Riley HarbourDyrektor ds. rozwoju sprzedaży i Enablement w GoSite, dołączył do The Collaborator, aby porozmawiać o pracy odbywającej się w GoSite i rezultatach, jakie udało im się osiągnąć. Riley podzieli się niektórymi strategiami, które wdrożyli, aby stworzyć niesamowitą kulturę SDR, która dostarcza wartości do zwiększenia moralności zespołu, osiągnięcia kwoty i ogólnej kultury organizacji.

Kluczem jest zrównoważenie działań, które napędzają wyniki biznesowe z działaniami, które tworzą kulturę współpracy i wsparcia. Na przykład:

1️⃣Standardowa tarcza i spotkania zarezerwowane konkursy to standardowa taryfa dla konkursów.

2️⃣Funkcjonalne konkursy, które wymuszają pracę zespołową i nagradzają współpracę, komunikację i współpracę międzyfunkcjonalną pomiędzy SDR-ami, AE i innymi są regularnie stosowane.

3️⃣Zaplanuj 15 minut dziennie dla zespołu, aby po prostu spotkać się jako istoty ludzkie i porozmawiać na tematy niezwiązane z pracą.

Jest tu o wiele więcej, dajcie posłuchać i pozostańcie ciekawi.

Transkrypcja audio

Nieznany mówca
Tak.

Współpracownik
Jestem taka podekscytowana. I mówiłam ci, zanim wskoczyliśmy do środka. I mówię to szczerze, uwielbiam tło. Mam to sztuczne, sztuczne tło, którym jestem podekscytowana, ale ukrywa ono za mną zieloną, nudną ścianę. Ty faktycznie masz za sobą coś prawdziwego, co jest, co zawsze jest naprawdę miłe.

Riley Harbour
Tak, doceniam to. To jest zabawne. Staramy się zmieniać to co kwartał. Więc mamy kilka nowych sukulentów, kilka dolców i jakąś galaktykę gdzieś daleko.

Współpracownik
Bardzo daleko. Zrób nam przysługę. Opowiedz mi trochę. Opowiedz nam wszystkim trochę o sobie. Czym się zajmujesz? I gdzie pracujesz?

Riley Harbour
Tak, absolutnie. Więc tutaj w słonecznym San Diego, pracując w obu prawach. Jesteśmy najszybciej rozwijającym się startupem w San Diego. I znajdujemy się w Mission Valley. Dzisiaj jest trochę ponuro, niestety. Ale kieruję tu programem rozwoju sprzedaży. Więc pracowałem z All Things SDR kwalifikując, przekazując i ustawiając spotkania i generując możliwości dla naszego zespołu wykonawczego. Więc to jest trochę o tym, co robię. Pracuję również w przestrzeni enablement i bardzo pasjonuję się, wiesz, gamifikacją w rozwoju osobistym i zawodowym.

Współpracownik
Tak. Teraz, mam na myśli, że zadałeś mi to pytanie, zanim zaczęliśmy i podziel się z każdym słuchającym, że dotarłem do ciebie, ponieważ byłem podekscytowany na twoim profilu, mówiąc o równowadze między wydajnością a kulturowym, wiesz, wzrostem, morale zespołu i wszystkimi tymi rzeczami. Myślę, że łatwo jest nam wszystkim przesadnie skupić się na jednym lub drugim, możemy być najlepszym miejscem pracy i radzić sobie naprawdę źle. Możemy być, no wiesz, wrzodem na tyłku napędzającym wydajność, a nikt nie chce pracować. Ale przez rok odnosimy sukcesy. I jest to dla mnie atrakcyjne, gdy myślę o tym, jak organizacje używają strategii, aby połączyć obie te rzeczy. Teraz opowiedz mi trochę o niektórych rzeczach, które zrobiłeś. Wspomniałeś na swoim profilu. Wspomniałeś wcześniej o takich rzeczach jak codzienne treningi, nie piję treningów, ale codzienne konkursy i takie tam, jakiego rodzaju rzeczy robicie? Czy może już to robiliście?

Riley Harbour
Tak, absolutnie. JOHN, i uwielbiam ten fragment, w którym mówisz o, wiesz, KPIs kontra kultura? Jak można zarządzać za pomocą liczb, ale prowadzić za pomocą emocji i mieć tę empatię i inteligencję emocjonalną, prawda. I tak, konkursy, które prowadzimy, codziennie, tygodniowo, miesięcznie, najpierw musimy celować? Kogo chcemy zmotywować? I czy to jest motywacja zewnętrzna wewnętrzna? Czy mówimy o rozwoju zawodowym? Czy mówimy o stricte KPI? I które z nich są zabawnymi konkursami, a które konkursami napędzającymi realizację kwot, a także generowanie przychodów? Niektóre z konkursów, które prowadzimy, mogą być tak proste, jak codzienne rozmowy, cotygodniowe rozmowy, udział w demonstracjach, coś, co wewnętrznie nazywamy transferem na żywo, często po prostu SQL, ile oczu SQL generujesz, a następnie ultra transakcje zamknięte? To wydają się być typowe konkursy status quo, które prowadzimy. I właściwie wszystkie te konkursy przeprowadzamy za pomocą platformy zwanej sales screen. To świetny kawałek technologii, ale oni są właściwie z Norwegii, z fantastyczną integracją z naszym HubSpot CRM. Więc jesteśmy w stanie zarządzać zespołem, mieć jakieś fajne konkursy, wszystko przez nasze dane CRM, podczas gdy pracujemy nad, wiesz, CRM, integralność i dane, integralność danych i pobór przez HubSpot, jak również. Yeah, no, I

Współpracownik
Czy któreś z codziennych zawodów wykraczają poza standard, jak liczba tarcz i inne rzeczy, o których mówiłeś? Czy robicie coś, co jest bardziej skoncentrowane na? Po prostu bawmy się dobrze, idąc dziś na spacer i kopiąc tyłki?

Riley Harbour
Chodzi mi o to, czy masz jakieś tego typu rzeczy do wiesz, dokładnie. Mamy trochę zabawy dzisiaj jest rzeczywiście tag team wtorek, gdzie umieścić każdy imię i pół w naszym 8 rano spotkania, losujemy nazwiska z kapelusza zespoły czterech. I mamy kilka zabawnych konkursów wokół lunchu versus wirtualne happy hours i go site swag, może ćwierć zip lub go site czapkę z daszkiem. Więc tutaj jest jeden z konkursów po prostu tak w tej pracy z domu środowiska, są osoby, które mogą być w Tennessee i Nowy Jork i Ohio, Kalifornia, Seattle. Nigdy nie spotkali się ze sobą. Prawda? Chyba, że byli na spotkaniu zespołu. Nie są zachęcani do poznawania się, chyba że przez wiadomość na Slack. Więc te wtorki są sposobem na upewnienie się, że kultura biurowa przenika do różnych stanów i miast.

Współpracownik
Wiesz, naprawdę to kocham. Naprawdę kocham to, że wiele rajdów nowych ludzi. Co to za informacja zwrotna od zespołu, że ludzie powiedzieli hej, to jest super. My

Riley Harbour
nie może się doczekać, żeby robić tego typu rzeczy, czy jest trochę wahania, kiedy wymyślasz te nowe pomysły? Świetne pytanie, John, i wiesz, jak mój udział w konkursach, które po prostu upadły, prawda? They did. Tak. Nie trafiły w sposób, na który liczyliśmy. Ale mogę powiedzieć, że opinie tylko poprzez wyjście zespołu. Kiedy widzę ludzi, którzy pracują na Slack, na naszych dialerach i w naszym CRM do późnej nocy, wiem, że coś tam działa. Kiedy jest remis na pierwszym miejscu, a jest godzina 19:00 nad Pacyfikiem i ludzie próbują szukać na Hawajach, wiem, że to jest zwycięska konkurencja.

Nieznany mówca
To jest niesamowite.

Riley Harbour
Jeśli działania luzem poszedł martwy, wiesz, około godziny piątej, może, że konkurs był albo blowout i zespoły były po prostu trochę lopsided, lub wyraźnie zespół, to nie był motywujący konkurs, że dzień lub, że tydzień lub, że miesiąc, miejmy nadzieję, nie, że miesiąc.

Współpracownik
To daje nadzieję, że nie przez cały miesiąc. Dokładnie.

Współpracownik
Czy znalazłeś? Czy znalazłeś pewne rodzaje zawodów, które, wiesz, wykraczają poza te standardowe, wiesz, po prostu liczbę tarcz i wszystkie tego typu rzeczy? Czy znaleźliście rzeczy, które was zaskoczyły, że działają tak dobrze, jak działają?

Riley Harbour
Absolutnie. Niektóre z konkursów, które były niezwykle zaskakujące, to właściwie jeden, który prowadzimy w pierwszym tygodniu każdego miesiąca. I tak jesteśmy błogosławieni, że jesteśmy transakcyjni, nasz cykl sprzedaży jest znacznie krótszy niż większość cykli sprzedaży w przedsiębiorstwach b2b. I tak jest od, wiesz, siedmiu do dziewięciu dni na mbse. Tak, widzimy tę natychmiastową gratyfikację dla tych transakcji, co pozwala nam na kilka zabawnych konkursów. Jednym z nich, że mamy uruchomiony przed jest rodzaj wolnego rynku laissez faire konto wykonawcze SDR relacji, gdzie daliśmy zespoły wykonawcze konta, Monopoly pieniądze, wewnętrzne go waluty witryny, zrekompensować SDR za kwalifikowanych przewodów, i kwalifikowane dema, że miesiąc, tylko do analizy ich zachowania i sposób, że współdziałają. Czy wszyscy idą do tego samego SDR? Czy idą do innego podzbioru SDR-ów? I co zamierzają zrekompensować temu SDR-owi? To tylko kilka zabawnych konkursów, które przeprowadziliśmy, aby zobaczyć, jak relacje między account executive a SDR-em wyglądają, ponieważ jest to tak delikatny element cyklu sprzedaży.

Współpracownik
To jest takie fajne. To jest takie fajne. Czy jeden SDR zarobił wszystkie pieniądze? To świetne pytanie.

Riley Harbour
To skąpy zarządca konta, który, wiesz, przyszedł piątek, a oni wciąż mieli wszystkie swoje dolce. I to jest jak, co kupiłeś? Mój Boże? Co my robimy przez cały tydzień, prawda. I tak widzieliśmy sporo SDR-ów z trzema, czterema lub pięcioma account executives wokół nich, proszących o rekompensatę za te jakościowe leady, co mówiło nam o zachowaniu po obu stronach. Co to było, że SDR robi, że tak godne podziwu, a my będziemy dawać im nasze pieniądze i biblioteki konto wykonawcze trzymając się na ten piątek, aby być może zobaczyć niedobór tam

Współpracownik
Kocham ten rajd, że jest kilka fajnych rzeczy, o których mówiłeś i dużą częścią tego był rozwój osobisty, morale, kultura? Jak napędzasz lub ułatwiasz filmy lepszym słowem, że ciągły profesjonalny rozwój osobisty, który wykracza poza po prostu jak wiele tarcz można zrobić w ciągu dnia? Absolutnie.

Riley Harbour
To najtrudniejszy kawałek, jest tak ważny dla kultury i naprawdę tego, co zbudowaliśmy tutaj w go site. I tak naprawdę skupiliśmy się na wszystkich naszych wewnętrznych możliwościach. I tak nasz zespół SDR, naprawdę jest rurociągiem rekrutacyjnym dla naszych klientów, zespołu wykonawczego. Wszystkie nasze awanse na stanowiska kierownicze przeszły przez dział rozwoju sprzedaży, mamy naprawdę solidny program szkoleniowy od pierwszego dnia.

Współpracownik
przybić piątkę, chcę ci przybić piątkę za ten rajd, bo tak wiele razy ludzie patrzą na zespół SDR i mówią, że wypalimy ich w ciągu najbliższych 14 miesięcy, a potem odchodzą. Ty robisz to we właściwy sposób. Więc teraz się zamknę. Ale świetnie to słyszeć.

Riley Harbour
Naprawdę to doceniam. JOHN, to wiele znaczy. Wiesz, widzisz treści na LinkedIn i widzisz post o promowaniu wewnętrznym. Ale tak często nie jest to robione w praktyce. I tak mamy wielkie szczęście, że mamy menedżera ds. szkoleń i specjalistę ds. szkoleń. Nazywa się Merriam, daj jej krótki okrzyk, ale ona prowadzi wszystkie nasze szkolenia w zakresie rozwoju sprzedaży od pierwszego do piątego dnia, twojego pierwszego dnia przy telefonach jako SDR w tych miejscach. Jesteś odpowiednio przeszkolony. I tak rozdzieliliśmy szkolenie od coachingu, a jak odróżnić to, co jest szkoleniem i jest uniwersalne dla wszystkich? I co to jest coaching w prawdziwym jeden na jeden moda, dla typów osobowości. Dzięki temu możemy mieć pewność, że każdy przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży, jak również każdy account executive, który awansuje, otrzymał ten sam poziom szkolenia w całym cyklu życia, który idzie, że tak powiem,

Współpracownik
Nie, to super. Czy widzisz, że to wpływa na morale w jakikolwiek sposób, który możesz zmierzyć? Wiesz, morale to jedna z tych zabawnych rzeczy, bo czasami myślę o tym w kategoriach tego, jak długo zostali w firmie, czy w obecnej roli, czy może wydajności. Ale jak wy o tym myślicie? I co widzicie jako rezultat

Nieznany mówca
tego?

Nieznany mówca
Tak, to jest

Riley Harbour
świetne pytanie. A morale jest tak trudne do określenia, prawda? Tak. Czy morale jest 100% osiągnięciem kwoty, trudno powiedzieć, a jeszcze trudniej zmierzyć w tym środowisku pracy z domu. I tak zrobiliśmy wszystko, co możliwe, jeśli chodzi o keynote speakers, wirtualne happy hours, jestem pewien, że wszyscy uczestniczyliśmy o wiele za dużo tych wirtualnych happy hours teraz 12 miesięcy i prawo,

Współpracownik
moja butelka z siłowni została napełniona. To wszystko, co mówię.

Riley Harbour
Uwielbiam, więc używamy lattice. Dziwne, shout out lattice, który otrzymał chyba, seria Neo finansowania dzisiaj, ogłosił na LinkedIn, używam lattice dla wszystkich naszych kwartalnych jeden na jeden kwartalnych przeglądów, jak również ankiet zwrotnych. Więc staramy się jak najlepiej jako zespół przywódczy wysłać ankiety zwrotne są niektóre ze zmian, które przeszły w ciągu ostatnich, wiesz, 90 dni, 120 dni, jak zespół czuje się o tych zmianach, i naprawdę dając wszystkim głos i anonimowy głos do przekazania informacji zwrotnej, gdzie mają głos i bezpieczne miejsce, aby dać tego typu opinie. Jest to jeden ze sposobów, w jaki staramy się mierzyć morale jako zespół kierowniczy. Tak. A potem skupiamy się na naszych cotygodniowych rozmowach jeden na jeden. Więc co tydzień śledzimy wszystkie te sprawy z naszymi przedstawicielami. Jest więc coś w rodzaju papierowego śladu tego, gdzie byliśmy, a gdzie idziemy. I czy zmierzamy w dobrym kierunku z tym przedstawicielem. I tak pomiędzy, wiesz, rozwój kariery, właściwe uznanie i niektóre gry zabawy, staramy się utrzymać rzeczy lekkie i starają się upewnić, że każdy jest co najmniej pacing do ich miesięcznego celu. Ponieważ jest to taka transakcja cykl sprzedaży, naprawdę musisz być na szczycie jako kierownik i jako lider, aby upewnić się, że twój rep nie jest coraz za ósmą piłkę w miesiącu.

Współpracownik
Tak, i to jest naprawdę, pod pewnymi względami, to miłe, bo widzisz to znacznie szybciej. Jeśli ktoś walczy, w porównaniu z tym, co Jezus jest sześć miesięcy cyklu umowy lub 12 miesięcy lub 18 miesięcy, rodzaj jak utknął dla Ciebie i pracodawca utknął jak pół roku lub półtora roku. Mam na myśli, czekając, aby zobaczyć, czy oni to wymyślić, czy nie? Masz dużo więcej bezpośredniości, co jest wspaniałe.

Nieznany mówca
Tak,

Riley Harbour
bardzo szczęśliwy pod tym względem.

Współpracownik
Czy wasze zespoły strunowe? Chodzi mi o to, że wiem, że wszyscy pracujemy w domu. I to była szalona ilość pracy, mniej lub bardziej odwrócona do góry nogami. Ale czy wasze str tak przynajmniej w tej samej geografii, co siebie nawzajem? Czy oni? Czy mają okazję spotkać się z

Riley Harbour
W większości, John, przepraszam, że przerywam? W większości, wiesz, jesteśmy wciąż tak młodą firmą. Tak, dla wielu naszych SDR-ów. Byli tu od pierwszego dnia, wiesz, w naszym biurze w pudełku po butach, widzieli, jak przenosimy się do nowego biura, a teraz oczywiście pracują w domu, w wielu z nich jest szczęście, że albo chodzili razem do szkoły, albo poszli do, mamy świetne relacje z San Diego State z UC San Diego, i University of San Diego, miłe

Nieznany mówca
do wielkiej, wielkiej

Riley Harbour
z działami marketingu i sprzedaży dla naszego programu stażowego i pełnoetatowego. Więc jestem pewien, że kilku z nich wychodzi i surfuje razem, wiesz, chodzi do barów razem, cokolwiek to może być w tych dniach.

Współpracownik
To miłe, bo chciałem cię o to zapytać, wiesz, tak trudno to zbudować. Możesz zrobić wiele wspaniałych rzeczy na poziomie indywidualnym, aby utrzymać wysokie morale. Ale budowanie tej współpracy, tej komunikacji, która ma miejsce, gdy oboje jesteście w tym samym biurze lub spędzacie razem czas, jest tak trudne do odtworzenia. Czy znaleźliście coś, co szczególnie dobrze sprawdziło się u was, aby zbudować współpracę na poziomie zespołu, komunikację, wszystko to.

Riley Harbour
Uwielbiam to. I mam coś tutaj, mam nadzieję, że jest to trochę samorodek wartości dla czegoś, co zrobiliśmy, john jest naprawdę przeanalizowaliśmy każdą godzinę naszego tygodnia w zakresie pracy z domu i jesteśmy ciężki outbound, jesteśmy silnik outbound, mamy dość dużo przewodów przychodzących, jak również. Ale naprawdę próbowaliśmy przeanalizować nasz tydzień, kiedy jesteśmy najbardziej efektywni? A kiedy jesteśmy najmniej efektywni, jeśli chodzi o kontakt z ludźmi przez telefon, planowanie demonstracji? I gdzie możemy znaleźć trochę czasu na zabawę? Right? Więc gdzie możemy to znaleźć? 15 minut na rozmowę o czymś, co nie jest związane z go site i KPI, jaki serial Netflixa? Czy oglądasz w kółko? Jakiej książki słuchasz, jakiego podcastu, lista jest długa i długa. I tak nasi menadżerowie, muszę dać im wielkie brawa, ponieważ wykonali świetną robotę utrzymując tę kulturę i znajdując 15 minut dziennie, czy to od 1015 do 1030, czy od 245 do 3, to właściwie każdego dnia jest inaczej. I w zależności od energii zespołu tego dnia. Wiesz, może trzeba będzie rzucić ad hoc 15 minut nazywamy je bid shift spotkania. Wchodzimy tam i gramy we wszystko, od hang Mana po Cards Against Humanity i rozmawiamy o tym. Jak nowy album Drake'a, cokolwiek by to nie było. Staramy się rozmawiać o czymś poza pracą, aby przywrócić element ludzki, ponieważ jesteśmy ludźmi po pierwsze, a po drugie sprzedawcami, i ważne jest, aby się poznać.

Współpracownik
O mój Boże, to jest niesamowite. Więc zespół naprawdę poświęcił czas, aby dowiedzieć się, kiedy mniej efektywne jest bycie na telefonie, wykonywanie połączeń lub robienie czegokolwiek, wskazać te 15 minutowe bloki. A co wy robicie? Wskakujecie na zoom i wybieracie losowy temat rozmowy? Albo poruszyć go? A może jak to pomaga w myśleniu? To jest fajne.

Riley Harbour
Więc faktycznie mamy te koła nagród lub koła tematyczne, możemy wydać wirtualny albo możemy wydać linię mój Boże, to jest niesamowite. Wszyscy menedżerowie mają kółko. To trochę dziwaczne. Ale daje nam to temat do omówienia podczas spotkania w połowie statku.

Współpracownik
Tak, jest dziwny, ale jest niesamowity. To część tego, co czyni go prawdziwym. To znaczy, nie czuje się, że jest odkażony,

Riley Harbour
czuje się prawdziwy, co jest Tak, patrzymy na kilka kół. One dostają, dostają ich uczciwą kwotę użycia zrobionego. I również, to nie jest tak, że prosimy zespół, aby wyskoczyć z kwalifikowanego połączenia, nie jesteśmy pytając jak, hej, jesteś w połowie tego, ten pitch lub to demo? Nie wyskakuj na spotkanie w środku statku. Są one oczywiście opcjonalne dla tego dnia.

Współpracownik
Tak, nie, to jest fajne. Czy dostajesz, to znaczy, zakładam, że dostajesz na nich przyzwoity udział?

Riley Harbour
Absolutnie. To, co staramy się zrobić, to naprawdę podzielić ich na poszczególne zespoły, prawdopodobnie nie uda ci się uzyskać udziału w spotkaniu 70 osób z zoomem. Ale jeśli uda ci się to sprowadzić do 678 osób, to właśnie tam możesz zacząć mieć prawdziwe relacje i rozmowy.

Współpracownik
w ten sposób. Teraz, to jest trudne pytanie. I jeśli tylko luźno cię do niego przygotowałem, więc przepraszam rajd. Ale ta rozmowa w pewnym sensie doprowadziła mnie do tego miejsca. Mam nadzieję, że to jest w porządku. Kiedy myślisz o sukcesie może nie iść na stronę, kiedy Riley myśli o sukcesie dla tego, co próbujesz osiągnąć. Um, i wiem, że to metryka i takie tam. Ale na co patrzysz? Co co? Co sprawia, że czujesz się jak, geez, mam to coś idzie w kierunku, który jestem zadowolony?

Riley Harbour
To świetne pytanie, John, czasami naprawdę trudno jest określić, jak wygląda sukces? I wiem, że naszym zadaniem jako liderów jest jasne określenie, co jest zwycięstwem? A co jest stratą? Jak wygląda sukces? A jakie są nasze ograniczenia w tym, do czego wracamy jako zespół przywódczy po stronie rozwoju sprzedaży? Naprawdę, to krzywa wydajności. I jaki procent naszego zespołu osiąga kwoty? A, zawsze słyszymy o regule 10 8010. Ale my naprawdę próbowaliśmy narysować krzywą rozkładu normalnego. I czy odchodzimy od, no wiesz, 70% naszego zespołu osiągającego kwoty? Czy przesuwamy tę krzywą wydajności? W prawo do tego, tego, tego czwartego kafelka i po prostu patrząc na to z miesiąca na miesiąc, próbując narysować wiodące wskaźniki, wiesz, dlaczego krzywa wydajności przesunęła się z powrotem w lewo? Albo dlaczego przesunęła się w prawo, czy była to, wiesz, zmiana w planie kompensacyjnym? Czy była to zmiana w naszej gamifikacji w tym miesiącu? Czy był to krótszy miesiąc? Jakie były niektóre z tych czynników i tak, dla mnie, to jest to, gdzie szukam sukcesu, jak również droga promocyjna od SDR do Account Executive. To było bardzo satysfakcjonujące i spełniające, widzieć osoby, które zaczynały jako stażyści w moim zespole dwa i pół roku temu, przechodzą do najwyższej klasy Account Executive'ów i schodzą z tablicy liderów. Ponieważ patrzę wstecz na rozmowy, kiedy dołączyli do firmy i mówili: chcę być starszym account executive, chcę być na szczycie tabeli liderów. A teraz poszli i zrobili to, a my daliśmy im platformę, aby to zrobić. Myślę więc, że dla mnie jest to mój osobisty sukces. I mój Y jest widząc ludzi iść z pół etatu Internet go witryny do pełnego czasu account executive. Ale także definiowanie sukcesu dla menedżerów, definiowanie sukcesu dla naszych kierowników zespołów i definiowanie sukcesu dla przedstawicieli, co jest coraz trudniejsze z miesiąca na miesiąc,

Współpracownik
Muszę dać ci shout out, że jest to niesamowite spotkanie ze ścieżki promocji, ponieważ ponownie, nie sądzę, że kładziemy wystarczająco dużo uwagi jako przemysł na tej metryce. Więc pochwalam cię za to. Pozwól, że zapytam cię o to. Wiem, że powiedziałeś, że masz świetne relacje z lokalnymi uniwersytetami. Czy uważasz, że skupienie się na ścieżce kariery, morale i kulturze pomaga w tym, że łatwiej jest wrócić i znaleźć talenty? Czy ci byli, obecni SDR-owcy lub 80-latkowie, którzy byli striptizerami, wracają i pomagają w rekrutacji? Lub jak wykorzystać, że dźwignia czuje się jak złe słowo, ale mam na myśli to w dobry sposób.

Riley Harbour
Yeah. I to, co naprawdę przypisuję jednej z moich ulubionych książek, "Kodowi talentu" Daniela Coyle'a, i wiesz, że wielką osobą się staje, a nie rodzi. I tak, pozytywne koło zamachowe talentu, który nadal przychodzi, bo wiesz, są tym, co równałem do, pochodzę z tła sportowego, john. I kiedy byłem pierwszakiem, patrzyłem na seniorów z drużyny. I wiesz, doprowadził drużynę do sweet 16. Więc byłem jak, mogę zabrać zespół do sweet 16 dla Final Four, kiedy jestem seniorem. I tak widzimy, że podejście z go site, gdzie jednostki są dołączając jako stażysta tutaj, a ich przyjaciele, a może to ich przyjaciele, młodsi bracia i siostry, które mogą być na SDSU, UC San Diego USD, są widząc je przejść do stać się starsze przedstawicieli rozwoju sprzedaży, kierowników kont, w końcu starszy kierownik konta, i to jest jak, człowiek, że jest to wielka ścieżka promocyjna. I najwyraźniej awansują z wewnątrz. I myślę, że w ten sposób, używając twojego słowa, wykorzystujemy relacje z uniwersytetami, chętnie byśmy wrócili i chyba teraz zoomujemy, chodzimy na te zajęcia ze sprzedaży i marketingu. Ale to jest zawsze niesamowite, żeby przyprowadzić repów, którzy byli w, jest taki profesor, nazywa się profesor osiński. I wziąć studenta, który był w jego klasie trzy lata temu, który jest teraz zamykając oferty, że go site, aby przejść i mieć na go sites imieniu. To naprawdę jedna z naszych historii sukcesu. To jest niesamowite. I mam nadzieję, że

Współpracownik
każdy, kto tego słucha, mam nadzieję, że duża lekcja, którą wyciągniesz z tego poza wieloma bryłkami w całym, jest po prostu znaczenie inwestowania w ten wewnętrzny awans, ścieżkę kariery i wszystko to. Pozwól, że zapytam cię o to, że mamy już 26 minut i jesteśmy prawie na końcu. Co? Czego nie zapytałem o elektrody? JOHN, chciałem o tym porozmawiać. Co pominąłem w rajdzie płytowym?

Riley Harbour
Więc myślę, że kawałek, o którym chciałbym dzisiaj porozmawiać, john, i mam tutaj kilka uwag. Przepraszam. Patrzę tylko na to, żeby być na wierzchu. Och, proszę, naprawdę tylko nauka o skali. I myślę, że tak często w naszej branży, mówimy o skali jest wyrzucany każdego dnia w każdej rozmowie. Czy koszt się skaluje, czy zespół się skaluje? Ale nigdy nie mówimy o tym, czy kultura jest skalowalna? I jak upewnić się, że kultura 10-osobowego zespołu skaluje się do tej samej kultury 40-osobowego zespołu? Czy to w biurze, czy praca w domu? Jakie narzędzia? Czy firmy inwestują w? W co inwestujesz jako lider przychodów lub sprzedaży, aby skalować swoją kulturę? Bo jeśli zarządzasz tylko liczbami, a nie kierujesz się emocjami i kulturą, to bardzo szybko się pogubisz. Widziałem, jak to się stało. Bardzo krytyczny punkt rajdu.

Współpracownik
Tak, bo masz rację, możesz dojść do zera od zera do jednego dnia i jednego do 10. A potem w pewnym momencie po drodze, między 10 a 15, to wszystko może wybuchnąć, ponieważ nie zarządzałeś tym i nie myślałeś o tym. Jakie Jakie są rodzaje narzędzi i procesów? Czy osobiście polecasz, aby ludzie przynajmniej myśleli lub byli świadomi poza tym, o czym już mówiliśmy? Tak, ja

Riley Harbour
Myślę, że to ludzki element Ajani. Naprawdę tworzymy programy mentorskie i przywracamy osobiste relacje. Mamy świetne relacje z naszym zespołem rozwoju sprzedaży i zespołem kierowników ds. obsługi klienta. Ponieważ tak wielu z nich zostało awansowanych z wewnątrz, znają oni codzienne zmagania i wiedzą, jak trudno jest być przedstawicielem handlowym w tej branży. I tak, jeśli można mieć to mentorstwo, czy to tygodniowe, dwutygodniowe, nawet jeśli jest to tylko miesiąc, gdzie przynieść klientów kierowników z powrotem do zespołu SDR i mieć je mówić o swoich doświadczeniach, kiedy byli w fotelu, to naprawdę tylko humanizuje to, co każdy przechodzi. I jest po prostu wzajemny szacunek. Jeśli uda ci się to zrobić, ludzie autentycznie zostaną w firmie, a kultura będzie się rozwijać. Nawet jeśli twój zespół zwiększy się z 20 do 40 osób. Aby dodać kierowników kont, powinienem powiedzieć,

Współpracownik
Tak, myślę, że to naprawdę dobra wskazówka lub sugestia. Programy mentorskie są nieocenione. A my nie inwestujemy w nie wystarczająco dużo. I podoba mi się to, że ponieważ promujesz od wewnątrz, mogą wrócić i powiedzieć: Tak, robiłem to rok temu, to było do bani. Ale dużo się nauczyłem i teraz robię to, albo wiesz, cokolwiek. Bo dla mnie rola SDR jest jedną z tych ról w firmie, do których mam największy szacunek. Bo to jest trudne. Wprowadzamy młodych ludzi, którzy często wychodzą ze szkoły i prosimy ich o zrobienie czegoś, co jest naprawdę trudne. Więc szalenie szanuję ludzi, którzy robią to w szaleńczym tempie i wykorzystują to jako okazję do rozwoju.

Riley Harbour
Myślę, że kocham niektóre z moich ulubionych zwolenników na LinkedIn, john, nasze SDR, które są po prostu mówić o codziennej harówki, bo po prostu mam tyle szacunku dla niego.

Współpracownik
Oh, amen. Co? Co? Riley? Wszystko inne, co chcesz poruszyć, a o czym nie dałam ci okazji porozmawiać wcześniej. Wiesz, ja

Riley Harbour
Myślę, że pokryliśmy to wszystko john, wszystko od kultury, gamifikacji, programów mentorskich, promocji wewnętrznych, mam na myśli, że to naprawdę wszystkie te rzeczy. Jestem ogromnym pasjonatem, wiesz, pochodzącym ze środowiska sportowego, jak sądzę. Jeden kawałek tutaj, wiesz, jogging mojej własnej pamięci dla tego, co chciałem mówić, jest naprawdę, jeśli chodzi o sport. analogie jako lider, myślę, że tak często mówimy o analogiach sportowych, jak możemy czytać związane z baseballu lub koszykówki lub piłki nożnej lub piłki nożnej, ale dostarczanie niektórych rzeczywistych przykładów, zamiast tylko analogie sportowe, ponieważ może być, wiesz, nieświadomie, podświadomie wypierając ludzi, którzy mogą nie lubić sport. Robiłem już wcześniej feedback. I to jest naprawdę wartościowa informacja zwrotna. I jednym z moich ślepych punktów i tak nie zawsze musi być o sporcie, nawet jeśli jesteśmy w sprzedaży. Więc to było coś, co chciałem poruszyć.

Współpracownik
Myślę, że to naprawdę ważny punkt. Tak łatwo jest używać w kółko tego samego typu przykładów i sprawić, że ludzie nieświadomie lub podświadomie, jak powiedziałeś, poczują się nieswojo. Miałem szefa Creekside lata temu, który używał analogii baseballowych. I z jakiegoś powodu był przekonany, że nie interesuję się sportem. Więc mówię, Sorry, john, znowu używam analogii sportowej, byłbym jak, oglądałem to całe moje życie, ale nawet kiedy próbował to zrobić, to nie do końca działało, nawet z publicznością, gdzie powinno działać? Więc wszyscy musimy być wrażliwi na język, którego używamy. I wiem, że tak jest,

Riley Harbour
bo nie udaje mi się to 100 razy dziennie i staram się być coraz mądrzejszy każdego dnia. Ale to jest dobre wezwanie. Absolutnie. Po prostu coś, co jest moim ślepym punktem, o którym pomyślałem, że mógłbym, wiesz, porozmawiać dzisiaj.

Współpracownik
Doceniam to, stary. I Riley, to była taka zabawa. Dziękuję bardzo za podzielenie się tymi wszystkimi spostrzeżeniami. Yeah. Dziękuję wszystkim za słuchanie. Pozwól, że zapytam cię w tej rundzie. I ostatnie pytanie. Jeśli ludzie mają jakieś pytanie do ciebie. I wyobrażam sobie, że wygrają, zwłaszcza gdy obejrzą powtórkę. na LinkedIn, czy to najlepszy sposób, by się z tobą skontaktować

Riley Harbour
zadając pytanie, tak, LinkedIn jest świetny. Robię to najlepiej, gdy już wszystkie slacki zostaną załatwione, a maile odpowiedziane LinkedIn będzie najlepszym miejscem. Wiesz. Uwielbiam komunikować się ze wszystkimi na LinkedIn. Więc tak, strzel mi wiadomość na LinkedIn. Chętnie odpowiemy na wszystko. Rozwój sprzedaży, gamifikacja związana z kulturą, jestem cały twój.

Współpracownik
W porządku, dobrze, masz wielki resztę swojego dnia zachować kopanie tyłek i go go miejsce. Go. Good.