Szukasz skutecznych sesji coachingu sprzedażowego jeden na jeden?

Czy Twoi menedżerowie sprzedaży potrzebują szablonu, który mogliby stosować? Takiego, który sprawi, że przedstawiciele handlowi i liderzy sprzedaży będą podekscytowani tymi rozmowami?

Ten artykuł koncentruje się na uzyskaniu jak najwięcej z Twoich sesji coachingu sprzedaży jeden na jeden i obejmie:

• Jeden na jednego Coaching sprzedaży Podstawy spotkań
• Agenda sesji coachingowej

Podstawy spotkań coachingowych w sprzedaży jeden na jeden

Harmonogram 30-60 minutowy blok kalendarzowy na 25-45 minutowe spotkanie w określonej częstotliwości (tydzień, dwutygodnik, miesiąc).

Utwórz stronę wspólny program.

Zarządzaj oczekiwania (coach i coachee powinni być gotowi i w odpowiednim nastawieniu do sesji).

Spotkanie czas trwania 25-45 min:

• Otwarcie poprzez stworzenie bezpiecznej przestrzeni i zdrowego środowiska
• Stosuj ustrukturyzowany proces coachingu i pytania (zobacz przykłady procesu i pytań)
• Określenie pozycji działań na piśmie

Po spotkaniu, buforuj czas zarówno przed jak i po spotkaniu, aby skonsolidować myśli wysokiego szczebla, notować notatki, zrobić krótką przerwę i przygotować się do sesji i następnego spotkania.

Program sesji

Menedżerowie sprzedaży często nie są wyszkolonymi trenerami sprzedaży. Jeśli chcesz wprowadzić ich na wyższy poziom, rozważ ten szablon spotkania dla swoich sesji coachingowych.

Otwarcie

Początek rozmowy coachingowej nadaje jej ton. Upewnij się, że uwzględniasz 5C*.

Co to jest 5C?

Połącz - zbudować relację na potrzeby sesji.

Umowa - porozumienie co do tego, jak chcecie teraz współpracować.

Obawy - zrozumienie zagadnienia/problemu, na którym należy się skupić.

Zegar - zarządzanie czasem.

Check-In - Jak minął ci tydzień? Jak się czujesz?

*Zobacz. AoEC

Przegląd

• Wydajność
• Przegląd połączeń
• Przegląd działalności

Oto kilka przykładowych pytań do tej części spotkania.

• Jak oceniasz zajęcia z ostatniego tygodnia?
• Czy próbowałeś zrealizować działania, o których mówiliśmy na ostatnim spotkaniu?
• Do przeglądów telefonicznych :
  • Jak się czujesz po tym telefonie?
  • Jak wyglądał Twój stosunek gadania do słuchania?
  • Jak dobrze połączyłeś się ze swoim prospektem?

Świętuj zwycięstwa

• Co poszło dobrze
• Doceniaj zarówno małe kroki, jak i większe osiągnięcia

Te pytania i inne podobne warto wykorzystać podczas tej części sesji coachingu sprzedażowego one-on-one.

• Z czego jesteś najbardziej dumny od naszego ostatniego spotkania?
• Co się sprawdziło?
• Gdzie dostrzegłeś pozytywny wpływ?
• Jak się czujesz na podstawie zmian, które wprowadziłeś?
• Czy zdajesz sobie sprawę, jak wiele udało ci się osiągnąć?

Przegląd rurociągów

Zaufaj danym, ale nigdy nie zapominaj o czynniku ludzkim.

Warto zastanowić się nad pytaniem o:

• Jakie są najbardziej krytyczne transakcje, na których trzeba się skupić?
• Jakie są czynniki uniemożliwiające posunięcie tej transakcji do przodu?
• Jaki jest przewidywany harmonogram?
• Czy masz jasność co do procesu podejmowania decyzji?
• Czy jest coś, co mogę zrobić, aby cię wesprzeć?

Wyznaczanie celów i kolejne kroki

Określenie konkretnych działań i kolejnych kroków

A pytania do tej porcji obejmują:

• Jakie są Twoje trzy najważniejsze cele w zakresie działań sprzedażowych?
• Czego nie chcesz, żeby się stało?
• Jakie są konkretne działania, które chcesz podjąć? Czy masz plan działania?
• Do kogo możesz sięgnąć po wsparcie?
• Co mógłbym zrobić, żeby cię wesprzeć?

Skuteczne rozmowy coachingowe w sprzedaży jeden na jeden - podsumowanie

Skuteczny program coachingowy pozytywnie wpłynie na wskaźniki wygranych i jest jednym z najlepszych sposobów, jeśli nie najlepszym, na pozytywny wpływ na wynik finansowy.

Coaching sprzedaży jeden na jeden przyniesie korzyści nowym przedstawicielom i najbardziej skutecznym sprzedawcom, których już masz w swoim zespole.

Aby zapewnić sukces, pamiętaj, że programy coachingowe koncentrują się na tworzeniu pozytywnej zmiany zachowań - nie stanie się to z dnia na dzień. Aby mieć najbardziej znaczący wpływ na swój program coachingu sprzedaży jeden na jeden:

• Zastosuj strukturę
• Organizuj te spotkania regularnie - to jest ciągły proces, a nie jednorazowy program szkoleniowy w zakresie sprzedaży.
• Współtworzenie planu spotkania z coachem i coachee.
• Personalizacja rozmowy do indywidualnych potrzeb

Dobrze przeprowadzony, pozwoli Ci zobaczyć bardziej pewnych siebie i odnoszących sukcesy przedstawicieli handlowych oraz ogólnie poprawić wyniki sprzedaży.

Zacznij już dziś.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej o coachingu sprzedaży.

Niemiecka wersja artykułu może być znaleziony tutaj.