36 Wskazówki dotyczące zakupu technologii sprzedaży (2022)

Kupujesz technologię sprzedaży? Oto Twój ostateczny przewodnik po zakupach technologii sprzedażowych! Jesteśmy po stronie sprzedawcy od lat i chcieliśmy podzielić się naszą listą pytań, które należy zadać sprzedawcy przy zakupie oprogramowania. Zadaj je, słuchaj uważnie odpowiedzi i znacznie popraw swoje wyniki. A jako bonus dorzuciliśmy 6 wskazówek dotyczących zakupu, które musisz przyjąć już teraz.

Krajobraz technologii sprzedaży jest nieco przytłaczający, z setkami możliwych narzędzi w dziesiątkach kategorii. Przebijanie się przez ten bałagan jest trudne, więc chcieliśmy poświęcić chwilę, aby podzielić się kilkoma wskazówkami, które mogą Ci pomóc.

Co rozumiemy przez krajobraz technologii sprzedaży?

Krajobraz technologii sprzedaży określa po prostu wszystkie możliwe narzędzia od wszystkich prawdopodobnych dostawców, które mógłbyś kupić już teraz.

Ok, wszechświat możliwości jest ogromny; jak stworzyć najlepszy stos tech sprzedaży dla Ciebie?

Składanie stosu technologii sprzedaży - nadanie sensu całemu krajobrazowi technologii sprzedaży

Zacznij od swojego CRM

Jesteśmy zdecydowanymi zwolennikami rozpoczęcia od właściwego CRM. Przeczytaj nasz artykuł na temat wybór właściwego CRM dla Twojej firmy jeśli jeszcze go nie masz.

Od tego momentu, proces montażu narzędzia sprzedaży jest prosta.

Zacznij od swojego DLACZEGO

Wiedziałeś, że to powiemy, prawda?

  • Jaki problem chcesz rozwiązać?
  • Która część twojego zespołu skorzysta z tego?
  • Jak teraz pracujesz nad tym problemem?
  • Czy obecnie stosuje się inne narzędzia do rozwiązania tego problemu? Dlaczego nie stosuje się ich szerzej?
Z jakich narzędzi korzystają inni, tacy jak ja?

Czy w oparciu o Twoją branżę, Twój ruch go-to-market, metodologie sprzedaży i tak dalej, istnieje standardowy zestaw rozwiązań, z których inni korzystają z powodzeniem?

Nie sugerujemy, abyś po prostu "podążał za liderem"; zalecamy, abyś skorzystał z tych informacji, aby dowiedzieć się, co jest możliwe i poinformować o swoich decyzjach.

Uwzględnić wielkość zespołu i plany rozwoju?

Przyjęcie narzędzi ma kluczowe znaczenie dla Twojego ogólnego sukcesu.

Mały zespół bez planów rozwoju nie będzie wymagał zakupu od dostawcy z fantastycznym zespołem obsługi klienta, materiałami szkoleniowymi i możliwościami onboardingu.

Jednak jeśli masz większą organizację, czynniki takie jak powyżej powinny wpłynąć na Twoje rozważania.

Ile pieniędzy można wydać i jaka jest wartość rozwiązania tego problemu?

Zastanów się nad ROI rozwiązania tego problemu.

Czasami problem, który próbujesz rozwiązać, nie jest wart rozwiązania za pomocą narzędzi sprzedaży na tym niesamowitym krajobrazie technologii sprzedaży.

Zapewnienie integracji z istniejącymi rozwiązaniami

Jeśli rozwiązujesz problem, w wyniku którego powstają dane, upewnij się, że mogą one trafić do systemów CRM lub Business Intelligence (BI).

Jeśli kupujesz rozwiązanie, które zapewnia spersonalizowaną pomoc, upewnij się, że stos technologiczny może dostarczyć informacji wymaganych do zapewnienia tych spersonalizowanych możliwości.

Pilotuj to formalnie

Nie każde rozwiązanie będzie wymagało takiego samego poziomu testów jak inne.

Rozwiązania takie jak Grammarly, Canvana przykład, są istotnymi narzędziami, ale działają w oderwaniu od większości twojego stosu technologicznego.

Jednak rozwiązania takie jak np. DotCal powinien przynajmniej w pełni zintegrować się z kalendarzem i pocztą elektroniczną.

Rozwiązania takie jak AutokloseZ drugiej strony, musi głęboko zintegrować się z twoim stosem technologicznym, tak aby praca twoich SDR-ów zasilała szerszy system.

Oraz wywiad konkurencyjny rozwiązania takie jak Klue i Crayon mogą zająć miesiące, zanim będzie można zmierzyć ich potencjalną wartość.

Dla pilota:

  • Zdefiniuj kryteria sukcesu. Jeśli rozwiązanie nie spełnia tych kryteriów, nie kupuj go.
  • Zatwierdź stworzoną wartość. Pamiętaj o ROI; jeśli narzędzia nie osiągają oczekiwanej wartości, to albo naciskaj na niższą cenę, albo nie kupuj.
  • Zdobądź informacje zwrotne od zespołu. Jeśli zespół go nienawidzi i nie będzie go używać, nie kupuj go.

Pytania, które należy zadać sprzedawcy przy zakupie oprogramowania

Widzieliśmy dobre i złe obie strony kupowania technologii sprzedaży. Dlatego zebraliśmy te pytania w naszym przewodniku zakupu. Daj nam znać, jeśli masz inne, które uważasz, że powinniśmy dodać.

#1 Jakie problemy biznesowe rozwiązujecie?

Jeśli sprzedawca zaczyna dyskutować o dzwonkach i gwizdkach, cechach i funkcjonalności, zamknij je.

Krytycznym pytaniem, które powinieneś zadać, jest to, czy rozwiązali oni problemy podobne do twojego. Jeśli nie, istnieje prawdopodobieństwo, że ktoś inny robi to lepiej.

#2 Z jakimi klientami pracowałeś, którzy są dokładnie tacy jak ja?

Jest kilka ważnych powodów tego pytania.

  • Czy sprzedawca rozumie Twój biznes, branżę i typowe wyzwania?
  • Czy pracowali z firmami takimi jak Twoja i czy mogą wnieść te doświadczenia, aby pomóc Ci pokonać Twoje wyzwania?
#3 W jaki sposób wasz zespół posprzedażowy współpracuje z nami, aby odnieść sukces?

Ważne jest, aby usłyszeć o czymś więcej niż wskaźniki adopcji. Chcesz, aby sprzedawca mówił w kategoriach:

  • Kwartalne przeglądy działalności aby sprawdzić postępy w stosunku do kluczowych metryk biznesowych, aby potwierdzić, że rozwiązałeś lub jesteś na dobrej drodze do rozwiązania swoich wyzwań biznesowych.
  • Ich Plany Sukcesu Klienta aby osiągnąć wyniki.
  • Doświadczenie ich organizacji Customer Success, jak blisko współpracują z innymi zespołami wewnętrznymi do biznesu sprzedawcy i ich skupienie na osiągnięciu Twoich wyników biznesowych.

Jesteś w trakcie procesu zakupu, aby rozwiązać wyzwanie biznesowe - czy sprzedawca może wykazać, że robił to już wcześniej?

Uwaga: W drugim kwartale 2022 roku współpracujemy z wieloma sprzedawcami z Certified Tech Stack, aby przeanalizować ich obecne procesy posprzedażowe. Bądźcie na bieżąco z tymi wynikami.

#4 Czy korzystają Państwo z rady klientów?

Czy ściśle współpracują z klientami, aby zrozumieć ich potrzeby i czy ma to wpływ na plany rozwoju produktów, oferty usług i inne aspekty działalności?

Podobnie jak ostatnie pytanie, to pytanie pomaga zrozumieć, czy tworzysz partnerstwo dla długoterminowego sukcesu lub jeśli po prostu kupujesz narzędzie bez oczekiwań wsparcia ze strony sprzedawcy.

#5 Jeśli mamy problemy, które wykraczają poza możliwości działu obsługi klienta, czy macie listę konsultantów zewnętrznych, z którymi możemy się skontaktować?

Czy dostawca ma solidną społeczność partnerów, którzy mogą wspierać Cię poza cookie-cutter onboarding i innych procesów, które wykorzystują?

Jeśli nie, to dlaczego? To może oznaczać sprzedawcę, który nie gra dobrze z innymi i warto go zrozumieć.

Uwaga: Przy zakupie technologii sprzedaży, która generuje insighty i dane, współpraca z firmami o solidnym ekosystemie jest krytyczna.

#6 Jak Twój zespół jest na bieżąco z trendami w naszej branży?

Czy sprzedawca rozumie Twoją branżę dogłębnie, czy jest to płytkie zrozumienie przedstawione podczas cykl sprzedaży i nie może być wykorzystany po sprzedaży?

#7 Czy posiadasz out-of-the-box integracje z krytycznymi komponentami naszego istniejącego stosu technologicznego?

Większość kupowanych rozwiązań nie może, a nawet nie powinna, zostać odizolowana od istniejącego stosu technologii. Przy zakupie technologii sprzedaży należy dokładnie przemyśleć poniższe pytania:

  • Czy ta technologia tworzy dane, które chcesz mieć dostępne w swoim CRM lub innych systemach?
  • Kto będzie korzystał z tego rozwiązania i czy dopuszczalne jest, aby korzystał z niego samodzielnie, czy też Twój zespół skorzysta z dostępu do niego z poczty elektronicznej, CRM lub innych ważnych systemów?

Bądź ostrożny wobec odpowiedzi typu "mamy API, nie powinno być trudne do zbudowania" i poszukaj istniejących integracji.

#8 Jakie wyzwania czekają nas w trakcie pracy zespołu ds. zamówień publicznych i jak możemy ich uniknąć?

Zamówienia publiczne mogą być zbiorem wyzwań, a Ty chcesz wiedzieć, że ten sprzedawca ma cierpliwość i umiejętności wymagane do pracy z Twoimi zespołami.

Jest to jedno z najważniejszych pytań, które należy zadać sprzedawcy, jeśli wiesz, że twój zespół ds. zamówień publicznych stanowi wyzwanie.

Nabywcy technologii przechodzą przez trzy główne fazy:

  • Mam problem; czy mogę go rozwiązać we własnym zakresie?
  • Nie? Dobrze, jacy dostawcy mogą rozwiązać te problemy?
  • Fantastycznie, podpiszmy umowy.

Faza zaopatrzenia przy zakupie technologii sprzedaży może często czuć się inaczej, niż ma to miejsce w przypadku pracy z zespołem sprzedaży. Bądź świadomy tego, co może pójść nie tak - lista rośnie.

#9 Czy możesz podzielić się najnowszymi audytami bezpieczeństwa, diagramami przepływu danych oprogramowania dla integracji i podobnymi?

Jeśli kupujesz oprogramowanie do integracji ze środowiskiem na poziomie przedsiębiorstwa, są to podstawowe pytania, które należy zadać sprzedawcy.

#10 Jakich wyzwań spodziewaliby się Państwo, że ewentualnie napotkamy podczas wdrażania Państwa rozwiązania?

Nic nigdy nie działa od razu po wyjęciu z pudełka. Jeśli powiedzą ci, że tak jest, bądź zaniepokojony.

Jakie są najczęstsze problemy i jakie strategie łagodzenia ich skutków stosują?

#11 Musimy być na żywo do X; jak to pasuje do Twojego standardowego procesu posprzedażowego?

Jeśli masz twarde terminy, podnieś je wcześnie i upewnij się, że sprzedawca jest świadomy i może dotrzymać terminu, jeśli kupisz ich oprogramowanie do określonej daty?

#12 Czy może Pan przedstawić nam firmę nie będącą konkurentem, która ma podobny zestaw rozwiązywanych wyzwań?

Większość sprzedawców przedstawi Ci klientów, z którymi odnieśli sukces vs. tych, z którymi mieli problemy w pracy - nadal te rozmowy są cenne.

#13 Co się dzieje, gdy napotkamy wadę oprogramowania, jak wygląda ten proces?

Sprzedawca powinien udostępnić znormalizowany proces eskalacji problemów z różnymi podejściami dla różnych kategorii problemów.

Upewnij się, że widzisz odpowiednie umowy SLA i metody komunikacji oraz masz portal lub inną aplikację do zgłaszania i zarządzania tymi kwestiami.

Często, przy zakupie oprogramowania, sprzedawcy będą działać tak, jakby ich rozwiązania działały bez zarzutu. Zawsze są obszary, w których technologia nie jest tak solidna; zrozum te obszary.

#14 Jakie szkolenia są dla nas dostępne przed i po sprzedaży?

Jeśli chcesz przeprowadzić szkolenie w swoich zespołach, czy dostawca może zapewnić zasoby i sesje szkoleniowe dla trenerów, aby wspierać tę potrzebę?

#15 W jaki sposób ogłaszane są zmiany lub aktualizacje produktów i czy prowadzone są bieżące szkolenia?

Szczególnie w przypadku oprogramowania SaaS nie chcesz być zaskoczony zmianami i czuć się niezdolnym do nauczenia osób korzystających z oprogramowania, jak to robić efektywnie.

#16 Pytania do sprzedawcy kupującego oprogramowanie - jakie pytania zadają inni potencjalni klienci?

To jest edukacyjne, jeśli pracujesz z odpowiednim potencjalnym sprzedawcą. Będą one wykazać przejrzystość, a także pokazując się jako zaufanych doradców można polegać.

#17 Jaki jest Twój wskaźnik rezygnacji z klientów?

Churn, akt klientów anulujących subskrypcje lub po prostu nie odnawiających, jest zawsze oczekiwany.

Zagłębić się w to, jak obliczają swoje # i zagłębić się bardziej, jeśli numer jest poniżej 90% lub powyżej 95%.

Jeśli poniżej 90%, kopać w dlaczego klienci są churning i mieć je przejść przez kilka ostatnich przykładów.

Jeśli powyżej 95%, to mogą być wybitne, szczęśliwe lub naciągać prawdę.

#18 Czy jesteś zaufanym sprzedawcą na Trust Enablement?

Chodź; musieliśmy dodać ten jeden do przewodnika zakupu.

W całej powadze, dodaliśmy to do przewodnika po zakupach, ponieważ poziom współpracy i przejrzystości sprzedawców pokazać podczas naszej analizy wskazują, jak dobrym partnerem będą z ich klientów.

Nasi Zaufani Dostawcy otworzyli swoje platformy programowe i przedstawili nam klientów, którzy przekazali nam informacje zwrotne na temat tego, co robią dobrze i gdzie mogą się poprawić.

I to wszystko bez obowiązującego NDA.

#19 Jakie referencje od klientów mogą Państwo przedstawić?

Sprzedawca powinien być w stanie dostarczyć Ci listę referencji, z którymi możesz się skontaktować. Referencje te powinny być z firm podobnych do Twojej pod względem wielkości, branży i potrzeb.

Oprócz pytań, które należy zadać sprzedawcy przy zakupie oprogramowania, należy użyć tych pytań podczas spotkania z ich referencjami.

Poradnik kupującego Bonus: 12 pytań, które należy zadać referencjom sprzedawcy

Istniejący klienci sprzedawcy powinni zawsze być częścią Twojej podróży kupującego.

  1. Czy gdybyś ponownie dokonywał wyboru sprzedawcy, dokonałbyś tego samego wyboru?
  2. Jak długo trwało wdrożenie rozwiązania?
  3. Jak łatwo jest robić interesy ze sprzedawcą?
  4. Jak dobrze sprzedawca się komunikuje?
  5. Jaka jest jakość obsługi klienta?
  6. Jakie są największe bolączki związane z użytkowaniem oprogramowania?
  7. Jak dużo szkoleń jest potrzebnych do efektywnego korzystania z oprogramowania?
  8. Czy istnieją jakieś ukryte koszty związane z użytkowaniem oprogramowania?
  9. Czy jest coś, co chciałbyś wiedzieć przed podpisaniem umowy?
  10. Jakie są najistotniejsze korzyści z użytkowania oprogramowania?
  11. Kiedy kupujesz technologię sprzedaży, jakie masz pytania?
  12. Co Ci się podobało/nie podobało w pracy z przedstawicielem handlowym?

Jakie dodatkowe pytania do referencji sprzedawców zalecałby Pan, abyśmy je zamieścili?

Jakie pytania do sprzedawcy powinniśmy byli zawrzeć w tym przewodniku zakupu?

6 porad dotyczących kupna, które należy przyjąć teraz

Porady dotyczące zakupu - Przestań martwić się o funkcje, skup się na pracy, którą masz wykonać

Wojny o funkcje wprowadzają tylko zamieszanie w procesie zakupu. Niezwykła funkcja, która nie oszczędza czasu lub nie tworzy wymiernej przyrostowej wartości biznesowej, jest tylko fajną funkcją.

Proszę nie umieszczać go w swoich kryteriach zakupu.

Kupując oprogramowanie w celu rozwiązania wyzwań biznesowych, skup się na następujących kwestiach:

  • Jakie zmiany muszą być wprowadzone w całym przedsiębiorstwie, aby rozwiązać ten problem biznesowy?
  • Jakie wymagania ma każdy z interesariuszy wobec tej zmiany? Nie cechy i funkcje, ale jakie są wymagania biznesowe?
  • Przeanalizuj każdą opcję pod kątem tego kryterium, nic więcej.

Nie pozwól, aby błyszczące obiekty (funkcje) zaślepiły Cię przed dostrzeżeniem tego, co jest naprawdę ważne.

Porady dotyczące zakupu - Możliwości integracyjne są krytyczne - nie lekceważ ich.

Chcesz, aby dane i możliwości Twojego rozwiązania integrowały się z Twoim stosem technologicznym.

Dlaczego?

Jeśli dane z jednego systemu nie mogą w sposób czysty przepływać do narzędzi BI lub kluczowych magazynów danych, tworzysz wyspy informacji, które interesariusze biznesowi będą ignorować.

I nie, złożone lub ręczne rozwiązania obejmujące pliki CSV nie są odpowiedzią.

Jeśli nowy system nie integruje się z systemami, z których Twoje zespoły już korzystają, nie będą go używać. Żadne szkolenia, treści czy inne wysiłki nie spowodują faktycznej adopcji.

A bez zaadoptowania zakupionego rozwiązania, po prostu wyrzucasz pieniądze przez okno.

Porady dotyczące kupna - Frankenstein jest prawdziwy

Jeśli potrzebujesz pakietu produktów, całe rozwiązanie, zawsze będzie lepiej kupić od firmy, która zbudowała to wszystko w domu, na jednej bazie kodu i ujednolicony sposób.

Dlaczego?

  • Koszty administracyjne są zwykle niższe, ponieważ zarządzanie użytkownikami i inne standardowe funkcje muszą być wykonane tylko raz, bez hacków i bez bawienia się w złożoność.
  • Dane zazwyczaj znajdują się w jednym centralnym magazynie danych i są łatwiejsze do raportowania bez konieczności płacenia dodatkowych opłat lub skakania przez obręcze.
  • Przypadki użycia, które obsługujesz, są często złożone i wymagają pracy w wielu systemach. Im mniej systemów jest zaangażowanych, tym lepiej.
  • Audyty zespołu bezpieczeństwa lub IT muszą być przeprowadzane tylko wobec jednej platformy, a nie wielu.
Porady dotyczące zakupu - Przejrzystość jest królem

Zbyt wielu sprzedawców utrudnia Ci dokładną ocenę ich produktów.

Rozwiązania te są często złożone, ale jeśli nie są w stanie nauczyć Cię, jak zatwierdzić kilka krytycznych działań podczas procesu zakupu, są albo zbyt skomplikowane, zbyt zabugowane, albo nie pasują do Twojej firmy.

Jeśli jest to którekolwiek z powyższych, twoje zespoły nie będą go używać.

Byliśmy zaskoczeni, że sprzedawcy próbują ciągnąć całość, ale nie możemy dać dostępu, ponieważ jest to zbyt "fill in the blank".

Jeśli ty nie masz do niego zaufania, inni też nie będą.

Zwróć uwagę na naszą listę sprzedawców, aby zobaczyć, którzy sprzedawcy są pewni swoich rozwiązań. To właśnie dla nich będziemy pisać artykuły How-To, wspierając nasze wysiłki w tworzeniu najlepszego przewodnika po zakupach dostępnego gdziekolwiek.

I naciskać na trzy miesiące płatnych pilotów, gdzie zespoły mogą uruchomić rzeczywisty test porównawczy między dostawcami.

Sprzedawcy, którzy nie chcą tego zrobić, są zazwyczaj niechętni do przejścia dodatkowej mili z tobą, jeśli zostaniesz klientem.

Porady dotyczące zakupów - Nie podpisuj umów z automatycznym przedłużaniem.

Ta praktyka biznesowa powinna zniknąć lata temu.

Firmy SaaS będą czasami używać tego, aby utrzymać się na nieszczęśliwych klientów, którzy byli trochę zbyt powolny, aby anulować.

Usuń go z każdej umowy.

Porady dotyczące zakupu - Nie podpisuj umowy na dłużej niż 1 rok - dopiero po pierwszym roku

Zbyt wielu sprzedawców daje korzyści dla dłuższych umów, a następnie znikają i nie sprawiają, że udaje się aż do późnego roku drugiego (kiedy myślą o odnowieniach).

Długoterminowe umowy mogą mieć sens, ale tylko wtedy, gdy wiesz, że sprzedawca może spełnić Twoje potrzeby biznesowe.

Daj nam znać, jeśli chcesz naszej pomocy w procesie wyboru dostawcy - jest tam bałagan.

Trust Enablement koncentruje się na dostarczaniu informacji potrzebnych do podjęcia decyzji o wyborze najlepszych narzędzi do obsługi klienta, wsparcia, operacji, marketingu i sprzedaży, których potrzebują zespoły zajmujące się obsługą klienta. Nasz Certified Tech Stack jest krytycznym elementem realizacji tej misji. Proszę czytać dalej, aby dowiedzieć się więcej o naszym spojrzeniu na krajobraz technologiczny.

Co kwartał analizujemy i aktualizujemy informacje o tych dostawcach, piszemy artykuły typu "jak to zrobić" i aktualizujemy nasze zalecenia dotyczące tego, z którymi dostawcami należy rozważyć współpracę w oparciu o wyzwania biznesowe, branżę, wielkość itp.

Ponadto stale uczymy się nowych narzędzi, które warto uwzględnić w naszym stosie Certyfikowanych Technik Sprzedaży. Będziemy nadal dodawać nowych dostawców i rozwiązania do naszych ogólnych rekomendacji.

Chcesz zwiększyć sprzedaż, zmniejszyć liczbę rezygnacji i ogólnie zwiększyć przychody? Czytaj dalej.

 

Dlaczego stworzyliśmy Certyfikowany Stos Technik Sprzedaży?

Często widzimy, że sprzedawcy, którzy najszybciej pozyskają najwięcej pieniędzy, mogą zapłacić za najlepsze relacje analityków, kupić najwięcej pozytywnych recenzji i zdobyć rynek.

Chociaż takie rozwiązanie sprawdza się w przypadku kilku dostawców, prowadzi ono jedynie do zamieszania wśród kupujących i dziesiątek innych firm, które często zapewniają lepsze rozwiązania dla konkretnych scenariuszy.

Chcemy, aby kupujący korzystali z narzędzi odpowiednich dla ich procesu sprzedaży, branży i potrzeb.

Gdy tak się dzieje, wszyscy na tym zyskują.

I wiemy, że poprawia to niezależny proces przeglądu, który pomaga odróżnić sprzedawców i rozwiązania w naszym przeglądzie ogólnego krajobrazu technologicznego.

Potrzebujesz wskazówek, jak i co kupić?

Obejrzyj nasz kurs na ten temat, lub skontaktuj się z nami poprzez naszą stronę Kontakt w celu uzyskania porady specyficznej dla Twojej sytuacji i potrzeb.

Daj nam znać, jakie inne wskazówki dotyczące zakupu uważasz, że powinniśmy dodać do przewodnika zakupu

Mamy nadzieję, że znalazłeś ten przewodnik zakupu, z pytaniami, które należy zadać sprzedawcy przy zakupie oprogramowania, pomocne, i czekamy na kontynuację aktualizacji tych przez lata.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.