W sprzedaży B2B umiejętność gromadzenia, dokumentowania i rozpowszechniania informacji o konkurencji ma kluczowe znaczenie - potrzebny jest program badań konkurencji.

Przedstawiciele handlowi muszą zrozumieć przewagę konkurencyjną nad sprzedawcami sprzedającymi przeciwko nim.

Zespół marketingowy musi wykorzystywać wiedzę o konkurencji w swoich komunikatach i kopiach.

A inni członkowie zespołów go-to-market i produktów potrzebują tego, ponieważ pracują nad zrozumieniem krajobrazu rynkowego.

Zanim zajdziemy za daleko, omówmy kilka podstaw.

Czym jest wywiad konkurencyjny?

Competitive intelligence (CI) gromadzi i analizuje wszystkie dostępne informacje o Twoich konkurentach.

W badaniach tych często wykorzystuje się zarówno informacje publiczne, jak i prywatne, zebrane poprzez:

• Strony internetowe konkurentów.
• Komunikaty prasowe
• Przeglądy zwycięstw i porażek z obecnymi i potencjalnymi klientami.
• Byli pracownicy
• Eksperci i analitycy branżowi
• Posty w mediach społecznościowych od sprzedawcy i jego pracowników
• Narzędzia Competitive Intelligence takie jak Crayon, Klue i inne.

Rozpoczęcie programu wywiadu konkurencyjnego (CI Program)

Kiedy jesteś gotowy do rozpoczęcia pracy z badaniem otoczenia konkurencyjnego, istnieją pewne istotne kroki i najlepsze praktyki, których powinieneś przestrzegać.

Zdefiniuj, co oznacza inteligencja konkurencyjna dla Twojej organizacji

Jak wywiad konkurencyjny wpisze się w strategię biznesową? Czy celem jest identyfikacja pojawiających się trendów, zrozumienie postrzegania marki, zwiększenie przychodów itp.

Kto będzie właścicielem gromadzenia informacji? Czy będzie to marketing rozwiązań czy produktów? Czy stworzysz zespół CI i zatrudnisz doświadczonych specjalistów od wywiadu konkurencyjnego?

Jak zmierzysz sukces swoich działań? Rozważ swoje cele biznesowe i przejrzyj nasze artykuł o kluczowych metrykach biznesowych w celu ustalenia odpowiedzi na te pytania.

Zrozumienie, jakich informacji potrzebujesz i kto ich potrzebuje

Na podstawie celów, które wyznaczyłeś dla swojego programu CI, jakie informacje chcesz zbierać i z jaką częstotliwością?

Kim są kluczowe grupy interesariuszy wewnątrz firmy? Twój zespół sprzedaży? Marketing? Produkt?

Czy informacje te będą wykorzystywane przez kierownictwo do kształtowania strategii, czy tylko taktycznie w terenie, podczas pracy z klientami?

Ustanowienie procesu gromadzenia danych wywiadowczych

Jak będziesz zbierał informacje?

Omówiliśmy powyżej wiele opcji, począwszy od wykorzystania wyszukiwarek, jednego z wielu narzędzi dostępnych dla CI, publicznych źródeł danych, takich jak strony internetowe konkurencji, itp.

Gromadzenie informacji o konkurencji jest po części nauką, a po części sztuką, udokumentuj procesy, których używasz.

Jakich konkurentów będziesz monitorować? Tylko najbliżsi konkurenci czy może pójdziesz szerzej i uwzględnisz konkurentów pośrednich?

Czy Twoje badania rynku będą obejmować analizę konkretnych branż pod kątem pojawiających się trendów, spędzanie czasu z analitykami w Twojej przestrzeni, zbieranie danych na imprezach, itp.

Zbierz dane ze wszystkich dostępnych źródeł

Idźcie zbierać dane.

Analizuj i interpretuj zebrane dane

Przyglądając się krajobrazowi konkurencyjnemu i zebranym informacjom rynkowym, musisz określić, co to wszystko oznacza.

A to, czego szukasz, będzie się różnić w zależności od celów Twoich działań w zakresie wywiadu konkurencyjnego.

Rozdaj swoje wyniki odpowiednim osobom

W zależności od celów, przedstaw kluczowym interesariuszom przegląd wyników badania konkurencji i zadbaj o dostarczenie tym zespołom informacji nadających się do wykorzystania.

Czy zalecasz zmiany w procesie sprzedaży? Upewnij się, że liderzy sprzedaży, działy operacyjne i zespoły ds. wsparcia są zaangażowane.

Czy Twój cykl sprzedaży jest dłuższy niż to konieczne, ponieważ konkurencja wskazuje na słabości Twojego produktu, słabości, których nie byłeś świadomy w pierwszej kolejności?

A może Twoja inteligencja konkurencyjna zidentyfikowała nowe punkty bólu u Twoich docelowych klientów i musisz ruszyć, zanim Twoi konkurenci rozwiążą ten problem i zajmą pozycję lidera w branży?

Przegląd i iteracja

Twoje wysiłki są jak każdy inny program, który uruchamiasz.

Ciągłe doskonalenie jest wymagane, aby osiągnąć długoterminową wartość biznesową i wyprzedzić konkurencję.

Przynajmniej dwa razy w roku, jeśli nie raz na kwartał, dokonaj przeglądu swojego programu i wprowadź odpowiednie poprawki.

A jeśli tracisz udziały w rynku, upewnij się, że skupisz swoją analizę konkurencji na konkurentach, którzy obecnie biją cię na głowę.

Popularne narzędzia wywiadu konkurencyjnego

Na rynku istnieje wiele opcji narzędzi wywiadu konkurencyjnego, a wybrane rozwiązanie powinno być dopasowane do konkretnych potrzeb.

Oto kilka popularnych narzędzi wywiadu konkurencyjnego:

Kredka

Uzyskaj wgląd w konkurencję, śledź konkurentów i porównaj się z nimi dzięki Crayon.

Klue

Narzędzie wywiadu konkurencyjnego Klue daje Ci możliwość zobaczenia, co robią Twoi konkurenci i zrozumienia, jak wygrywają.

Meltwater

Oprogramowanie Meltwater do badania konkurencji zapewnia wgląd w czasie rzeczywistym w aktywność online Twojego konkurenta.

Sowa

Owler to platforma wywiadu konkurencyjnego, która oferuje recenzje firm, wiadomości i spostrzeżenia.

Kredka vs Klue vs Meltwater vs Owler

Jak te platformy wypadają w porównaniu ze sobą?

• Wszystkie cztery platformy oferują możliwości analizy konkurencji, śledzenia i benchmarkingu.
• Crayon, Klue i Meltwater posiadają aktualizacje aktywności konkurencji w czasie rzeczywistym.

Czy istnieją jakieś dobre darmowe narzędzia Competitive Intelligence?

Jeśli szukasz darmowych narzędzi do badania rynku, rozważ te opcje.

Google Alerts

Google Alerts to darmowe narzędzie do badania konkurencji, które monitoruje sieć pod kątem wzmianek o Twoich konkurentach i dostarcza je do Ciebie w czasie rzeczywistym.

BuzzSumo

Darmowa wersja BuzzSumo jest ograniczony, ale zdolny do śledzenia konkurencji, terminów i więcej.

Końcowe przemyślenia na temat programu wywiadu konkurencyjnego

Wywiad konkurencyjny nie jest projektem realizowanym co jakiś czas - jest to ciągła część strategii go-to-market, która jest zawsze aktualna.

Stosowane procesy, w tym analiza wygranych i przegranych, przegląd zmian stron docelowych na stronach konkurencji i podobne działania, pozwalają Twojej firmie na podejmowanie świadomych decyzji, ciągłe doskonalenie i lepszą obsługę klientów.