Sprzedawcy od lat stosują proces sprzedaży BANT, aby skutecznie zamykać transakcje i zwiększać przychody.

Ujawnienie informacji: Wspieramy czytelników. Jeśli klikniesz na link i kupisz produkty, do których prowadzą poniższe odnośniki, możemy otrzymać niewielką prowizję bez dodatkowych kosztów. Dowiedz się więcej.

Uwaga: Stworzyliśmy to za pomocą LucidchartChętnie podzielimy się projektem z Tobą bezpośrednio; po prostu skontaktuj się z nami, a my podzielimy się z Tobą projektem, jeśli będzie to dla Ciebie wartościowe. 

Co to jest BANT?

Proces sprzedaży BANT stanowi ramy, które pomagają sprzedawcom kwalifikować i nadawać priorytety potencjalnym klientom.

Jest to akronim od słów: Budżet, Władza, Potrzeba, Czas.

Przyjrzyjmy się nieco dokładniej każdej z tych liter.

Jakie są elementy procesu sprzedaży w systemie BANT?

B oznacza budżet

Czy potencjalny klient dysponuje odpowiednim budżetem?

Załóżmy, że nabywca nie ma pieniędzy przeznaczonych na rozwiązanie tego problemu biznesowego.

W takim przypadku ramy kwalifikacji powinny wskazywać, że nabywca nie ma wysokiego priorytetu dla zespołu sprzedaży.

Sprzedaż zawsze będzie grą liczbową, a proces kwalifikacji do sprzedaży powinien szybko określać te informacje.

Pytania, które należy zadać, aby ustalić, czy istnieje budżet potencjalnego klienta.

Pytania sprzedażowe pozwalające ustalić, czy kupujący dysponuje budżetem

• Jak duże środki finansowe są dostępne na zaspokojenie tej potrzeby biznesowej?
• Czy budżet znika po upływie określonej daty, np. po zakończeniu roku budżetowego?
• W związku z powyższym, czy jest jakiś ostateczny termin na wydanie tych pieniędzy?
• Nad jakimi innymi projektami pracuje Twój zespół, które mogą mieć wpływ na budżet tego projektu?

A oznacza władzę

Kolejnym elementem procesu podejmowania decyzji dotyczących kwalifikacji do sprzedaży jest Autorytet.

Czy potencjalny klient ma prawo do wydania pieniędzy na Twoje rozwiązanie?

Czy mogą oni podejmować decyzje, czy też będą one weryfikowane przez innych pracowników firmy?

Czy będą musieli uzyskać budżet z innego miejsca w firmie?

Pytania sprzedażowe pozwalające ustalić, czy kupujący ma uprawnienia do podjęcia decyzji

• Czy jesteś osobą decyzyjną w sprawie tego zakupu? Jeśli nie, kto ma uprawnienia decyzyjne (tzn. kto podejmuje ostateczną decyzję)?
• Czy to Ty jesteś właścicielem budżetu, czy też jest on przechowywany w innym miejscu w organizacji?
• Kogo należy włączyć do rozmów przed podjęciem decyzji?

N oznacza potrzebę

Czy potencjalny klient ma potrzeby, w których zaspokojeniu może mu pomóc Twój produkt lub rozwiązanie?

Czy ten problem jest wystarczająco duży, a przynajmniej na tyle duży, abyś poświęcił czas na jego rozwiązanie?

Czy potrzeba ta jest jednym z częstych wyzwań, które Twoja firma rozwiązuje, korzystając z Twojego produktu lub rozwiązania u innych klientów?

Pytania kwalifikujące do sprzedaży, aby ustalić, czy kupujący ma potrzebę

• W jaki sposób firma radzi sobie obecnie z tymi problemami?
• Jaki wpływ na działalność ma obecne obejście tego problemu?
• Co by się stało, gdyby ten problem nie został rozwiązany?

T Stands for Time

Czy klient ma jasno określony czas na podjęcie decyzji i rozwiązanie swojego problemu?

Jeśli nie ma jasno sprecyzowanego celu i określonego harmonogramu, nie dokonają zakupu w najbliższym czasie.

Pytania sprzedażowe pozwalające ustalić, czy kupujący ma ograniczenia czasowe

• Czy zbliża się jakieś wydarzenie lub termin, który zmusza Cię do rozwiązania tego problemu?
• Co się stanie, jeśli nie rozwiążesz tego problemu w wyznaczonym czasie?

Jak efektywnie wykorzystać BANT?

W porządku, powinieneś rozumieć BANT i postrzegać ją jako wartościową metodologię kwalifikacji leadów.

Jak to wykorzystać?

Przechodząc przez proces kwalifikacji kandydatów, zadawaj pytania, aby odkryć każdy element.

• Dowiedz się, czy mają określony budżet.
• Upewnij się, że mają oni uprawnienia decyzyjne do dokonywania zakupów bez konieczności zwracania się do innych osób w organizacji.
• Kiedy już wiesz, że pracujesz z osobą decyzyjną, przeanalizuj wyzwanie klienta, aby upewnić się, że jest to wyzwanie, które trzeba rozwiązać, a nie coś, co jest po prostu miłym rozwiązaniem dla firmy.
• A gdy już to wszystko wiesz, zajmij się linią czasu. Upewnij się, że istnieje pilna potrzeba rozwiązania problemu.

Nie należy przesłuchiwać prospektów. Zespoły sprzedaży powinny mieć dobrze zorganizowane przepływy i pytania gotowe do wykorzystania w ramach procesu kwalifikacji potrzeb.

BANT reprezentuje minimalny zestaw informacji dla wielu organizacji, które sprzedawca wewnętrzny (SDR) musi zebrać przed przekazaniem go na zewnątrz. przedstawiciela handlowego (AE), aby przesunąć transakcję do przodu.

To dobre ramy, które pozwalają dowiedzieć się wiele o wyzwaniach stojących przed potencjalnym klientem.

Model ten sprawdza się w organizacjach, w których funkcjonuje model inside/outside, pozwalając przedstawicielom handlowym wewnątrz organizacji na odkrywanie BANT i przekazywanie przedstawicielom handlowym z zewnątrz informacji potrzebnych do dalszych działań.

Stosując to podejście, należy dopilnować, aby BANT był wymogiem przy przekazywaniu produktu AE i nigdy nie pozwolić zespołowi sprzedaży na kwalifikowanie potencjalnych klientów bez uzyskania odpowiedzi na te pytania.

Jakie dodatkowe informacje SDR powinien przekazać AE?

Chociaż BANT jest doskonałym minimalnym zestawem danych, pogłębianie go może zwiększyć ogólną skuteczność, prowadząc do lepszej jakości transakcji dla pracowników AE.

Jakich danych należy wymagać?

• Jakie wyzwania biznesowe próbują rozwiązać? Jest to związane z potrzebą, ale należy pracować w górę, aby sprawdzić, czy można odkryć szersze potrzeby biznesowe u potencjalnego klienta. Im większe problemy do rozwiązania, tym więcej osób jest skłonnych do ich rozwiązania (i tym większa transakcja).
• Jaka jest ich rola w procesie zakupu? Określ to wcześnie i upewnij się, że współpracujesz z najlepszymi interesariuszami.
• Kim są inne osoby z firmy zaangażowane w tę decyzję?
• Z jakimi technologiami musi się to łączyć lub integrować?

Wybitne nagranie wideo Jeszcze głębiej w BANT

Uwielbiam to nagranie Patricka Danga "B2B Sales Prospecting - Qualify Prospects with BANT (Budget, Authority, Need, & Time)". Jeśli masz 12,5 minuty, posłuchaj, warto poświęcić ten czas, aby dowiedzieć się więcej na temat kwalifikacji BANT.

BANT vs MEDDIC, MEDDIC vs BANT

Jak wypadają te dwie struktury?

BANT i MEDDIC Obydwie metody zapewniają podejście do kwalifikacji liderów.

MEDDIC jest bardziej wszechstronny, ale może być bardziej kłopotliwy, natomiast BANT jest prostszy.

Rozważając wybór między BANT a MEDDIC, należy wziąć pod uwagę następujące kwestie:

• Stopień zaawansowania zespołu.
• Złożoność transakcji.
• Istniejące narzędzia sprzedaży

Proces kwalifikacji do sprzedaży BANT będzie łatwiejszy do nauczenia dla młodszych pracowników działu sprzedaży i doskonale sprawdzi się w przypadku krótszego cyklu sprzedaży produktów o niskiej złożoności.

Jak BANT wypada w porównaniu z Solution Selling?

Sprzedaż przez rozwiązania to podejście, które pomaga sprzedawcom skupić się na identyfikacji i rozwiązaniu problemu klienta.

Ramy te pomagają nabywcom lepiej zrozumieć ich wyzwania biznesowe, dzięki czemu są bardziej skłonni do dokonania zakupu.

Sprzedaż Rozwiązań to bardziej kompleksowe podejście.

Streszczenie

BANT stanowi doskonałe ramy kwalifikacji, zwłaszcza dla przedstawicieli handlowych i zespołów sprzedaży wewnętrznej.

Metoda kwalifikacji BANT pomaga liderom/prospektom/sprzedawcom dogłębnie zrozumieć możliwości sprzedaży poprzez szybkie zrozumienie otoczenia, w którym działa klient.