Aby odnieść sukces w biznesie, konieczne jest zrozumienie swojego nabywcy. Częścią tego rozwiązania jest Buyer enablement.

Musisz zadać następujące pytania o swoich potencjalnych i obecnych klientów.

Jakie są ich potrzeby? Jakie są ich punkty bólu? I jak możesz im pomóc?

W tym artykule omówimy koncepcję buyer enablement i jak możesz ją teraz wdrożyć do swojej strategii biznesowej.

Udzielimy wskazówek i porad, co działa najlepiej, abyś mógł zacząć widzieć rezultaty!

Po pierwsze, czym jest buyer enablement?

Prosta definicja buyer enablement

Buyer enablement wspiera klienta/prospekta w jego procesie zakupowym, aby rozwiązać jego wyzwania biznesowe. Rozpoznaje unikalne potrzeby w ramach grupy zakupowej, wśród różnych decydentów i stara się zaspokoić te unikalne potrzeby w sposób ujednolicony, zamiast patrzeć na każdą osobę jako na osobnego lidera, z którego każdy jest na swojej drodze.

Buyer Enablement to kolejna odmiana enablementu, w której zastosowano odwrócone podejście do sales enablement, skupiając się na kupującym zamiast na sprzedającym. Jest również uważany za składnik Revenue Enablement, który również przyjmuje perspektywę skoncentrowaną na kupującym/kliencie. Jednak w tym przypadku dotyczy to zarówno podróży kupującego, jak i podróży klienta.

Podróż kupującego a proces sprzedaży

Wszyscy wiemy, że nabywcy B2B nigdy nie pomyśleli sobie; zastanawiam się, co powinienem zrobić dalej, ponieważ siedzę na etapie odkrycia lejka sprzedażowego firmy X.

Współczesny nabywca jest przyzwyczajony do kupowania tego, co chce w swoim harmonogramie, kiedy ma wystarczająco dużo informacji, aby podjąć decyzję o zakupie. Mógłby mniej dbać o organizację sprzedaży i jej wewnętrzne potrzeby.

Podczas gdy wiele zespołów sprzedażowych wciąż pracuje nad znalezieniem sposobu na przejęcie z powrotem własności sprzedaży, najlepsi sprzedawcy pochylają się nad utratą kontroli, aby stworzyć lepsze wyniki dla wszystkich zaangażowanych.

Wskazówki dotyczące zastosowania Kupca Enablement w praktyce

Poświęć czas na zrozumienie swojego nabywcy.

Nie powinno to być zaskoczeniem, ale zbyt mało organizacji poświęca czas na prawdziwe zrozumienie swoich nabywców.

Jak zacząć?

Wywiad z istniejącymi klientami

Porozmawiaj z nimi o ich doświadczeniach związanych z zakupem u Ciebie.

Jaki był ich wewnętrzny proces zakupowy?

Co im się podobało, że kupują u Ciebie? Co wymagało poprawy?

Przeprowadzenie analizy wygranych i przegranych z potencjalnymi klientami

Podobnie jak w ostatnim punkcie, użyj procesu analizy wygranej i przegranej ze swoimi prospektami, gdy osiągną zamknięty etap twojego procesu; czy wygrywasz, czy przegrywasz.

Uwaga: Dowiedz się więcej o proces analizy wygranych i przegranych.

Analizuj swoją podróż nabywcy i klienta

Dokumentuj każdy punkt styku potencjalnego klienta z Twoją firmą.

Te touchpoints powinny obejmować in-person lub digital touches - każde doświadczenie, które mają z Twoją marką. Te touchpoints powinny składać się z odsłon strony internetowej, e-maili, rozmów ze sprzedawcami, wszystkich tych i więcej.

Jak udokumentować te punkty zaangażowania w procesie zakupu:

• Dokumentuj procesy i ludzi zaangażowanych za kulisami, a nie tylko tych bezpośrednio przed klientem.
• Uchwyć swoje myśli na temat każdego punktu w podróży zakupowej, a następnie wykopać z kupujących, aby uzyskać ich punkt widzenia podczas wywiadów wymienionych powyżej.

Uwaga: Dowiedz się więcej o mapowanie podróży klienta.

Tworzenie personaliów nabywcy

Kolejnym krytycznym narzędziem w buyer enablement jest buyer persona.

Większość organizacji tworzy zespół ds. zakupów, składający się z przedstawicieli całej organizacji, w celu pełnego zrozumienia problemu, który rozwiązują, implikacji rozwiązania tego problemu na poziomie wewnętrznym oraz zbadania oferty rozwiązań na rynku.

Ponieważ typowa grupa nabywców składa się z wielu interesariuszy, Twój zespół ds. wsparcia sprzedaży (lub marketingu) powinien stworzyć personę dla wszystkich nabywców, a nie tylko dla mistrza, z którym współpracujesz najbliżej.

Kupujący Enablement Treść

Twoi przedstawiciele handlowi potrzebują różnych treści dla każdej persony, z którą pracują, a na każdym etapie procesu zakupowego potrzeby będą inne dla każdego z nich.

Twój program wspierania nabywców powinien tworzyć treści wspierające nabywców, które przedstawiciel handlowy może wykorzystać do edukowania nabywców, nadawania im uprawnień i pomagania im w przeprowadzeniu transakcji.

Twoja strategia treści powinna rozpoznać i wspierać fakt, że osoby fizyczne będą robić swoje badania, gdy przechodzą przez podróż zakupową.

Dlaczego to ma znaczenie?

Twój buy enablement content powinien składać się z:

• Narzędzia takie jak kalkulatory ROI
• Szczegółowe informacje na temat rozwiązywania problemów podobnych do tych, jakie występują przy użyciu narzędzi
• Twoja typowa grupa zakupowa obejmuje członków o różnych potrzebach, upewnij się, że zespoły IT / bezpieczeństwa mają łatwy dostęp do kluczowych polityk i map infrastruktury, zespoły zaopatrzenia mają czas na negocjowanie warunków, które spełniają ich potrzeby i potencjalnie dodać do zatwierdzonych list dostawców, i tak dalej.
• Twój zespół sprzedażowy powinien mieć dostęp do narzędzi contentowych, aby mógł szybko znaleźć dodatkowe treści.
• Referencje klientów będą niezbędne do tworzenia konsensusu wśród wszystkich kupujących w grupie.

I utrzymuj treści, które zamieszczasz, jako angażujące i edukacyjne.

Dwa krótkie przykłady do rozważenia, obejmują:

 

 

Musisz wykazać się głębokim zrozumieniem wyzwania (wyzwań) swojej branży i zapewnić zaufanie wiodącej grupie, z którą pracujesz, oraz wszystkim innym interesariuszom, których możesz nie spotkać bezpośrednio.

Czasami ci dodatkowi interesariusze są ważniejsi w procesie wyboru dostawcy niż zdajesz sobie sprawę, nie trać z oczu ich potencjalnych potrzeb.

 

Wspieranie nabywców ma znaczenie - ale wspieranie nabywców nie powinno być oddzielnym procesem

Buyer enablement to świetny buzzword i pomaga nam skupić się na procesie zakupowym to nie to samo co cykl sprzedaży.

Organizacje sprzedażowe często skupiały się bardziej na swoich wewnętrznych procesach niż na procesie zakupowym swoich nabywców.

Kupujący i sprzedawcy odnoszą sukcesy, gdy pracują przede wszystkim nad podróżą zakupową i zapewniają fantastyczne doświadczenie zakupowe.

Potrzeby zespołu sprzedaży mają znaczenie, ale potrzeby kupujących zawsze muszą być priorytetem numer jeden.