75+ Metryki i wskaźniki KPI dla biznesu - ostateczny przewodnik

hyperise

Przewidywany czas czytania: 21 minuty

Spis treści
  1. Czym są metryki?
  2. Czym są wskaźniki KPI?
  3. Czym są metryki wydajności?
  4. Wszystkie metryki biznesowe muszą być zawsze zgodne z celami biznesowymi
  5. Co to są metryki wyników (aka wskaźniki opóźnione)?
  6. Krytyczne wskaźniki wyników dla Twojej firmy
  7. Opóźnione wskaźniki i powolne cykle transakcyjne?
  8. Poza metrykami biznesowymi opartymi na danych
  9. Końcowe przemyślenia na temat metryk biznesowych

Jakie są Twoje kluczowe wskaźniki biznesowe? Istnieją metryki dotyczące wsparcia sprzedaży, sprzedaży i marketingu oraz niezliczone inne, w zależności od tego, gdzie organizacyjnie znajduje się Twój zespół i na jakim poziomie wymaga tego Twoje stanowisko.Jakie są Twoje kluczowe wskaźniki biznesowe? Istnieją metryki dotyczące wsparcia sprzedaży, sprzedaży i marketingu oraz niezliczone inne, w zależności od tego, gdzie organizacyjnie znajduje się Twój zespół i na jakim poziomie wymaga tego Twoje stanowisko.

W tym artykule rozbijemy każdą możliwą metrykę i odpowiemy na takie pytania jak:

  • Jak mierzyć sales enablement?
  • Jak moje programy sukcesu klienta wpływają na utrzymanie przychodów i nowe przychody ze sprzedaży?
  • Jakie KPI sprzedażowe powinienem stosować?
  • Na jakich metrykach biznesowych mi zależy, jeśli odbieram telefony wsparcia od klientów?

Zaczniemy naszą rozmowę od wyjaśnienia, co rozumiemy przez kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) i metryki biznesowe, a następnie zbadamy wskaźniki wydajności (wiodące) i wyników (opóźnione), które wszystkie zespoły go-to-market powinny znać i brać pod uwagę w swojej pracy.

Czym są metryki?

Metryki to po prostu wymierne pomiary pracy, którą wykonujemy.

Metryki biznesowe dzielą się na dwie główne kategorie:

  • Metryki efektywności (aka Wskaźniki wiodące)
  • Metryka wyników (aka Lagging Indicators)

Te kategorie metryk biznesowych zbadamy szczegółowo za kilka chwil.

Uwaga: W tym artykule będziemy używać wyników i wiodących zamiennie. Podobnie postąpimy w przypadku metryki wynikowej i lagowej.

Czym są wskaźniki KPI?

KPI, czyli kluczowe wskaźniki wydajności, to metryki biznesowe, które firma wykorzystuje do mierzenia swoich postępów w realizacji kluczowych celów.

Pomyśl o tych kluczowych metrykach jako o niewielkiej liczbie punktów danych, które firma raportuje do zarządu lub na giełdę.

  • Możesz użyć KPI sprzedaży, takich jak średnia wartość umowy i wskaźnik wygranych, podczas gdy twoje ogólne metryki sprzedaży mogą być szersze.
  • Twoje marketingowe KPI mogą skupiać się na całkowitej liczbie kwalifikowanych marketingowo leadów i ich współczynniku konwersji na kwalifikowane sprzedażowo leady, ale możesz też śledzić dodatkową garść marketingowych metryk.
  • Twoje KPI obsługi klienta może być # eskalacji, podczas gdy nadal monitorujesz inne metryki, takie jak średni czas odpowiedzi.

Czym są metryki wydajności?

Wskaźniki wyprzedzające to po prostu te, które może mierzyć jako bezpośredni wynik twojej pracy. 

Metryki te są wiodące, ponieważ występują przed wpływem na biznes. Są więc wskaźnikami tego, co nadejdzie, jeśli Twój zespół będzie nadal robił to, co robi.

Na przykład, jeśli dostarczasz sesję onboardingową, liczba uczestników będzie metryką wydajności.

Istnieje duża liczba potencjalnych metryk wydajności; rozważ te.

Metryki wiodących szkoleń

Oto kilka typowych wiodących metryk szkoleniowych:

  • Liczba repów biorących udział w sesji.
  • Procent osób kończących dany kurs.
  • Procent osób zaliczających dany kurs.
  • Ilość zabezpieczeń szkoleniowych stworzonych w danym okresie.
  • Czas, jaki zespoły poświęciły na skonsumowanie szkolenia.

Dowiedz się więcej o The Surrounded Learner Technique, aby wzmocnić swoje wysiłki szkoleniowe.

Szkolenie sprzedażowe może być ważną inwestycją lub stratą czasu. Technika Otoczonego Ucznia jest kluczem do sukcesu Twojego zespołu.

Metryka treści

Oto kilka typowych wskaźników wydajności używanych do pomiaru wykorzystania treści podczas cykl sprzedaży i dalej. Uwzględniliśmy połączenie metryk marketingowych, metryk związanych z rozwojem i sprzedażą, jak również metryk związanych ze wsparciem i sukcesem, aby zapewnić Państwu szeroką perspektywę tych wiodących wskaźników.

  • Liczba osób udostępniających dany fragment treści.
  • Poziom zaangażowania, jaki widzi zespół sprzedażowy u klientów otrzymujących poszczególne elementy zabezpieczenia.
  • Liczba sztuk treści stworzonych w określonym czasie.
  • Liczba udostępnień fragmentu treści prospektom na danym etapie sprzedaży w cyklu transakcyjnym, w miarę przechodzenia przez podróż nabywcy.
  • Procent wykorzystanych treści ze wszystkich możliwych kawałków.
  • Średni wiek Twoich treści.
  • Częstotliwość, z jaką audytujesz i aktualizujesz treści, które dostarczasz przedstawicielom handlowym.
  • Strony internetowe zaktualizowane
  • Metryki ruchu na stronie internetowej, takie jak współczynnik klikalności (CTR) i czas przebywania na stronie
  • Rankingi w wyszukiwarkach dla ważnych terminów
  • Artykuły dostępne w bazie wiedzy ogółem, dla każdego klienta, dla każdego produktu lub usługi
  • Wysłane wiadomości w mediach społecznościowych i ich ogólny zasięg

Zwróć uwagę, że niektóre z nich są często używane jako KPI sales enablement, metryki marketingowe itp.

Wiodący coaching Enablement Metryka

Oto kilka typowych wskaźników wiodących:

  • Liczba osób objętych coachingiem w danym okresie.
  • Godziny coachingu dla wszystkich przedstawicieli handlowych, średnio.
  • Odsetek menedżerów potrafiących prowadzić coaching.

Zwróć uwagę, że są one często postrzegane jako ważne KPI wspomagające sprzedaż.

Metryka procesu wiodącego Enablement

Poniższe metryki są powszechnymi wskaźnikami wiodącymi:

  • Liczba ocenianych procesów biznesowych.
  • Całkowita oszczędność czasu w procesie biznesowym lub inne sposoby mierzenia efektywności lub skuteczności
  • Oczekiwane oszczędności czasu, wzrost itp. dla danego dostosowania procesu.

Wiodące KPI Sales Enablement - Onboarding

Zatrudniając nowych przedstawicieli handlowych, którzy mają pomóc w osiągnięciu celów sprzedażowych, trzeba ich szybko przygotować do pracy. Oto kilka typowych wskaźników wykorzystywanych do pomiaru działań związanych z wprowadzaniem nowych pracowników na rynek Sales Enablement.

  • Liczba nowych przedstawicieli w danym okresie czasu
  • Czas rozruchu dla każdej kohorty nowo zatrudnionych pracowników.
  • Liczba godzin onboardingu zapewniona w ramach jednej sesji onboardingowej.

Wiodące mierniki sukcesu klienta

Revenue Enablement wspiera istniejących klientów poprzez organizację Customer Success. Oto kilka z wiodących wskaźników:

  • Ile tygodni trzeba poświęcić na pozyskanie nowego klienta
  • Spotkania w miesiącu pomiędzy Customer Success a Klientami
  • Czas do pierwszego QBR klienta (dla onboardingu CSM)
  • Odsetek klientów posiadających plany wzajemnego sukcesu

Wiodące metryki sprzedaży wewnętrznej

Zespoły sprzedaży wewnętrznej koncentrują się na wykonywaniu połączeń telefonicznych i wysyłaniu e-maili, zarówno do ciepłych, jak i zimnych leadów. Typowe wiodące wskaźniki, na podstawie których są one mierzone, obejmują:

  • Liczba połączeń wykonanych przez twoją Zespoły SDR/BDR
  • Wysłane e-maile
  • Organizacja spotkań
  • Liczba ukończonych kadencji

Metryki wydajności dla obsługi klienta

Koncentracja na metryce biznesowej dla tego zespołu będzie obejmować:

  • Liczba otwartych eskalacji klienta.
  • Średni czas reakcji
  • Czas do pierwszej reakcji
  • Średni czas rozwiązywania zgłoszonych problemów
  • Całkowita liczba problemów i podział na błędy vs. odpowiedzi typu "jak to zrobić".
  • Ilość zagadnień dla każdego produktu lub usługi, lub obszaru funkcjonalnego, przypadku użycia itp.
  • Ocena satysfakcji klienta (CSAT)
  • Customer effort scores (CES) - Ile wysiłku musiał włożyć klient w rozwiązanie problemu?

     

Proces Eskalacji Klienta

Wiodące wskaźniki dla inżynierów presales

Rozważ następujące wiodące wskaźniki sukcesu przedsprzedażowego.

  • Liczba transakcji zamkniętych przy wsparciu presales.
  • Czas poświęcony przez presales na transakcje.
  • Odsetek wygranych/przegranych transakcji w przypadku zaangażowania przedsprzedaży w porównaniu z sytuacją, gdy nie była ona zaangażowana.
  • Wartość transakcji, gdy zaangażowana była przedsprzedaż vs. gdy nie była zaangażowana.

Wskaźniki wiodące Marketing lead generation

Niektóre z bardziej popularnych metryk obejmują.

  • Liczba nowych leadów wygenerowanych w danym okresie.
  • Liczba dotknięć (połączeń, e-maili, udziału w webinarach itp.), aby stworzyć lead.
  • Liczba leadów skonwertowanych do marketingowych leadów kwalifikowanych (MQL).
  • Liczba MQLs skonwertowanych na sales qualified leads (SQLs).
  • Cost per lead.

Metryki efektywności dla marketingu w mediach społecznościowych

  • Liczba followersów (lub fanów) na różnych platformach social media.
  • Likes, shares, and retweets of content.
  • Leady generowane z kampanii w mediach społecznościowych.
  • Ruch na stronie internetowej z każdej platformy social media.

Każda firma będzie miała inne potrzeby, ale podane powyżej przykładowe wskaźniki efektywności dadzą Twojej firmie wskazówki przy wyborze ważnych wskaźników wiodących.

Wszystkie metryki biznesowe muszą być zawsze zgodne z celami biznesowymi

Nigdy nie prowadzimy działań wspierających sprzedaż tylko po to, by tworzyć treści, szkolić osoby, wdrażać nowe narzędzia wspierające sprzedaż czy cokolwiek innego.

Nie tworzymy stron internetowych tylko dlatego, że uważamy je za potrzebne.

I nie wykonujemy telefonów sprzedażowych, nie odpowiadamy na e-maile wsparcia technicznego, ani nie ustawiamy QBR tylko po to, aby wykonać te czynności.

Każde z tych działań wykonujemy, aby zrealizować cele dotyczące wydajności naszej firmy (np. określone cele dotyczące wyników finansowych).

Czy mierząc swój wpływ na firmę, pamiętasz o tym?

Co to są metryki wyników (aka wskaźniki opóźnione)?

Metryki wynikowe nie mogą być mierzone jako bezpośredni wynik Twoich działań. 

Oddziaływania opóźnione występują po wskaźnikach wiodących, w wyniku podejmowanych działań (np. przeprowadzenie sesji szkoleniowej).

Te cele metryki wyników pochodzą od zarządu i zespołu wykonawczego i są tym, na czym skupia się marketing, sprzedaż i cały zespół go-to-market. 

Na przykład, wskaźniki biznesowe, takie jak atrybucja przychodów, koszty sprzedanych towarów, przychody według linii produktów, średnia realizacja kwot i średnia wielkość transakcji byłyby wskaźnikami opóźnionymi.

Rozważmy taki przykład. Jeśli prowadzisz sesję szkoleniową dotyczącą nowego produktu, czas do pierwszej sprzedaży produktu byłby wskaźnikiem opóźnionym, a liczba osób uczestniczących w sesji byłaby wskaźnikiem wiodącym.

Krytyczne wskaźniki wyników dla Twojej firmy

Każdy udany biznes będzie miał wyniki, które mają dla niego największe znaczenie, począwszy od wartości życiowej klienta, kosztów przychodu, wskaźnika rezygnacji, przychodu na widget i tak dalej.

Metryki wyników, które tutaj omawiamy, mają na celu zapewnienie najbardziej powszechnych wskaźników opóźnienia, a my będziemy nadal dodawać do tej listy, jak słyszymy od was, naszych czytelników.

Są to świetne wskaźniki KPI dla marketingu, obsługi klienta, wsparcia, operacji i sprzedaży.

Dokładność prognoz sprzedaży

Dokładność prognoz sprzedaży jest doskonałym miernikiem dojrzałości twojego przywództwa i jego zdolności do wypełniania zobowiązań sprzedażowych w określonym czasie.

Stworzyliśmy dogłębny artykuł nt. dokładność prognoz sprzedaży aby pomóc Ci w tym krytycznym KPI sprzedaży.

Metryki biznesowe, takie jak dokładność prognoz sprzedaży, odgrywają istotną rolę w wydajności i sukcesie firmy.

Content Marketing ROI

Content marketing ROI to, jak sama nazwa wskazuje, stosunek sprzedaży przypisywanej treściom tworzonym przez marketing do kosztów stworzenia tych treści.

Jeśli twój CMO nie zna tego numeru, wyślij je do zespołu ops.

Stworzyliśmy dogłębny artykuł nt. content marketing ROI aby pomóc Ci w tym krytycznym KPI sprzedaży.

Pomagając marketingowi być bardziej wydajnym, pozwoli im skupić się na opracowywaniu właściwych materiałów, prowadząc do zwiększenia atrybucji przychodów dla Twojego zespołu i Twojej firmy.

Ta metryka biznesowa stanowi również dobry wskaźnik tego, jak dobrze zespoły marketingu i sprzedaży koordynują swoje działania.

Jeśli twój działania marketingowe nie są dostosowane do sprzedaży zespołu, dzieją się złe rzeczy. Wskaźniki takie jak ten powinny zapewnić Ci wczesne ostrzeżenie, zanim zauważysz negatywny wpływ na wskaźniki finansowe, które obserwuje Twój dyrektor finansowy.

Efektywność sprzedaży

Czym jest efektywność sprzedaży?

Efektywność sprzedaży (netto, brutto i inne) jest ważną metryką, która pokazuje przyrost przychodów, jakie osiągasz w stosunku do tego, co inwestujesz w sprzedaż i marketing.

Ja faworyzuję efektywność sprzedaży netto, ponieważ bierze ona sumę kwoty przyrostu uzyskanego przychodu minus kwota przychodu utraconego z powodu rezygnacji klienta i dzieli ją na liczbę dolarów zainwestowanych w sprzedaż i marketing oraz sukces klienta w danym czasie.

Jako prosty przykład, jeśli twój przyrostowy przychód netto w danym roku wynosi $10, a ty wydajesz $1 na sprzedaż, marketing i sukces klienta, twoja efektywność sprzedaży netto wyniesie 10.

Efektywność sprzedaży jest dobrym wskaźnikiem, który należy uważnie śledzić w miarę zwiększania skali działalności, a także głównym czynnikiem napędzającym, gdy staramy się powiązać swoje wysiłki z atrybucją przychodów.

Produktywność sprzedaży

Czym jest produktywność sprzedaży?

Produktywność sprzedaży to średnia kwota nowych przychodów przypadająca na jednego sprzedawcę w danym okresie czasu. Na tej podstawie, jak obliczyć produktywność sprzedaży?

(Całkowity Przychód w Okresie)/(Liczba Sprzedawców w Okresie).

Gdybyś w kwartale zarobił $100 000 i zatrudniał w tym czasie 10 sprzedawców, to Twoja produktywność sprzedaży wyniosłaby:

($100,000)/(10)

Wydajność sprzedaży = $10,000

Wskaźnik wygranych transakcji

Co to jest Deal Win Rate?

Aby to obliczyć, należy podzielić liczbę wygranych szans przez liczbę szans otwartych w danym okresie. Ta miara efektywności sprzedaży może być bardzo skomplikowana, gdy mamy do czynienia z długimi cyklami transakcyjnymi, typowymi dla sprzedaży B2B w przedsiębiorstwach.

Badania wykazały, że średni wskaźnik wygranych transakcji wynosi 47% (za Badania opublikowane przez RAIN Group).

Uwaga: Dowiedz się więcej o wpływanie na wskaźniki wygranych transakcji, oraz skorzystać z naszego BEZPŁATNEGO kalkulatora.

Chcesz zwiększyć atrybucję przychodów? Pomóż swojemu zespołowi wygrać więcej transakcji, w których uczestniczy.

Szybkość transakcji

Prędkość transakcji (zwana czasem długością cyklu sprzedaży) w tym przykładzie to po prostu średnia liczba dni/miesięcy, które zajmuje przeciętnej transakcji przejście od początku lejka sprzedaży do końca z decyzją o zamknięciu/wygraniu lub zamknięciu/przegraniu.

Możesz również chcieć dowiedzieć się więcej o równaniu prędkości sprzedaży, popularnej metryce w niektórych firmach. 

Uwaga: Dowiedz się więcej o tej metryce korzystając z naszego Kalkulator szybkości sprzedaży.

Chcesz zwiększyć atrybucję przychodów? Pomóż swojemu zespołowi szybciej wygrywać transakcje.

Wskaźnik rezygnacji

Jaki jest wskaźnik rezygnacji?

Powtarzające się przychody są krytyczne dla każdego oprogramowania jako usługi (SaaS) biznesu. Wskaźnik rezygnacji to odsetek klientów, którzy kończą subskrypcję Twojej usługi. 

Wskaźnik rezygnacji jest często obliczany na podstawie bardziej złożonych formuł, ponieważ klienci mogą wypisać się tylko z jednego produktu vs. ze wszystkich produktów.

Niektóre firmy obliczają wskaźnik rezygnacji w odniesieniu do wartości kontraktu w stosunku do surowej liczby klientów, aby uwzględnić ten punkt.

Chcesz zwiększyć atrybucję przychodów? Pomóż swojej firmie zatrzymać więcej klientów.

Zauważ, że wskaźnik utrzymania klienta to po prostu odwrotny pomiar.

Co to jest dochód brutto?

Przychód brutto to całkowita kwota pieniędzy, którą firma zarobiła na sprzedaży. Metryka ta nie uwzględnia żadnych kosztów, takich jak zwroty czy rabaty.

Co to jest dochód netto?

Przychód netto przyjmuje przychód brutto, odejmuje wszystkie koszty, podatki, opłaty, zwroty.

Czym jest retencja przychodów brutto?

Retencja przychodów brutto to procent przychodów brutto, które firma zachowuje z roku na rok. Ta metryka patrzy na to, ile pieniędzy firma zatrzymała, niezależnie od tego, czy wzrosła, czy spadła.

Co to jest retencja przychodów netto?

Retencja przychodów netto to procent przychodów netto, które firma zachowuje z jednego roku na drugi. Ta metryka patrzy na to, ile pieniędzy firma zatrzymała, po uwzględnieniu wszystkich kosztów, podatków, opłat, zwrotów.

Zatrzymanie brutto a zatrzymanie netto

Retencja przychodów netto jest bardziej dokładną metryką, na którą należy spojrzeć, gdy próbuje się zrozumieć, czy firma zatrzymuje swoich klientów.

Jeśli jesteś dyrektorem generalnym, dyrektorem finansowym, CRO lub podobnym, powinieneś skupić się na zwiększeniu zarówno utrzymania przychodów brutto, jak i netto.

Zatrzymanie pracowników

Czy bierzesz pod uwagę ludzi?

Satysfakcja pracowników będzie przenikać do bazy klientów, na dobre i na złe.

Choć dokładne statystyki zawsze się zmieniają, mniej więcej 3 na 10 sprzedawców opuszcza Twój biznes każdego roku.

Chociaż nie wszystkie te obroty są wynikiem niezadowolenia, zwracanie uwagi na satysfakcję pracowników może wpłynąć na tę liczbę, pomagając w utrzymaniu wiedzy i rozmachu.

Wszyscy liderzy muszą zidentyfikować rozwiązania i najlepsze praktyki, aby poprawić te liczby.

Wpływ na dyskontowanie

Nadmierny rabat może być poważną przeszkodą w realizacji celów sprzedażowych.

Co to jest dyskontowanie?

W sprzedaży B2B cena, którą umieszczasz na swojej stronie internetowej, prawie zawsze jest tylko pierwszą ofertą. Procenty rabatów są różne, ale nie jest rzadkością, że firmy regularnie obniżają swoje ceny o 10-15% przed rabatami ilościowymi.

Chcesz zwiększyć atrybucję przychodów? Przestań sprzedawać swoje rozwiązania po niższej cenie niż docelowa.

Spójność kwot

Co to jest spójność kwotowa?

Metryka ta to liczba kolejnych miesięcy, w których sprzedawca osiąga kwoty.

Badania wykazały, że Średnia Osiągnięć Kwotowych wynosi. 58% (za badania z Xactly).

Roczna wartość umowy

Co to jest ACV? ACV to skrót od rocznej wartości kontraktu, która może być wykorzystywana jako doskonały miernik rozwoju biznesu.

Co to jest ACV?

ACV to zannualizowana kwota kontraktu klienta z Państwa firmą; minus wszelkie jednorazowe płatności zawarte w kontrakcie.

Na przykład, jeśli sprzedałeś trzyletni, $380 000 kontrakt nowemu klientowi, który obejmował jednorazową płatność w wysokości $20 000 w celu włączenia na pokład i założenia działalności, obliczyłbyś jako:

(Wartość całkowita - płatność jednorazowa)/Długość umowy w latach

lub,

(380,000-20,000)/3 = $120,000

Sposoby na zwiększenie Rocznej Wartości Umowy

Jest kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby zwiększyć roczną wartość kontraktu.

  • Zwiększenie liczby płatności jednorazowych.
  • Włączaj do umów więcej usług lub produktów.
  • Podnieś ceny.
  • Upsell lub cross-sell do klientów.
  • Oferuj zniżki dla umów długoterminowych.

Wzrost kroczący

Wzrost kroczący jest ważną metryką dla każdego Dyrektor ds. dochodów zrozumieć i rozwijać się.

Co to jest wzrost kroczący

Ta metryka wskazuje, jak firma działa na podstawie ostatniego ustalonego zestawu miesięcy w porównaniu z tym samym okresem czasu rok temu.

Jak w przypadku każdego predyktora wzrostu, nie jest to idealny wskaźnik, ale zapewnia rozsądny obraz Twojej firmy dzisiaj.

Chociaż nie jest to idealne, jest to jeden z bardziej powszechnych KPI używanych przez inwestorów do określenia potencjału biznesowego i powinien być liczbą, którą Chief Revenue Officer jest świadomy w swoim regularnym śledzeniu.

Jak obliczyć tę metrykę

Co to jest trailing growth?Jak wspomniano powyżej, metryka ta zasadniczo zastępuje wyniki w danym okresie w ostatnim roku podatkowym bieżącymi wynikami w bieżącym roku podatkowym. Przyjrzyjmy się na przykład wzrostowi w ciągu 6 miesięcy na przykładzie przychodów.

Założenia dla tego przykładu to:

  • Obecnie jesteśmy na 1 lipca 2021 roku.
  • Działamy w oparciu o rok fiskalny taki sam jak kalendarzowy.
  • Od 1 stycznia do 30 czerwca 2020 roku Twój przychód wyniósł $10M.
  • Rok podatkowy 2020 zakończyłeś z $25M przychodu.
  • Od 1 stycznia do 30 czerwca 2021 roku masz przychód w wysokości $17M.

Aby obliczyć wzrost trailing 6 miesięcy:

(Nowy Wzrost w Okresie - Wzrost w Okresie Poprzednim) + Przychody z Okresu Poprzedniego.

A więc,

($17M - $10M) + $25M

Wzrost 6-miesięczny w tym przykładzie wynosi $32M.

Pułap wzrostu

Pułap wzrostu to punkt, w którym przychody powtarzalne, ogólnie MRR, znajdują się na granicy opłacalności pomiędzy nowymi klientami a odpływem klientów.

Innymi słowy, przynosisz nowy biznes tylko tak szybko, jak go tracisz.

Masz wybór, gdy zbliżasz się do tego numeru:

  • Zaakceptuj, że Twoje tempo wzrostu zacznie maleć w miarę zbliżania się do 60-70% pułapu.
  • Zainwestuj więcej w marketing i zasięg sprzedaży, aby zwiększyć wskaźnik pozyskiwania nowych klientów.
  • Zmniejszenie rezygnacji klientów poprzez sukces klienta, ulepszenia produktu lub inne czynniki prowadzące do rezygnacji.

Czas do wartości

Ile czasu potrzeba, aby osiągnąć próg rentowności?

Time to Value, czyli TTV, jest jedną z najbardziej krytycznych, a zarazem trudnych do opanowania metryk.

Dlaczego Time to Value (TTV) jest trudne do zrozumienia

Jak zmniejszyć Time to Value (TTV)Dla niektórych produktów/rozwiązań wartość jest łatwa do zdefiniowania, dla innych nie.

Kiedy Twój klient kupuje to, co sprzedajesz, wierzy, że może to rozwiązać problem, pokonać wyzwanie itp.

Posłużmy się przykładem.

Kupujesz rozwiązanie SaaS, które Twoim zdaniem zwiększy wskaźnik wygranych transakcji o 5%.  

Wystarczająco proste, prawda?

No cóż, nie do końca. Czy wartość zostałaby osiągnięta, gdyby wskaźniki wygranych wzrosły o 1%, mimo że twoje oczekiwania wynosiły 5%?

Sprawa jest prosta. Kupujący i sprzedający muszą najpierw zgodzić się co do definicji akceptowalnej wartości, aby doszło do Time to Value (TTV).

A co, jeśli 5% wzrost wskaźnika wygranych nastąpił w wyniku wprowadzenia przez CRO zmiany w procesie?

Ponadto, w środowisku SaaS, masz czas wbudowany w obsługę klienta i konfigurację oprogramowania - wszystko to opóźnia czas realizacji wartości.

Dlaczego zależy nam na tym pomiarze?

Jeśli klient nie osiągnie wartości, dla której kupił Twoje rozwiązanie, nie odnowi ani nie będzie dalej korzystał z Twoich produktów.

O ile nie jesteś zaufanym dostawcą, który wcześniej dostarczył wartość, nie kupią od Ciebie więcej.

Jak można zmniejszyć Time to Value (TTV)?

Naszym celem jest zapewnienie, że każdy klient zarchiwizuje, rozpozna i połączy Twoje rozwiązanie z wartością tak szybko, jak to możliwe.

Oto kilka pomysłów na zmniejszenie Time to Value:

  • Zablokowanie definicji wartości w trakcie procesu sprzedaży. Czekanie do momentu, gdy klient kupi, tylko opóźnia ten pomiar.
  • Posiadanie zespołu ds. obsługi klienta w celu usprawnienia procesu wprowadzania i konfiguracji.
  • Usprawnij proces przejścia od sprzedaży do obsługi klienta. Upewnij się, że Twój zespół CS wie, czego się oczekuje, co obiecuje i jakie są inne krytyczne szczegóły, aby uniknąć opóźnień w realizacji wartości.
  • Użyj strony Kwartalne przeglądy działalności (lub jego odpowiednik), aby zmierzyć, jak radzisz sobie z celami wartości, dokonać korekt w razie potrzeby i trafić w te cele.
  • Dostarczaj klientowi wskazówki, najlepsze praktyki i podobne przewodniki, aby go edukować i uzbroić w celu zmaksymalizowania prawdopodobieństwa sukcesu z Twoimi produktami.

Polecenia pracowników

Polecenia pracowników?

Większość pracowników skieruje swoich przyjaciół i/lub dawnych współpracowników na wolne stanowiska w Twojej firmie, jeśli będą oni zadowoleni i podekscytowani działalnością firmy. Czy Twoi pracownicy demonstrują tę pasję dla Twojej firmy?

Nie jesteś pewien, czy warto martwić się o referencje pracowników?

Ta strona badania z Zippia powinno przekonać Cię do skupienia swojej uwagi właśnie tutaj:

  • Polecenia pracowników stanowią 30-40% wszystkich zatrudnionych.
  • Poleceni pozostają pracownikami 70% dłużej niż wszyscy inni.
  • Pracownicy poleceni są średnio 25% bardziej opłacalni niż inne formy zatrudniania.

A to stat od Apolla Technical, że "kandydat, który został zaproszony na rozmowę kwalifikacyjną, ma o 40% wyższe prawdopodobieństwo zatrudnienia niż inni potencjalni pracownicy", jest niewiarygodny, pokazując znaczenie tej metody sourcingu.

Marża zysku netto

Marża zysku netto to procent przychodów, które przedsiębiorstwo zachowuje po opłaceniu wszystkich kosztów.

Metryki biznesowe, takie jak marża zysku netto i zysk netto ogółem, są krytycznymi metrykami finansowymi.

Marża zysku brutto

Marża zysku brutto to procent przychodów, które przedsiębiorstwo zachowuje po opłaceniu kosztów sprzedanych towarów.

Zarówno marża zysku netto, jak i marża zysku brutto są ważnymi metrykami biznesowymi i wskaźnikami kondycji przedsiębiorstwa.

Koszt pozyskania klienta

Co to jest koszt pozyskania klienta (CAC)?

Koszt pozyskania klienta to całkowita suma pieniędzy wydana w celu pozyskania nowego klienta.

CAC można podzielić na trzy kategorie: wydatki na sprzedaż i marketing, wydatki na obsługę klienta oraz pozostałe koszty akwizycji.

Koszt pozyskania klienta jest wspaniałym wskaźnikiem skalowalności Twoich działań go-to-market.

Wynik promotora netto

Co to jest Net Promoter Score (NPS)?

Net Promoter Score jest miarą prawdopodobieństwa, że klient poleci Twoją firmę innym.

NPS może wahać się od -100 (wszyscy są detraktorami) do +100 (wszyscy są promotorami).

Choć nie wszyscy się z tym zgadzają, NPS stanowi dobry wskaźnik zadowolenia klientów.

Przepływy pieniężne

Czym jest przepływ środków pieniężnych?

Cash flow to ruch pieniędzy w i z przedsiębiorstwa.

Ze wszystkich metryk biznesowych, ta jest krytyczna dla zapewnienia, że możesz zapłacić rachunki i spełnić listę płac.

Czas na produktywność

Produktywność POWINNA być zdefiniowanym zestawem umiejętności lub kompetencji, którymi nowozatrudnieni mogą się wykazać przed rozpoczęciem wykonywania obowiązków związanych z kontaktem z klientem.

Średni przychód na jednostkę (AR)

Średni przychód na jednostkę to łączny przychód uzyskany ze wszystkich sprzedaży w danym czasie podzielony przez łączną liczbę jednostek sprzedanych w tym samym czasie.

Jako prosty przykład.

Jeśli sprzedajesz dziesięć jednostek swojego produktu za $100,000, twoje AR wynosi ($100,000/10), lub $10,000 AR na jednostkę.

Przychód krańcowy na jednostkę (MR)

Przychód krańcowy to różnica w przychodach w stosunku do poprzedniego AR wynikająca ze sprzedaży większej ilości jednostek.

Użyjmy tego samego podstawowego przykładu co powyżej, gdzie sprzedaliśmy dziesięć jednostek twojego produktu za $100.000 z AR wynoszącym $10.000 na jednostkę.

Jeżeli sprzedamy dziesięć dodatkowych jednostek i uzyskamy całkowity przychód w wysokości $110 000, obliczylibyśmy dodatkowy przychód podzielony przez dodatkowe sprzedane jednostki. W tym przypadku zarobiliśmy dodatkowe $10 000 sprzedając pozostałe dziesięć jednostek dla marginalnego zysku ($10 000/10) lub $1 000 w MR.

Wartość życiowa klienta

Wartość życiowa klienta jest prawie taka sama jak całkowity przychód. Tylko lifetime value uwzględnia koszt, jaki ponosi biznes w związku z uzyskaniem tego przychodu.

Wróćmy do naszego oryginalnego przykładu, w którym sprzedaliśmy dziesięć jednostek twojego produktu za $100 000 ze średnim przychodem (AR) $10 000 na jednostkę.

Tylko, uznajmy też, że sprzedanie tych dziesięciu sztuk kosztowało nas $20 tysięcy.

Tak więc, całkowity przychód to $100.000, AR na jednostkę to $10.000, a wartość życiowa to całkowity przychód minus całkowity koszt uzyskania przychodu, podzielony przez liczbę jednostek, czyli:

($100,000 - $20,000)/10

-Co daje wartość życiową klienta $8,000 w porównaniu do AR na jednostkę $10,000.

Opóźnione wskaźniki i powolne cykle transakcyjne?

Kiedy cykle transakcyjne są powolne, określenie wpływu Twojej pracy na wskaźniki sprzedaży i inne wskaźniki biznesowe może być trudne.

Na przykład, jeśli typowy cykl transakcyjny wynosi 12 miesięcy, nie możesz sobie pozwolić na nadzieję, że zaczną zamykać transakcje w jakimś odległym momencie w przyszłości.

Co możesz zrobić?

W partnerstwie i współpracy z liderami sprzedaży, marketingu, operacji, sukcesu klienta i wszystkimi innymi osobami w Twojej organizacji, zdefiniuj oczekiwany czas i częstotliwość dla konkretnych działań, które możesz zmierzyć. Na przykład, czy nowy sprzedawca powinien wykonać określoną liczbę połączeń w ciągu określonej liczby tygodni? Czy powinien pracować nad określoną liczbą możliwości w ciągu pewnej liczby miesięcy?

Chociaż żadna z tych miar nie jest doskonała, a wpływ na wskaźniki wiodące to głównie korelacja, musisz powiązać z nimi swoje wysiłki Enablement. Kiedy korelacja jest wyjaśniona, wskaźniki te pomagają partnerom biznesowym zrozumieć, jak to, co robisz, ma wpłynąć na biznes.

I proszę, pamiętaj Prawo Goodharta rozważając KPI Sales Enablement, których będziesz używał do nawigacji po morzach Enablement.

Poza metrykami biznesowymi opartymi na danych

Metryki biznesowe, których używasz, dostarczą Ci twardych danych. Musisz sięgnąć głębiej, aby dowiedzieć się, co dzieje się w Twojej firmie, z Twoimi klientami i partnerami.

Jednym z przykładów dla zespołów sprzedażowych jest analiza win-loss. Przeczytaj nasz dogłębny artykuł nt. analiza wygranych i przegranych aby dowiedzieć się więcej.

Końcowe przemyślenia na temat metryk biznesowych

Jak już mówiliśmy, istnieją dziesiątki, jeśli nie setki metryk biznesowych, które można ewentualnie wykorzystać do pomiaru wydajności. Pokryliśmy metryki biznesowe, które naszym zdaniem są najbardziej powszechne.

Jesteśmy jednak również pewni, że pominęliśmy również wiele ważnych, dlatego prosimy o pozostawienie komentarza, a my dodamy kolejne.

Czym jest dokładność prognoz sprzedaży?

Dokładność prognoz sprzedaży jest doskonałym miernikiem dojrzałości twojego przywództwa i jego zdolności do wypełniania zobowiązań sprzedażowych w określonym czasie.

Co to jest ROI z content marketingu?

Content marketing ROI to, jak sama nazwa wskazuje, stosunek sprzedaży przypisywanej treściom tworzonym przez marketing do kosztów stworzenia tych treści.

Czym jest efektywność sprzedaży?

Efektywność sprzedaży (netto, brutto i inne) jest ważną metryką, która pokazuje przyrost przychodów, jakie osiągasz w stosunku do tego, co inwestujesz w sprzedaż i marketing.

Czym jest produktywność sprzedaży?

Produktywność sprzedaży to średnia kwota nowych przychodów przypadająca na jednego sprzedawcę w danym okresie czasu.

Co to jest prędkość transakcji?

Prędkość transakcji (zwana czasem długością cyklu sprzedaży) w tym przykładzie to po prostu średnia liczba dni/miesięcy, które zajmuje przeciętnej transakcji przejście od początku lejka sprzedaży do końca z decyzją o zamknięciu/wygraniu lub zamknięciu/przegraniu.

Co to jest spójność kwotowa?

Metryka ta to liczba kolejnych miesięcy, w których sprzedawca osiąga kwotę.

Jak obliczyć ROI?

Podziel uzyskaną kwotę przez pierwotną wartość. Posłużmy się przykładem. Jeśli zainwestujesz $1,525,000 w biznes i uzyskasz zwrot w wysokości $775,000, jaki jest twój ROI? Bierzesz (775000/1525000) i otrzymujesz liczbę około 0,508. Przekształć to w procent, mnożąc przez 100, a twój ROI wyniesie 50,8%, zaokrąglony do 51%.

Jedna myśl na temat "75+ Business Metrics and KPIs – The Ultimate Guide".

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.