Business Development vs Sales Development (BDRs vs SDRs)

Jeśli chodzi o rozwój biznesu i rozwój sprzedaży, istnieje wiele zamieszania wokół tego, co oznaczają te dwa terminy i jakie są funkcje pracy dla każdej roli.

No i zawsze pozostaje pytanie BDRs vs SDRs - Jaka jest różnica?

W tym artykule, będziemy nurkować w obu roli Business Development Representative (BDR), a rola Sales Development Representative (SDR), i porównać każdy do drugiego.

Co to jest Business Development?

Business Development to połączenie analizy strategicznej, marketingu i sprzedaży. Rozwój biznesu to tworzenie długoterminowej wartości dla organizacji z klientów, rynków i relacji.

Czym jest rozwój sprzedaży?

Rozwój Sprzedaży to funkcja biznesowa skupiająca się na generowaniu nowych możliwości biznesowych poprzez outbound prospecting.

Czym jest Business Development Representative (BDR)?

Przedstawiciel ds. rozwoju biznesu jest odpowiedzialny za generowanie nowych transakcji biznesowych.

Odbywa się to zazwyczaj poprzez dotarcie do potencjalnych klientów, przy użyciu technik sprzedaży wychodzącej, począwszy od zimnych e-maili, rozmowy telefoniczne, a także zasięg w mediach społecznościowych.

Przedstawiciele handlowi BDR są zazwyczaj odpowiedzialni za przeprowadzanie własnych badań i kwalifikowanie prospektów, aby albo zamknąć je samodzielnie, albo przekazać je starszemu przedstawicielowi handlowemu (np. księgowy).

Czym jest przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży (SDR)?

Przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży jest odpowiedzialny za kwalifikację potencjalnych klientów.

Zazwyczaj odbywa się to poprzez rozmowę z leadami przychodzącymi, czyli tymi, które przychodzą z działań marketingowych poprzez Twoją stronę internetową, wydarzenia lub podobne działania przychodzące.

SDR-y są zazwyczaj odpowiedzialne za przeprowadzenie badań na otrzymanych leadach i zidentyfikowanie odpowiednich działań outreachowych, aby lead zgodził się na spotkanie z account executive.

SDR-y a BDR-y

Z powyższych opisów wynika, że pewnie już czujesz się jasno. Oto kluczowe różnice.

• SDR-y zajmują się leadami, które przychodzą do firmy, BDR-y muszą znaleźć własne leady.
• SDR-y pracują nad ustawieniem spotkania dla accountów, BDR-y mogą to zrobić lub przeprowadzić lead przez cały cykl transakcyjny.
• Sprzedaży i Rozwoju Biznesu Przedstawiciel musi być zarówno w stanie badać ich prowadzi do określenia, jak pielęgnować je i dostać je do cyklu sprzedaży.

Pięć wskazówek, jak odnieść sukces jako Business Development Representative

Teraz, gdy wiemy już, czym jest BDR, oto pięć istotnych wskazówek dotyczących tej pracy.

Zostań profesjonalistą w dziedzinie sprzedaży zewnętrznej

BDR opierają się na technikach sprzedaży wychodzącej (np. cold emaile, rozmowy telefoniczne, zasięg w mediach społecznościowych) - poznaj je.

Naucz się prowadzić badania

Jako BDR musisz zidentyfikować swoje własne leady. Musisz być w stanie zbadać i zidentyfikować właściwe cele, aby odnieść sukces.

Bądź zorganizowany

Twój e-mail, kalendarz i CRM to twoi przyjaciele, korzystaj z nich i z innych rzeczy, które masz w domu. narzędzia sprzedaży aby pozostać zorganizowanym.

Dowiedz się, jak używać taktyki opartej na wartości, aby z sukcesem przedstawić swoje stanowisko

Dowiedz się, jakie problemy rozwiązują Twoje rozwiązania i jak odkryć potrzeby lidera w zakresie pokonywania tych wyzwań.

Bądź cierpliwy i wytrwały

Częściej będziesz trafiał niż odnosił sukcesy. Jako Business Development Representative, cierpliwość i wytrwałość są kluczowe.

Cztery wskazówki, jak odnieść sukces jako przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży

Wiele wskazówek dotyczących roli BDR ma zastosowanie również do roli SDR. Wyjątkiem jest sprzedaż wyjazdowa, która nie jest potrzebna SDR-om.

Zamiast powtarzać, przeczytaj pozostałe lekcje powyżej.

Ustalanie terminu

Kluczowym obowiązkiem wielu SDR-ów jest umawianie spotkań dla starszych accountów w zespole.

Business Development Representatives, oczywiście, starają się ustalać swoje własne spotkania, ale porady tutaj zawarte sprawdzą się w obu rolach.

Reprezentant musi być w stanie badać ołów, zrozumieć ich potrzeby biznesowe i craft pitch sprzedaży, który sprawi, że będą zainteresowani w spotkaniu.

Poniżej znajdują się wskazówki dotyczące skutecznego ustalania spotkań.

• Aby odnieść sukces w umawianiu spotkań, musisz wiedzieć, kim jest Twój idealny klient i jakie wyzwania próbuje rozwiązać.
• Zbadaj ich branżę i biznes, aby bardziej bezpośrednio zrozumieć ich potrzeby. Ważne jest, jak wspomniano powyżej, aby wiedzieć, jakie są ogólne problemy, ale spróbuj również poznać ich konkretne wyzwania.
• Opracuj standardowy sposób dotarcia i wiadomość, ale następnie spersonalizuj je dla każdego leadu w oparciu o to, czego nauczyłeś się powyżej.
• Ćwicz swoją gadkę, swoje komunikaty, aż będziesz je miał. Posiadanie wspaniałej wiadomości, dostarczonej przez kogoś, kto jej nie zna, jest straszne dla perspektywy i sprzedawcy.

Porady dla SDR-ów

Uwaga: Zobacz nasz artykuł nt. SDR Enablement.

Rola SDR jest stresująca i większość sprzedawców wewnętrznych trwa około półtora roku w tej roli.

Ważne jest, aby szybko wprowadzać ich w życie - stąd potrzebny jest skuteczny onboarding SDR.

Jeśli budujesz program onboardingu SDR lub po prostu sam się onboardujesz:

• Zanurz się w krótkim przeglądzie historii firmy.
• Zbudować wysoki poziom zrozumienia produktów i rozwiązań, które sprzedajesz.
• Dowiedz się, kto kupuje te produkty (idealny klient, rynek docelowy, itp.).
• Zapoznaj się z technologią sprzedaży (np. CRM).
• Zidentyfikuj kadencje sprzedażowe, które działają i przećwicz ich stosowanie oraz tworzenie alternatyw.

Onboarding SDR jest ważny - poświęć czas, aby wprowadzić siebie lub swoich kolegów z zespołu na wyższy poziom.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, posłuchaj tego odcinka podcastu z Eddy Morrisem.

Eddy przechodzi:

• WHY dla programu i cele, które miał realizować.
• Zdolności, których uczono i jak mierzono sukces.
• Jak używali prawdziwych kont do szkolenia repów w zakresie badań, przesyłania wiadomości i tak dalej.

Technologia SDR w zasięgu ręki

Dostępnych jest tak wiele opcji, jak zawęzić to, co trzeba kupić?

Spokojnie.

Oto nasze rekomendacje dotyczące tego, jakich narzędzi potrzebuje zespół SDR, aby wygrać w dzisiejszych czasach.

Top Dialer

Jeśli Twoje narzędzie cadence nie obsługuje wybierania numerów, użyj rozwiązania takiego jak PhoneBurnerto robi niesamowitą robotę.

Top Cadence Tool

Będziesz potrzebował rozwiązania jak np. Reply.io do efektywnego prowadzenia rozmów mailowych, telefonicznych i społecznościowych.

Ulepszanie wiadomości

Wszyscy potrzebujemy pomocy w tworzeniu komunikatów, QuillBot może pomóc Ci sparafrazować dowolny tekst, aby zbudować lepszy przekaz.

Co to jest. najlepszy dialer na dzisiejszym rynku?

Powiedz nam, co jeszcze chcesz wiedzieć

Czym jeszcze chcielibyście, abyśmy podzielili się na temat ról przedstawicieli handlowych i business development w zespole sprzedaży?