga: Wkrótce udostępnię Model Dojrzałości Revenue Enablement, aby zaktualizować ten artykuł.

Chociaż każda firma jest inna, ogólny proces migracji z systemu sprzedaży Enablement do Revenue Enablement wygląda następująco.

Migracja Revenue Enablement

Określ, z czym Twoja firma zmaga się najbardziej. Żadne z poniższych pytań i scenariuszy nie jest wyczerpujące, ale wystarczy, abyś mógł określić, w jaki sposób zastosować ogólne podejście do Twojej firmy.

Czy przechodzenie od leadów do szans/deali odbywa się w pożądanym tempie?

Spotkaj się z zespołami marketingu i sprzedaży wewnętrznej, aby ustalić:

  • Czy do zespołu sprzedaży wewnętrznej trafiają z marketingu wysokiej jakości leady?
  • Czy kadencja stosowana przez zespół sprzedaży wewnętrznej jest solidna?
  • Czy prowadzisz szkolenia w zakresie sprzedaży, aby wspierać zespoły sprzedaży wewnętrznej?
Czy Twoje obecne wskaźniki szybkości zawierania transakcji, wartości i wygranych są na odpowiednim poziomie?

Jeśli widzisz te problemy w swoich cyklach sprzedaży, usiądź ze swoim zespołem sprzedaży wewnętrznej, zespołem sprzedaży zewnętrznej i zespołami marketingowymi.

  • Czy właściwe leady są konwertowane na szanse?
  • Czy Twoje zespoły sprzedaży wiedzą, jak prowadzić rozmowy oparte na wartościach?
  • Czy Twój zespół sprzedaży potrafi skutecznie prowadzić proces odkrywania informacji?
  • Czy zespoły sprzedaży mają zapewnione odpowiednie szkolenia i wsparcie merytoryczne ze strony Enablement?
  • Czy marketing zapewnia właściwą osłonę powietrzną dla innych członków komitetu zakupowego w przypadku transakcji w lejku?
Czy obecni klienci kupują więcej? Czy odnawiają umowy na poziomie branżowym?

Spotkaj się z zespołami ds. sukcesu klienta, sprzedaży i marketingu.

  • Czy kontakty między działem sprzedaży a działem obsługi klienta są solidne?
  • Are your customers using the product as expected when they bought it?
  • Czy mistrzowie się zmienili?
  • Is the adoption of the solution at an acceptable level?
  • Czy prowadzisz QBR?
  • Czy marketing zapewnia ukierunkowane działania marketingowe w zakresie dodatkowych rozwiązań dla osób zaangażowanych w obsługę konta?

W trakcie przeglądu tych najważniejszych wskaźników stanie się jasne, gdzie występują największe przeszkody. Kiedy najważniejsze wyzwania staną się jasne, zastosuj model realizacji w odniesieniu do tych wyzwań, aby zapewnić odpowiednie procesy, treści, szkolenia, coaching i komunikację w celu pokonania problemu. Następnie powtórz to samo.

Typowe podtypy Enablement

wsparcie dla kupujących
Nabywca Enablement
włączanie partnerów
Partner Enablement
rozwój produktu
Produkt Enablement
aktywacja sdr
SDR Enablement

 

Enablement Technologie

There are various options to consider when it comes to Enablement technologies.  Our certyfikowany stos technologiczny Poniżej wymieniono najlepszych dostawców w kategorii all-in-one (obejmującej treści, szkolenia i coaching) oraz content-only.

Rozważ również tę wspaniałą wskazówkę dotyczącą wsparcia sprzedaży od Caroline Holt:

Aby w pełni wykorzystać wszystkie te niesamowite systemy, które zakupiłeś, wyznacz utalentowanego, głodnego wiedzy współpracownika, który będzie odpowiedzialny za ich aktualizację: kadencje, biblioteki inteligencji konwersacyjnej, karty wyników itp. Są oni bliżej tego, co wygląda dobrze, i jest to dla nich świetna rola do odrobienia, a także pomaga dać ci trochę dodatkowego kapitału ludzkiego i perspektywy.

Zanim jednak zagłębimy się w oszałamiającą liczbę opcji, omówmy niedrogie, niezbędne narzędzia, których powinien używać każdy praktyk Enablement.

Niezbędne narzędzia

Enablement practitioners always need tools to help them with the following tasks, which are the top tools for the job today.

A co najlepsze?

Wszystkie te narzędzia to rozwiązania nisko- lub bezkosztowe, 

 

Nagrywanie krótkich filmów wideo

Nie ma dnia, aby nie trzeba było wyjaśnić czegoś wizualnie. Korzystając z rozwiązania takiego jak LoomNależy zadbać o to, aby nie było to kosztowne.

Logo Loom
Pozyskiwanie i parafrazowanie treści

Niezależnie od tego, czy tworzysz lub opracowujesz treści, czy też prowadzisz szkolenia dla swoich zespołów kontaktujących się z klientami, przepisywanie i parafrazowanie jest na porządku dziennym. Opcja nisko- lub bezkosztowa, taka jak QuillBotjest wymagana.

Logo QuillBot
Tworzenie obrazów

Jeśli nie masz dostępu do zespołu projektowego, a tym zajmuje się Enablement, potrzebujesz rozwiązania takiego jak Canva aby z łatwością tworzyć dobrze wyglądające obrazy do pracy - i to również za niewielką lub zerową cenę.

Logo Canva

Kolejny zestaw narzędzi, popularnie określany jako platformy Enablement, jest kosztowny.  

Zanim jednak rzucisz się do ich kupowania, upewnij się, że Twoja strategia działa prawidłowo. Powiedzenie garbage-in, garbage-out jest naprawdę aktualne.

Uwaga:  Jeśli chcesz uzyskać naszą pomoc w procesie wyboru technologii, skontaktuj się z nami za pośrednictwem Strona kontaktowa i możemy omówić Twoje potrzeby.

Opcje "wszystko w jednym

Zarządzanie treścią sprzedażyIdealne rozwiązanie dla klientów takich jak...Oceny G2PlusyConsUstalanie cenSpróbuj teraz
AllegoFirmy z sektora usług finansowych i nauk przyrodniczych4.5/5.0
(321 Recenzje)
Nie opublikowanoSpróbuj teraz
HighspotWraz z Saleshood jest to najlepsze rozwiązanie w tej kategorii, które powinny ocenić wszystkie firmy świadczące usługi niefinansowe.4.7/5.0
(858 Reviews)
Głęboka integracja z Salesforce.com - umożliwia obsługę dowolnej konfiguracji przy jednoczesnym zapewnieniu dogłębnej analityki.Możliwości szkoleniowe i trenerskie są niedojrzałe.NieopublikowaneSpróbuj teraz
SaleshoodWraz z Highspot, najlepszym rozwiązaniem w tej kategorii - Każda firma świadcząca usługi niefinansowe powinna dokonać oceny.4.6/5.0
(291 recenzji)
Dyrektor generalny napisał jedną z najważniejszych książek na temat Enablement - ta firma rozumie Enablement dogłębnie.


Oferuje BEZPŁATNY okres próbny. Jest to jedyna platforma typu "wszystko w jednym", która ma wystarczające zaufanie do swoich produktów i perspektyw.
Ich cyfrowe sale sprzedaży nie są odpowiednio zabezpieczone, co oznacza, że treści udostępniane klientom mogą być dostępne dla każdego, kto zna adres URL sali. Chociaż ryzyko jest stosunkowo niskie, uniemożliwia to wykorzystanie produktu do dostarczania prawdziwie poufnych materiałów. Dla większości firm nie jest to powód do zmartwień, ale dla niektórych będzie to problem.$50/użytkownika/miesiąc

Szczegóły
Spróbuj teraz
SeismicFirmy świadczące usługi finansowe4.7/5.0
(1159 recenzji)
Najbardziej rozbudowana oferta w sektorze usług finansowych - w tym wiodące rozwiązanie do automatyzacji dokumentów.Praca z nim była dla nas wyzwaniem - polecam tylko dla tego jednego pionu.

Możliwości szkoleniowe i coachingowe dzięki przejęciu Lessonly. Integracja w toku.
Nieopublikowane
Spróbuj teraz

Rozwiązania oparte wyłącznie na treści

Zarządzanie treścią sprzedażyIdealne rozwiązanie dla klientów takich jak...Oceny G2PlusyConsUstalanie cenSpróbuj teraz
BigtincanBrak reakcji na nasze działania informacyjne -.
Nie zalecane
4.2/5.0
(27 recenzji)
Nie opublikowano
Szczegóły
Data DwellFirmy korzystające z Salesforce.com4.9/5.0
(6 recenzji)
Głęboka integracja z Salesforce.com - umożliwia obsługę dowolnej konfiguracji przy jednoczesnym zapewnieniu dogłębnej analityki.Dostępne tylko dla Salesforce.comNieopublikowaneWypróbuj teraz, aby wzmocnić treści sprzedażowe
Enable.usSprzedaż kanałowa4.8/5.0 (27 recenzji)Niesamowite wrażenia z cyfrowych salonów sprzedaży z wbudowaną obsługą Planów Wzajemnych Działań.Plan uruchamiania działalności
$25/użytkownika/miesiąc
Nieograniczona pamięć masowa
Cyfrowe sale sprzedaży

Plan rozwoju
$50/użytkownika/miesiąc
Plan uruchamiania+
Integracja CRM
Integracja spotkań na żywo
Plany działań wzajemnych

Plan Przedsiębiorstwa
Nie opublikowano
Plan wzrostu+
Referencje
Integracje niestandardowe

Szczegóły
Wypróbuj teraz, aby zwiększyć sprzedaż kanałową
Kolega GTM4.9/5.0
(10 recenzji)
Nieopublikowane
MediaflyBrak reakcji na nasze działania informacyjne -.
Nie zalecane
4.6/5.0
(167 recenzji)
Nieopublikowane
Szczegóły
Modus4.3/5.0
(133 Recenzje)
Nieopublikowane
PaperfliteFirmy wykorzystujące Microsoft Dynamics lub Hubspot do CRM4.8/5.0
(112 recenzji)
Solidny, wszechstronny konkurent. Wszystko robi dobrze.Jeśli szukasz rozwiązań głęboko związanych z konkretną branżą, nie mają takiej wiedzy.$50/użytkownika/miesiąc
Szczegóły
Wypróbuj to solidne rozwiązanie w zakresie treści
PitcherFirmy z branży Life Sciences - w szczególności sprzedaż farmaceutyków4.4/5.0
(27 recenzji)
Jest to najgłębsze rozwiązanie w dziedzinie nauk przyrodniczych, jakie do tej pory widzieliśmy.Nie nadaje się tak dobrze do innych sektorów.NieopublikowaneWypróbuj to niezwykłe rozwiązanie dla nauk przyrodniczych
ShowellProdukcja i sprzedaż kanałowa4.5/5.0
(139 recenzji)
Wersja bezpłatna! Większość małych i średnich firm nigdy nie będzie potrzebowała głębszych możliwości śledzenia i treści sprzedaży niż te, które zapewnia Showell.

I dobrze rozumieją produkcję i kanał
Interfejs użytkownika nie jest tak czysty jak w innych rozwiązaniach.Bezpłatna strona
- Do 25 dokumentów
- Do 5 użytkowników
- Temat podstawowy
- Samoobsługowe wprowadzanie do systemu
- Centrum pomocy i filmy instruktażowe
- Wirtualne szkolenie produktowe
- Obsługa społeczności na Slacku

Niezbędne
$18/użytkownika/miesiąc
- Do 50 dokumentów
- Do 20 użytkowników
- Temat podstawowy
- Wirtualna sesja wprowadzająca 1 do 1
- Centrum pomocy i filmy instruktażowe
- Obsługa klienta
- Obsługa społeczności na Slacku

Profesjonalne
Nie opublikowano cen.
- Nieograniczona objętość i pamięć masowa
- Nieograniczona liczba użytkowników i administratorów
- Tematy niestandardowe
- Program onboardingowy
- Dedykowany menedżer ds. sukcesu klienta
- Wsparcie premium
- Showell wspólnota

Szczegóły
Wypróbuj teraz, aby uzyskać solidne rozwiązanie w dobrej cenie
Showpad ZawartośćPrzemysł wytwórczy i maszyny ciężkie4.6/5.0 (1422 recenzji)Nieopublikowane
Szczegóły

Organizacje skupione na Enablement

Poza Trust Enablement i naszymi wysiłkami, wiele organizacji wykonuje dobrą pracę wokół Enablement.

Czym jest Instytut Revenue Enablement?

Na podstawie Strona internetowa Instytutu:

Nasza kadra złożona ze światowej klasy naukowców, praktyków i ekspertów w dziedzinie revenue enablement wyposaża właścicieli, dyrektorów generalnych i liderów firm zorientowanych na wzrost w wiedzę, strategie i narzędzia, których potrzebują, aby przekształcić swoje modele handlowe w celu zwiększenia przychodów, zysków i wartości firmy.

Instytut prowadzi doskonałe badania nad Revenue Enablement z perspektywy Revenue Operations. Uwielbiamy ich pracę i doceniamy alternatywny punkt widzenia, jaki wnoszą do Enablement.

Co to jest WiSE? Kobiety w Sprzedaży Enablement

WiSE zrzesza profesjonalistki o wspólnych zainteresowaniach w celu osiągnięcia rozwoju osobistego i zawodowego w środowisku, w którym panuje wsparcie i zaufanie. 

Cel? Ułatwienie nawiązywania autentycznych kontaktów przy jednoczesnym poszerzaniu naszej wiedzy i umiejętności w zakresie wspierania sprzedaży.

The Collaborator miał zaszczyt spotkać się z Czwórką Założycielską, w skład której wchodzą:

Poznaj historię powstania organizacji, jej misję i kierunek, w którym zmierza.

Aby dowiedzieć się więcej o WiSE, posłuchaj wywiadu

Pooja Kumar, nasz Regionalny Gospodarz na ASEAN i Indie, dołączyła do Rana Salman oraz Shannon Hempel, 2 z niesamowitych założycielek Women in Sales Enablement (WiSE). Historia ta zaczęła się od kolacji z czterema przyjaciółkami i doprowadziła do powstania potężnego ruchu. 

Rana Salman i Shannon Hempel opowiedziały o WiSE - Women In Sales Enablement. Jest to organizacja, która nieformalnie zrzesza profesjonalne kobiety o wspólnych zainteresowaniach w celu osiągnięcia rozwoju osobistego i zawodowego w środowisku, w którym panuje wsparcie i zaufanie.

WiSE powstało, aby promować autentyczne kontakty między kobietami o podobnych zainteresowaniach i wyzwaniach, pracującymi w obszarze sprzedaży Enablement.

Rana and Shannon spoke about how it grew rapidly and organically from 1 to 26 worldwide, which wasn’t the plan, demonstrating a need for a space like this. Empowering women who take a stand and creating a space of unity, support, and diversity of thought and leadership is essential. 

Obecnie na całym świecie istnieje 26 oddziałów, które spotykają się wirtualnie, aby wspierać się i rozwijać nawzajem, a my bardzo chcielibyśmy, abyś przyszedł i porozmawiał z nimi o tym, jak mógłbyś się zaangażować.

Rozmawialiśmy także o sales enablement, o tym dlaczego ważne jest stawianie sobie codziennych wyzwań oraz o niektórych ulubionych zasobach edukacyjnych. 

Sprzedaż Enablement Zbiorcze

Podczas gdy Sprzedaż Enablement Zbiorcze pobiera opłaty członkowskie, a ich bezpłatna społeczność na Slacku prowadzi fantastyczne rozmowy i skupia jeszcze więcej wybitnych specjalistów.

Jeśli szukasz wydarzeń na światowym poziomie, w których weźmie udział duża liczba Twoich rówieśników, trudno się pomylić.

Sprzedaż Enablement Squad

Równie fantastyczna grupa praktyków utworzyła Sprzedaż Enablement Squad. Ta całkowicie ochotnicza armia jest wyjątkowo chętna do współpracy i warto poświęcić jej swój czas, jeśli ma się taką możliwość.

Sprzedaż Enablement Pro

Chociaż Highspot jest właścicielem tego i nie jest tak neutralna jak inne społeczności, byłoby zaniedbaniem pozostawienie Sprzedaż Enablement Pro z listy. Zespół wykonał wspaniałą pracę, budując fantastyczną społeczność bogatą w informacje, a ich seria imprez Soiree jest zawsze dobrze zorganizowana.

Czym jest Towarzystwo Handlowe Enablement?

Zasady przewodnie organizacji mówią:

“The Sales Enablement Society is organized as a network of many different connected groups of people all over the world. Our members participate in LinkedIn discussions, exchange information on our platform, get together in local chapter meetings, pick up the phone and call each other, get together at events, and convene at our conference.”

Ta organizacja non-profit wykonała doskonałą pracę budując świadomość Enablement globalnie poprzez lokalne rozdziały i spotkania osobiste.

Bostońskie Koło Towarzystwa Sprzedaży Enablement

Bostońskie Koło Towarzystwa Sprzedaży EnablementBostoński Oddział Towarzystwa Sprzedaży Enablement (SES) wykorzystuje Trust Enablement do publikowania aktualizacji na temat naszych najnowszych wydarzeń, wyciągniętych wniosków i innych.

Możesz odkryć, co robiliśmy, co działa, a co nie. Spodziewaj się więcej na tej stronie w miarę postępów.

Zarząd Bostońskiego Oddziału Towarzystwa Sprzedaży Enablement

Członkami zarządu Boston Sales Enablement Society Chapter są:

Jesteśmy zaszczyceni, że możemy tworzyć wartość w naszym lokalnym regionie i poza nim. Jeśli masz pytania do członków zarządu, skontaktuj się z nimi na LinkedIn, korzystając z powyższych łączy.

Trust Enablement zaprasza wszystkie organizacje

Naszym celem jest pomoc w demokratyzacji dostępu do organizacji go-to-market na całym świecie, niezależnie od tego, do jakiej organizacji należysz - w tym sensie jesteśmy neutralni.

Jeśli należysz do organizacji zajmującej się tematyką przychodów lub sprzedaży Enablement, zachęcamy Cię do wykorzystania Trust Enablement jako platformy do publicznego dzielenia się tym, czego nauczyłeś się na swoich lokalnych spotkaniach.

Trust Enablement jest zaangażowany w dzielenie się zdobytymi doświadczeniami na całym świecie i zapraszamy wszystkich, którzy podzielają tę misję.

Odcinek podcastu - Skuteczne Enablement w świecie wirtualnym

Deepkaran Singh Ahuja jest specjalistą ds. rozwoju w firmie Tech Mahindra i koncentruje się na strategiach mikronauczania w celu zapewnienia zespołom handlowym skutecznego wsparcia sprzedaży. W tej rozmowie, którą przeprowadził z Pooja Kumar, obejmowały:

  • W związku z pandemią na całym świecie powstała potrzeba stworzenia silniejszego zespołu i strategii wsparcia.
  • Deepkaran i współpracownicy zajmujący się rozwojem zostali poproszeni o przeprowadzenie wywiadów z przedstawicielami handlowymi/ liderami sprzedaży i wymyślenie rozwiązań rozwojowych, które najlepiej by ich wspierały.
  • This creativity led to creation a platform for microlearning using in-house experts and sales leaders to deliver content. The content is broken into consumable parts that lead to certification.

Deepkaran opowiedział również trochę o tym, jak mierzą sukces za pomocą wskaźników biznesowych i będzie mógł udzielić nam więcej informacji na ten temat za kilka miesięcy, kiedy zbierze wystarczającą ilość danych.

Sales Enablement Kursy

Zespół Trust Enablement kończy właśnie roczny zestaw kursów, które dogłębnie analizują zagadnienia związane z rozwojem sprzedaży. Aktualna lista kursów w naszym całorocznym programie nauczania obejmuje:

Tydzień 1 - Początek podróży

Tydzień 2 - Mapowanie priorytetów biznesowych do priorytetów Enablement

Tydzień 3 - Budowanie Karty Enablement

Tydzień 4 - Tworzenie Rady Doradczej

Tydzień 5 - Przegląd zarządzania zmianą

Tydzień 6 - Enablement Ramy i modele dojrzałości

Tydzień 7 - Zarządzanie treścią

Tydzień 8 - Pomiar Enablement

Week 9 – Measuring Sales Enablement – A Real-World Example

Tydzień 10 - Określanie układu organizacyjnego

Sprawdź swoją wiedzę o Enablement

Wypróbuj ten quiz, który stworzyliśmy w Genially aby sprawdzić swoją wiedzę na temat Enablement.

Przemyślenia końcowe

Pamiętaj, że Enablement to sport zespołowy, który doprowadzi do rozbicia istniejących silosów funkcjonalnych, ponieważ firma koncentruje się na zrównoważonym rozwoju.

Nie jest to po prostu zespół taktyczny, który koncentruje się na dostarczaniu właściwych treści we właściwym czasie.

Nie jest to tylko metoda włączania ekspertów merytorycznych do procesu wprowadzania do sprzedaży, aby podnieść poziom wiedzy nowych członków zespołu.

Działaj strategicznie, zorientuj się na dane i zbierz wszystkich liderów przychodów, aby zmaksymalizować korzyści. W ten sposób wszyscy wygrają.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.