Co to jest ARC? ARC jest strategią ciągłego doskonalenia się na rynku. Jest to strategia, której potrzebujesz dzisiaj, aby poradzić sobie z szybko zmieniającym się globalnym rynkiem.

Szybko zrównajmy się w krytycznych terminach.

Co to jest strategia Go-to-Market?

Strategia wejścia na rynek to proces planowania i realizacji wypuszczania na rynek produktów, usług i rozwiązań, które są dostarczane na rynek.

Czym jest ciągłe doskonalenie?

Ciągłe doskonalenie to nieustanny wysiłek mający na celu stopniowe ulepszanie naszych procesów w czasie.

Przegląd strategii ARC Go-to-Market

ARC niesie ze sobą trzy znaczenia dla naszej strategii go-to-market.

• ARC reprezentuje ścieżkę, którą podążamy od naszego obecnego stanu do ulepszonego stanu przyszłego.
• ARC to nadrzędny akronim oznaczający Alignment, Refocusing, and Continuous Improvement (wyrównanie, przeorientowanie i ciągłe doskonalenie) w biznesie.
• ARC jest również akronimem leżącego u podstaw procesu Analyze, Rank, and Change.

ARC - strategia nadrzędna

Dowiedzmy się, dlaczego wyrównanie, przeorientowanie i ciągłe doskonalenie są nadrzędnymi elementami strategii ARC Go-to-Market.

Dostosowanie

Wiemy, że niewłaściwe ustawienie w biznesie wiąże się z kosztami.

Badania wykazały, że koszty te są zarówno wymierne, jak i znaczące:

• Uderzenia wynikające z niewspółosiowości koszty poszczególnych projektów o ponad 10% całkowitego kosztu.
• Podobnie wpływ na potencjalne przychody przychodzi w okolicach 10%.
• Ponadto, nasze inwestycje są tylko o połowę mniej skuteczne.

A wielu z nas wie, że już sam koszt niedopasowania na poziomie sprzedaży i marketingu negatywnie wpływa na nasze wyniki.

• Hubspot poinformował 208% wyższe przychody z tytułu marketingu dla dobrze zgranych zespołów sprzedaży i marketingu.
• Aberdeen zauważa 41% lepszy wzrost w kierunku celów kwotowych po usunięciu problemów z niedostosowaniem marketingu.

Dlatego też Strategia ARC Go-to-Market postuluje wdrożenie dwóch znanych modeli.

OKRs

Strategia ARC Go-to-Market rozpoczyna się od dopasowania biznesowego z wykorzystaniem modelu OKR.

OKRs oznacza Objectives and Key Results (Cele i Kluczowe Rezultaty) i jest doskonałym frameworkiem zapewniającym, że wszyscy w firmie pracują na rzecz tych samych celów.

Aby dowiedzieć się więcej o Ramy wyznaczania celów OKR, przeczytaj nasz dogłębny artykuł na ten temat (i posłuchaj wideo od Johna Doerra, które załączamy, to solidne złoto).

Agile Teaming

Rozpocząłem swoją karierę w inżynierii oprogramowania i od dawna uwielbiam zwinne podejście do tworzenia oprogramowania.

Kiedy odkryłem, że zespół Winning by Design wykorzystuje podobny model skutecznie dla grup go-to-market, zakochałem się w tej koncepcji.

Ich książka zatytułowana "Jak dojść do $10M w ARR i dalej Paperback" genialnie opisuje to podejście.

W skrócie jednak, model POD omawiany przez Winning By Design jest doskonałym sposobem na zorganizowanie zespołów go-to-market dla osiągnięcia sukcesu i wykorzystuje model agile teaming, który wyznajemy w ARC Go-to-Market Strategy for Continuous Improvement.

POD to "wielofunkcyjny, autonomiczny zespół osób odpowiedzialny i rozliczany za realizację określonych celów biznesowych."

POD-y składają się z trzech rodzajów ról:

• Role produktowe - Są to osoby, które opracowują i dostarczają produkt lub usługę.
• Role operacyjne - Są to osoby, które wspierają produkt lub usługę.
• Growth Roles - Są to osoby, które pozyskują i utrzymują klientów.

Przeczytaj książkę i przyjmij takie podejście.

Przeorientowanie

Firmy często tracą z oczu fakt, że ich wewnętrzna perspektywa jest ograniczona.

Jeśli nie spędzają dużo czasu na rozmowach z klientami i potencjalnymi klientami, nawet firmy zorientowane na klienta nie są w stanie całkowicie zrozumieć perspektywy innej niż ich własna.

Pętle informacji zwrotnej 360 stopni, podobnie jak analiza wygranych i przegranych oraz inne procesy przeglądowe, są uważane za kluczowe dla ogólnej strategii.

Ciągłe doskonalenie

Argumenty przemawiające za ciągłym doskonaleniem są oczywiste.

Problem?

Większość firm nie stosuje solidnych, opartych na danych procesów zarządzania zmianami.

Nie sugerujemy, że trzeba wdrożyć ADKAR lub podobny model, ale starannie zaplanowane, wzmocnione i monitorowane wysiłki na rzecz zmian są niezbędne, aby zapewnić, że inwestycja w doskonalenie będzie się trzymać kupy.

ARC - proces ciągłego doskonalenia

Analyze, Rank-Order i Change Management to wewnętrzne i najbardziej krytyczne elementy procesu ARC.

Od dawna piszemy o. Revenue Enablement Model wykonawczy, a model ARC jest kolejnym logicznym rozszerzeniem.

C w ARC, zarządzanie zmianą, wykorzystuje głównie nasz dotychczasowy model.

Model wykonawczy to prosty przepływ pracy, wyglądający tak.

Zbadajmy część Analyze naszego modelu procesu.

Analizuj

Co kwartał zespół ds. go-to-marketu, niezależnie od tego, czy jest kierowany przez Chief Revenue Officer, czy zbiór starszych liderów, musi usiąść z całym zespołem, aby zasadniczo dokonać przeglądu istniejących procesów i zidentyfikować punkty bólu w ich obrębie.

Chociaż dokładne pytania będą się różnić, pytania takie jak te pomogą Ci określić, gdzie potrzebne są ulepszenia procesów, komunikaty, zatrudnianie itd.

• Gdybyś mógł machnąć magiczną różdżką i wprowadzić jedną zmianę, co by to było?
• Jakie są trzy najważniejsze rzeczy, które, gdyby je poprawić, ułatwiłyby Ci pracę?
• Co jest czymś, co sprzedaż/marketing/ sukces klienta mogłaby robić lepiej?
• Gdybyśmy mogli poprawić jedną rzecz związaną z przesyłaniem wiadomości, co by to było?

Te pytania powinny być skierowane do każdego poziomu w zespole go-to-market, od najnowszego pracownika do roli CRO.

A także pamiętaj, aby uwzględnić sprzedaż, marketing, sukces klienta, wsparcie klienta i wszystkich innych członków zespołu.

Najlepsze praktyki dla fazy analizy

Zalecamy spotkania w mniejszych grupach, aby każdy głos został wysłuchany.

Polecamy również:

• Umożliwienie każdemu udzielenia anonimowej odpowiedzi, czy to za pomocą narzędzia takiego jak Google Forms, czy w inny sposób.
• Jeśli spotkania są wirtualne, nie nagrywaj sesji i zapewnij ludzi, że podzielisz się informacjami zwrotnymi z wyższymi szczeblami biznesowymi bez ich nazwisk (chyba, że chcą, aby je uwzględniono).

Rank-Order

Otrzymasz mnóstwo informacji zwrotnych od swoich zespołów go-to-market.

Ciągłe sprzężenie zwrotne?

Chcą to zrobić teraz.

Najlepszym podejściem jest użycie dokumentu RICE do szeregowania wszystkich sugestii.

Możesz pobrać nasze szablonowy dokument RICE do zarządzania kolejnością. Jest to arkusz Google, zróbcie kopię i do dzieła.

Oto zrzut ekranu z dokumentu i krótkie omówienie procesu tworzenia rankingu.

Zebranie informacji zwrotnej w postaci zestawu wyzwań, z którymi należy się zmierzyć, będzie wymagało zebrania 2-3 kluczowych członków zespołu.

Wskazówki dotyczące organizacji informacji zwrotnej

• Przejrzyj każdą informację zwrotną i postaraj się ją zebrać w całość. Często wiele osób będzie poruszać ten sam temat.
• Zrób wstępną próbę uchwycenia tych wyzwań i dodaj je do powyższego dokumentu RICE.
• Wykonaj ten proces po raz drugi, aby upewnić się, że niczego nie przeoczyłeś.

Punktacja w matrycy RICE

Dla każdego wyzwania najwyższego szczebla zaktualizuj macierz RICE:

Zasięg

Dla osiągnięcia, daj każdej pozycji ocenę od 1 do 10, gdzie jeden oznacza, że prawie nikt nie skorzysta z rozwiązania problemu przez 10, każdy skorzysta.

Impact

W przypadku zasięgu, przyznaj każdej pozycji ocenę od 1 do 10, gdzie jeden oznacza, że zmiana będzie miała minimalny wpływ na ogólne doświadczenie/efektywność, a dziesięć oznacza ogromny wpływ.

Confidence

Aby osiągnąć cel, przyznaj każdej pozycji ocenę od 1 do 10, gdzie jeden oznacza, że masz niewielkie zaufanie do zdolności zespołu do pomyślnego wdrożenia zmiany, a dziesięć oznacza, że jest ona bardzo osiągalna.

Wysiłek

Za osiągnięcie, nadaj każdej pozycji ocenę od 1 do 3, gdzie jeden oznacza, że możesz wdrożyć zmianę w ciągu jednego kwartału, dwa - w ciągu 2-4 kwartałów, a trzy - ponad rok.

Wynik

Wynik zostanie automatycznie obliczony na podstawie informacji, które wypełniłeś. Posortuj kolumnę wyników i masz swoją listę rankingową.

Teraz sprawdź i dostarcz wyniki

Przejrzyj rankingi, aby upewnić się, że mają one sens dla Ciebie, a następnie przedstaw je CRO i innym liderom wyższego szczebla.

Zarządzanie zmianami

Wykonałeś teraz dużo pracy i czujesz się podekscytowany wszystkimi ulepszeniami, które możesz wprowadzić.

Przeglądając listę z zespołem kierowniczym, Twoim celem jest określenie JEDNEJ zmiany, którą wprowadzisz w nadchodzącym kwartale, tej o największym potencjalnym wpływie.

Jeśli odgryziesz zbyt wiele, poniesiesz porażkę.

Zalecamy, aby wybrać najwyżej punktowany element, który można wykonać w danym kwartale. Zawsze możesz zrobić więcej, ponieważ budujesz pamięć mięśniową organizacji dla konsekwentnego, ciągłego doskonalenia.

Część procesu dotycząca zarządzania zmianą może przebiegać zgodnie z formalnym modelem, jeśli firma go stosuje, lub po prostu wrócić do stosowania zmodyfikowanej wersji omówionego wcześniej modelu wykonawczego Enablement.

Przeanalizujmy to tutaj.

W tym momencie wykonaliśmy już kolejne kroki:

• Analizuj potrzeby biznesowe
• Współpracuj i komunikuj się, aby zbudować spójność,
• Ustalanie priorytetów w oparciu o wpływ na działalność firmy

a teraz trzeba się skupić na realizacji, przyjęciu zmiany i mierzeniu wyników.

Wdrożenie zależy od Ciebie i Twojego zespołu. Zidentyfikowałeś zmianę, wprowadź ją.

Podobnie jest z pomiarem wpływu. Kiedy już wprowadzisz zmiany, możesz zmierzyć, czy przyniosły one pożądany efekt.

Pamiętaj, że musisz zmierzyć wpływ w czasie i powiązać go z krytyczne metryki biznesowe na które chcesz wpłynąć.

Poświęćmy jednak kilka chwil, aby zanurkować w kwestii napędzania adopcji zmian i podtrzymywania zmian - to właśnie tutaj większość wysiłków kończy się niepowodzeniem.

Przyjęcie i podtrzymanie zmiany

Poza standardowymi procesami, należy zapewnić zespołom ciągłą i nieustanną edukację.

Z jakiego modelu trzeba skorzystać?

Technika uczenia się w otoczeniu.

Technika ta została opracowana w celu przeciwdziałania procesowi zapominania przez człowieka oraz w celu współpracy ze standardowymi technikami i potrzebami uczenia się człowieka.

Przeczytaj o tym w naszym artykule i daj nam znać, jeśli potrzebujesz pomocy.

Ciągłe doskonalenie - przemyślenia bostońskiego oddziału SES

Jak firmy tworzą kulturę ciągłego doskonalenia sprzedaży?

To jest to, co Bostońskie Koło Towarzystwa Sprzedaży Enablement wyruszyć na zwiedzanie - i to, czym chcieliśmy się tutaj z Wami podzielić.

Choć w trakcie naszej rozmowy skupiliśmy się przede wszystkim na coachingu sprzedażowym, pozwoliłem sobie dodać dodatkowe myśli tam, gdzie mają one sens.

 

Tło inwestycji w technologie a poprawa sprzedaży

W naszej rozmowie zwróciliśmy uwagę na gwałtowny wzrost liczby dostawców technologii wspierających sprzedaż do ponad 400, jednak w tym samym okresie wydajność sprzedaży stale się zmniejszała.

• 68% organizacji planuje zwiększyć liczbę pracowników sprzedaży
• 425+ Sales Enablement Technologies, $5B in Investment
• 53% sprzedawców realizuje kwotę i 55% prognozowanych transakcji zamyka się.

Obecne inwestycje w technologię nie prowadzą do odpowiedniego wzrostu poprawy sprzedaży i wydajności.

Więc - co się dzieje?

Inwestowanie w technologię sprzedaży bez inwestycji w ludzi i procesy zakończy się niepowodzeniem.

W tym artykule pozostaniemy skupieni na coachingu sprzedażowym jako narzędziu poprawy sprzedaży, nie zamiast inwestycji w technologię i ludzi, ale jako dodatek do tych inwestycji.

Uwaga:  Nie ma srebrnych kul do poprawy wyników sprzedaży; wymaga to wielu podejść działających w harmonii. Pamiętaj o podstawowych elementach budowy solidnego silnika sprzedaży:

• Dobrze zdefiniowany proces sprzedaży.
• Mapowanie podróży nabywcy i klienta.
• Programy onboardingowe.
• Plany wynagrodzeń.
• Pozostałe elementy podstawowe.

Ciągłe doskonalenie sprzedaży wspierane przez coaching sprzedażowy

Warto przejrzeć ten artykuł na budowanie kultury coachingu sprzedaży w uzupełnieniu do tych spostrzeżeń.

Nasza grupa rozpoczęła rozmowę od upewnienia się, że wszyscy rozumieją różnicę między szkoleniem a coachingiem. Szkolenia sprzedażowe dostarczają informacji i spostrzeżeń grupie, podczas gdy coaching sprzedażowy personalizuje transfer wiedzy do jednostki w oparciu o jej potrzeby.

Aby coaching sprzedażowy pozytywnie wpłynął na poprawę sprzedaży, musisz go głęboko wpleść w swoją kulturę.

Jak?

Kadra kierownicza musi być liderem

Twoja kadra kierownicza nie może siedzieć z założonymi rękoma i zlecać coachingu; musi wykazać jego znaczenie.

• Kadra kierownicza powinna regularnie mówić o znaczeniu coachingu
• Kierownicy powinni mieć trenerów i publicznie mówić o tym, jak ich trenerzy pomagają im odnosić sukcesy

Enablement musi być przeszkolony, trenowany i wzmocniony.

Coachingu, jak każdej innej umiejętności, trzeba się najpierw nauczyć, a dopiero potem ćwiczyć.

Upewnij się, że Twój zespół Enablement otrzymuje regularne szkolenia i coaching z zakresu bycia świetnym coachem i posiada umiejętności coachowania swoich menedżerów sprzedaży.

Liderzy sprzedaży muszą również upoważnić zespół Enablement do bezpośredniej współpracy z menedżerami i liderami sprzedaży w celu zidentyfikowania braków w umiejętnościach i problemów z wydajnością oraz wykorzystania tych informacji do zapewnienia coachingu tam, gdzie jest on potrzebny.

Korporacyjna kultura innowacji

Eh?

Załóżmy, że ogólna kultura firmy nie wspiera innowacji, tak aby ludzie czuli się komfortowo próbując i czasami ponosząc porażki. W takim przypadku trudno będzie stworzyć kulturę doskonalenia sprzedaży.

Najlepsze praktyki w zakresie ciągłego doskonalenia sprzedaży

Niektóre z tych punktów zostały lekko poruszone powyżej, inne nie.

Naucz swoich menedżerów sprzedaży coachingu

Twoi menedżerowie sprzedaży są twoją tajną bronią w skalowaniu poprawy sprzedaży.

• Naucz ich coachingu
• Trenuj ich, aby się doskonalili
• Zapewnienie im ram dla coachingu
• Umożliwienie im prowadzenia coachingu zarówno w układzie jeden na jeden, jak i w zespole
• Naucz ich JAK udzielać informacji zwrotnej. Bądź precyzyjny, a nie ogólnikowy.

Umożliwienie mentorom i kumplom coachingu

Coaching na poziomie rówieśników może być potężny, jeśli jest prawidłowo przeprowadzony.

Naucz swoich mistrzów sprzedaży i influencerów tych samych umiejętności.

Zorganizuj program buddy dla nowych pracowników, gdzie kumple uczą się coachingu.

Coaching nie jest oceną wydajności ani aktualizacją statusu

Podczas coachingu zidentyfikuj jedną możliwość poprawy i skup się na pomocy sprzedawcy w tym jednym elemencie.

Być może, wykorzystując swoją inteligencję konwersacyjną lub po prostu siedząc w sprzedaży zidentyfikował kilka obszarów, które sprzedawca mógłby poprawić.

• Wybierz tylko jedną pozycję
• Pomóż tej osobie dostrzec, że poprawa tego obszaru może przynieść jej korzyści w pracy.
• Burza mózgów na temat sposobów ulepszenia tej pozycji
• Odgrywanie scenek
• Daj sprzedawcy zadanie domowe, aby mógł poćwiczyć
• Udokumentuj kolejne kroki w e-mailu
• Przegląd, odgrywanie ról i kontynuacja podczas sesji uzupełniających

Zatrudnianie dla potrzeb trenera

Istnieją dwie podstawowe kategorie mentalności, jeśli chodzi o coaching.

• Stały - Ci ludzie nie są otwarci na naukę i rozwój
• Wzrost - Ci ludzie są głodni rozwoju i doskonalenia

Podczas rozmowy kwalifikacyjnej, używaj pytań, które badają chęć potencjalnego pracownika do nauki i rozwoju, pokazując czasy, kiedy to robił w przeszłości. Na przykład:

"Powiedz mi o czymś, do czego byś się cofnął i zrobił inaczej w swojej karierze. Co byś zrobił inaczej?"

Rozumienie wymaganych kompetencji

Jakie umiejętności i kompetencje są wymagane, aby odnieść sukces w Państwa firmie w danej roli?

Które z nich musisz zatrudnić, a które są wygodne do nauczania?

Poprawa sprzedaży będzie następować konsekwentnie tylko w obszarach, których możesz uczyć i coachować. Musisz zrozumieć swoje kompetencje w tym obszarze.

I.

Ściśle współpracuj z zespołem HR i liderami sprzedaży.

Wykorzystanie danych do określenia możliwości poprawy

Nie można zmienić tego, czego się nie mierzy.

Zidentyfikuj wskaźniki wiodące i opóźnione które wykorzystasz jako część swojego ogólna strategia wspomagania sprzedaży.

Wykorzystaj te informacje, aby wskazać możliwości poprawy sprzedaży, określając wyzwania biznesowe, zespołowe lub indywidualne w stosunku do tych celów.

Końcowe przemyślenia na temat strategii ARC Go-to-Market w zakresie ciągłego doskonalenia

No i masz.

Strategia ARC go-to-market dla ciągłego doskonalenia.

Ta strategia jest potężna i jeśli jest stosowana prawidłowo, może pomóc organizacji w przeprowadzeniu istotnych zmian i poprawić krytyczne wskaźniki biznesowe.

Ale jak ze wszystkim, sukces przychodzi z ciężkiej pracy i poświęcenia.

ARC nie może odnieść sukcesu bez wsparcia ze strony liderów i gotowości organizacji do zmian.

Mamy nadzieję, że ten poradnik okazał się pomocny i życzymy wielu sukcesów w ciągłym dążeniu do doskonalenia swojego biznesu!

Skomentuj poniżej i daj nam znać, jak ARC sprawdza się u Ciebie.

A jeśli mógłbyś skorzystać z naszej pomocy doradczej, wypełnij poniższy formularz. Odezwiemy się do Ciebie, aby omówić Twój biznes i to, jak możemy Ci pomóc.