Plan zamknięcia i plan wzajemnych działań Wgląd w plan zamknięcia

hyperise

Jeśli Twoje zespoły go-to-market są zaangażowane w skomplikowane transakcje, to lepiej, żeby korzystały z planu zamknięcia lub planu wzajemnych działań. W tym artykule omówimy, czego potrzebujesz, aby stać się ekspertem w zakresie obu tych metod.Jeśli Twoje zespoły go-to-market są zaangażowane w skomplikowane transakcje, to lepiej, żeby korzystały z planu zamknięcia lub planu wzajemnych działań. W tym artykule omówimy, czego potrzebujesz, aby stać się ekspertem w zakresie obu tych metod.

Zauważ, że plany zamknięcia są podobne do planów wzajemnych działań, ale nie są tym samym. Porównamy i skontrastujemy każdy z nich w tym artykule.

Obejmiemy:

  • Jakie są plany zamknięcia?
  • Czym są plany wzajemnych działań?
  • Jak te plany wpisują się w Twój program Enablement?

Co to jest plan zamknięcia?

Plan zamknięcia to dokument określający kroki, które należy podjąć, aby przenieść szansę z jej obecnego stanu do etapu zamknięcia. Plan zamknięcia koncentruje się na krokach, które Twoja firma, sprzedawca, musi wykonać.

Czym jest plan wzajemnych działań?

Plan wzajemnych działań to dokument, który określa kroki, jakie należy podjąć, aby przenieść szansę z jej obecnego stanu do etapu zamknięcia. Plany wzajemnych działań są umowami o współpracy pomiędzy członkami zespołów kupujących i sprzedających i, jeśli są dobrze wykonane, mogą być niezwykle skuteczne.

Czym różnią się one od playbooka?

Podręcznik sprzedaży zapewnia mapę drogową, którą należy podążać w całym cyklu sprzedaży. W ten sposób jest on podobny do planu zamknięcia sprzedaży.

Jednak podręcznik sprzedaży zawiera wszystkie szczegóły wymagane do sprzedaży naszych rozwiązań, w tym informacje na temat metodologii sprzedaży, narzędzi sprzedaży, odkrywania i obsługi obiekcji i inne.

Mówiąc wprost, plan zamknięcia to plan projektu mającego na celu przeniesienie transakcji z punktu A do punktu B.

Nasze cotygodniowe porady dotyczące sprzedaży

Co tydzień będziemy dzielić się wskazówką dotyczącą sprzedaży i innymi cennymi spostrzeżeniami. Nie przegap.

    Szanujemy Twoją prywatność. W każdej chwili możesz zrezygnować z subskrypcji.

     

    Jak te plany wpisują się w Twój program Enablement?

    Stwórz plan zamknięcia sprzedaży dla każdej transakcji, która trafia do Twojego zespołu sprzedaży zewnętrznej.

    Na tym etapie, przy pomocy narzędzia do automatyzacji dokumentów, dobrego zespołu revenue operations lub szablonu ze swojego playbooka sprzedażowego, powinieneś (automatycznie) stworzyć swój plan zamknięcia.

    Plan ten powinien wyglądać jak prosty plan projektu, wypełniając główne kroki w ruchu sprzedaży, docelowe daty dostawy i określając własność.

     Powinieneś znać średnią ilość czasu, jaką transakcja spędza na każdym etapie cyklu sprzedaży - jeśli nie, dowiedz się tego.

    Dla każdego kroku weź średni czas spędzony w tym kroku, aby ustalić początkową datę docelową.

    Zaletą tego planu zamknięcia jest to, że da wszystkim jasny obraz tego, jak postępuje transakcja, pozwalając na lepsze prognozowanie sprzedaży i ograniczanie ryzyka w przypadku jakiejkolwiek transakcji schodzącej z toru.

    Jak najwcześniejsze przekształcenie planu w plan wzajemnych działań (MAP)

    Kiedy osiągniesz etap w cyklu sprzedaży, w którym masz wyraźnego mistrza, ekonomicznego nabywcę i inne wymagania, aby wiedzieć, że jest to prawdziwa transakcja (.MEDDIC każdy?), przekształć plan w MAP.

    Pamiętaj, że Twój MAP jest dokumentem publicznym, który jest opracowywany wspólnie przez zespół sprzedaży i komitet zakupowy firmy, którą sprzedajesz.

    Plan ten może być częścią deal roomu lub po prostu współdzielonym arkuszem Google; nie ma to znaczenia, dopóki wszyscy mogą go przeglądać i aktualizować o wymagane informacje.

    Co wchodzi w skład planu wzajemnych działań?

    Zespół SalesHacker wykonał doskonałą pracę tworzenie szablonu.

    Pamiętaj, że ten plan powinien być żywym dokumentem, który zawiera jak najwięcej szczegółów w miarę postępu transakcji.

    Informacje te będą nie tylko cennym narzędziem dla wszystkich zaangażowanych w transakcję, ale...

    Plany działań wzajemnych Najlepsze praktyki

    Ktoś powinien być właścicielem MAP

    Jak omówiono powyżej, należy określić własność poszczególnych kroków, podobnie jak własność całego procesu.

    W przypadku MAP, AE lub przedstawiciel handlowy ołowiu powinien wspólnie posiadać go z głównym kontaktem kupującego.

    Łatwe do znalezienia i przeglądania

    Plan projektu transakcji, aka MAP, powinien być łatwo dostępny dla wszystkich członków komitetu kupującego z odpowiedzialnością za kroki i każdego po stronie sprzedającego odpowiedzialnego za działania objęte wzajemnym planem działania.

    Wszyscy członkowie tej grupy powinni mieć jasność co do:

    • Jaki problem (problemy) próbuje rozwiązać kupujący poprzez ten zakup?
    • Jakie jest proponowane rozwiązanie?
    • Jaki jest ogólny harmonogram?
    • Proces zakupu.
    Łatwość aktualizacji

    Ponadto członkowie strony kupującej lub sprzedającej będą prawdopodobnie mieli wymagania, o których inni jeszcze nie wiedzą, kroki, które muszą być wykonane, aby sprzedaż była możliwa.

    Te kroki powinny być dodane do MAP, unikając niespodzianek później w procesie zakupu.

    Traktowane jako oficjalna umowa

    Obie strony powinny podpisać się pod Planem Wzajemnych Działań. Choć nie jest to dokument prawnie wiążący, ten poziom formalności cementuje znaczenie procesu i prowadzi do bardziej konsekwentnego sukcesu.

    Oprogramowanie do wzajemnego planowania działań

    Wiele rozwiązań w zakresie tworzenia MAP obejmuje współdzielony Arkusz Google,. Wspólny dokument BIT.AI lub nawet nagranie spotkania na żywo za pośrednictwem platform takich jak BlueJeans.

    Naszym ulubionym podejściem jest użycie rozwiązania np. monday.com aby stworzyć MAP za pomocą narzędzia do zarządzania projektami. Dzięki budowaniu przy użyciu solidniejszych narzędzi, dostosowanie do klienta staje się jeszcze łatwiejsze do zarządzania.

    • MAP, w tym przypadku plan projektu, może być łatwo udostępniany i aktualizowany w czasie rzeczywistym przez kupujących lub sprzedających.
    • Użytkownicy mogą przypisać własność zadania do jednego lub więcej członków zespołu.
    • Obie strony mogą dołożyć do MAP.
    • Zmiany są śledzone, a do wszystkich uczestników wysyłane są wiadomości e-mail.
    • Do projektu można dodać dodatkowe dokumenty, dzięki czemu mapa staje się bardzo bogatym i efektywnym narzędziem dla wszystkich zaangażowanych.

    Jeśli jeszcze nie korzystasz z solidniejszego rozwiązania, przetestuj to na darmowej wersji monday.com, będziesz pod wrażeniem.

    Wprowadź plan do swojej analizy wygranych i przegranych.

    Teraz, gdy transakcja została zakończona, twój MAP dostarcza potężnych informacji dla twojego analiza wygranych i przegranych. Wykorzystaj to jako część swojej recenzji.

    Wprowadź plan do procesu obsługi klienta

    Twój wzajemny plan działania zawiera spostrzeżenia dla zespołu ds. sukcesu klienta - upewnij się, że jest on dla nich dostępny.

    Dodaj komentarz

    Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.