Revenue Enablement vs Sales Enablement? W najprostszych słowach, rozważ to porównanie Wersja 2 kontra Wersja 1.

W tym artykule omówimy:

• Podaj podstawowe definicje dla każdego z nich.
• Przedyskutuj, na czym koncentruje się każdy z typów Enablement.
• Porównaj podejścia, jakie stosuje każda wersja Enablement.

Definicje

Każdą z nich zdefiniowałem wcześniej, ale napiszę opisy bardziej przejrzyście. Myśląc o każdej formie Enablement, weź pod uwagę te dwie definicje.

Definicja Sales Enablement

Sales Enablement wspiera sprzedawców szkoleniami i treściami, które pomagają im przeprowadzić kupujących przez lejek sprzedażowy.

Definicja Revenue Enablement

Revenue Enablement wspiera prospektów i klientów na każdym etapie ich podróży poprzez uzbrojenie wszystkich ról zajmujących się obsługą klienta w konsekwentne dostarczanie doskonałych informacji i doświadczeń, aby zapewnić tym grupom pozytywną identyfikację i dokładne pokonanie ich wyzwań biznesowych.

[bctt tweet="Revenue Enablement wspiera prospektów i klientów w ich podróży, uzbrajając wszystkie role związane z obsługą klienta w celu dostarczenia konsekwentnie wspaniałych informacji i doświadczeń, aby zapewnić tym grupom identyfikację i pokonanie ich wyzwań biznesowych w sposób pozytywny i mierzalny." username="EnablementPdcst"]

Revenue Enablement vs Sales Enablement - Na kim skupia się Enablement?

Mówiąc wprost:

• Sales Enablement skupia się na zespole sprzedaży
• Revenue Enablement skupia się na wszystkich zespołach obsługujących klientów

Obie te formy Enablement patrzą na cykl sprzedaży wyłącznie z perspektywy tego, czego wymaga biznes. Tak, każda z nich pracuje nad poprawą i wzmocnieniem interakcji z klientem, ale obie skupiają się na dostarczaniu najlepszych możliwych wyników dla firmy - nie dla klienta.

Aby poszerzyć swoją perspektywę i poprawić wyniki, będziesz chciał również zrozumieć perspektywa kupującego. Pętle sprzężenia zwrotnego kupującego i perspektywa kupującego są poza zakresem tego artykułu, ale warto poświęcić swój czas na przegląd.

W jaki sposób te dwa podejścia koncentrują swoje inicjatywy?

Zespół Sales Enablement skupia się na lejku sprzedażowym. Perspektywy nie istnieją, dopóki nie wejdą, a przestają istnieć, gdy wyjdą.

Liderzy Sales Enablement skupiają swoje wysiłki w całości na działaniach wykonywanych przez specjalistów ds. sprzedaży w zespole (wewnątrz, na zewnątrz, w kanale). Do tych działań należą:

• Generowanie leadów (tj. zimne telefony i e-maile, kadencje sprzedażowe, działania w mediach społecznościowych).
• Treści sprzedażowe, szkolenia i coaching pomagają Twojemu zespołowi przeprowadzić wykwalifikowanego lead'a przez proces sprzedaży.
• Narzędzia sprzedażowe do dostarczania informacji partnerom kanałowym.

Z drugiej strony, Revenue Enablement skupia się na potencjalnym użytkowniku od momentu, gdy zaczyna on być świadomy swojej potrzeby, poprzez jego podróż zakupową. Jeśli okazja staje się klientem, zespół Revenue Enablement kontynuuje wspieranie go przez cały okres jego życia jako klienta.

To szersze spojrzenie oznacza, że zespoły te współpracują z menedżerami sprzedaży i przedstawicielami handlowymi, tak jak robią to sales enablers, ale poszerzają swój zakres zainteresowania i współpracują z customer success, czasami z finansami i innymi zespołami, które pracują z prospektami i klientami.

Każda z form Enablement ma wspólny cel:

• Zwiększenie wydajności sprzedaży.
• Zmniejszenie długości cykli sprzedażowych.
• Osiągnij wyższy wskaźnik wygranych.
• Stworzenie światowej klasy organizacji sprzedaży.

Każdy z nich wnosi do swojej pracy również następujące taktyki:

• Dostarczanie właściwych treści we właściwym czasie do swoich zespołów.
• Programy szkoleniowe zapewniające onboarding nowych pracowników, bieżące szkolenia i coaching członków zespołu przychodów, które wspierają.
• Zapewnienie swoim zespołom odpowiednich narzędzi do osiągnięcia celów wzrostu przychodów wyznaczonych przez biznes.
• Dokumentowanie, udostępnianie i przekazywanie najlepszych praktyk dla członków swojego zespołu.

Tak, taktyka jest często taka sama, ale strategia wsparcia jest szerszy dla Revenue Enablement.

Jednak Revenue Enablement patrzy poza sprzedaż, starając się napędzać wysoką retencję klientów poprzez zwiększoną satysfakcję i doświadczenie klienta.

Najlepsze rezultaty osiąga się, gdy zespoły podlegają dyrektorowi ds. przychodów lub innym liderom szczebla wykonawczego odpowiedzialnym za wzrost przychodów.

I.

Ostatnią uwagą jest to, że oba zespoły powinny ściśle współpracować z zespołami ds. przychodów lub operacji sprzedaży.

Wczesne fazy poszukiwań

Zespoły Revenue Enablement muszą ściśle współpracować z zespołami marketingowymi, aby zrozumieć i czasem wesprzeć ich wysiłki.

Załóżmy, że masz zespół marketingowy, który korzysta z technologii ABM.

W takim przypadku masz możliwość poznania potencjalnych klientów, którzy dopiero zaczynają rozważać swoje problemy, którzy szukają rozwiązań i wyrażają intencje zakupowe. Chociaż nie możesz być pewien, że rzeczywiście rozpoczęli proces zakupu, wiesz, że użytkownik z Twojej grupy docelowej rozważa, jak rozwiązać problemy, które rozwiązują Twoje rozwiązania.

Zespół Enablement powinien odgrywać wysoce współpracującą rolę w dostosowaniu działu marketingu i sił sprzedaży.

Gdy podróż nabywcy i lejek sprzedaży są zgodne

Kiedy potencjalny klient w końcu dociera do Twoich sprzedawców, zazwyczaj znajduje się na co najmniej 60-70% etapie swojej ścieżki decyzyjnej. Nie obchodzi ich Twój lejek sprzedażowy, pytania odkrywające i inne standardowe podejścia, które sprzedawcy stosują od dziesięcioleci.

Jednak aby zapewnić perspektywom rozwiązanie ich wyzwań biznesowych za pomocą właściwych rozwiązań, musisz dbać o te rzeczy.

Zespoły Enablement muszą uzbroić swoich sprzedawców w doskonałe szkolenia sprzedażowe i treści, które pomogą im zebrać odpowiednie informacje, a jednocześnie dostarczą tym potencjalnym klientom wspaniałych spostrzeżeń.

W ten sposób wygrywają zarówno Twoi sprzedawcy, jak i potencjalni klienci.

Kiedy perspektywa staje się klientem

Enablement powinna dostarczać szkolenia i treści zespołom ds. obsługi klienta, aby pomóc im w up-sell, cross-sell i odnowieniach.

Enablement powinien współpracować z zespołami ds. sukcesu klienta, gdy widzą, że obecni klienci zaczynają wykazywać intencje dotyczące dodatkowych produktów sprzedawanych przez firmę oraz gdy obecni klienci zaczynają wykazywać zainteresowanie ofertą konkurencji.

Koncentracja na procesie

Sales Enablement zazwyczaj koncentruje się na wykorzystaniu szkoleń, coachingu, rozwoju treści i kurateli jako podstawowych narzędzi handlowych. Proces, jeśli jest brany pod uwagę, często pozostaje przedmiotem zainteresowania grupy operacyjnej sprzedaży.

Enablement traci okazję, aby mieć bardziej znaczący wpływ na biznes. W miarę jak funkcja ta dojrzewa i staje się częścią strategii korporacyjnej, musi wykazać zdolność do bycia zorientowaną na procesy i metryki.

Ta zmiana jest w toku.

Zespoły operacyjne i enablementowe są obecnie powszechnie raportowane do tych samych liderów.

Ta fuzja jest doskonałym pierwszym krokiem i być może wystarczy dla większości organizacji.

Jednakże, gdy Enablement i operacje nie są dopasowane organizacyjnie, zespół Enablement może być odpowiedzialny za ciągłe doskonalenie w części działań związanych z wejściem na rynek.

Jak obie grupy mogą się lepiej wspierać niezależnie od struktury raportowania?

Obie grupy muszą współpracować, aby dokonać przeglądu podróży nabywcy i klienta. 

Operacje często sprawdzą wpływ z perspektywy wewnętrznej (twoi koledzy z zespołu obsługującego klientów), a Enablement zbada efekt z perspektywy zewnętrznej (klienci, perspektywy, partnerzy). 

Połącz te dwie perspektywy, aby zapewnić wyjątkowe i spójne doświadczenia klientów, które ich zachwycą, a jednocześnie usprawnią pracę zespołów wewnętrznych, dając im czas na więcej rozmów z potencjalnymi klientami.

Streszczenie

Czy korzystasz teraz z Revenue Enablement?

Jeśli nie, to czy rozpoczęliście już przemianę?

Jeśli nie, to co cię powstrzymuje?